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智贏天下——營銷實(shí)戰(zhàn)技能提升特訓(xùn)營
添加時(shí)間:2009-04-10      修改時(shí)間: 2009-04-10      課程編號(hào):100111625
《智贏天下——營銷實(shí)戰(zhàn)技能提升特訓(xùn)營》課程大綱
第一章 機(jī)械產(chǎn)品營銷現(xiàn)狀與趨勢(shì)分析
一、機(jī)械行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)分析
二、機(jī)械行業(yè)營銷現(xiàn)狀與問題分析
三、機(jī)械行業(yè)營銷發(fā)展趨勢(shì)和創(chuàng)新方向
第二章 營銷人員職業(yè)心態(tài)和基本素養(yǎng)
一、樹立正確的職業(yè)觀念
1. 《你在為誰而工作》--陳凱元
2. 認(rèn)真工作是真正的聰明
3. 對(duì)工作心懷感恩
4. 心中常存責(zé)任感
討論:是“天下興亡,匹夫有責(zé)”還是“天下興亡,我的責(zé)任”?
二、成為業(yè)務(wù)能手
1、什么是人才
討論:知道淵博者就是人才嗎?
2、 人才六大標(biāo)準(zhǔn)
3、 做到無可替代
三、認(rèn)識(shí)自己的無限潛能
1、自我反省
游戲:自我介紹
2、 冰山的啟示
討論:你是一塊冰山嗎?
3、 從鏡子中你看到了什么
練習(xí):每一天從照鏡子開始
四、正確的職業(yè)生涯規(guī)劃
1、什么是真正的人生
討論:關(guān)于人生的思考
2、 人為生而食,不為食而生!
3、 珍惜每一天
討論:你的人生到底還有多少天
五、營銷人員商務(wù)禮儀規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)
1、禮儀概念與作用
2、營銷人員服飾標(biāo)準(zhǔn)
3、營銷人員語言標(biāo)準(zhǔn)
第三章 營銷人員必備營銷理念與工具
一、從4P到4C和4R的營銷理念創(chuàng)新
二、深度營銷理念與實(shí)戰(zhàn)策略
1. 什么是深度營銷
2. 深度營銷與深度分銷的區(qū)別
3. 深度營銷產(chǎn)生的環(huán)境因素
4. 深度營銷實(shí)施的四大核心
5. 深度營銷實(shí)施的五大策略
三、目標(biāo)管理之SMART原則
1、什么是SMART原則
2、實(shí)施目標(biāo)管理的七個(gè)步驟
練習(xí):制訂一個(gè)符合SMART原則的工作計(jì)劃
五、時(shí)間管理之--第二象限管理法
1. 每日工作內(nèi)容的四象限分類
2. 為何要進(jìn)行第二象限管理
練習(xí):按第二象限管理法將每日工作內(nèi)容進(jìn)行分類,并說明理由
六、 產(chǎn)品生命周期管理
1. 產(chǎn)品開發(fā)期
2. 引進(jìn)期
3. 成長期
4. 成熟期
5. 衰退期
練習(xí):對(duì)本公司的某一產(chǎn)品的生命周期進(jìn)行分析,并提出管理意見
七、波士頓矩陣組合法
1. 波士頓矩陣組合法的由來
2. 波士頓矩陣組合法內(nèi)容
3. 如何打造明星產(chǎn)品和現(xiàn)金牛產(chǎn)品
4. 瘦狗產(chǎn)品和問題產(chǎn)品出現(xiàn)的原則和預(yù)防策略
5. 練習(xí):根據(jù)波士頓矩陣組合法對(duì)公司現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行分類,并提出相應(yīng)的管理策略
八、SWOT分析法
1、SWOT可以分為兩部分
2、 SWOT是動(dòng)態(tài)的
練習(xí):請(qǐng)用SWOT分析方法對(duì)你所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行分析,并提出對(duì)策
九、 PDCA管理循環(huán)管理法
1. 計(jì)劃Plan
2. 執(zhí)行Do
3. 檢討Check
4. 反饋Ask Yourself
練習(xí):運(yùn)用PDCA循環(huán)管理法對(duì)自己的工作進(jìn)行分析
第四章 營銷人員市場(chǎng)開發(fā)與客戶管理
一、 市場(chǎng)調(diào)研與細(xì)分策略
1. 市場(chǎng)調(diào)研的目的
2. 市場(chǎng)調(diào)研的分類
3. 市場(chǎng)調(diào)研的方法
4. 市場(chǎng)調(diào)研的應(yīng)用
二、 目標(biāo)客戶選擇和評(píng)價(jià)
1. 誰是我們的潛在客戶
2. 目標(biāo)客戶選擇的途徑
3. 質(zhì)量型目標(biāo)客戶標(biāo)準(zhǔn)
4. 目標(biāo)客戶的價(jià)值評(píng)估
5. 分析客戶內(nèi)部的采購流程
 內(nèi)部需求 — 購買決策過程的起點(diǎn),由內(nèi)、外部的刺激引起;
 收集信息 — 客戶對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行初步調(diào)查篩選、和洽談;
 制定采購指標(biāo)
 評(píng)估比較 — 招標(biāo)、投標(biāo)、客戶進(jìn)行評(píng)標(biāo);
 購買承諾 — 客戶定標(biāo);
 安裝實(shí)施。
6、分析客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)
 客戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)形式
 客戶內(nèi)部業(yè)務(wù)流程模式
 鎖定并接近關(guān)鍵決策人
三、 目標(biāo)客戶拜訪的策略
1、約見客戶的方法
2、拜訪客戶的準(zhǔn)備
 觀念上的準(zhǔn)備
 行動(dòng)上的準(zhǔn)備
3、訪問目標(biāo)的確定
4、訪前計(jì)劃的次序
5、五種提高意外拜方訪效率的方法
6、接近客戶的主要方法
 問題接近法、
 介紹接近法、
 利益接近法、
 送禮接近法、
 贊美接近法。
7、拜訪客戶的最佳時(shí)間
8、訪后分析的程序
四、高效的客戶溝通策略
1、言語溝通策略
2、非言語溝通策略
3、客戶性格類型分析與營銷技巧
 分析型
 權(quán)威型
 合群型
 表現(xiàn)型
4、客戶溝通的開場(chǎng)技巧
5、十二種創(chuàng)造性的開場(chǎng)白
6、客戶關(guān)系發(fā)展流程
7、如何建立互信關(guān)系
五、高效的客戶談判策略
1、 客戶談判原則
2、 客戶談判的5W1H技巧
3、 與客戶談判的注意事項(xiàng)
4、 分析我方競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的方法
5、 如何在客戶需求與我方銷售優(yōu)勢(shì)之間確立最佳賣點(diǎn)
6、 如何說服客戶接受我公司產(chǎn)品/方案
 掌握說服客戶接受我方產(chǎn)品/方案的步驟
 把我們的方案/產(chǎn)品呈現(xiàn)給客戶的技巧
 如何在談判中維持相對(duì)的高價(jià)或不降價(jià)
7、 談判讓步十六招
8、 處理客戶異議的技巧
9、 克服價(jià)格異議的12種方法
10、 常見客戶異議分析與處理
情景模擬:如何化解客戶談判中的價(jià)格異議
六、談判合約的簽訂與執(zhí)行
1、合約的意義
2、合約的分類
3、合約的內(nèi)容
 權(quán)利
 義務(wù)
 標(biāo)的
 時(shí)限
 金額
 約束
 附件
 仲裁
4、合約的簽訂
5、合約的執(zhí)行
 執(zhí)行的要點(diǎn)
 執(zhí)行的難點(diǎn)
七、 客情關(guān)系建立與維護(hù)
1. 客情關(guān)系的本質(zhì)
 客情關(guān)系不是請(qǐng)客吃飯
 客情關(guān)系的核心是什么
 利益
 信任
 雙贏
2. 客戶公關(guān)的技巧
七、 高效渠道建設(shè)與管理
1、 機(jī)械產(chǎn)品銷售渠道分析
2、 高效渠道結(jié)構(gòu)的建設(shè)
 經(jīng)銷商分銷渠道體系
 廠家的直銷渠道體系
3、 優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)的開展
 服務(wù)營銷的觀念樹立
 售后服務(wù)的價(jià)值系統(tǒng)
4、 建立客戶顧問式團(tuán)隊(duì)
 什么是客戶顧客
 客戶顧客的建立
 成為產(chǎn)品技術(shù)專家與營銷專家
 成為客戶系統(tǒng)解決方案的提供者
第五章 高績效的營銷過程和績效管理
一、 高績效的營銷組織結(jié)構(gòu)
二、 高績效的營銷流程管理
三、 高績效的營銷費(fèi)用控制
四、 高績效的營銷業(yè)績考核

《智贏天下——營銷實(shí)戰(zhàn)技能提升特訓(xùn)營》所屬分類
市場(chǎng)營銷
《智贏天下——營銷實(shí)戰(zhàn)技能提升特訓(xùn)營》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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在線提交培訓(xùn)需求

培訓(xùn)顧問需求調(diào)研

溝通確認(rèn)內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢(shì)
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對(duì)客戶的每一獨(dú)特點(diǎn),對(duì)授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計(jì)課程,解決實(shí)際問題,實(shí)現(xiàn)高度針對(duì)性和實(shí)用性
6.以點(diǎn)帶面
通過對(duì)客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解,制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價(jià)值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評(píng)估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評(píng)估,并實(shí)時(shí)跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師閆治民老師簡(jiǎn)介
閆治民
閆治民
閆治民先生是從業(yè)十年的國內(nèi)著名營銷理論與實(shí)戰(zhàn)專家、營銷非戰(zhàn)爭(zhēng)理論和顧客心智終端理論創(chuàng)立者、家庭教育問題研究專家、著名培訓(xùn)師、河南省十大杰出營銷專家、河南省人民政府發(fā)展研究中心特約研究員、2003年度中國企業(yè)優(yōu)秀策劃人(在北京人民大會(huì)堂頒獎(jiǎng))、中原十大杰出營銷策劃人。

閆治民先生從銷售一線做起,曾任金星啤酒集團(tuán)品牌戰(zhàn)略發(fā)展委員會(huì)主任、金星啤酒集團(tuán)營銷總公司副總、金星啤酒集團(tuán)營銷副總監(jiān),江西帝泉啤酒有限公司常務(wù)副總,現(xiàn)任閆治民培訓(xùn)傳播機(jī)構(gòu)首席運(yùn)營官、首席培訓(xùn)師。

閆老師是:
營銷非戰(zhàn)爭(zhēng)理論和顧客心智終端理論創(chuàng)立者
DET式培訓(xùn)模式{課前診斷(diagnose) +課中體驗(yàn)(experience)+課后跟蹤(track)}創(chuàng)立者
從業(yè)十年以上,網(wǎng)絡(luò)鏈接點(diǎn)超過三萬的國內(nèi)著名營銷理論與實(shí)戰(zhàn)專家
《銷售與市場(chǎng)》、中國營銷傳播網(wǎng)等國內(nèi)三十家頂級(jí)媒體的專欄作家
個(gè)人專著――《現(xiàn)代啤酒營銷與管理》是國內(nèi)第一本啤酒營銷與管理書,暢銷全國,已經(jīng)發(fā)行第二版

閆老師先后在《經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)》、《中外管理》、《銷售與管理》、《銷售與市場(chǎng)》、《消費(fèi)日?qǐng)?bào)》、《中國酒》、《中國啤酒》、《中國名牌商品》、《中國食品報(bào)》、《博銳管理在線》、《中國營銷傳播網(wǎng)》、《中國廣告網(wǎng)》等國內(nèi)專業(yè)刊物和網(wǎng)站發(fā)表論文500余篇,在國內(nèi)舉行企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、公開課220多場(chǎng)

閆治民先生是激情演講式體驗(yàn)型培訓(xùn)創(chuàng)始人,通過生動(dòng)的案例故事、經(jīng)典的游戲,寓教于樂,快樂學(xué)習(xí),互動(dòng)體驗(yàn),實(shí)戰(zhàn)模擬,培訓(xùn)實(shí)效非常突出。尤其是閆治民先生的團(tuán)隊(duì)潛能開發(fā)訓(xùn)練課程,會(huì)讓您在淚流滿面的感動(dòng)中,感悟人生、感悟生活,感悟團(tuán)隊(duì),最大限度地激發(fā)你干事創(chuàng)業(yè)的激情和潛能。有實(shí)力才有底氣,閆治民先生的課程可以根據(jù)學(xué)員滿意度付費(fèi)。

客戶評(píng)價(jià):
1. 閆老師:您好!您的講座受到全國首席與業(yè)務(wù)骨干的高度推崇!剛才與您的談話也令我受益非淺!不勝感激!閆老師博學(xué)多才,高屋建瓴,市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)豐富,盼望著與閆老師的下一次合作!絲寶股份市場(chǎng)部 毛家華
2. 閆老師:對(duì)您的培訓(xùn)感受我只想說一句話:以往公司的培訓(xùn)我沒有一次不課堂睡覺的,但這次您給我們兩天的培訓(xùn),我睜?zhēng)缀醵紱]有眨過,我一直處于高度興奮的狀態(tài)。大雪啤酒某業(yè)務(wù)經(jīng)理
3. 閆治民老師:您給我們做的團(tuán)隊(duì)建設(shè)與營銷技能方面的培訓(xùn)讓我們受益良多,團(tuán)隊(duì)凝聚力大大增強(qiáng),團(tuán)隊(duì)實(shí)戰(zhàn)技能大大提高,大家就象變了個(gè)人似的,身上有使不完的勁!希望再次呤聽閆老師的教誨!依生藥業(yè)區(qū)域經(jīng)理賀先生
4. 閆老師:您給我們經(jīng)銷商做的培訓(xùn)讓我真正學(xué)到了東西,而且讓我更加認(rèn)識(shí)到生命的意義!相信我,我很更加的成功!再次感謝! 山東好當(dāng)家經(jīng)銷商
5. 閆老師:您給我們的專營店長和導(dǎo)購做的培訓(xùn)太精彩了,實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用,而且您讓他們樹立了正確的職業(yè)觀念,真正知道是為自己的工作而不是老板!他們精神面貌一新,干勁朝天,真是自動(dòng)自發(fā)!下一年度的系列課程我們還希望閆老師來主講!再次謝謝! 澳瑞特培訓(xùn)經(jīng)理張先生
6. 閆老師:我們是行業(yè)內(nèi)的大企業(yè),我們先老師也很挑剔,之所以選擇您給我們分公司副總、直銷經(jīng)理、KA主管等管理售人員做營銷培訓(xùn)看中的就是您的從業(yè)經(jīng)歷和實(shí)戰(zhàn)派的特長。二天的課程圓滿結(jié)束了,學(xué)員的掌聲代表一切,我只想說,我選擇您沒有錯(cuò)!謝謝!杭州商源培訓(xùn)主管李女士
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