《2015年度全模式商業(yè)渠道規(guī)劃與有效市場(chǎng)占領(lǐng)》課程詳情
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在醫(yī)改的宏觀背景下，我國(guó)醫(yī)藥商業(yè)渠道一直處在變革與整合的大潮之中。在這樣的行業(yè)背景下，醫(yī)藥企業(yè)需要根據(jù)自身的產(chǎn)品屬性，如處方藥、OTC、普藥、品牌與非品牌藥等；以及不同的營(yíng)銷模式，如自營(yíng)、代理、分銷等，對(duì)于商業(yè)渠道進(jìn)行重新梳理與布局，提升渠道運(yùn)行質(zhì)量和效率、把控市場(chǎng)真實(shí)信息。而對(duì)于擁有多產(chǎn)品和多種營(yíng)銷模式的企業(yè)，則在渠道的區(qū)分的同時(shí)還應(yīng)關(guān)注渠道的融合，降低渠道費(fèi)用和管理難度！另外，商業(yè)渠道是產(chǎn)品進(jìn)入終端前的最后一環(huán)，我們能做的絕不僅僅是傳統(tǒng)的普藥分銷，不同類型產(chǎn)品都可以用不同方式借助商業(yè)渠道的力量，實(shí)現(xiàn)占領(lǐng)市場(chǎng)、銷量突破！

時(shí)近年底，正是一年中收獲和總結(jié)的季節(jié)，更是為來(lái)年謀圖布局的最好時(shí)機(jī)！隆重推出《2015 年度全模式商業(yè)渠道規(guī)劃與有效市場(chǎng)占領(lǐng)》高級(jí)公開(kāi)課。本課程由擁有多種產(chǎn)品和營(yíng)銷模式商務(wù)渠道管理的豐富經(jīng)驗(yàn)的專家講解，從商業(yè)戶細(xì)分、解析商業(yè)渠道功能入手，針對(duì)處方藥、非處方藥的各種銷售模式，分別就渠道設(shè)計(jì)、渠道管理、渠道評(píng)估三個(gè)方面闡述渠道結(jié)構(gòu)優(yōu)化，從傳統(tǒng)意義上的深度分銷和借助商業(yè)力量實(shí)行目標(biāo)終端（區(qū)域）負(fù)責(zé)制，拓展渠道廣度三個(gè)方面闡述借力商業(yè)的銷售拓展；力求實(shí)用、實(shí)戰(zhàn)！

針對(duì)行業(yè)
醫(yī)藥制造


課程大綱
第一單元：商業(yè)客戶細(xì)分
1.醫(yī)藥商業(yè)客戶的變化
1)醫(yī)藥市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的變化
2)終端客戶的變化
3)醫(yī)藥商業(yè)客戶的變化
4)當(dāng)前醫(yī)藥商業(yè)宏觀現(xiàn)狀描述及分析
5)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)下醫(yī)藥商業(yè)發(fā)展趨勢(shì)
2.商業(yè)客戶細(xì)分
1)按功能的細(xì)分
2)按下游客戶性質(zhì)的細(xì)分
3)按服務(wù)半徑的細(xì)分

第二單元：商業(yè)渠道結(jié)構(gòu)優(yōu)化
——商業(yè)渠道設(shè)計(jì)、管理與評(píng)估
1.商業(yè)渠道的功能
1)理論上的五項(xiàng)功能
2)實(shí)操中的六項(xiàng)功能
2.渠道設(shè)計(jì)
1)渠道長(zhǎng)度、寬度與廣度
2)營(yíng)銷策略、渠道策略與渠道設(shè)計(jì)
3)品牌產(chǎn)品與非品牌產(chǎn)品的渠道設(shè)計(jì)
4)不同產(chǎn)品屬性的渠道設(shè)計(jì)
5)渠道設(shè)計(jì)的核心問(wèn)題
6)不同營(yíng)銷模式下的渠道設(shè)計(jì)詳解
處方藥自營(yíng)模式
處方藥代理模式（底價(jià)制、傭金制）
OTC廣告拉動(dòng)模式
OTC終端直供模式（自營(yíng)、代理）
普藥商業(yè)分銷模式
--直供制案例（修正、仁和、必康）
--分銷制案例（三九、好醫(yī)生、麗珠）
7)多產(chǎn)品、不同營(yíng)銷模式的商業(yè)渠道融合
渠道融合設(shè)計(jì)
渠道融合的談判和管理
渠道費(fèi)用壓縮
3.不同營(yíng)銷模式下的渠道管理的特點(diǎn)
1)渠道運(yùn)作與發(fā)展
渠道計(jì)劃（渠道政策）
渠道溝通（商務(wù)談判）
渠道招募
渠道支持
2)渠道管理
沖突管理
流向管理
庫(kù)存管理
信用管理
價(jià)格體系管理
促銷管理
3)商業(yè)客戶管理
分類管理
建立月、季、年分析制度
考評(píng)
激勵(lì)
4.渠道評(píng)估
1)從渠道功能的角度評(píng)估
2)從渠道運(yùn)行的狀態(tài)評(píng)估

第三單元：不同營(yíng)銷模式如何借助商業(yè)渠道，有效占領(lǐng)市場(chǎng)
1.商業(yè)渠道價(jià)值深挖
1)研究銷售上量的路徑
2)新形勢(shì)下賦予商業(yè)渠道的重要使命
3)商業(yè)渠道價(jià)值深挖
4)處方藥借助商業(yè)渠道力量完成市場(chǎng)準(zhǔn)入
2.市場(chǎng)細(xì)分
1)選擇市場(chǎng)機(jī)會(huì)、確定目標(biāo)市場(chǎng)
2)目標(biāo)市場(chǎng)與非目標(biāo)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)調(diào)整
3)不同營(yíng)銷模式下，在什么時(shí)候細(xì)分市場(chǎng)以及具體的細(xì)分市場(chǎng)方法
3.不同營(yíng)銷模式下，從三個(gè)方面，借助商業(yè)渠道力量，促進(jìn)銷售上量
1)傳統(tǒng)意義上的渠道深度分銷
2)借助商業(yè)力量、實(shí)行目標(biāo)終端（區(qū)域）負(fù)責(zé)制，將復(fù)雜的人力資源問(wèn)題轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌?chǎng)問(wèn)題，客戶員工化、員工客戶化

3)拓展渠道的廣度

《2015年度全模式商業(yè)渠道規(guī)劃與有效市場(chǎng)占領(lǐng)》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷

《2015年度全模式商業(yè)渠道規(guī)劃與有效市場(chǎng)占領(lǐng)》所屬專題
渠道開(kāi)發(fā)與管理、年度計(jì)劃、

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