《贏在終端——高效的終端營銷》課程大綱
一、終端概念
從狹義上看,終端可以理解為商品的零售賣場。
從廣義上理解,終端可以定義為:商品從生產(chǎn)廠家到真正購買者手中的最后一環(huán)。
從這個意義上說,終端可以是零售賣場,也可以不是,他可以是人員直銷、廠家直銷、郵購、展覽會等等。
總之,終端是購買者實現(xiàn)購買的場所,是分銷渠道中最關(guān)鍵的神經(jīng)末梢。
一般來說,終端指的是狹義的終端。
二、終端分類
(一)、按終端的經(jīng)營類型劃分
1、餐飲終端:主要包括:酒店、賓館、飯店、集體食堂、名吃城、大排檔等;
2、商超終端:名酒名煙專賣店、超市、大型商店、量販店、商場等;
3、社區(qū)終端:小百貨店、雜食店、夫妻店、社區(qū)服務(wù)攤點、代銷店等;
4、娛樂終端:夜總會、酒吧、迪廳、咖啡屋等場所
5、其它:流動貨攤、車內(nèi)服務(wù)流動車等。
(二)、按終端的性質(zhì)劃分
硬終端主要指終端的硬件設(shè)施,如商品,包裝,配件,附件,VI表現(xiàn),售賣形式,陳列位置與陳列方式,宣傳品,促銷物,輔助展示物,整潔度,與其他品牌的同類商品的顯著區(qū)別等等。
軟終端主要指終端軟件,如:人員著裝、容貌與舉止,人員素養(yǎng)與談話方式,待客態(tài)度;終端信譽。
(三)按終端的重點作用劃分
1、 終端產(chǎn)出(賣場銷售利潤)大于開發(fā)與維護的投入,這類我們一般叫做贏利型終端。
2、 對展示產(chǎn)品、宣傳品牌和企業(yè)形象具有較大的幫助,這類為廣告型終端。
3、 適合于開展各類促銷活動的終端,即促銷型終端。
4、 對競爭品牌具有攔截作用,即競爭型終端。
當然,一般來說,終端并不是僅有一種功能,只是重點作用不同而已。
三、終端作用
四、終端營銷流程
那么終端營銷分為哪些步驟呢?
市場調(diào)研(市場調(diào)查、目標終端確定)
終端開發(fā)(拜訪、溝通與談判)
終端鋪貨(產(chǎn)品設(shè)計、鋪貨)
終端銷量提升(促銷、品牌傳播)
終端管理與服務(wù)(管理、服務(wù))
終端評估。
(一)終端調(diào)研
調(diào)研方法:
“掃街”式的走訪、觀察,所謂百聞不如一見。
同行(競品)跟隨,因為一般情況下,競爭對手有他自己的想法。
與當?shù)貥I(yè)內(nèi)人士(批發(fā)商、商場人員)的訪談。
消費者的調(diào)研,以便弄清楚消費者到底喜歡或習(xí)慣在哪里購買。
資料的收集與查閱,比如調(diào)研公司、統(tǒng)計部門或新聞媒體的一些調(diào)研報告或文章。
自己企業(yè)原有的一些調(diào)研和資料,也包括一些經(jīng)驗的類推。
終端調(diào)研的內(nèi)容
1、 終端的物理條件:單位名稱、企業(yè)性質(zhì)、上級主管及股東背景、地理位置、規(guī)模、專用于售賣本類產(chǎn)品的面積、售賣形式、賣場硬件、周邊社區(qū)情況、周邊其他售點情況、成立時間(經(jīng)營歷史)等。
2、 終端人員狀況:與己相關(guān)的人員排序:總經(jīng)理、部門經(jīng)理、柜組負責人、具體聯(lián)系人、柜組售貨員、財務(wù)、庫管、保安等等;主要關(guān)聯(lián)人員情況:職位、性格特征、業(yè)余愛好、聯(lián)系方法。
3、 經(jīng)營狀況與口碑:去年及上月銷售整體總額;去年及上月同類產(chǎn)品銷量排行;已有競品品牌種類及數(shù)量;競品進場條件:入場費、廣告費、售賣形式、加價率、結(jié)款方式等;主要競品是否有導(dǎo)購;終端單位與競品廠家關(guān)系密切程度;供應(yīng)商之評價(實力、信譽、承諾兌現(xiàn)狀況等);死呆帳之傳說與實證;危機預(yù)測與防范等等。
終端選擇
質(zhì)量型終端標準
1、經(jīng)營手續(xù)合法
2、經(jīng)營狀況良好
3、信譽良好,結(jié)賬順利:防止店大欺人
4、銷量大且穩(wěn)定
5、溝通無障礙
約見客戶的方法
電話約見:方式、語言
當面約見:方式、語言
接近客戶的主要方法
問題接近法、
介紹接近法、
利益接近法、
送禮接近法、
贊美接近法。
拜訪終端的最佳時間
客戶剛開張營業(yè),正需要產(chǎn)品或服務(wù)的時候;
客戶遇到暫時困難,急需幫助的時候;
客戶對原先的產(chǎn)品有意見,對你的競爭對手最不滿意的時候;
下雨、下雪的時候。
客戶的主要性格類型
從容不迫型、優(yōu)柔寡斷型、
自我吹噓型、豪爽干脆型、
喋喋不休型 、沉默寡言型、
吹毛求疵型、虛情假意型、
冷淡傲慢型、情感沖動型。
言語溝通策略
直言、委婉、
模糊、沉默、
幽默、含蓄
非言語溝通策略
目光、衣著、
體勢、聲調(diào)、
禮物、時間 、
微笑。
應(yīng)掌握的談判策略
避免爭論、冷靜地傾聽對方的意見、
婉轉(zhuǎn)提出不同的意見、
分歧產(chǎn)生之后談判無法進行,應(yīng)馬上休會、
最后期限、不要激怒對方、給對方一定的時間考慮、對原有條件也做適當?shù)淖尣健?
兵不厭詐 、數(shù)字陷阱、假出價陷阱 、綿里藏針。
處理客戶異議技巧
忽視法 、補償法、
太極法 、詢問法、
“是的……如果”法、
直接反駁法 。
處理顧客異議的原則
事前做好準備、選擇恰當?shù)臅r機、
爭辯是銷售的第一大忌 、
要給客戶留“面子”。
推廣工作的執(zhí)行:
觀念上的準備
打消一個觀點:
不要希望通過一個簡單的方式去達成銷售 !
建立一個觀點:
只有通過良好的溝通才能達成銷售 !
現(xiàn)象 問題點 對策
1、認為價格過高
3、要求賒銷
市場推廣代表隨身攜帶的物品
(三)、終端鋪貨
1、終端鋪貨常遇到問題
◇進店費、上柜費等
◇拒絕
◇不能現(xiàn)款現(xiàn)貨
◇上打下
◇提出過分條件等
2、鋪貨的原則
終端阻力
終端老板講“不”可以歸納為五種現(xiàn)象:
本品價格高
現(xiàn)有品牌賣得不錯
(口味適合當?shù)叵M者
品質(zhì)佳
消費者指名率高)
要求賒銷
認為庫存太小不便進貨
要求先給禮品再進貨
鋪貨時期
提 醒:
判斷終端的消化能力。 第一次進貨時,一次進太多的貨不是一件好事,如果銷售期過長會引起終端屯積,第二次補貨會比較困難。
第一次進貨要合適,逐步建立銷售信心。
補貨我們遇到的:
愿 意 進 貨
3、鋪貨的形式
地毯式鋪貨:即對區(qū)域內(nèi)所有餐飲終端均納入鋪貨對象,目的在于通過市場覆蓋率迅速提升,快速提升品牌影響力。這種鋪貨形式比較常見于以大眾型消費為主的酒類品牌。如燕京啤酒為全面占領(lǐng)北京市場利用大量三輪車隊開展地毯式鋪貨,見店就鋪,見鋪必鋪,通過鋪貨率的最大化,迅速提升終端市場占有率。
面式鋪貨:即選擇區(qū)域市場內(nèi)一定數(shù)量的影響力較強的終端作為鋪貨對象,強化產(chǎn)品的較高鋪貨率,增加產(chǎn)品與消費者接觸的機會,提升品牌競爭力。這種鋪貨形式適用于中高檔品牌入市,如某中高檔白酒產(chǎn)品進入某地級市時,選擇位交通便利、客流量大的80家B級店作為鋪貨對象,迅速提升產(chǎn)品的覆蓋率和品牌影響力。
點式鋪貨:即選擇區(qū)域市場內(nèi)少數(shù)領(lǐng)袖型終端進行鋪貨, 打造品牌“旗艦店”,通過領(lǐng)袖終端影響力,以點帶面,提升市場覆蓋率。這種鋪貨形式適用于超高檔品牌,如某洋葡萄酒品牌進入某省會城市,首先選擇市內(nèi)4星級以上酒店20家作為鋪貨對象,使品牌超級貴族地位迅速樹立起來之后,再將鋪貨重點放到A級店上。
打擊式鋪貨 :對于品牌自身實力強大,相對于區(qū)域競爭品牌有明顯的競爭優(yōu)勢的品牌入市,可以銷定主要競爭對手的質(zhì)量型終端店,在高利潤、大促銷等利益的刺激下,使產(chǎn)品鋪入終端,并通過周到的服務(wù)、高效的終端促銷快速提升產(chǎn)品銷量,在削弱競爭對手的競爭優(yōu)勢的同時,提升自身終端影響力。
4、鋪貨的策略:
廣告跟進法:這是一種拉動式的鋪貨方式,即在產(chǎn)品鋪貨前先投放廣告(影視、戶外、POP等),然后再進行產(chǎn)品鋪貨。 這種方式的重點是先刺激需求,然后以需求帶動產(chǎn)品的流通。
品嘗法。在新產(chǎn)品初上市時往往因終端對產(chǎn)品缺乏認識和信心,鋪貨時會遇到較大的阻力較大。如果我們先從啟動消費者入手,直接在終端消費者身上下功夫,激發(fā)消費者的購買熱情。只要啟動了消費者,零售商對該產(chǎn)品就有了好銷的預(yù)期,他們就會聞風(fēng)而動,要求經(jīng)銷該產(chǎn)品,如此鋪貨的阻力就會大大減少。
數(shù)量獎勵策略:在新產(chǎn)品上市中,利用數(shù)量獎勵策略刺激終端進貨積極性是較為有效的鋪貨策略。數(shù)量獎勵分為現(xiàn)金獎勵、產(chǎn)品獎勵(如,買十贈一)、實物獎勵(如,買一百件某品牌白酒送空調(diào)一臺)等。
避實就虛策略 。
企業(yè)也可以采取避實就虛的策略,另辟蹊徑,往往也能大大提高鋪貨速度。如企業(yè)可以在選擇鋪貨的時機上避開競爭。多數(shù)產(chǎn)品的銷售都有淡旺季之分,當大多數(shù)企業(yè)選擇旺季進行鋪貨時,你就可以反其道而行之,選擇淡季進行鋪貨,從而避開旺季激烈的競爭。
搭便車策略:
把新產(chǎn)品和暢銷產(chǎn)品捆綁在一起銷售,利用原有暢銷產(chǎn)品的通路力來“帶貨銷售”,如此就可以降低新產(chǎn)品的鋪貨阻力,使新產(chǎn)品快速抵達渠道的終端,從而盡快與消費者見面。
適量鋪底鋪貨法:
在目前終端競爭十分激烈的情況下,對于新產(chǎn)品上市尤其是知名度較低的品牌,要想現(xiàn)款鋪貨是很難的,在這種情況下,可以通過采取適量鋪底,即上打下的方式來減少鋪貨阻力,達到較高的鋪貨率。
情感溝通法:在鋪貨前對終端負責人進行情感投資,通過客情關(guān)系增進刺激終端負責人對產(chǎn)品和品牌的興趣和銷售積極性,從而主動地愿意經(jīng)銷廠家的產(chǎn)品。
制造暢銷假象法。企業(yè)確定目標終端店,并派專人充當顧客去消費并要求消費此品牌的產(chǎn)品,問的次數(shù)多了,終端店就對這產(chǎn)品有了印象,感覺這產(chǎn)品應(yīng)該好賣,這時營銷員再去鋪貨就不難了。甚至有的企業(yè)先免費鋪貨后,干脆就把產(chǎn)品買回來,如此造成產(chǎn)品暢銷的假象,從而減少鋪貨阻力。
5、終端管理與維護
產(chǎn)品管理(品種、價格)
物流管理(配送渠道、人員、車輛、庫存)
銷量管理(總銷量、單品種銷量、單店銷量)
財務(wù)管理(應(yīng)收賬、欠款手續(xù)、賬齡、盈虧)
利潤管理(總利潤、單品種利潤、單店利潤)
促銷管理(方案、實施、效果、成本、總結(jié))
品牌管理(POP、門頭、產(chǎn)品擺放、展示柜)
信息管理(終端意見和建議、競爭對手信息)
服務(wù)管理(人員、制度、真誠、周到)
終端“公關(guān)”技巧:
人格、形象第一,生意、友誼第二;
要既專業(yè)、敬業(yè),又要有人情味兒;
抓住細節(jié),禮輕情義重;
注意維持與所有人都保持良好的關(guān)系和熱情的態(tài)度。
終端產(chǎn)品管理
產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是否合理?
產(chǎn)品陳列達到要求嗎?
存貨方面達到要求嗎?
產(chǎn)品質(zhì)量方面達到要求嗎?
采取相應(yīng)行動
終端產(chǎn)品陳列管理
位于同類產(chǎn)品中據(jù)中心位置
居視線高度
盡可能多的陳列面
貨架上盡可能多的存貨
盡可能靠近、面向人流
產(chǎn)品質(zhì)量管理
產(chǎn)品及其包裝無污損
貨架上的產(chǎn)品不能有明顯質(zhì)量問題,及時更換有問題的產(chǎn)品
是否本區(qū)域產(chǎn)品,如果不是,及時報上級處理
終端回訪管理
回訪100%原則
回訪內(nèi)容:客情維護,推薦產(chǎn)品,介紹促銷,檢查庫存(貨架上,倉庫里),接訂單,產(chǎn)品陳列、收集客戶和用戶對產(chǎn)品的反饋,處理投訴、收集競爭對手動態(tài),收款。
燕京、金星案例
重點客戶管理
為什么要加強對重點客戶的管理
80/20銷量規(guī)則:行業(yè)80%的銷售數(shù)量來自占總數(shù)20%的大客戶
這20%的客戶就是我們的重點客戶
銷量最大化
目標消費者的集中性
最佳的展示地點
與競爭對手的主要戰(zhàn)場
重點客戶管理方法
增加拜訪頻率
要比一般客戶多花1.5-2倍的時間
勤拜訪,爭取客戶更多的配合
勤拜訪,在商品陳列上保持最好
勤拜訪,以最快的速度獲取反饋
勤拜訪,把投訴的危害降到最小
提供優(yōu)先服務(wù)
優(yōu)先供貨
優(yōu)先開展促銷
優(yōu)先處理投訴
搶奪每一寸空間(冰柜)
每一寸空間都意味著銷量
不是你的,就是競爭對手的
貨架是一種稀缺資源,不是誰想上就能上的,同行業(yè)競爭是最殘酷的競爭,正所謂“同行是冤家”,刺刀不見紅,怎顯英雄本色?
6、終端品牌傳播管理
品牌比終端更重要。
品牌忠誠最最核心的競爭力,一切營銷工具和措施皆應(yīng)因此而始,因此而終。
品牌的高效傳播促進終端忠誠度提升,提高企業(yè)對終端的控制力。
終端的品牌傳播必須高度重視
傳播必須實現(xiàn)深度化
加強終端品牌生動化傳播
所謂終端營銷的生動化就是使終端的營銷一改以往生硬、苦燥、被動的推拉式銷售或任其自然的等待式銷售,而以一種充滿關(guān)懷、充滿友愛、充滿溫情的營銷方式,去感染、吸引、誘發(fā)消費者的激情從而產(chǎn)生一種愉悅的消費行為。
不但滿足了消費者對啤酒本身的需求,更從精神上、心理上得到了享受,對品牌產(chǎn)生良好的印象,提高了消費者對品牌的忠誠度,并利用口碑效應(yīng)和直接的消費行為影響身邊的其它消費者,逐漸產(chǎn)生更多的具有較高忠誠度的消費者實現(xiàn)持久消費,從而從根本上提高終端的銷售量。
加強理貨工作,提高產(chǎn)品展示效果。
搞好終端理貨工作是實施終端生動化營銷的基礎(chǔ),良好的產(chǎn)品展示效果會給消費者一種賞心悅目的感受,會吸引消費者的注意力,從而激發(fā)消費者的消費欲望,尤其是在競爭品牌同時存在的終端店,加強理貨,提高產(chǎn)品展示效果顯得尤為重要。
加強終端POP廣告管理,創(chuàng)造生動化消費氛圍。
不可忽視的品牌口碑傳播。
口碑傳播是是人類最原始的傳播方式,但它一種一種永遠不會退出舞臺、不會承認落后,一種不需要高成本投入而又成效顯著的方法,一種傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)和新經(jīng)濟都不拒絕的的傳播手段。
口碑傳播的途徑:
企業(yè)員工傳播:企業(yè)員工有意無意地向身邊的親友介紹本企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù);企業(yè)營銷人員向經(jīng)銷商和顧客推介產(chǎn)品和服務(wù)。
經(jīng)銷商傳播。經(jīng)銷商作為品牌的經(jīng)營者,為了實現(xiàn)利潤的最大化,必須積極地向顧客推介產(chǎn)品和服務(wù)。
顧客傳播。大多數(shù)顧客尤其是回頭客都經(jīng)常向周邊的親友介紹消費體驗。顧客傳播是第三方傳播,傳播的信息是客觀而公正的,最具有可信性,必須重視和加強顧客的口碑傳播,讓每一個顧客都成為品牌忠誠、熱情的義務(wù)宣傳員。
完善周到的服務(wù)傳播。
一流的品牌不僅代表一流的品質(zhì),還代表一流的服務(wù),在品質(zhì)日益同質(zhì)化的今天,服務(wù)是創(chuàng)造新的競爭優(yōu)勢的重要途徑。
完善周到、超越期望的服務(wù)能夠為顧客提供更加便利的消費條件,能夠為顧客創(chuàng)造更多的讓渡價值,能夠讓顧客對品牌的滿意度得到極大地提升。
在服務(wù)中不僅僅是解決顧客的現(xiàn)實問題,還要開展顧問式和演繹式服務(wù),服務(wù)人員不但要從行為上展示出良好的品牌形象,還要把企業(yè)理念、服務(wù)宗旨、產(chǎn)品知識等積極傳播給顧客。
通過服務(wù)使品牌信息與顧客進行深度溝通,從而產(chǎn)生良好的品牌印象。
7、終端促銷管理
促銷就是將某種商品從眾多的商品中突出出來,根據(jù)不同商品的特點,找出差異點,進行不同的促銷模式,從人的感覺出發(fā),刺激消費者的神經(jīng)系統(tǒng)從而實現(xiàn)交易的完成。
8、終端投資及風(fēng)險控制
終端投資
進店費(專銷費、店慶費、條碼費)
促銷費(人員費用、促銷品費、銷量獎勵費)
宣傳費(門頭、展示費、 POP)
冰(展)柜費
賒欠貨款
終端風(fēng)險類型
1、終端貨款風(fēng)險: 因終端經(jīng)營和信譽問題產(chǎn)生的轉(zhuǎn)讓、倒閉、拖賬、死賬等
2、終端銷量風(fēng)險:銷量不能達到預(yù)期
3、終端投入成本風(fēng)險:高額進店費、專銷費、促銷費、門頭費等
4、企業(yè)業(yè)務(wù)人員風(fēng)險:責任心不強,手續(xù)不全;人員流失甚至攜款逃跑。
終端風(fēng)險預(yù)防及控制辦法
①注意終端選擇
②勤于溝通與回訪
③及時清賬、不給終端留有欠款借口
④加強業(yè)務(wù)員管理
⑤服務(wù)及時、承諾兌現(xiàn)
⑥在終端培養(yǎng)“內(nèi)線”人員
⑦簽訂平等的銷售協(xié)議
⑧企業(yè)加強管理
超級終端風(fēng)險的應(yīng)對:
超級終端主要好處有:銷售量、形象、促銷活動的開展、攔截競品、可能的利潤。主要的“失”: “店大欺客“,超級終端因為其獨特的優(yōu)勢而對進場要求較高,無利潤甚至虧損、亂價格而影響全局、回款慢,賒期長,競爭產(chǎn)品多。
企業(yè)要開發(fā)超級終端,首先要有較好的心態(tài)和原則。要明確自己的需求,權(quán)衡利弊,對于對方的要求,不應(yīng)一味承擔,要死守底限。在終端開發(fā)之前,要先進行摸底,以避免“挨宰”;盡量做好外圍市場,樣板市場的力量不可忽視。
如何降低終端投資費用
1、利用社會關(guān)系
2、利用終端老板最親近關(guān)系人
3、人情公關(guān)
4、制定進店費的標準
5、進行聯(lián)合經(jīng)營(費用廠商共擔)
6、銷量累計獎勵
7、進店費分期支付
8、嚴格的進店費評估與審查程序
9、終端營銷需要克服觀念上的誤區(qū)
內(nèi)容上,重銷售輕市場
單純注重送貨、結(jié)款等系列業(yè)務(wù)工作,產(chǎn)品的銷量成了自己唯一的目標;
忘卻了市場的開發(fā)、維護,忘卻了體系網(wǎng)絡(luò)的建設(shè);
對倒底是“做網(wǎng)絡(luò)”還是“做銷量”,難解難分,從而導(dǎo)致“有銷售無市場”的局面。
其實,銷售與市場應(yīng)該同時存在,只有有了穩(wěn)固的市場,才會有長久的銷售。
對象上,重大客輕小店
沒有靈活把握“抓大放小”的客戶開發(fā)原則,以致唯大是從。
終端客戶分為四大類:高銷量高利潤、高銷量低利潤、低銷量高利潤、低銷量低利潤。
何謂大客戶(重點終端)?不是以終端整體的銷售額和規(guī)模大小為衡量標準;而是以它與我們所發(fā)生的業(yè)務(wù)占其整體業(yè)務(wù)量的比例大小,以及由這筆業(yè)績所帶來的利潤大小為衡量標準。
再則,小客戶也很有開發(fā)的必要性:首先,小客戶更加渴望成長,可以發(fā)展為大客戶;其次,小客戶可以彌補我們終端網(wǎng)絡(luò)的空白;第三,小客戶不一定小業(yè)務(wù)、小利潤。
載體上,避難就易
專撿好賣的產(chǎn)品賣,對市場開發(fā)難度大但對市場長期發(fā)展意義重大的產(chǎn)品重視不夠。
低價位的產(chǎn)品比較暢銷,但對利潤和品牌提升不利。
不僅要重視利潤的提升,還要重視品牌競爭力的提升
方式上,重激勵輕管理
我們總是虔誠地把每一個客戶都捧為上帝,對他們的各項要求(如討價還價、禮品配送等),一味地依從,沒有一點原則性。
事實上,正確的方式應(yīng)該是:我們在對客戶依從的同時,一定要做好監(jiān)控。也就是說,在把客戶“當上帝一樣敬”的同時,又“當賊一樣地防”。
防止他移情別戀,借我們的政策銷他人的產(chǎn)品;甚至一夜之間搬遷、倒閉關(guān)門。
政策激勵就像暴風(fēng)驟雨,來得快,去得也快。只有周到的、及時的、全方位的服務(wù)、管理才能真正起到潛移默化的作用。
環(huán)節(jié)上,重中間輕兩頭
終端工作有三個環(huán)節(jié):
一是我們供給終端的產(chǎn)品,
二是與我們直接建立賣買關(guān)系的終端,
三是與終端建立買賣關(guān)系的消費者。
終端攔截
終端攔截目的性分析
1、提高終端市場的鋪市率及占有率
2、提高終端的銷量
3、建立市場壁壘,阻擊競爭對手
4、提升品牌忠誠度
終端攔截之策略性分析
1、陣地戰(zhàn)
無論是新品亦或是老品,沒有自己的“陣地”即有影響力的酒店終端的話,無論什么好的營銷策略都難以讓市場持續(xù)。
中高檔白酒的區(qū)域市場的終端攔截必然先從“陣地戰(zhàn)”打起,沒有終端的龍頭——酒店,沒有酒店中的領(lǐng)導(dǎo)消費的大型酒店的支撐,“陣地戰(zhàn)”也很難取得勝利。
2、人員戰(zhàn)
素質(zhì)戰(zhàn)
調(diào)研戰(zhàn)
溝通戰(zhàn)
開發(fā)戰(zhàn)
管理戰(zhàn)
服務(wù)戰(zhàn)
質(zhì)量戰(zhàn)
3、攻心戰(zhàn)
攻城為下,攻心為上
對象上到老板,下到服務(wù)員。
瓦解競爭對手的最佳策略。
最值得我們做的情感營銷模式。
4、促銷戰(zhàn)
促銷戰(zhàn)提升銷量不是唯一目的
提升顧客的品牌忠誠才是根本
促銷理念與方法的創(chuàng)新
超越顧客期望
滿足情感需求
“反攔截”的戰(zhàn)術(shù)運用
1、面對強勢競品的市場攻擊,確定重點保護的終端,隨時準備在某些終端上的讓步與退卻。在重點保護的終端,絲毫不能松懈,堅持到底。
2、正確評估自己的資源與優(yōu)劣勢。
做任何事,都需要“知己知彼”,方能“百戰(zhàn)不殆”。
切不可盲目與之打“消耗戰(zhàn)”,用自己產(chǎn)品在終端的優(yōu)勢(相對競爭產(chǎn)品)去壓制競品。
田忌賽馬法則的運用
3、時刻關(guān)注終端信息,包括終端人員和消費者評價、競爭對手反應(yīng)。
《贏在終端——高效的終端營銷》適合對象
企業(yè)營銷管理人員、終端營銷人員
《贏在終端——高效的終端營銷》所屬分類
市場營銷