公開課 內(nèi)訓(xùn)課 培訓(xùn)師
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首頁 >> 內(nèi)訓(xùn)課 >> 生產(chǎn)管理 >> 采購談判技巧
采購談判技巧
添加時(shí)間:2014-10-10      修改時(shí)間: 2014-10-10      課程編號(hào):100168157
《采購談判技巧》課程大綱
【課程優(yōu)勢(shì)】
1、情境代入,結(jié)合多個(gè)企業(yè)的案例透徹分析,講師現(xiàn)身說法;
2、理論與實(shí)踐結(jié)合,通過重要知識(shí)點(diǎn)的通俗易懂的解析,便于學(xué)員即學(xué)即用;
3、注重實(shí)踐,課程安排有演練和實(shí)踐環(huán)節(jié),沖擊學(xué)員的行為方式,以提升實(shí)踐技能為目標(biāo)。

【培訓(xùn)形式】
課程講授、案例分析、情景演練、管理活動(dòng)、角色扮演、小組討論等

【課程大綱】
第一天上午
第一章 談判在采購中的作用
第一節(jié) 商業(yè)談判
1、什么是談判?
2、建立協(xié)議的備選方式
3、戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)談判
第二節(jié) 供應(yīng)商選擇過程中的談判
1、供應(yīng)商選擇的過程
2、特征描述與識(shí)別
3、評(píng)估和選擇供應(yīng)商
4、開標(biāo)后談判
5、合同管理
第三節(jié) 解決沖突的談判
1、沖突的來源
第四節(jié) 團(tuán)隊(duì)和利益相關(guān)者的談判
1、團(tuán)隊(duì)管理
2、利益相關(guān)者管理
3、談判中利益相關(guān)者的影響
4、利益相關(guān)者矩陣
第二章 談判結(jié)果和方法
第一節(jié) 商務(wù)談判的結(jié)果
1、結(jié)果和目標(biāo)
2、結(jié)果的范圍
第二節(jié) 談判的取向
1、沖突的處理方式
2、雙重利益模型
3、分配性議價(jià)與整合性議價(jià)談判的比較
第三節(jié) 分配式談判
1、基本策略
2、分配性議價(jià)的戰(zhàn)術(shù)
第四節(jié) 整合性談判
1、基本方法
2、整合性談判的戰(zhàn)術(shù)
3、支持整合性談判的因素
第五節(jié) 原則性談判
1、基于立場(chǎng)和基于原則的談判
2、原則性談判的戰(zhàn)術(shù)和行為
第六節(jié) 制定談判的目標(biāo)
1、設(shè)定目標(biāo)
2、談判的風(fēng)險(xiǎn)
3、談判協(xié)議的最佳備選方案
第三章 談判中的借勢(shì)
第一節(jié) 商務(wù)談判中的勢(shì)力
1、概念
2、借勢(shì)在談判中的重要性
3、在供需關(guān)系中的勢(shì)力
第二節(jié) 議價(jià)能力的來源
1、談判中個(gè)人勢(shì)力的來源
2、組織勢(shì)力
3、勢(shì)力的依存性
4、提高議價(jià)能力
第三節(jié) 關(guān)系背景
1、關(guān)系圖譜
2、對(duì)抗與競(jìng)爭(zhēng)性
3、合作性關(guān)系
第四節(jié) 最佳關(guān)系
1、交易性方法的使用時(shí)機(jī)
2、建立合作關(guān)系的驅(qū)動(dòng)因素
3、關(guān)系組合
4、供應(yīng)商偏好
第五節(jié) 建立和維持正向關(guān)系
1、關(guān)系價(jià)值與關(guān)系驅(qū)動(dòng)因素
2、信譽(yù)與信任
3、道德和平等
4、關(guān)系管理和談判
第六節(jié) 修復(fù)受損關(guān)系
1、沖突的管理辦法
2、解決談判糾紛
3、重新建立信任
案例一:做事從細(xì)微開始
案例二:用“求同”開啟成功合作的大門

第一天下午
第四章 成本和價(jià)格分析
第一節(jié) 供應(yīng)商定價(jià)
1、供應(yīng)商定價(jià)決策中的影響因素
2、供應(yīng)商的定價(jià)策略
3、影響需方價(jià)格決策的因素
4、價(jià)格與成本
第二節(jié) 成本概念
1、成本的構(gòu)成
2、直接成本和間接成本
3、固定成本和變動(dòng)成本
4、混合成本
5、獲取供應(yīng)商的成本信息
6、成本分析
第三節(jié) 成本核算方法
1、邊際成本和吸收成本
2、邊際成本和限制成本
3、傳統(tǒng)的吸收成本核算法
4、基于作業(yè)的成本核算法
5、生命周期成本核算法
第四節(jié) 利潤
1、概念
2、溢價(jià)與利潤率
3、盈虧分析
第五節(jié) 價(jià)格談判
1、談判要素
2、定價(jià)協(xié)定
第五章 經(jīng)濟(jì)因素
第一節(jié) 經(jīng)濟(jì)環(huán)境
1、宏觀經(jīng)濟(jì)
2、宏觀經(jīng)濟(jì)因素的信息來源
3、微觀經(jīng)濟(jì)
4、談判前的采購研究
5、微觀經(jīng)濟(jì)因素的信息來源
第二節(jié) 市場(chǎng)機(jī)制
1、需求與供給
2、市場(chǎng)價(jià)格
3、需求彈性
第三節(jié) 市場(chǎng)結(jié)構(gòu)
1、完全競(jìng)爭(zhēng)
2、完全競(jìng)爭(zhēng)對(duì)商務(wù)談判的影響
3、壟斷
4、壟斷對(duì)商務(wù)談判的影響
5、壟斷性競(jìng)爭(zhēng)
6、寡頭壟斷
7、寡頭壟斷對(duì)商務(wù)談判的影響
第四節(jié) 競(jìng)爭(zhēng)
1、五因素模型
2、競(jìng)爭(zhēng)者與商務(wù)談判
第五節(jié) 宏觀經(jīng)濟(jì)因素
1、商業(yè)周期
2、在全球金融危機(jī)形勢(shì)下的談判
3、匯率的影響
案例一:從結(jié)構(gòu)成本降價(jià)
案例二:日產(chǎn)汽車公司的談價(jià)模型

第二天 上午
第六章 目標(biāo)和變量
第一節(jié) 定義
1、談判變量
2、議價(jià)組合
第二節(jié) 設(shè)定談判目標(biāo)
1、目標(biāo)范圍
2、談判范圍
3、戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)
第三節(jié) 立場(chǎng)和利益
1、識(shí)別利益
第四節(jié) 如何開場(chǎng)
1、開場(chǎng)與要約
2、提出問題
第五節(jié) 談判過程掌控
第七章 提供過程資源
第一節(jié) 談判資源
第二節(jié) 地點(diǎn)選擇
1、地點(diǎn)與接待
2、環(huán)境布置
第三節(jié) 談判團(tuán)隊(duì)
1、個(gè)人談判
2、團(tuán)隊(duì)談判
第四節(jié) 虛擬會(huì)議選擇
1、遠(yuǎn)程會(huì)以談判
2、網(wǎng)絡(luò)會(huì)議
3、電子郵件談判
第八章 談判過程
第一節(jié) 談判的步驟
第二節(jié) 計(jì)劃與準(zhǔn)備
1、計(jì)劃的必要性
2、計(jì)劃階段的活動(dòng)
3、有效行為
第三節(jié) 談判的首要階段
1、建立和諧關(guān)系
2、議程設(shè)定
3、分配性談判
4、整合性談判
5、開場(chǎng)階段的有效行為
第四節(jié) 試探和提議
1、試探
2、提議
3、說服
第五節(jié) 談價(jià)
1、讓步戰(zhàn)術(shù)的使用
第六節(jié) 簽訂合同
1、向協(xié)議邁進(jìn)
2、力爭(zhēng)結(jié)束談判
3、簽訂協(xié)議
4、批準(zhǔn)和執(zhí)行
5、跟進(jìn)管理
案例一:“雙輸”就是“雙贏”
案例二:汽車發(fā)動(dòng)機(jī)公司戰(zhàn)勝BOSCH公司

第二天 下午
第九章 影響和說服
第一節(jié) 概念
1、影響嘗試的目標(biāo)和結(jié)果
2、推動(dòng)與拉動(dòng)
第二節(jié) 說服方法
1、說服爭(zhēng)論
2、說服溝通
3、談判中的說服方式
第三節(jié) 影響戰(zhàn)術(shù)
1、影響的方法
2、一般戰(zhàn)術(shù)
3、在分配性談判中的談判方式
4、整合性談判中的談判戰(zhàn)術(shù)
5、談判手法
5、在處于被動(dòng)時(shí)的對(duì)策
第四節(jié) 行為技術(shù)
1、銷售影響工具
第五節(jié) 道德影響
第十章 談判中的溝通技巧
第一節(jié) 談判高手應(yīng)具備的素質(zhì)
1、人格的作用
2、談判中的性別差異對(duì)策
第二節(jié) 人際溝通技能
1、人際溝通技能
2、談判過程中的溝通
3、建立和諧關(guān)系
4、情商
第三節(jié) 有效傾聽
第四節(jié) 會(huì)提問題
1、提問技巧
2、嚴(yán)峻條件下提問方式
第五節(jié) 非語言溝通
1、肢體語言的提示
2、談判方法的差異性
3、國際談判中的問題
第六節(jié) 文化的影響
第十一章 提高談判績(jī)效
第一節(jié) 總結(jié)經(jīng)驗(yàn)
1、結(jié)構(gòu)化的反思工具
2、評(píng)價(jià)結(jié)果
3、評(píng)價(jià)過程
第二節(jié) 改進(jìn)和提高的機(jī)會(huì)
1、需求分析
2、培訓(xùn)和提高
第三節(jié) 談判后的關(guān)系管理
1、合同管理
2、供應(yīng)商和關(guān)系管理
3、保持供應(yīng)商激勵(lì)和承諾
案例一:路遙知馬力 顧總與中原油田
案例二:斯德哥爾摩效應(yīng)

《采購談判技巧》課程目的
1、學(xué)習(xí)實(shí)用的談判技巧
2、了解采購談判的一般流程
3、如何通過有效的溝通達(dá)成降低采購成本
4、采購談判中的細(xì)節(jié)把握
5、如何規(guī)避法律風(fēng)險(xiǎn)
6、談判中的控場(chǎng)技巧
7、如何在與供應(yīng)商談判中取得優(yōu)勢(shì)地位
8、系統(tǒng)掌握談判的相關(guān)知識(shí)

《采購談判技巧》所屬分類
生產(chǎn)管理

《采購談判技巧》所屬專題
采購與供應(yīng)商管理、采購管理培訓(xùn)、談判技巧培訓(xùn)、商務(wù)談判技巧培訓(xùn)、商務(wù)談判策略、戰(zhàn)略供應(yīng)鏈管理培訓(xùn)雙贏談判技巧、采購成本培訓(xùn)、
《采購談判技巧》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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在線提交培訓(xùn)需求

培訓(xùn)顧問需求調(diào)研

溝通確認(rèn)內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢(shì)
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對(duì)客戶的每一獨(dú)特點(diǎn),對(duì)授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計(jì)課程,解決實(shí)際問題,實(shí)現(xiàn)高度針對(duì)性和實(shí)用性
6.以點(diǎn)帶面
通過對(duì)客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解,制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價(jià)值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評(píng)估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評(píng)估,并實(shí)時(shí)跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師彭浪老師簡(jiǎn)介
彭浪
彭浪
中英文雙語授課
清華大學(xué)汽車工程系內(nèi)燃機(jī)學(xué)士
武漢大學(xué)工商管理碩士(MBA)
南京航空航天大學(xué)管理學(xué)博士
南京航空航天大學(xué)特聘專家
法國巴黎高等航空與交通學(xué)院訪問學(xué)者
28年汽車行業(yè)經(jīng)驗(yàn),歷任東風(fēng)汽車公司開發(fā)工程師、SCM部主管、倉儲(chǔ)部經(jīng)理、供應(yīng)鏈與采購部總監(jiān)、東風(fēng)Cummins公司副總經(jīng)理(分管制造與采購)、東風(fēng)常州汽車有限公司總經(jīng)理、東風(fēng)輕型發(fā)動(dòng)機(jī)有限公司總經(jīng)理等

企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn):
彭浪老師擁有28年外企、民企、大型國有企業(yè)工作經(jīng)驗(yàn),多次被評(píng)為“優(yōu)秀管理者”,被授予中國汽車工業(yè)優(yōu)秀人才;
1986年-1988年:在東風(fēng)汽車公司技術(shù)中心擔(dān)任試驗(yàn)開發(fā)部工程師/主管期間負(fù)責(zé)管理試驗(yàn)部門,包括制定試驗(yàn)計(jì)劃,協(xié)調(diào)研發(fā)中心的試驗(yàn)資源,人員招聘、培訓(xùn),制度、流程的制定、實(shí)施等;
1989年-1995年: 東風(fēng)發(fā)動(dòng)機(jī)廠擔(dān)任供應(yīng)鏈管理工程師/主管/倉庫經(jīng)理負(fù)責(zé)制定生產(chǎn)計(jì)劃,安排作業(yè)班次,協(xié)調(diào)能力瓶頸,調(diào)度公司內(nèi)外資源,預(yù)測(cè)生產(chǎn)變化趨勢(shì),產(chǎn)能拉練;策劃應(yīng)急預(yù)案,解決緊急插單生產(chǎn);編制供應(yīng)商要貨計(jì)劃,依據(jù)庫存狀況編制長(zhǎng)短期要貨預(yù)告;

在擔(dān)任倉儲(chǔ)經(jīng)理工作期間實(shí)施零件ABC管理,協(xié)調(diào)緊急貨源,打通快速物流通道;倉庫管理,物資收發(fā)與結(jié)算流程優(yōu)化,MRP/ERP工具的使用;倉儲(chǔ)與物流成本核算,構(gòu)建集成化供應(yīng)鏈的組織。搜集、分析公司供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)中的問題和提高改進(jìn)的機(jī)會(huì),提出改進(jìn)方案。同時(shí)作為倉儲(chǔ)經(jīng)理,招聘、培訓(xùn)、管理員工,管理公司內(nèi)部和OEM廠的分庫
                              1993年9月-12月:外派到法國雪鐵龍公司多福漢發(fā)動(dòng)機(jī)廠擔(dān)任材料分部主任助理負(fù)責(zé)TU3/TU5發(fā)動(dòng)機(jī)的零件組織、主要部件管控、緊急訂單處理等業(yè)務(wù)。配合引進(jìn)車型ZX轎車海外供應(yīng)商的認(rèn)證工作。
1996年-1998年:神龍襄樊發(fā)動(dòng)機(jī)公司任供應(yīng)鏈總監(jiān)
創(chuàng)建新SCM部門,組建供應(yīng)鏈采購部,負(fù)責(zé)公司生產(chǎn)與物料供應(yīng),員工招聘、發(fā)展、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、計(jì)劃系統(tǒng)和流程的制定。制定、執(zhí)行生產(chǎn)計(jì)劃,帶領(lǐng)計(jì)劃部門,通過分析、預(yù)測(cè)中國和法國的市場(chǎng)需求,平衡企業(yè)內(nèi)部產(chǎn)能,并協(xié)調(diào)法國的工廠,在充分利用己有產(chǎn)能的基礎(chǔ)上,保證市場(chǎng)訂單的不流失。
                                                                                                                                                       1999年-2003年:東風(fēng)Cummins公司副總經(jīng)理兼采購總監(jiān)
負(fù)責(zé)生產(chǎn)運(yùn)營和采購部門的構(gòu)建,在采購方面開創(chuàng)貨源鑒定方式,對(duì)供應(yīng)商實(shí)行科學(xué)的樣品試驗(yàn)準(zhǔn)入制度,在中方、美方的共同見證下執(zhí)行技術(shù)規(guī)定,保證部件質(zhì)量,形成了Cummins發(fā)動(dòng)機(jī)良好的品質(zhì)享譽(yù)。
                              2001年3月-8月:在美國北卡羅來納州凱斯工廠擔(dān)任見習(xí)經(jīng)理,協(xié)助美方廠長(zhǎng)管理出口中國工廠的零件的生產(chǎn)。

在東風(fēng)集團(tuán)所作貢獻(xiàn)
在東風(fēng)Cummins公司擔(dān)任副總經(jīng)理期間,負(fù)責(zé)生產(chǎn)、 采購,大力推行6σ工具的應(yīng)用,實(shí)施降成本工程,在不到兩年的時(shí)間內(nèi),將公司的產(chǎn)值從不到2個(gè)億提升23個(gè)億,成功地幫助以東風(fēng)Cummins為主體的東風(fēng)股票在上交所上市(股票代碼600006)。曾任東風(fēng)常州汽車股份有限公司總經(jīng)理,從公司的籌建、能力建設(shè)、人員招聘、工廠運(yùn)營、組織架構(gòu)到竣工投產(chǎn),都親力親為參與每一個(gè)過程,運(yùn)用現(xiàn)代企業(yè)的理念加上民營企業(yè)的執(zhí)行力度,建成了一個(gè)年產(chǎn)10萬輛輕型商用車的現(xiàn)代化汽車制造企業(yè)。在擔(dān)任東風(fēng)輕型發(fā)動(dòng)機(jī)有限公司總經(jīng)理期間,運(yùn)用“日產(chǎn)”制造理念,采用精益生產(chǎn)的手法,營造JIT的工作氛圍,不斷挖掘企業(yè)內(nèi)部的降成本空間,以倍增計(jì)劃為目標(biāo)提升產(chǎn)品質(zhì)量,加速企業(yè)快速反應(yīng)縮短產(chǎn)品交付期,公司的市場(chǎng)每年以倍增的級(jí)數(shù)發(fā)展,給企業(yè)帶來了良好的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益。

授課方式:小組討論、案例分析、講授、情景演練、課堂練習(xí)、點(diǎn)評(píng)、視頻分享、游戲

授課風(fēng)格
• 講課思路嚴(yán)謹(jǐn),線條清晰,理論深厚,觀點(diǎn)獨(dú)到。圍繞世界科技與管理的發(fā)展,結(jié)合企業(yè)管理實(shí)際,輔以激情洋溢、幽默風(fēng)趣的演講,課程氣氛熱烈。能夠使深?yuàn)W的理論淺顯化,容易理解和掌握,啟發(fā)學(xué)員的思維,其觀點(diǎn)發(fā)人深思,使學(xué)員享受培訓(xùn)的樂趣。
• 主張“一次把事情做好”的理念,憑著自己近30年來對(duì)于生產(chǎn)制造與企業(yè)管理豐富的經(jīng)驗(yàn)和滿腔的熱忱,致力于企業(yè)前期調(diào)查,結(jié)合企業(yè)的實(shí)際開發(fā)出符合客戶需求的課程及解決方案。切合實(shí)際,志在超越。

課程特色
咨詢式培訓(xùn),長(zhǎng)期致力于行業(yè)管理問題研究與針對(duì)性解答。力圖立足實(shí)際、為企業(yè)提供具有實(shí)用價(jià)值的觀念與方法、工具與實(shí)戰(zhàn)技巧,幫助企業(yè)解決實(shí)際問題;
• 互動(dòng)式、引導(dǎo)式、演練式教學(xué)。倡導(dǎo)學(xué)員與老師、學(xué)員與學(xué)員之間的交流討論,重視課堂案例點(diǎn)評(píng)、管理錯(cuò)誤揭示糾正及正面引導(dǎo)、活學(xué)活用、現(xiàn)學(xué)現(xiàn)練、貼近管理現(xiàn)實(shí),提升實(shí)戰(zhàn)能力,樂于與學(xué)員分享管理經(jīng)驗(yàn),解析管理疑難,誠懇回答學(xué)員提出問題。

主講課程
采購系列:
《采購管理實(shí)戰(zhàn)技能提升》《采購成本管控與供應(yīng)鏈管理》《采購談判技巧》《生產(chǎn)計(jì)劃與物料管理》《倉儲(chǔ)與庫存管理》《物流成本分析與管控實(shí)踐》《供應(yīng)鏈與生產(chǎn)運(yùn)營管理》

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