《突破銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)力》課程詳情
點(diǎn)擊下載課大綱及報(bào)名表 基本原理：銷(xiāo)售漏斗是打通從目標(biāo)客戶(hù)、銷(xiāo)售線(xiàn)索到銷(xiāo)售活動(dòng)的核心理論，是跨國(guó)公司普遍采用的銷(xiāo)售管理方法論，也是管理銷(xiāo)售過(guò)程的工具，還包括一系列的工具表格，體現(xiàn)了客戶(hù)拓展策略的精華，幫助企業(yè)形成共同的打法和銷(xiāo)售語(yǔ)言。
銷(xiāo)售漏斗的原理
銷(xiāo)售漏斗報(bào)表的設(shè)計(jì)
銷(xiāo)售漏斗指標(biāo)的計(jì)算


銷(xiāo)售目標(biāo)的制定：根據(jù)平衡積分卡將銷(xiāo)售指標(biāo)分解成財(cái)務(wù)指標(biāo)、過(guò)程指標(biāo)、學(xué)習(xí)發(fā)展指標(biāo)和客戶(hù)滿(mǎn)意度指標(biāo)，其中，財(cái)務(wù)指標(biāo)又包括增長(zhǎng)指標(biāo)、盈利指標(biāo)和流動(dòng)性指標(biāo)。銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理者應(yīng)該根據(jù)市場(chǎng)的攻守模型，設(shè)定上述指標(biāo)的目標(biāo)值和權(quán)重。
案例討論：國(guó)美電器如何利用增長(zhǎng)、贏利、資產(chǎn)效率等指標(biāo)發(fā)展成為國(guó)內(nèi)知名的電器連鎖企業(yè)
如何設(shè)置平衡計(jì)分卡中的財(cái)務(wù)指標(biāo)和客戶(hù)指標(biāo)
銷(xiāo)售目標(biāo)來(lái)自哪里？
經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)理論與績(jī)效目標(biāo)
利潤(rùn)導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)模式與新的績(jī)效目標(biāo)
客戶(hù)細(xì)分的方法
按照攻守模型細(xì)分績(jī)效目標(biāo)


銷(xiāo)售目標(biāo)的分解和顏色管理：根據(jù)PDCA循環(huán)，將銷(xiāo)售目標(biāo)進(jìn)行細(xì)分，形成計(jì)劃、實(shí)施、檢查和反饋的循環(huán)，針對(duì)綠黃紅黑四類(lèi)下屬的分類(lèi)方法，采取不同的輔導(dǎo)策略。
銷(xiāo)售目標(biāo)和銷(xiāo)售現(xiàn)狀分析
銷(xiāo)售漏斗報(bào)表檢查及制定下一步行動(dòng)
綠黃紅黑四類(lèi)員工的分類(lèi)方法及輔導(dǎo)策略
分組演練和角色扮演


銷(xiāo)售例會(huì)和輔導(dǎo)：建立銷(xiāo)售例會(huì)的機(jī)制，通過(guò)觀察記錄、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、提出期望和激勵(lì)反饋，幫助下屬找到銷(xiāo)售過(guò)程中的問(wèn)題，并提出下一周的銷(xiāo)售計(jì)劃。幫助銷(xiāo)售主管培養(yǎng)輔導(dǎo)的能力，在
實(shí)戰(zhàn)中不斷提升銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售方法和戰(zhàn)斗力，幫助企業(yè)形成共同的打法和銷(xiāo)售語(yǔ)言。
積極的輔導(dǎo)方式
輔導(dǎo)的四個(gè)步驟
觀察和記錄
發(fā)現(xiàn)問(wèn)題
提出期望
反饋激勵(lì)


銷(xiāo)售過(guò)程管理：介紹銷(xiāo)售流程改進(jìn)的意義，銷(xiāo)售漏斗的基本原理，使銷(xiāo)售主管能夠設(shè)計(jì)、查看和分析銷(xiāo)售報(bào)表，并通過(guò)容量性指標(biāo)和流動(dòng)性指標(biāo)管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。
案例討論：通過(guò)分組討論結(jié)帳的流程優(yōu)化案例，學(xué)習(xí)如何通過(guò)優(yōu)化和改進(jìn)流程來(lái)提高銷(xiāo)售質(zhì)量，降低銷(xiāo)售成本。
如何設(shè)置平衡計(jì)分卡中過(guò)程性指標(biāo)
改進(jìn)流程的意義
改進(jìn)流程的步驟和方法，DMAIC
主要的銷(xiāo)售模式下的銷(xiāo)售流程


激勵(lì)：將公司目標(biāo)和個(gè)人目標(biāo)相結(jié)合，員工把企業(yè)當(dāng)做個(gè)人發(fā)展的平臺(tái)，主動(dòng)自發(fā)地工作。在課程中，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)將學(xué)習(xí)到能力模型和職業(yè)生涯規(guī)劃的基本原理和方法。
如何定義銷(xiāo)售能力
能力測(cè)評(píng)
四種常見(jiàn)銷(xiāo)售模式下的能力模型
能力的評(píng)估方法
能力評(píng)估結(jié)果用于銷(xiāo)售銷(xiāo)售績(jī)效管理的方法


工具和表格：課程中提供以下八個(gè)工具表格，用于實(shí)際銷(xiāo)售過(guò)程中。
《客戶(hù)關(guān)系發(fā)展表》
《痛點(diǎn)影響分析表》
《價(jià)值建議書(shū)》
《競(jìng)爭(zhēng)矩陣表》
《屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手》
《緩解顧慮成交表》
《銷(xiāo)售漏斗報(bào)表和指標(biāo)表》

《突破銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)力》培訓(xùn)受眾
銷(xiāo)售總經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人

《突破銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)力》課程目的
l 大多數(shù)企業(yè)沒(méi)有完善和科學(xué)的銷(xiāo)售管理方法，只知道結(jié)果，卻管理不到過(guò)程，吃著碗里的訂單，卻不知道盆里的銷(xiāo)售線(xiàn)索和鍋里的目標(biāo)客戶(hù)是否足夠，吃了這頓沒(méi)下頓。
l 銷(xiāo)售報(bào)表和客戶(hù)關(guān)系管理軟件沒(méi)有理論依據(jù)，缺乏分析方法，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)對(duì)表格煩不勝煩，管理層又不知道有效地利用這些報(bào)表，無(wú)法掌握銷(xiāo)售現(xiàn)狀，不能在銷(xiāo)售例會(huì)中輔導(dǎo)下屬，也不能產(chǎn)生合理的銷(xiāo)售計(jì)劃�？蛻�(hù)資料、銷(xiāo)售線(xiàn)索的信息掌握在一線(xiàn)銷(xiāo)售人員手中，自生自滅。
l 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)沒(méi)有先進(jìn)和統(tǒng)一的銷(xiāo)售方法，也沒(méi)有共同的戰(zhàn)術(shù)語(yǔ)言，對(duì)客戶(hù)、銷(xiāo)售線(xiàn)索和行動(dòng)的描述不完整和深入。他們往往各有招數(shù)，各自為政，好的打法和話(huà)術(shù)難以分享、學(xué)習(xí)和沉淀下來(lái)。
l 銷(xiāo)售水平參差不齊，業(yè)績(jī)依賴(lài)于個(gè)別骨干和老板，極大的影響了整體銷(xiāo)售能力，難以適應(yīng)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。不僅客戶(hù)不滿(mǎn)意，也從根本上威脅和制約了企業(yè)的生存和發(fā)展。

《突破銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)力》所屬分類(lèi)
綜合管理

《突破銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)力》所屬專(zhuān)題
情境領(lǐng)導(dǎo)培訓(xùn)、銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)、領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)、從優(yōu)秀專(zhuān)才走向卓越管理者、卓越領(lǐng)導(dǎo)力提升、從技術(shù)走向管理培訓(xùn)、打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)、

《突破銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)力》授課培訓(xùn)師簡(jiǎn)介

《突破銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)力》報(bào)名服務(wù)流程

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