《采購談判技巧》課程詳情
點(diǎn)擊下載課大綱及報名表 第一模塊 談判前期準(zhǔn)備
1.了解談判原則
談判的實質(zhì)是一種溝通與協(xié)調(diào)
成功的談判需要互利雙贏
談判的四個基本構(gòu)成要素
成功談判者應(yīng)具備的素質(zhì)
談判所遵循的原則
談判需要架起互相理解的橋梁
2.明確談判目的
談判的關(guān)鍵在于滿足需要
尋求雙方的共同利益
談判中可能涉及的議題
3.確定談判目標(biāo)
知己知彼
確定談判團(tuán)隊成員
4.確定談判策略
議價區(qū)間分析
談判戰(zhàn)略制定的四步曲
如何優(yōu)先掌控談判節(jié)奏
5.分析談判對方的處境

第二模塊 談判過程
1.正確定位——信息收集與談判地位分析
信息收集
談判者地位分析
常見定價原則與方法
成本核算與分析方法
合同價格設(shè)定與調(diào)整原則
2.談判的三個方向
3.談判中需要避免的事項
4.競爭環(huán)境
5.從要求到需求
6.簽約
談判結(jié)束后的首要工作
簽約的六大要訣

第三模塊 進(jìn)行談判
1.談判中的溝通技巧
有效溝通
入題技巧
 迂回入題
 先談細(xì)節(jié)、后談原則性問題
 先談一般原則、再談細(xì)節(jié)
 從具體議題入手
闡述技巧
 讓對方先談
 坦誠相見
 準(zhǔn)確易懂
 簡明扼要，具有條理性
 第一次要說準(zhǔn)
 語言富有彈性
談判中提問的方式
 封閉式提問
 開放式提問
 婉轉(zhuǎn)式提問
 澄清式提問
 探索式提問
 借助式提問
 強(qiáng)迫選擇式提問
 引導(dǎo)式提問
 協(xié)商式提問
談判中提問的時機(jī)
 在對方發(fā)言完畢時提問
 在對方發(fā)言停頓、間歇時提問
 在自己發(fā)言前后提問
 在議程規(guī)定的辯論時間提問
談判中提問的其它注意事項
 注意提問速度
 注意對方心境
 提問后給對方足夠的答復(fù)時間
 提問時應(yīng)盡量保持問題的連續(xù)性
答復(fù)技巧
 不要徹底答復(fù)對方的提問
 針對提問者的真實心理答復(fù)
 不要確切答復(fù)對方的提問
 降低提問者追問的興趣
 讓自己獲得充分的思考時間
 禮貌地拒絕不值得回答的問題
 找借口拖延答復(fù)
說服原則及技巧
 不要只說自己的理由
 研究分析對方的心理、需求及特點(diǎn)
 消除對方戒心、成見
 不要操之過急、急于奏效
 不要一開始就批評對方、把自己的意見觀點(diǎn)強(qiáng)加給對方
 說話用語要樸實親切、不要過多講大道理；’態(tài)度誠懇、平等待人、積極尋求雙方的共同點(diǎn)
 坦率承認(rèn)如果對方接受你的意見，你也將獲得一定利益
 承認(rèn)對方“情有可原”善于激發(fā)對方的自尊心
 討論先易后難
 多向?qū)Ψ教岢鲆�求、傳遞信息、影響對方意見
 強(qiáng)調(diào)一致、淡化差異
 先談好后談壞
 強(qiáng)調(diào)合同有利于對方的條件
 待討論贊成和反對意見后，再提出你的意見
 說服對方時，要精心設(shè)計開頭和結(jié)尾，要給對方留下深刻印象
 結(jié)論要由你明確提出，不要讓對方揣摩或自行下結(jié)論
 多次重復(fù)某些信息和觀點(diǎn)
 先做鋪墊、下毛毛雨，不要奢望對方一下子接受你突如其來的要求
 強(qiáng)調(diào)互惠互利、互相合作的可能性、現(xiàn)實性
 激發(fā)對方在自身利益認(rèn)同的基礎(chǔ)上來接納你的意見
2.明確談判風(fēng)格
3.處理棘手的談判
4.價格談判
價格談判的操作要領(lǐng)
價格談判的五個步驟
開價技巧
價格解釋的五大要素
5.如何擺脫僵持或僵局的困境
陷入僵局的談判
打破僵局的策略
讓步的技巧與策略

第四模塊 高級談判技巧
1.獲得談判中的控制權(quán)
2.透析談判對手的心理活動
了解談判對手個體的心理特點(diǎn)
談判對手群體的心理特點(diǎn)
透析談判對手的心理需要
讀懂對手的肢體語言
用假設(shè)的方法判斷對手的心理
利用對方喜歡炫耀的心理
應(yīng)對偏執(zhí)心理的談判對手
3.應(yīng)考慮到的有關(guān)法律的事項
4.如何處理不合職業(yè)道德的戰(zhàn)術(shù)

第五模塊 談判案例分析和實踐

《采購談判技巧》培訓(xùn)受眾
采購員、采購主管和采購經(jīng)理以及涉及采購談判工作相關(guān)人員

《采購談判技巧》課程目的
隨著供應(yīng)商對企業(yè)的重要性與日俱增，采購在企業(yè)中的作用越來越重要。而談判技巧已成為招聘和培訓(xùn)采購人員的一項必要內(nèi)容。通常采購人員將60% 的時間用于各種采購談判，諸如供應(yīng)商篩選，新產(chǎn)品開發(fā)，技術(shù)變更及定期的降價活動等等。但是不可忽視的隱性層面，如與供應(yīng)商正式或非正式的溝通中，都蘊(yùn)涵了采購談判的較量。

《采購談判技巧》所屬分類
生產(chǎn)管理

《采購談判技巧》所屬專題
采購與供應(yīng)商管理、采購管理培訓(xùn)、談判技巧培訓(xùn)、商務(wù)談判技巧培訓(xùn)、商務(wù)談判策略、采購成本培訓(xùn)、

《采購談判技巧》授課培訓(xùn)師簡介

《采購談判技巧》報名服務(wù)流程

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