《雙贏銷售談判技巧》課程詳情
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序言 談判的結(jié)果有幾種？（1小時(shí)，講解，談判練習(xí)）
目的：學(xué)員掌握在談判前做好準(zhǔn)備，注意設(shè)定合理的目標(biāo)，從而更好地維護(hù)公司利益；了解影響談判結(jié)果成敗的關(guān)鍵原因，從而自己在談判中的語(yǔ)言和思維方式。
談判的幾種結(jié)果，原因
三道防線——頂線（理想目標(biāo)）、中線和底線
第一部分 銷售價(jià)值（4小時(shí)，教學(xué)錄像案例，講解，練習(xí)）
不會(huì)FAABE的銷售人員，只是一個(gè)訂單接收者，在采購(gòu)者的眼里，沒(méi)有絲毫價(jià)值。談判中也根本無(wú)法維護(hù)公司的利益。
目的：如題。
途徑：學(xué)員熟練掌握銷售談判工具FAABE在談判中的具體意義和作用（如開(kāi)場(chǎng)白讓客戶建立信任；在報(bào)價(jià)前、報(bào)價(jià)后讓對(duì)方了解我產(chǎn)品/公司對(duì)他的意義和價(jià)值并向他的客戶傳遞這個(gè)價(jià)值、我也能更輕松、自然地報(bào)價(jià)；即使讓步也讓客戶感到是由于我的合作誠(chéng)意，而非產(chǎn)品價(jià)值低。）
需求是利益的導(dǎo)入語(yǔ)
說(shuō)服客戶的重要工具：FAB（特點(diǎn)，優(yōu)點(diǎn)，利益）
再進(jìn)一步：FAABE（應(yīng)用和成功先例）
使論據(jù)更為有效的五大方法
FAABE在銷售談判中的意義和運(yùn)用
第二部分 消除障礙（2小時(shí)，教學(xué)錄像案例，講解，練習(xí)）
這是談判中較為關(guān)鍵的一環(huán)。當(dāng)面對(duì)客戶的反對(duì)意見(jiàn)和疑慮時(shí)，大多數(shù)年輕而沒(méi)有經(jīng)過(guò)專業(yè)談判訓(xùn)練的銷售人員，都會(huì)感到非常尷尬和困難。他們的第一反應(yīng)——反駁，只會(huì)加劇客戶的反對(duì)和疑慮，直接導(dǎo)致談判破裂。
目的：如題。
途徑：通過(guò)看教學(xué)錄像、講師講解和自己參與練習(xí)，我們的學(xué)員將會(huì)熟練掌握銷售談判工具——應(yīng)對(duì)反論三步法和彼得窗口（PETER’S WINDOW），最大程度地消除客戶的疑慮和購(gòu)買障礙，最終引導(dǎo)客戶順利成交。
態(tài)度：冷靜，誠(chéng)實(shí)
技巧：- 使之具體化
- 全面看待問(wèn)題和缺點(diǎn)
- 必要時(shí)給予補(bǔ)償和讓步
三步法：
尊重、理解；
解釋、反駁、論證；
確認(rèn)放心
第三部分 談好價(jià)格（4小時(shí)，談判演練，教學(xué)錄像案例，講解，練習(xí)）
這是談判的核心——磋商過(guò)程。如何在磋商中既保障公司利益最大化，又滿足客戶的需求？如何讓步？如何在讓步時(shí)交換籌碼、也得到對(duì)方的讓步？答案：在磋商前的非實(shí)質(zhì)性談判中，了解客戶的談判條件，設(shè)定自己的談判籌碼的矩陣分析表；在正式磋商中根據(jù)此表，交換籌碼。
目的：如題，
途徑：通過(guò)本課，學(xué)員將熟練掌握銷售談判工具——談判籌碼的矩陣分析表、五個(gè)白金準(zhǔn)則，從而為最終達(dá)到雙贏的結(jié)果打好扎實(shí)的基礎(chǔ)。
磋商的全過(guò)程
矩陣分析表——如何磋商交換條件？
談判中的五個(gè)白金準(zhǔn)則：報(bào)價(jià)、論證、退讓、承諾、通盤(pán)考慮… …
第四部分 達(dá)到雙贏（2小時(shí)，案例分析，講解，練習(xí)）
目的：如題。
途徑：學(xué)員將了解并熟練掌握以原則式談判達(dá)到雙贏的五個(gè)思維和操作方法，盡量避免輸或雙輸。
如何才能達(dá)到雙贏？
原則式談判的五個(gè)方法
第五部分 達(dá)成交易（1小時(shí)，教學(xué)錄像案例，講解，練習(xí)）
如果不能達(dá)成交易，以上努力很可能會(huì)付之東流。
目的：如題。
途徑：學(xué)員將了解并熟練掌握專業(yè)談判者達(dá)成交易的10個(gè)技術(shù)，不會(huì)白白浪費(fèi)時(shí)間和努力。
留意購(gòu)買信號(hào)
主動(dòng)要求訂單
緘口
十個(gè)成交技術(shù)
《雙贏銷售談判技巧》培訓(xùn)受眾
銷售經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、銷售主管、銷售代表等所有參與銷售談判過(guò)程的人員
《雙贏銷售談判技巧》課程目的
本課程解答以下問(wèn)題：
如何引導(dǎo)客戶愉快地接受我的談判方案？
能否達(dá)到雙贏？
如何談好價(jià)格，維護(hù)公司利益？
如何更有效地爭(zhēng)取更多的客戶和訂單？如何盡快順利達(dá)成交易？
如何發(fā)現(xiàn)、開(kāi)發(fā)和最終把握客戶的需求?
當(dāng)我們提供的產(chǎn)品不能完全滿足客戶的要求時(shí)，該如何解釋，例如某些不如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方面？如何很好地對(duì)待一些不講理的客戶，既要保持自己的尊嚴(yán)，又要把銷售工作完成好？
如何做好談判前的準(zhǔn)備工作？
總之，如何在談判中掌握主動(dòng)？
高超的談判技巧，對(duì)銷售人員的職業(yè)生涯和維護(hù)企業(yè)利益，具有難以替代的重要價(jià)值。通過(guò)培訓(xùn)，您會(huì)掌握雙贏談判思維和方法：
銷售價(jià)值FAB,FAAB,FAABE
消除障礙的三步法
價(jià)格磋商的核心過(guò)程：三道防線，兩個(gè)工具:報(bào)還盤(pán)記錄和矩陣分析表
五個(gè)白金準(zhǔn)則
從而積極掌控整個(gè)談判過(guò)程。
《雙贏銷售談判技巧》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷
《雙贏銷售談判技巧》所屬專題
雙贏談判技巧、
銷售談判技巧培訓(xùn)、
《雙贏銷售談判技巧》授課培訓(xùn)師簡(jiǎn)介
張老師
高級(jí)培訓(xùn)講師
1989年畢業(yè)于上海交通大學(xué)，獲工科學(xué)士學(xué)位；2000年畢業(yè)于復(fù)旦大學(xué)管理學(xué)院，獲MBA。
1999——2002年任職于歐洲最大的綜合性企業(yè)管理培訓(xùn)集團(tuán)，擔(dān)任市場(chǎng)與銷售方面的高級(jí)顧問(wèn)、培訓(xùn)師。1989——1999年在施樂(lè)公司工作十年，是施樂(lè)公司在華的第一代市場(chǎng)代表、并擔(dān)任銷售經(jīng)理六年。
最近十三年來(lái)，一直從事市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)方面的管理咨詢和培訓(xùn)工作，客戶主要為跨國(guó)公司在華投資企業(yè)的市場(chǎng)、銷售、商務(wù)人員。培訓(xùn)天數(shù)超過(guò)1500天。
培訓(xùn)課程主要為：《以客戶為中心的SPIN銷售》、《顧問(wèn)式銷售》、《專業(yè)銷售技巧》、《雙贏的銷售談判》、《在項(xiàng)目銷售中取勝》、《經(jīng)銷商管理高級(jí)課程》、《重要客戶管理與策略銷售》、《卓越的銷售管理——提高銷售團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力》、《培訓(xùn)培訓(xùn)師》、《令人滿意的客戶服務(wù)——流程和技巧》。
曾服務(wù)的內(nèi)訓(xùn)客戶主要有（最近2年）：
工業(yè)制造（系統(tǒng)，設(shè)備，零部件與材料，精細(xì)化工，醫(yī)藥 ）；
金融、IT與系統(tǒng)集成；
電信；物流服務(wù)的大客戶營(yíng)銷人員
工業(yè)制造：
寶馬（BMW中國(guó)銷售培訓(xùn)指定講師）、富士施樂(lè)（FUJI XEROX中國(guó)銷售培訓(xùn)指定講師）、富士膠片（中國(guó)）投資有限公司（FUJI FILM）、愛(ài)普生（EPSON）、理光中國(guó)（RICOH）、徠卡測(cè)量系統(tǒng)（LEICA）、柯尼卡美能達(dá)（KONICA MINOLTA）、日立商用機(jī)器（HITACHI）、美的（MIDEA）商用空調(diào)、美的電磁廚房設(shè)備、普茨邁斯特機(jī)械（PUTZMEISTER）、小松產(chǎn)業(yè)機(jī)械（KOMATSU）、三菱商事上海（MITSUBISHI）；
克諾爾車輛設(shè)備公司（KNORR-BREMSE）、威伯科汽車控制系統(tǒng)公司（WABCO）、延鋒偉世通（YANFENG VISTEON）、采埃孚中國(guó)（ZF）、斯凱孚中國(guó)（SKF）、康明斯發(fā)動(dòng)機(jī)（CUMMINS）、圣戈班西普（SAINT-GOBAIN ZIRPRO）、羅門哈斯電子材料（ROHMANDHAAS）、大金工業(yè)株式會(huì)社（DAIKIN INDUSTRIES）、亞什蘭高性能材料、亞什蘭鑄造（ASHLAND）、阿爾斯通（ALSTOM）、阿�，m輸配電（AREVA）、藍(lán)泰不干膠（UPM RAFLATAC）、羅地亞（RHODIA）、西門子、艾克森-美孚（EXXON MOBILE）、加德士（CALTEX）、埃爾夫（ELF）、標(biāo)準(zhǔn)道達(dá)爾（TOTAL）、中國(guó)石化、漢高（中國(guó)）投資有限公司（HENKEL）、美芝空調(diào)壓縮機(jī)(MIDEA-TOSHIBA)、中達(dá)電通(DELTA ELECTRONICS)；
博萊科信誼（BRACCO SINE）、阿斯利康（ASTRA ZENECA）、歐加農(nóng)制藥（ORGANON）、雪萊諾制藥（SERENA）、諾華制藥、德?tīng)柛襻t(yī)療設(shè)備（DRAGER）、三維制藥、上海國(guó)藥；
金融、IT與系統(tǒng)集成：
用友軟件、中國(guó)銀聯(lián)、銀聯(lián)商務(wù)、銀商資訊、聯(lián)想科技、烽火通信、精倫通信、邁普科技、實(shí)達(dá)網(wǎng)絡(luò)、海康威視；
電信、物流服務(wù)及其他的大客戶營(yíng)銷部門：中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信；大通國(guó)際貨運(yùn)、中海集裝箱運(yùn)輸公司、中遠(yuǎn)國(guó)際貨運(yùn)公司等；科爾尼管理咨詢（AT KEARNEY）、北京外服（FESCO）、百安居（B & Q）等等。
客戶評(píng)議：
1.講師有在外企十多年的工作經(jīng)驗(yàn)，又在跨國(guó)管理咨詢公司受到非常專業(yè)的訓(xùn)練，他能嫻熟掌握并運(yùn)用培訓(xùn)、咨詢的工具和方法，有效地達(dá)到培訓(xùn)工作目標(biāo)，成為學(xué)員真正的良師益友。（富士施樂(lè)中國(guó)學(xué)習(xí)發(fā)展中心負(fù)責(zé)人）
2.課堂氣氛輕松愉快，知識(shí)要點(diǎn)和實(shí)例貼近工作實(shí)際，講師起到很好的引導(dǎo)性，與學(xué)員的互動(dòng)性比較強(qiáng)，樂(lè)趣多；學(xué)員不瞌睡。（大金工業(yè)學(xué)員）
3. 思路清晰，井井有條，知識(shí)點(diǎn)明確，通俗易懂；歸納了銷售中常見(jiàn)的問(wèn)題，并給出了解決方法；耐心細(xì)致，認(rèn)真熱情，生動(dòng)活潑。（寶馬學(xué)員）
4. Peter's window、FAABE、 SPIN分析法很受用。理論知識(shí)分析到位，結(jié)合錄像生動(dòng)形象，并有討論，演練，配合的較好。授課方式很讓聽(tīng)者感到很親切入耳，生動(dòng)形象。全新的思維模式，為以后工作帶來(lái)新的想法，思路，非常受益。面談技巧上確實(shí)有用，今后可以用在與客戶會(huì)見(jiàn)時(shí)的談話技巧。學(xué)會(huì)SPIN,而不是等候被SPIN，主動(dòng)出擊，去抓住好的客戶。更加明白了“銷售員的價(jià)值，體現(xiàn)在為客戶解決的問(wèn)題”。（三菱商事銷售人員）
《雙贏銷售談判技巧》報(bào)名服務(wù)流程
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