《解決方案式銷售》課程詳情
點(diǎn)擊下載課大綱及報(bào)名表 【第一天上午】
一、前言
二、交易式銷售VS解決方案式銷售
1、交易式銷售
2、解決方案式銷售
（1）解決方案式銷售方法的特點(diǎn)
（2）解決方案式銷售7個(gè)階段中對(duì)應(yīng)的客戶階段
（3）銷售流程中各個(gè)階段可驗(yàn)證的結(jié)果
三、解決方案式銷售的七個(gè)階段
1、第一階段——了解客戶
（1）客戶評(píng)估業(yè)務(wù)環(huán)境階段--關(guān)于客戶采購(gòu)流程的幾個(gè)問題
（2）客戶的業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)力&規(guī)劃
（3）客戶組織結(jié)構(gòu)圖--誰是相關(guān)負(fù)責(zé)人?
（4）客戶關(guān)鍵人物所關(guān)注的問題
（5）客戶領(lǐng)導(dǎo)層信息
（6）可驗(yàn)證的結(jié)果
（7）總結(jié)

【第一天下午】
2、第二階段——發(fā)現(xiàn)商機(jī)
（1）客戶制定業(yè)務(wù)策略和規(guī)劃階段--關(guān)于客戶采購(gòu)流程的幾個(gè)問題
（2）對(duì)業(yè)務(wù)人員的能力要求
（3）商機(jī)評(píng)估
①了解商機(jī)信息
②商機(jī)評(píng)估的維度1-5 -真的是商機(jī)嗎？
（4）階段總結(jié)
3、第三階段——確立商機(jī)
（1）客戶識(shí)別需求階段--關(guān)于客戶采購(gòu)流程的幾個(gè)問題
（2）業(yè)務(wù)人員銷售拜訪的重點(diǎn)
（3）商機(jī)評(píng)估的維度5-10 -我們可以參與競(jìng)爭(zhēng)嗎？
（4）總結(jié)

【第二天上午】
4、第四階段——確認(rèn)解決方案
（1）客戶評(píng)估選項(xiàng)階段-關(guān)于客戶采購(gòu)流程的幾個(gè)問題
（2）對(duì)業(yè)務(wù)人員的能力要求
（3）銷售拜訪的重點(diǎn)
（4）商機(jī)評(píng)估的維度11-15-我們能贏嗎？
（5）階段總結(jié)
5、第五階段——制定解決方案
（1）客戶選擇服務(wù)和解決方案選項(xiàng)階段-關(guān)于客戶采購(gòu)流程的幾個(gè)問題
（2）對(duì)業(yè)務(wù)人員的能力要求
（3）銷售拜訪的重點(diǎn)
（4）商機(jī)評(píng)估的維度16-20-值得去贏嗎？
（5）向客戶匯報(bào)方案并展開討論
①方案格式
②匯報(bào)方案時(shí)的注意事項(xiàng)
③原則
（6）階段總結(jié)


【第二天下午】
6、第六階段——完成銷售
（1）客戶解決顧慮并作出決定階段--關(guān)于客戶采購(gòu)流程的幾個(gè)問題
（2）對(duì)業(yè)務(wù)人員的能力要求
（3）銷售拜訪的重點(diǎn)
（4）完成銷售并制定實(shí)施進(jìn)度表和協(xié)議計(jì)劃
（5）階段總結(jié)
7、第七階段——實(shí)施解決方案
（1）客戶實(shí)施解決方案并評(píng)估結(jié)果--關(guān)于客戶采購(gòu)流程的幾個(gè)問題
（2）對(duì)業(yè)務(wù)人員的能力要求
（3）銷售拜訪的重點(diǎn)
（4）階段總結(jié)
四、總結(jié)
1、銷售方法工作流程: SSM和客戶采購(gòu)體驗(yàn)

《解決方案式銷售》培訓(xùn)受眾
本課程適合希望提升客戶營(yíng)銷能力的職業(yè)人士，比如企業(yè)銷售管理者、銷售經(jīng)理/主管、客戶經(jīng)理/主任、資深銷售代表等

《解決方案式銷售》課程目的
描述解決方案式銷售法（SSM）的7個(gè)階段
運(yùn)用商機(jī)評(píng)估的20個(gè)維度
運(yùn)用解決方案式銷售7個(gè)階段的驗(yàn)證方法

《解決方案式銷售》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷

《解決方案式銷售》授課培訓(xùn)師簡(jiǎn)介

《解決方案式銷售》報(bào)名服務(wù)流程

-----------------------------------------------------------------------------------