《大客戶營銷＆渠道營銷管理實戰(zhàn)特訓(xùn)班》課程詳情
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《現(xiàn)代營銷渠道開發(fā)與管理》 主講：崔 偉（9月27日）
一、定義渠道--如何抓住渠道營銷之本？
1、 渠道的特征、原則和導(dǎo)向
2、 如何充分渠道的六項作用和利益？
3、 運作渠道必須要解決的難題
二、渠道識別選擇--用什么方式把東西賣出去最適合？
1、 識別各類渠道銷售結(jié)構(gòu)和特點
2、 規(guī)劃和組合渠道的導(dǎo)向
3、 顧客采購特點和渠道選擇
4、 渠道的經(jīng)濟驅(qū)使力：廠家、分銷商、代理商、零售商獲利模式
5、 衡量和評估渠道的先決、常規(guī)和最終指標(biāo)
6、 案例：中國市場消費品和工業(yè)品的大分銷與小分銷的利弊和選擇
三、渠道組織--我們內(nèi)部如何協(xié)調(diào)和分工
1、 多數(shù)企業(yè)渠道虛弱的原因和內(nèi)部協(xié)調(diào)
2、 渠道營銷的必要條件和部門職責(zé)
3、 渠道經(jīng)理的工作要求和增加銷售的主要任務(wù)
四、渠道政策內(nèi)容和實例分享---運行渠道的規(guī)則
1、 道層級管理制度和成本趨勢
2、 制訂渠道政策的要點、框架和具體內(nèi)容
3、 渠道滿意因素
4、 政策規(guī)則維護：價格、竄貨和解決方案
5、 案例：某公司價格和規(guī)則維護條款詳細(xì)解讀
五、渠道結(jié)構(gòu)規(guī)劃和開發(fā)--渠道的規(guī)劃、評估、修訂和開發(fā)方法
1、 渠道體系評估：質(zhì)量，可控性和彈性
2、 渠道優(yōu)化改革計劃和招募操作要點
3、 自下而上的渠道結(jié)構(gòu)的建立方法
4、 需要了解哪些數(shù)字
5、 渠道過濾器：輸入、約束和輸出
6、 案例：如何處理渠道利益和渠道規(guī)模的矛盾？
案例：二級市場開發(fā)實例中的問題及解決
六、渠道趨勢--渠道的發(fā)展方向
1、 高科技對渠道的影響
2、 從物流到信息流
3、 電子商務(wù)對傳統(tǒng)的挑戰(zhàn)
4、 渠道趨勢和新興渠道
《大客戶的戰(zhàn)略營銷》 主講：丁興良（9月28日）
一、大客戶是營銷戰(zhàn)略關(guān)鍵
前言：大客戶對美國施樂價值
大客戶是企業(yè)戰(zhàn)略營銷致勝的關(guān)鍵
大客戶營銷的最高法則是信任
分析客戶數(shù)據(jù)并挖掘大客戶價值
戰(zhàn)略性大客戶的五步臺階
三種目標(biāo)：戰(zhàn)略、銷售及價值
怎樣評估大客戶的價值？
案例分析：哪四類大客戶需要被砍掉？
二、大客戶營銷的主要戰(zhàn)略
前言：塑造營銷戰(zhàn)略的十六字秘訣
戰(zhàn)略VS.戰(zhàn)術(shù)
三種戰(zhàn)略：聯(lián)盟、接觸、資源分配
尋求并確定聯(lián)盟的戰(zhàn)略
如何達到業(yè)務(wù)顧問或伙伴/同盟層次
案例分析：寶鋼股份與上海大眾的戰(zhàn)略聯(lián)盟
三、提升大客戶價值的六步規(guī)劃
前言：成為行業(yè)專家是大客戶價值的第一步
案例分析：中國電信利用六步規(guī)劃的贏利模型
四、與高層互動的秘訣
前言：成為行業(yè)專家是大客戶價值的第一步
分析關(guān)鍵人物與決策者
關(guān)鍵人物影響圖
關(guān)鍵人物和決策者是企業(yè)要“攻克”的戰(zhàn)略目標(biāo)
怎樣獲得關(guān)鍵人物的支持
高層人物的定義和特點/如何與關(guān)鍵人物溝通
大客戶確認(rèn)計劃/關(guān)鍵人物影響圖
怎樣向最高決策者銷售
討論分享? “七劍下天山”搞定高層
五、實施營銷策略的新4P
前言：重塑科特勒的“4P”
產(chǎn)品決策
價格決策
渠道決策
促銷決策
討論分享：工業(yè)企業(yè)利用新4P建立品牌優(yōu)勢
六、構(gòu)建大客戶導(dǎo)向型營銷平臺
前言：大客戶組織發(fā)展與規(guī)劃
內(nèi)部導(dǎo)向性與客戶導(dǎo)向型企業(yè)的區(qū)別
流程再造的概念和操作原則
如何構(gòu)建大客戶營銷平臺
案例分享：華為的大客戶組織架構(gòu)
七、整合大客戶品牌推廣
前言：建立品牌優(yōu)勢來影響大客戶
整合大客戶品牌的必要性
大客戶品牌推廣八大招數(shù)
必須從影響客戶購買決策和信息來源的方面定位推廣方式
是客戶品牌的整合實現(xiàn)了“價值傳遞”，從而促使企業(yè)和大客戶共同成長，創(chuàng)造多贏
結(jié)合產(chǎn)品特征與企業(yè)形象選擇合適的品牌推廣方式
品牌推廣的方式
案例分享：GE是如何打造品牌來吸引大客戶
《大客戶營銷＆渠道營銷管理實戰(zhàn)特訓(xùn)班》培訓(xùn)受眾
董事長、總經(jīng)理、營銷副總、市場總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、大客戶經(jīng)理等中高層管理者。
《大客戶營銷＆渠道營銷管理實戰(zhàn)特訓(xùn)班》課程目的
* 如何在大客戶管理中的準(zhǔn)確自我定位；如何掌握大客戶開發(fā)的戰(zhàn)略及技巧，提高面對大客戶的能力；
* 如何有效的整合公司資源，并對大客戶進行管理從而建立起良好的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系；
* 如何構(gòu)建大客戶導(dǎo)向型營銷平臺，如何與大客戶中高層互動；
* 如何用更為恰當(dāng)?shù)姆绞饺ミx擇、拓展、管理銷售渠道，解決渠道沖突；
* 如何用更為科學(xué)系統(tǒng)的方法去開發(fā)、管理、激勵經(jīng)銷商；
《大客戶營銷＆渠道營銷管理實戰(zhàn)特訓(xùn)班》所屬分類
市場營銷
《大客戶營銷＆渠道營銷管理實戰(zhàn)特訓(xùn)班》授課培訓(xùn)師簡介
崔偉
曾任美國施樂（Xerox）中國有限公司地區(qū)總經(jīng)理、市場營銷總監(jiān)；日本富士施樂(Fuji Xerox)中國有限公司銷售總監(jiān)；美國戴爾（Dell）計算機中國公司北方區(qū)總經(jīng)理；美國TYCO公司下屬Keystone國際集團公司、意大利VANESSA公司 市場營銷經(jīng)理；德國ADMAS國際集團公司首席代表；清華大學(xué)職業(yè)經(jīng)理培訓(xùn)中心特聘教授；ASK、愛立信、佳能等公司管理顧問。被客戶譽為“融通中西的實戰(zhàn)專家”。他提出的把成功“經(jīng)驗”轉(zhuǎn)化為可模仿操作的“流程”的方法論，能夠快速協(xié)助企業(yè)提升業(yè)績。他的經(jīng)歷橫跨IT、機電等行業(yè)，曾在歐洲工作學(xué)習(xí)并在中歐管理學(xué)院進修了MBA課程
丁興良
13年研究工業(yè)品營銷的背景；6年針對工業(yè)品的培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷（工程、IT、汽車等），被稱為“國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人”；曾任全球嬰兒護膚排名第一：Johnson & Johnson銷售經(jīng)理，凱泉水泵資深銷售經(jīng)理，英維思集團銷售副總經(jīng)理。中歐國際工商管理學(xué)院EMBA、15年專業(yè)公司的銷售經(jīng)驗；主要作品有：《大客戶銷售與流程管理》、《大客戶營銷戰(zhàn)略》、《大客戶組織架構(gòu)與銷售管理》、《大客戶服務(wù)與價值提升》、曾服務(wù)過ABB中國、南京金智科技、南京朗能機電、微軟（中國）、中國移動、上汽集團、開利空調(diào)（中國）有限公司等百余家國內(nèi)外企業(yè)。
《大客戶營銷＆渠道營銷管理實戰(zhàn)特訓(xùn)班》報名服務(wù)流程
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