《無(wú)需讓步——商務(wù)談判中的策略與方法》課程詳情
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課程圍繞兩家互競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的H公司和S公司，圍繞大客戶招標(biāo)項(xiàng)目進(jìn)行談判全過(guò)程的錄像展開(kāi)，再現(xiàn)了：不同談判方法應(yīng)用、談判時(shí)機(jī)把握、解決分歧的辦法、談判的完整策劃過(guò)程和商務(wù)談判三部曲。談判過(guò)程活動(dòng)錄像清晰地再現(xiàn)的錯(cuò)誤談判時(shí)機(jī)碾成錯(cuò)誤和僅憑經(jīng)驗(yàn)處理分歧帶來(lái)的嚴(yán)重后果，正確運(yùn)用磋商方法保障談判順利進(jìn)行的效果。系統(tǒng)地指導(dǎo)學(xué)員學(xué)習(xí)商務(wù)談判標(biāo)準(zhǔn)過(guò)程：開(kāi)局磋商和結(jié)尾。課程生動(dòng)有趣，期間穿插博弈論游戲和談判心理學(xué)體驗(yàn)活動(dòng)和識(shí)別人的技巧讓學(xué)員在體驗(yàn)中樂(lè)此不彼。最后課程將根據(jù)客戶提供的實(shí)際案例設(shè)計(jì)成教學(xué)中商務(wù)談判案例并指導(dǎo)學(xué)員完成演練教學(xué)活動(dòng)。

課程背景
談判是一門(mén)“讓對(duì)手按你的方式行事的藝術(shù)”。任何一場(chǎng)交易的背后是經(jīng)歷的艱苦談判。在商業(yè)上通過(guò)談判達(dá)成交易并取得合理利潤(rùn)成為企業(yè)發(fā)展的核心競(jìng)爭(zhēng)力“。雖然技術(shù)專家和商務(wù)經(jīng)理在實(shí)際工作的“摸、爬、滾、打”中掌握了談判的基本要領(lǐng)，其中一些經(jīng)理還相當(dāng)老練。但是，巨大的商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)和競(jìng)爭(zhēng)壓力可能會(huì)使人犯下致命錯(cuò)誤，把企業(yè)置于危險(xiǎn)的境地，并付出慘痛的代價(jià)。不良的談判習(xí)慣是在不知不覺(jué)中慢慢形成的，而經(jīng)驗(yàn)會(huì)使這些壞習(xí)慣根深蒂固，再一次影響下去。談判過(guò)程中經(jīng)常容易犯的錯(cuò)誤：讓談判過(guò)程中出現(xiàn)的盈利機(jī)會(huì)白白溜走；無(wú)謂地使談判陷入僵局；損害談判雙方的關(guān)系；或者讓沖突升級(jí)等等。課程正是基于這樣的背景開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)的。

一、談判的基本認(rèn)識(shí)（概念與案例分析結(jié)合2小時(shí)）
談判啟示錄：
半個(gè)橙子的故事
沃爾瑪訂單之困
比爾賣地的故事
商務(wù)談判的定義和特點(diǎn)：
談判的定義
談判的科學(xué)
談判的藝術(shù)
談判的四個(gè)特征
談判的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
商務(wù)談判—原則談判法：
兩種立場(chǎng)式談判
輸-贏模式談判
輸-贏談判三種選擇
改變談判方式
原則談判法

二、商務(wù)談判特點(diǎn)（概念，案例分析與工作實(shí)戰(zhàn)結(jié)合，2小時(shí)）

商務(wù)談判的特點(diǎn)和時(shí)機(jī)：
錄像一：錯(cuò)誤的談判時(shí)機(jī)？
分組討論
商務(wù)談判時(shí)機(jī)
談判時(shí)機(jī)的重要性
錄像二：把握談判時(shí)機(jī)？
解決談判分歧的各種方法：
錄像三：解決談判分歧的方法有哪些？
解決談判分歧的4+1方法
案例說(shuō)明
讓步的原則
緩慢增加游戲
紅黑牌游戲

三、商務(wù)談判的策劃（概念，案例分析與工作模擬實(shí)戰(zhàn)結(jié)合，約2小時(shí)）

商務(wù)談判策劃：
談判的背景分析
找出解決每一個(gè)分歧的解決方案
完善并形成組合方案
談判會(huì)議的準(zhǔn)備
針對(duì)不同類型客戶的談判策略的制定：
策劃練習(xí)
錄像五：談判策劃

四、商務(wù)談判的實(shí)施（概念，案例分析與工作模擬實(shí)戰(zhàn)結(jié)合，約3小時(shí)）

商務(wù)談判的開(kāi)局
錄像六：談判的開(kāi)局
商務(wù)談判的磋商
談判磋商的五個(gè)步驟
提問(wèn)的技巧
注意事項(xiàng)
打破僵局的方法
錄像七：談判的磋商
商務(wù)談判的收尾
錄像八：談判的收尾
組建高效談判團(tuán)隊(duì)
甄別談判風(fēng)格
策劃談判方案
談判模擬
走出商務(wù)談判的六大誤區(qū)
忽視對(duì)方面臨的問(wèn)題
經(jīng)濟(jì)利益壓倒一切
立場(chǎng)之爭(zhēng)擠走利益
過(guò)分執(zhí)著追求共同點(diǎn)
忽視BATNA
不能糾正錯(cuò)誤看法

五、如何洞悉談判對(duì)象心理活動(dòng)（概念，案例分析結(jié)合，估計(jì)耗時(shí)2小時(shí)）

有效溝通練習(xí)
信念、價(jià)值觀、規(guī)條
判斷對(duì)手的風(fēng)格
內(nèi)感官定義與判斷方法
體驗(yàn)活動(dòng)
六、談判實(shí)戰(zhàn)演練（課程總結(jié)、學(xué)員寄語(yǔ)、行動(dòng)計(jì)劃，約3小時(shí)）
小組演練
小組分享
分析點(diǎn)評(píng)

《無(wú)需讓步——商務(wù)談判中的策略與方法》培訓(xùn)受眾
　談判技術(shù)專家、商務(wù)經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理、銷售經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理和公司高管

《無(wú)需讓步——商務(wù)談判中的策略與方法》課程目的
u 通過(guò)學(xué)習(xí)不同的談判方法：強(qiáng)硬談判法—軟弱談判法—原則談判法，系統(tǒng)的把握：談判時(shí)機(jī)、解決分歧的4+1辦法、談判的完整策劃步驟和商務(wù)談判三部曲（開(kāi)局、磋商、結(jié)尾）科學(xué)的方法論；
u 同時(shí)通過(guò)展示兩家公司談判全過(guò)程錄像，了解談判無(wú)需讓步的說(shuō)服藝術(shù)，將談判的科學(xué)方法論和談判藝術(shù)實(shí)戰(zhàn)技巧結(jié)合起來(lái)。系統(tǒng)地幫助有經(jīng)驗(yàn)的談判人員走出談判誤區(qū)，在今后談判中培養(yǎng)組建談判團(tuán)隊(duì)和解決談判中出現(xiàn)問(wèn)題能力。
u 了解談判對(duì)手的利益所在并影響其決策，實(shí)現(xiàn)價(jià)值交換。將簡(jiǎn)單的“雙方、一次性、單問(wèn)題式的談判能力發(fā)展到復(fù)雜的”多方、多問(wèn)題、多時(shí)段的談判能力，從而持續(xù)地為企業(yè)獲取更多地價(jià)值。

《無(wú)需讓步——商務(wù)談判中的策略與方法》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷

《無(wú)需讓步——商務(wù)談判中的策略與方法》所屬專題
談判技巧培訓(xùn)、商務(wù)談判技巧培訓(xùn)、商務(wù)談判策略、國(guó)際商務(wù)談判、

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