《銷售精英專業(yè)銷售話術(shù)與情景模擬特訓(xùn)營》課程大綱
第一節(jié) 你是一個銷售精英嗎
一、你平時是如何向客戶銷售產(chǎn)品的?
情景模擬:現(xiàn)場銷售產(chǎn)品(10分鐘)
要求:
1、現(xiàn)場挑選兩名學(xué)員分別扮演銷售人員和客戶
2、要求銷售流程(拜訪、介紹、談判)完整,顧客要提出各種有難度的異議,銷售人員進(jìn)行化解
3、其它學(xué)員做觀察員認(rèn)真觀察并在演練結(jié)束后進(jìn)行點(diǎn)評
現(xiàn)場討論:剛才的銷售過程成功嗎?存在哪些問題?
二、銷售精英應(yīng)具備的素質(zhì)
銷售精英的人精3大品質(zhì)
銷售精英的“532”素質(zhì)
心態(tài)
技能
資源
銷售精英的“三能”素質(zhì)
能講
能寫
能做
銷售精英的“六個百問不倒”素質(zhì)
第二節(jié) 最具銷售工具標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)與情景演練
一、首次拜訪客戶心理把握與應(yīng)對技巧
1、太極營銷模式
建立信任
挖掘需求
產(chǎn)品說明
業(yè)務(wù)成交
經(jīng)驗(yàn)分享:建立客戶信任的六大法則
接近客戶的六大方法
3、迅速激發(fā)客戶興趣的開場白設(shè)計
經(jīng)驗(yàn)分享:十二種創(chuàng)造性的開場白
情景模擬:設(shè)計有效的開場白迅速接近客戶并贏得信任
二、不同顧客性格類型心理分析與溝通話術(shù)
權(quán)威型
分析型
合群型
活潑型
情景模擬:不同性格類型的溝通話術(shù)演練
三、客戶的需求心理把握與溝通技巧
1、客戶需求冰山模型分析
顯性需求
隱性需求
案例:區(qū)別客戶的顯性與隱性需求
2、客戶的組織需求分析
客戶高層需求及心理與溝通技巧
經(jīng)驗(yàn)分享:與客戶高層溝通的話術(shù)技巧
客戶中層需求及心理與溝通技巧
客戶基層需求及心理與溝通技巧
案例:有效區(qū)分客戶不同層次與部門人員的組織需求
情景模擬:與不同層次客戶進(jìn)行溝通,挖掘其組織需求
客戶正當(dāng)?shù)膫人需求分析和情感溝通
中國人性分析與營銷策略
從在商言商再到在商言人
客戶關(guān)系營銷的三步曲
非灰色性質(zhì)地增進(jìn)客戶感情三大策略
案例:某企業(yè)采購負(fù)責(zé)人的正當(dāng)個人需求分析
4、SPIN問詢模式對客戶需求與渴望的心理導(dǎo)向
案例:從《賣拐》中學(xué)習(xí)SPIN模式
案例:某工業(yè)企業(yè)銷售代表SPIN模式銷售話術(shù)分析
情景模擬:使用SPIN模式設(shè)計客戶需求挖掘話術(shù)
三、產(chǎn)品價值呈現(xiàn)過程中的客戶心理把握與溝通技巧
1、從產(chǎn)品的銷售者到解決方案的提供者
視頻:站在客戶的角度幫助客戶購買產(chǎn)品
2、項(xiàng)目演示中的溝通技巧
案例:IBM的成功之道
案例:某企業(yè)的項(xiàng)目演示為何成功
3、產(chǎn)品賣點(diǎn)與買點(diǎn)
如何提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)
如何挖掘產(chǎn)品買點(diǎn)
賣點(diǎn)如何與買點(diǎn)對接
案例:少女買房子
4、ABDC銷售標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)
AUTHORITY品牌的權(quán)威性
BETTER產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)良性
DIFFERENCE功能的差異性
CONVENIENCE服務(wù)的便利性
情景模擬:運(yùn)用ABCD銷售術(shù)對客戶產(chǎn)品介紹
5、FABEEC銷售標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)
Features :特色 → 因?yàn)椤?
Advantages :優(yōu)點(diǎn) → 這會使得……
Benefits :利益 → 那也就是……
Evidence :見證 → 你可以了解到……
Experience :體驗(yàn) → 你來親自感受一下……
Confirm: 確認(rèn) → 你覺得……
情景模擬:用FABEC銷售術(shù)對客戶介紹產(chǎn)品
四、解除客戶異議的心理博弈
1、客戶異議的四大本質(zhì)
2、處理客戶異議8大溝通技巧
面對同行的VIP客戶的排斥心理6大處理技巧
案例:我是如何將同行VIP客戶變成我的VIP客戶的
六、客戶成交時的心理把握與溝通技巧
1、客戶成交的時心理活動分析
2、客戶成交時的積極與非積極信號把握與溝通技巧
語言信號
非語言信號
3、解除客戶成效時心理障礙的8大絕招
4、如何達(dá)到雙贏成交
創(chuàng)造讓客戶感到贏的感覺
體貼周到的服務(wù)感動客戶
讓客戶感覺到你總在幫他
讓客戶感覺到是他做選擇
讓客戶感到最大的成就感
情景模擬:及時抓住客戶成交心理運(yùn)用有效話術(shù)促成合作
七、客戶抱怨和投訴中的處理技巧
客戶投訴的心理分析
處理顧客投訴的原則
客戶投訴處理步驟
客訴處理十二大禁忌
處理客戶投訴的實(shí)戰(zhàn)技巧
情景模擬:運(yùn)用有效話術(shù)處理客戶投訴
《銷售精英專業(yè)銷售話術(shù)與情景模擬特訓(xùn)營》適合對象
銷售人員
《銷售精英專業(yè)銷售話術(shù)與情景模擬特訓(xùn)營》所屬分類
市場營銷
《銷售精英專業(yè)銷售話術(shù)與情景模擬特訓(xùn)營》所屬專題
銷售精英特訓(xùn)、
銷售魔鬼訓(xùn)練營、
卓越的銷售話術(shù)培訓(xùn)、