《勢不可擋———狼道營銷實(shí)戰(zhàn)技能情景模擬訓(xùn)練》課程大綱
第一部分 狼道哲學(xué)篇---- 高績效營銷呼喚狼道回歸
一、一切都從認(rèn)識(shí)狼開始
案例:羊?yàn)楹螘?huì)被狼吃掉?
令人愛恨交織的狼!
提起狼為何有恐懼感?
視頻:動(dòng)物世界中真實(shí)的狼
二、高績效營銷為何呼喚狼道回歸
1、狼性的誤區(qū)
2、什么是真正的狼道
三、狼道團(tuán)隊(duì)的六大特征
1、雄心壯志,目光敏銳,思路清晰
勇于競爭,主動(dòng)出擊,先入為主
超強(qiáng)自信,永不言敗,堅(jiān)忍不拔
停止空談,立即行動(dòng),百分執(zhí)行
專注目標(biāo),重視細(xì)節(jié),績效第一
相互信任,協(xié)同作戰(zhàn),團(tuán)隊(duì)為王
案例:狼道營銷人員自信心提升12大法則
第二部分 實(shí)戰(zhàn)技能篇--- 狼道營銷實(shí)戰(zhàn)技能的提升
一、狼道營銷人員職業(yè)定位
1、做客戶的顧問和教練
案例:顧問式營銷的誤區(qū)
2、“百問不倒”6個(gè)方面
三、從不盲動(dòng),敏銳洞察 ,精準(zhǔn)選擇客戶
案例:狼是捕捉羚羊的
1、機(jī)會(huì)不是等來的
游戲:誰要我的錢
2、選擇客戶的5大誤區(qū)
3、質(zhì)量型客戶的10大標(biāo)準(zhǔn)
4、客戶信息分析7個(gè)方面
5、客戶價(jià)值評估的8個(gè)關(guān)鍵
案例:金山集團(tuán)客戶信息分析與評估表格
案例:項(xiàng)目型銷售案例:200投標(biāo)失敗
案例:建立內(nèi)線3大標(biāo)準(zhǔn)
經(jīng)驗(yàn)分享:鎖定并接近關(guān)鍵決策人4大法則
案例:找到關(guān)鍵決策人的6步法則
案例:向高層營銷的6個(gè)關(guān)鍵
四、充分準(zhǔn)備,主動(dòng)出擊,勢不可擋
案例:狼是如何向獵物發(fā)起攻擊的
拜訪客戶前的4大準(zhǔn)備
心態(tài)準(zhǔn)備
時(shí)間準(zhǔn)備
工具準(zhǔn)備
形象準(zhǔn)備
客戶的約見2大策略
電話約見
當(dāng)面約見
經(jīng)驗(yàn)分享:提升你電話約見威力的13條忠告
情景模擬:成功約見客戶
客戶面談的深度溝通技巧
迅速贏得客戶信任的10大方法
12種創(chuàng)造性的開場白
客戶4種性格類型與溝通技巧
客戶需求的兩個(gè)層次
案例:區(qū)分客戶的需求層次
案例:有效區(qū)分客戶4個(gè)部門的組織需求
深度的客戶溝通SPIN和FABEC 工具
案例:SPIN溝通話術(shù)工具
案例:工業(yè)空調(diào)銷售FABEC話術(shù)
情景模擬:使用SPIN工具進(jìn)行發(fā)問
情景模擬:使用FABEC工具進(jìn)行產(chǎn)品陳述
四、步步為營,雙贏談判
情景模擬:兩個(gè)小孩分橙子
成功談判的5W2H工具
談判中的10個(gè)實(shí)戰(zhàn)應(yīng)對動(dòng)作
情景模擬:客戶價(jià)格談判
3、客戶異議8種處理方法
經(jīng)驗(yàn)分享:克服價(jià)格異議的12個(gè)方法
經(jīng)驗(yàn)分享:談判讓步十六招
情景模擬:客戶異議處理技巧
五、永不言敗,直指結(jié)果
案例:狼不知道什么是失敗
面對失敗的5種態(tài)度
銷售進(jìn)程中客戶沉默期的應(yīng)對9個(gè)方法
客戶合作意向的兩種積極信號
抓住客戶心理高效成單的8大絕招
六、狼道客情關(guān)系管理技巧
客情關(guān)系的3大本質(zhì)
關(guān)系營銷的3大基礎(chǔ)
關(guān)系營銷三步曲
經(jīng)驗(yàn)分享:讓客戶欠下你人情的7個(gè)關(guān)鍵
客戶服務(wù)策略
案例分析:兆榮公司的客戶服務(wù)策略
處理客戶投訴的15個(gè)實(shí)戰(zhàn)技巧
《勢不可擋———狼道營銷實(shí)戰(zhàn)技能情景模擬訓(xùn)練》適合對象
營銷人員
《勢不可擋———狼道營銷實(shí)戰(zhàn)技能情景模擬訓(xùn)練》所屬分類
市場營銷