《構(gòu)建雙贏式的采購(gòu)談判戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)》課程詳情
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課程背景:
企業(yè)降本增效越來(lái)越重要,單從原材料成本角度看,通常有50%-85%的成本是支付給供應(yīng)商的,采購(gòu)人員會(huì)將60%的時(shí)間用于與外部供應(yīng)商的各種采購(gòu)談判,可現(xiàn)實(shí)是我們不斷對(duì)弱勢(shì)供應(yīng)商下達(dá)降低成本指標(biāo),可那些壟斷行業(yè)的強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)商卻拿著高利潤(rùn),為此提升采購(gòu)員談判能力是目前企業(yè)成本控制和管理能力提升的重要目標(biāo)!
培訓(xùn)目標(biāo):
² 掌握精益供采購(gòu)組織架構(gòu)建設(shè)12C法則
² 掌握采購(gòu)人員的“八大潛能”提升計(jì)劃
² 掌握制定談判策略七步驟
² 掌握五大采購(gòu)談判的性格分析
² 掌握商務(wù)談判控場(chǎng)實(shí)施二十一實(shí)戰(zhàn)技巧
² 掌握采購(gòu)談判戰(zhàn)術(shù)“降龍十八掌”
課程大綱:
模塊一: 新形勢(shì)下采購(gòu)談判戰(zhàn)略布局合規(guī)化
〖案例解讀〗從中美貿(mào)易談判的解讀商務(wù)談判的戰(zhàn)略目標(biāo)布局合規(guī)化
1. 新形勢(shì)下采購(gòu)談判八大理念
1.1談判定義
1.2談判時(shí)機(jī)
1.3談判目標(biāo)
1.4談判者具備的素質(zhì)
1.5談判的因素
1.6談判的金字塔
1.7談判3大戰(zhàn)役
1.8談判的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估體系
2. 采購(gòu)談判三大心理模式
2.1信息戰(zhàn)
2.2力量戰(zhàn)
2.3技術(shù)戰(zhàn)
3. 采購(gòu)談判的五大模式
3.1強(qiáng)勢(shì)談判
3.2弱勢(shì)的談判
3.3友好平等的談判
3.4博弈談判
3.5戰(zhàn)略談判
〖案例討論〗如何說(shuō)服強(qiáng)勢(shì)的供應(yīng)商?
【實(shí)戰(zhàn)工具】商務(wù)談判的五大模式分析和運(yùn)用
【案例分享】?jī)?yōu)秀人員的談判策略的分析和學(xué)習(xí)
【頭腦風(fēng)暴】為什么我們采購(gòu)談判的效果不盡人意?
模塊二: 如何制定采購(gòu)談判策略
〖案例解讀〗從“舌戰(zhàn)群儒”來(lái)看如何制定一場(chǎng)成功談判的策略
1. 啟動(dòng)談判需要準(zhǔn)備哪些工作
2. 如何分析采購(gòu)談判的主要因素
3. 如何準(zhǔn)備采購(gòu)談判工作
4. 分析采購(gòu)談判團(tuán)隊(duì)的性格,職業(yè)匹配,談判風(fēng)格
5. 制定談判策略七步驟
〖案例討論〗為什么有些談判,從一開始就是錯(cuò)的?
【實(shí)戰(zhàn)工具】疫情后時(shí)代采購(gòu)談判戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)部署的“天龍八部”
【案例分享】客戶指定的供應(yīng)商如何制定供應(yīng)商的談判策略
【案例復(fù)盤】如何識(shí)別我們談判策略出現(xiàn)“方向性的錯(cuò)誤”
模塊三:如何實(shí)施高效談判
〖案例解讀〗解讀某全球材料公司采購(gòu)部同強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)商精彩的采購(gòu)談判案例
1. 商務(wù)談判控場(chǎng)實(shí)施二十一實(shí)戰(zhàn)技巧
1.1如何管控談判階段
1.2整個(gè)談判如何掌控
1.3哪種砍價(jià)方式更好
1.4哪種談判形式容易出問(wèn)題
1.5如何做好電話談判
1.6為什么我方會(huì)弱勢(shì)
1.7我方弱勢(shì)怎么談
1.8什么是分階段蠶食
1.9分階段蠶食的策略步驟
1.10如何提升說(shuō)服力
1.11第三方的參考依據(jù)
1.12如何提高談判時(shí)的溝通
1.13我們會(huì)問(wèn)問(wèn)題嗎
1.14如何問(wèn)問(wèn)題
1.15反駁對(duì)方的幾種方式
1.16溝通禁忌
1.17對(duì)方忽悠我怎么談
1.18如何挽回失誤(失口)
1.19出現(xiàn)僵局怎么談
1.20.談判結(jié)束時(shí)怎么辦
1.21如何與不同對(duì)象談判
2. 采購(gòu)談判戰(zhàn)術(shù)“降龍十八掌”
第一掌:試探計(jì)
第二掌:聲東擊西計(jì)
第三掌:強(qiáng)人所難計(jì)
第四掌:換位思考計(jì)
第五掌:巧立名目計(jì)
第六掌:先輕后重計(jì)
第七掌:檔箭牌計(jì)
第八掌:順手牽羊計(jì)
第九掌:激將計(jì)
第十掌:限定選擇計(jì)
第十一掌:人情計(jì)
第十二掌:小圈密談?dòng)?jì)
第十三掌:奉送選擇權(quán)計(jì)
第十四掌:以靜制動(dòng)計(jì)
第十五掌:車輪計(jì)
第十六掌:擠牙膏計(jì)
第十七掌:欲擒故縱計(jì)
第十八掌:紅臉與白臉
〖案例討論〗談判的36計(jì),你學(xué)會(huì)了嗎?
【實(shí)戰(zhàn)工具】采購(gòu)談判中談判的話術(shù)
【案例解讀】一個(gè)真實(shí)失敗的談判案例復(fù)盤(多品種少批量采購(gòu)案例談判)
【頭腦風(fēng)暴】如何實(shí)現(xiàn)和關(guān)鍵材料供應(yīng)商談判的雙贏
模塊四:采購(gòu)談判中策略和戰(zhàn)術(shù)如何完美結(jié)合
〖案例解讀〗華為采購(gòu)戰(zhàn)略五大特點(diǎn)
1. 采購(gòu)戰(zhàn)略管理方案四大策略
2. 采購(gòu)談判戰(zhàn)術(shù)七大實(shí)施方案
3. 新形勢(shì)下采購(gòu)談判協(xié)作的基本模式
4. 失敗的談判常見(jiàn)的情形
5. 成功談判的經(jīng)驗(yàn)
6. 談判復(fù)盤的實(shí)戰(zhàn)技巧
〖案例討論〗單贏還是雙贏,采購(gòu)談判如何談?
【實(shí)戰(zhàn)工具】采購(gòu)戰(zhàn)略實(shí)施計(jì)劃-七部曲;供應(yīng)定位模型;供應(yīng)感知模型
【案例分享】某集團(tuán)2024年采購(gòu)談判戰(zhàn)略的分析和布局規(guī)劃
【課題演練】為什么說(shuō)采購(gòu)戰(zhàn)略執(zhí)行起來(lái)難度那么大?利用培訓(xùn)的工具來(lái)制定改善方案,老師予以點(diǎn)評(píng),并給出建議
《構(gòu)建雙贏式的采購(gòu)談判戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)》培訓(xùn)受眾
總經(jīng)理/副總、采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理管理人員、研發(fā)管理人員、品質(zhì)管理人員、財(cái)務(wù)管理人員、生產(chǎn)管理人員等
《構(gòu)建雙贏式的采購(gòu)談判戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)》課程目的
² 掌握精益供采購(gòu)組織架構(gòu)建設(shè)12C法則
² 掌握采購(gòu)人員的“八大潛能”提升計(jì)劃
² 掌握制定談判策略七步驟
² 掌握五大采購(gòu)談判的性格分析
² 掌握商務(wù)談判控場(chǎng)實(shí)施二十一實(shí)戰(zhàn)技巧
² 掌握采購(gòu)談判戰(zhàn)術(shù)“降龍十八掌”
《構(gòu)建雙贏式的采購(gòu)談判戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)》所屬分類
采購(gòu)供應(yīng)鏈
《構(gòu)建雙贏式的采購(gòu)談判戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)》所屬專題
采購(gòu)與供應(yīng)商管理、
采購(gòu)管理培訓(xùn)、
談判技巧培訓(xùn)、
商務(wù)談判策略、
戰(zhàn)略供應(yīng)鏈管理培訓(xùn)、
戰(zhàn)略決策、
雙贏談判技巧、
采購(gòu)成本培訓(xùn)、
戰(zhàn)略合并、
中國(guó)采購(gòu)專業(yè)培訓(xùn)、
采購(gòu)專業(yè)培訓(xùn)、
《構(gòu)建雙贏式的采購(gòu)談判戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)》授課培訓(xùn)師簡(jiǎn)介
南斌
教育及資格認(rèn)證
供應(yīng)鏈系統(tǒng)實(shí)戰(zhàn)專家
采購(gòu)招投標(biāo)管理專家
CIPS和ITC特約高級(jí)講師
IFPSM注冊(cè)采購(gòu)能力資格認(rèn)證
三大運(yùn)營(yíng)商連續(xù)7年特聘講師
國(guó)網(wǎng)等大型國(guó)企連續(xù)5年特聘講師
采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理資格認(rèn)證注冊(cè)采購(gòu)師
講師經(jīng)歷及專長(zhǎng):
2016年—2018年 深圳沃特瑪新能源汽車產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟(國(guó)內(nèi)上市動(dòng)力電池三巨頭之一,國(guó)內(nèi)首家整車新能源汽車產(chǎn)業(yè))——供應(yīng)鏈部長(zhǎng),高級(jí)培訓(xùn)師;
2015—2016年 珠海雙喜電器股份集團(tuán)(上市集團(tuán)企業(yè),60多年的老品牌)——采購(gòu)部總監(jiān),高級(jí)培訓(xùn)師;
2013—2015年 理士國(guó)際技術(shù)集團(tuán)(香港主板上市,國(guó)內(nèi)鉛酸蓄電池行業(yè)最大出口商之一)——集團(tuán)供采購(gòu)中心總監(jiān),學(xué)院高級(jí)培訓(xùn)師;
2004—2013年 廣東德豪潤(rùn)達(dá)電器股份集團(tuán)(深交所上市,下屬公司10余家,國(guó)內(nèi)西式家電最大民營(yíng)企業(yè)之一)——分別任職小家電事業(yè)部、芯片事業(yè)部、封裝事業(yè)部、芯片事業(yè)部采購(gòu)部經(jīng)理、集團(tuán)采購(gòu)招投標(biāo)中心經(jīng)理、集團(tuán)供應(yīng)鏈管理本部大宗材料材料部經(jīng)理等職,高級(jí)培訓(xùn)師;
1998—2004年 松下馬達(dá)集團(tuán)(隸屬松下電器產(chǎn)業(yè)株式會(huì)社機(jī)電公司,主要研究開發(fā)、設(shè)計(jì)生產(chǎn)伺服馬達(dá)和車載冷卻風(fēng)機(jī)等產(chǎn)品)曾任購(gòu)買課購(gòu)買主管,主任,培訓(xùn)師;
南斌老師曾在世界500強(qiáng)、國(guó)企、民企從事采購(gòu)和供應(yīng)鏈管理工作23年,并在4家國(guó)內(nèi)外大型上市集團(tuán)公司有著采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理的實(shí)戰(zhàn)工作經(jīng)驗(yàn),成功在德豪潤(rùn)達(dá)、理士國(guó)際、珠海XX電器推行采購(gòu)招標(biāo),供應(yīng)商管理和績(jī)效評(píng)估,采購(gòu)成本和風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估的實(shí)戰(zhàn)模式,尤其是在某新能源汽車產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新聯(lián)盟全方位的實(shí)施供應(yīng)鏈的集成化管理模式和海陸空供應(yīng)鏈體系革新推進(jìn)工作,有效的幫助企業(yè)完成采購(gòu)和供應(yīng)鏈管理能力的轉(zhuǎn)型和提升。
采購(gòu)招標(biāo)管理項(xiàng)目:組織和策劃理士國(guó)際的集團(tuán)采購(gòu)中心職能提升,培訓(xùn)和推行采購(gòu)招標(biāo)的成本控制方法,有效的降低采購(gòu)成本和采購(gòu)供應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn),優(yōu)化采購(gòu)與供應(yīng)的關(guān)系,有效的整合供應(yīng)商資源,確保企業(yè)采購(gòu)的綜合成本最優(yōu)。
供應(yīng)商績(jī)效管理項(xiàng)目:建立符合理士國(guó)際和珠海XX電器的供應(yīng)商績(jī)效評(píng)估方案,制定一套符合企業(yè)和供應(yīng)商實(shí)現(xiàn)雙贏和穩(wěn)定同步發(fā)展的績(jī)效管理模式,優(yōu)化整體供應(yīng)資源配置,有效降低供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)和管理費(fèi)用,實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈高效快捷的運(yùn)作模式。
先后為十幾家民營(yíng)企業(yè)做了采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理方面的咨詢和輔導(dǎo),解決了采購(gòu)和供應(yīng)鏈方面存在的一些核心問(wèn)題,目前在“廣東家電采購(gòu)協(xié)會(huì)”兼任采購(gòu)人員培訓(xùn)主席,負(fù)責(zé)采購(gòu)與供應(yīng)鏈培訓(xùn)咨詢工作。
培訓(xùn)客戶及培訓(xùn)風(fēng)格:
南老師服務(wù)過(guò)的客戶有:五糧液印刷包裝廠、中國(guó)聯(lián)通(河北)、深圳光峰科技、浙江萬(wàn)馬集團(tuán)、株洲中車電子機(jī)車有限公司、中國(guó)電信(廣東)、佛山志高空調(diào)集團(tuán)、云南大理嘉士伯啤酒集團(tuán)、中山雷士照明集團(tuán)、上海艾迪康醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)所有限公司、湖南中車時(shí)代電動(dòng)汽車股份有限公司、安克創(chuàng)新科技股份有限公司、重慶凱邦科技有限公司、攀鋼集團(tuán)有限公司、成都環(huán)球特種玻璃制造有限公司、四川省宜賓神州玻璃有限公司、綿陽(yáng)美菱制冷有限公司、泰格微波技術(shù)股份、利爾化學(xué)股份有限公司、山東科普電源系統(tǒng)有限公司、濟(jì)寧山推集團(tuán)、歌爾聲學(xué)股份集團(tuán)、山東智洋電氣股份集團(tuán)、中孚信息股份集團(tuán)、青島耐克森輪胎集團(tuán)、中國(guó)電子科技集團(tuán)、徐州徐工液壓件集團(tuán)、山東順東集團(tuán)、標(biāo)準(zhǔn)微型摩打集團(tuán)、東莞好萬(wàn)年電子制品集團(tuán)、捷成PVC軟膠制品集團(tuán)、云南植物藥業(yè)集團(tuán)、愛(ài)普科斯(珠海)電阻電容集團(tuán)、佛塑集團(tuán)、羅浮宮家具集團(tuán)、國(guó)星光電集團(tuán)、佛山水業(yè)集團(tuán)、邁特科技電子集團(tuán)、深圳市深宇集團(tuán)、廣宇鋁業(yè)集團(tuán)、廣亞鋁業(yè)集團(tuán)、中山威力集團(tuán)、利虹電子、華昌鋁廠、辰譽(yù)電力集團(tuán)、新東方電子、瑪緹陶瓷企業(yè)、華新彩印、億美實(shí)業(yè)、格林燈飾、鼎和盛汽配、運(yùn)峰電力、荷韻特種材料、航天華濤、德奧通用航空、大雅五金制品有限公司、宏澤電器制有限公司、康之友電器有限公司、深圳市沃特瑪電池有限公司、廣東宏日科技股份有限公司、廣東德豪潤(rùn)達(dá)電氣股份集團(tuán)、理士國(guó)際技術(shù)集團(tuán)、珠海雙喜電器股份等
南斌老師深耕采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理22年,歷經(jīng)各行各業(yè)的組織運(yùn)作經(jīng)營(yíng)模式,善于總結(jié)和提煉工作問(wèn)題點(diǎn)和解決方案,并與授課有效的結(jié)合,課程立意新穎,結(jié)合目前企業(yè)采購(gòu)存在的疑難雜癥,對(duì)癥下藥。制定符合企業(yè)實(shí)際狀況的解決方案,針對(duì)采購(gòu)人員的自身能力和業(yè)務(wù)技能提出有效的培訓(xùn)方案。
南斌老師有效的總結(jié)出采購(gòu)人員的八大能力培養(yǎng)意識(shí),采購(gòu)成本的降龍十八掌和供應(yīng)商風(fēng)險(xiǎn)控制的黃金分界線。結(jié)合自己高度的提煉和幽默的講課特點(diǎn),深得同學(xué)們的喜歡,注重互動(dòng)和有效提問(wèn),大量身邊的案例講解,對(duì)同學(xué)們影響深刻,易于理解,較快的達(dá)到授課目的。