《洗牌高手—銷售模擬沙盤(版權(quán)課限30人)》課程詳情
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【第一天上午】
第一階段:銷售策略與準(zhǔn)備
學(xué)習(xí)內(nèi)容:
1、課程介紹
2、銷售競(jìng)爭(zhēng)的背景介紹
3、小組資料分析討論與呈現(xiàn):我們的競(jìng)爭(zhēng)宣言
4、點(diǎn)評(píng)、講解與工具使用:競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)定位:客戶需求*我方優(yōu)勢(shì)*對(duì)手劣勢(shì)
5、小組作業(yè):確定競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與切入點(diǎn)
6、銷售人員提問能力優(yōu)勢(shì)識(shí)別:你是哪類的銷售?
7、小組成員相互識(shí)別能力優(yōu)勢(shì)
8、創(chuàng)立競(jìng)爭(zhēng)團(tuán)隊(duì):我們處于怎樣的銷售態(tài)勢(shì)中與我們的獲勝關(guān)鍵
學(xué)習(xí)要點(diǎn):
1、學(xué)習(xí)和掌握如何確認(rèn)銷售競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)
2、識(shí)別自身銷售優(yōu)勢(shì)
3、進(jìn)入游戲背景和競(jìng)爭(zhēng)角色
工具與方法:
1、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析工具
2、銷售人員特點(diǎn)識(shí)別器
換腦游戲與分享時(shí)刻
【第一天下午】
第二階段:摸牌 — 了解客戶的組織需求
學(xué)習(xí)內(nèi)容:
1、游戲規(guī)則介紹
2、游戲開始:針對(duì)客戶方4位采購者,分別開始出牌提問,獲取答題牌,以便為最后的投標(biāo)獲取更多砝碼。
3、小組總結(jié):提問了解客戶組織需求有哪些關(guān)鍵要素?
4、講師總結(jié):了解組織需求的關(guān)鍵要素
5、復(fù)盤訓(xùn)練:看哪個(gè)組能快速而正確地分類客戶組織需求提問牌
6、講解:如何使用組織需求分析工具表
7、小組作業(yè):根據(jù)所獲得的信息填寫組織需求分析表
8、結(jié)果呈現(xiàn):客戶為什么需要上這個(gè)項(xiàng)目?
9、總結(jié):客戶的組織需求對(duì)銷售意味什么?
學(xué)習(xí)要點(diǎn):
1、從游戲中摸索出探尋客戶組織需求的規(guī)律
2、學(xué)會(huì)使用組織需求診斷工具
3、通過反復(fù)訓(xùn)練深刻記憶提問客戶組織需求的關(guān)鍵要素
工具與方法:
1、游戲工具
(1)游戲板
(2)投標(biāo)砝碼
(3)提問牌
(4)答題牌
2、銷售工具
(1)組織需求診斷表
(2)組織需求
【第二天上午】
第三階段:摸牌 — 了解采購者的個(gè)人動(dòng)力
學(xué)習(xí)內(nèi)容:
1、游戲繼續(xù):針對(duì)客戶方4位采購者,分別開始出牌提問,獲取答題牌,以便為最后的投標(biāo)獲取更多的砝碼。
2、小組總結(jié):提問了解采購決策者的個(gè)人動(dòng)力有哪些關(guān)鍵要素?
3、培訓(xùn)總結(jié):了解采購決策者個(gè)人動(dòng)力的關(guān)鍵要素
4、復(fù)盤訓(xùn)練:看哪個(gè)組能快速而正確地分類采購決策者個(gè)人動(dòng)力提問牌
5、講解:如何使用客戶個(gè)人動(dòng)力分析工具表
6、小組作業(yè):根據(jù)所獲得的信息填寫客戶個(gè)人動(dòng)力分析表
7、結(jié)果呈現(xiàn):如何根據(jù)采購者不同的個(gè)人企圖心和驅(qū)動(dòng)力來進(jìn)行銷售?
8、采購決策者的個(gè)人需求對(duì)銷售意味什么?
學(xué)習(xí)要點(diǎn):
1、從游戲中摸索出探尋客戶組織需求的規(guī)律
2、學(xué)會(huì)使用采購決策人個(gè)人動(dòng)力分析工具
3、學(xué)會(huì)分析采購決策者之間的互動(dòng)關(guān)系
工具與方法:
1、游戲工具
(1)游戲板
(2)投標(biāo)砝碼
(3)提問牌
(4)答題牌
2、銷售工具
(1)組織需求診斷表
(2)組織需求
第四階段:洗牌 — 引領(lǐng)客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)
學(xué)習(xí)內(nèi)容:
1、小組對(duì)客戶的采購項(xiàng)目做硬件投標(biāo)
2、廢標(biāo)總結(jié):了解與引領(lǐng)客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)對(duì)最后的成功至關(guān)重要
3、游戲繼續(xù):針對(duì)客戶方4位采購者,分別開始出牌提問,獲取答題牌,以便為最后的投標(biāo)獲取更多的砝碼。
4、小組總結(jié):提問了解采購標(biāo)準(zhǔn)的關(guān)鍵要素是什么?
5、培訓(xùn)總結(jié):了解采購標(biāo)準(zhǔn)的關(guān)鍵要素。
6、講解:a)客戶要求≠客戶需求。b)客戶需求=采購目的*我方優(yōu)勢(shì)*競(jìng)方劣勢(shì)。
7、游戲繼續(xù):篩選正確的洗牌話術(shù)
8、游戲講評(píng):影響客戶的采購標(biāo)準(zhǔn)向我方傾斜的三大要素
學(xué)習(xí)要點(diǎn):
1、了解客戶的采購標(biāo)準(zhǔn)是精準(zhǔn)取勝的關(guān)鍵
2、學(xué)習(xí)如何了解客戶采購標(biāo)準(zhǔn)的客觀方法
3、學(xué)習(xí)如何將客戶要求轉(zhuǎn)變成我方能夠滿足的需求的方法
工具方法:
1、跟進(jìn)客戶采購標(biāo)準(zhǔn)的關(guān)鍵步驟與要素
2、引領(lǐng)客戶改變采購標(biāo)準(zhǔn)的話術(shù)標(biāo)準(zhǔn)
3、區(qū)別客戶要求與需求的方法
【第二天下午】
第五階段:出牌 — 投標(biāo)決勝
學(xué)習(xí)步驟:
1、游戲繼續(xù):在講師的指導(dǎo)下進(jìn)行最后投標(biāo)。
2、投標(biāo)結(jié)果點(diǎn)評(píng)
3、投標(biāo)總結(jié):投標(biāo)成功的三個(gè)關(guān)鍵步驟:摸清客戶需求-引領(lǐng)客戶需求-押中客戶需求
學(xué)習(xí)要點(diǎn):
1、了解最終的勝負(fù)是銷售各個(gè)環(huán)節(jié)成功的積累,而不是盲目下賭的成功
2、了解在投標(biāo)的關(guān)鍵時(shí)刻必須關(guān)注的方面
工具與方法:
1、投標(biāo)需要關(guān)注的方法
2、投標(biāo)游戲工具
第六階段:銷售工具使用與學(xué)習(xí)總結(jié)
學(xué)習(xí)步驟:
1、小組分享:實(shí)戰(zhàn)沙盤模擬的學(xué)習(xí)收獲
2、小組練習(xí):使用銷售工具來分析實(shí)戰(zhàn)銷售案例:
(1)你認(rèn)為你還需要了解哪些信息
(2)你用銷售工具的分析方法得出怎樣的結(jié)論?
(3)你將如何制定你的銷售策略?
3、講師總結(jié):客戶要求轉(zhuǎn)變成我方可以實(shí)現(xiàn)的銷售方案的關(guān)鍵要素
學(xué)習(xí)要點(diǎn):
1、整理所需方法
2、再次練習(xí)用銷售工具分析實(shí)戰(zhàn)銷售案例以及整個(gè)行業(yè)客戶的痛點(diǎn)和需求點(diǎn)
3、在大家的分享和幫助下得到實(shí)戰(zhàn)銷售策略和行業(yè)市場(chǎng)開發(fā)的幫助
工具與方法
1、銷售工具表格
2、銷售分析方法
《洗牌高手—銷售模擬沙盤(版權(quán)課限30人)》培訓(xùn)受眾
本課程適合希望提升銷售技能的職業(yè)人士,比如銷售經(jīng)理/主管、客戶經(jīng)理/主管、銷售骨干/精英等(適合銷售模式為B2B的企業(yè),建議組建團(tuán)隊(duì)一同學(xué)習(xí)效果更佳)
《洗牌高手—銷售模擬沙盤(版權(quán)課限30人)》課程目的
陳述競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)及銷售能力特點(diǎn)的分析方法
運(yùn)用組織需求和個(gè)人需求的診斷工具
運(yùn)用確定客戶采購標(biāo)準(zhǔn)的客觀方法
陳述投標(biāo)關(guān)鍵時(shí)刻的注意事項(xiàng)
《洗牌高手—銷售模擬沙盤(版權(quán)課限30人)》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷
《洗牌高手—銷售模擬沙盤(版權(quán)課限30人)》授課培訓(xùn)師簡(jiǎn)介
邢健
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
具有超過十五年的培訓(xùn)管理領(lǐng)域工作經(jīng)驗(yàn),是惠普管理學(xué)院創(chuàng)始人、第一任常務(wù)副院長(zhǎng)。負(fù)責(zé)惠普管理學(xué)院整體策劃、培養(yǎng)體系搭建、內(nèi)部講師隊(duì)伍培養(yǎng)、銷售推廣、市場(chǎng)宣傳、運(yùn)作流程梳理等。在任期間,發(fā)展并認(rèn)證了30多名來自惠普管理層的老師,自行研發(fā)并實(shí)施了20多門課程。
后任諾基亞培訓(xùn)經(jīng)理,專注于內(nèi)部人才的培養(yǎng)與發(fā)展。先后負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展體系構(gòu)建,銷售能力模型確立與評(píng)估,銷售能力建設(shè)。由她負(fù)責(zé)的銷售行為轉(zhuǎn)變項(xiàng)目由于其突出表現(xiàn),獲得了全球第一名。同時(shí),因?yàn)檫@個(gè)項(xiàng)目而帶來實(shí)際銷售業(yè)績(jī)提升的其中一個(gè)大區(qū)總經(jīng)理,也獲得了北亞區(qū)銷售卓越獎(jiǎng)。
專業(yè)背景
她在培訓(xùn)策劃,課程設(shè)計(jì),尤其是以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向的行動(dòng)學(xué)習(xí)等方面有自己獨(dú)到的見解和實(shí)操方法。尤其擅長(zhǎng)培訓(xùn)項(xiàng)目的策劃,公司變革管理,公司轉(zhuǎn)型項(xiàng)目的設(shè)計(jì)與實(shí)施。
授課特點(diǎn)
培訓(xùn)內(nèi)容結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn),條理分明,授課形式多樣,親和力強(qiáng),通過展示大量實(shí)戰(zhàn)案例講解、角色扮演等加深學(xué)員對(duì)課程的理解。
主要課程
BAL-領(lǐng)導(dǎo)力模擬沙盤、企業(yè)培訓(xùn)策劃與管理、洗牌高手-銷售模擬沙盤……
服務(wù)客戶
中國移動(dòng)、建設(shè)銀行、國航、西門子、家樂福……