《金牌銷售團隊打造及銷售人員激勵考核寶典》課程大綱
前 言:
親愛的企業(yè)家與銷售團隊管理者:
如何建設高績效銷售團隊是每位企業(yè)家、營銷人的夢想!自古郡縣治,則天下治!在企業(yè)中,銷售安,則企業(yè)富!正如中醫(yī),開處方前必先號脈。匡老師通過對國內(nèi)眾多企業(yè)的調(diào)查研究,發(fā)現(xiàn)目前我國企業(yè)銷售團隊管理中主要存在以下幾大問題:
1、營銷人員缺乏積極心態(tài),能動性差,執(zhí)行不到位 ;
2、有組織無紀律,拉幫結(jié)派,諸侯割據(jù);
3、人員工資性支出大,坐吃費用,營銷腐敗,企業(yè)營銷成本高居不下;
4、人員流動大,優(yōu)秀人才留不住 ;不該走的都走了,該走的一個沒少;
5、資源與人沒有分離,客戶沒有沉淀在企業(yè)里,銷售人員離開一并將“上帝”也帶走;
6、惡意控制銷售進度,賺取提成、獎勵 ;
7、自利、短期行為,無長遠規(guī)劃,無品牌意念;重結(jié)果,不重過程;重銷售,不重市場 ;
8、竄貨、亂價、虛報廣告費用、截留贈送品,擾亂市場秩序 。
銷售團隊如此“眾生相”,其績效可想而知!在全球經(jīng)濟寒流之際如何管理好銷售團隊讓企業(yè)持盈保泰并有效開源節(jié)流就成為所有銷售團隊管理者工作的重中之重。也是銷售管理者生涯中的一次職業(yè)“涅槃”。銷售人員為什么難管?銷售經(jīng)理需要具備哪些素質(zhì)?銷售經(jīng)理如何去管?激勵?怎樣激勵?培訓?如何培訓?評估?考核?如何考核?什么方式?跟蹤?抑或……
作為銷售團隊的主管和經(jīng)理,不僅僅需要具備良好的個人能力和素質(zhì),更重要的能力是:制定銷售計劃、分配銷售指標、招聘人員、培養(yǎng)下屬、激勵士氣、績效考核、成本控制、部門協(xié)調(diào)、資源爭取、還有最頭痛的銷售預測 ……如何能夠在有限的時間內(nèi),最大程度的提升團隊的工作效率呢?
本課程為有志于提高銷售團隊績效管理者而設計。通過先進的銷售管理理念、方法、工具的導入和經(jīng)驗分享,提供給銷售團隊管理者一套行之有效的銷售管理模式,并研討如何運用到實際工作中去;將自己的銷售團隊激勵成超人,共創(chuàng)輝煌!
課程大綱:
第一部分:如何做一個太上不知有知的銷售團隊管理者——自我修煉
一、銷售團隊管理者如何避免“總司令”親自去炸“碉堡”
1、業(yè)而優(yōu)則仕的流弊
2、銷售經(jīng)理的角色與職責
3、建立“懶人”文化
4、從執(zhí)行者到管理者—成為團隊資源匹配與服務專家
故事:不在其位,不謀其政
案例:一個“救火”隊長的一天
案例:哈佛案例探討——關于角色定位
案例:某企業(yè)銷售團隊管理之道
二、如何創(chuàng)建銷售團隊種子基金——甑甄選與招聘
1、招募銷售人員的主要途徑
2、銷售人員甑選的程序與方法
3、掌握面試技巧
4、如何規(guī)避招聘中的俄羅斯套娃現(xiàn)象¬---即所招聘的人員一代不如一代
故事:
案例:某外資企業(yè)招聘技術
案例:某民企招聘技術
案例:老師親歷某知名企業(yè)防止招聘中俄羅斯套娃現(xiàn)象經(jīng)驗分享
三、如何成為一名優(yōu)秀的銷售教練——銷售經(jīng)理的輔導技巧實戰(zhàn)演練
1、如何做21世紀合格的銷售教練?
2、角色演練發(fā)現(xiàn)銷售過程中的盲點
3、協(xié)同作業(yè)來觀察銷售行為
4、一對一的輔導下屬技巧
5、不同溝通風格的銷售員和客戶的溝通技巧
6、SPIN--創(chuàng)造客戶價值的銷售技巧與輔導
7、銷售團隊中銷售人員問題處理研討與演練
故事:莊子游泳的故事
故事:鷹之涅槃
故事:豐田是如何銷售培訓使之成為頂級銷售人員的?
案例:某企業(yè)如何打造金牌銷售教練?
四、銷售人員日常管理
1、銷售會議管理
2、銷售人員管理表格
3、應收賬款回收管理
4、銷售人員飛單管理
5、對上與對下的溝通技巧
6、銷售管理中不可忽視的棘輪效應及其對策
故事:
案例:小王應收賬款之道
案例:棘輪效應及其對策舉例
案例:國內(nèi)某知名企業(yè)開會范例
第二部分:如何提升團隊績效——用績效考核指引你的團隊方向
一、薪酬與考核—撬動銷售業(yè)績的有效杠桿——不同性質(zhì)企業(yè)、不同發(fā)展階層企業(yè)績效評估難點及解決方案呈現(xiàn)
1、讓薪酬為銷售人員加油
2、如何確定薪酬
3、打造企業(yè)與銷售人員雙贏的思路
4、企業(yè)發(fā)展的七個階段
5、因企制宜、因地制宜、因人制宜制定薪酬方案
6、哪種薪酬方式適合你的團隊
7、如何避免吃大鍋飯
8、如何避免兩極分化
二、如何設計銷售人員關鍵業(yè)績考核指標
1、關鍵業(yè)績指標有哪些
2、銷售績效考核之平衡計分卡運用及其設計
3、銷售KPI指標設定
4、如何因企制宜因人設定考核指標
5、如何對考核結(jié)果進行公布,來激勵員工
案例:某著名企業(yè)考核指標制定案例演示
案例:公司與員工考核博弈之道
案例:績效考核——如何讓你的下屬做正確的事
三、市場營銷人員薪酬與考核
1、銷售總監(jiān)薪酬與考核
2、銷售經(jīng)理薪酬與考核
3、大區(qū)經(jīng)理薪酬與考核
4、批發(fā)銷售代表薪酬與考核
5、終端銷售代表薪酬與考核
6、銷售內(nèi)勤銷售與考核
故事:
案例:某著名企業(yè)考核指標制定案例演示
案例:公司與員工考核博弈之道
四、薪酬與考核實施方略
1、如何對考核結(jié)果與下屬進行溝通
2、績效溝通面談要注意哪些問題
3、銷售人員績效考核如何進行實施
4、任何新的考核需要在局部試行方可全面推廣
五、薪酬與考核方案評估
1、是否與公司整理戰(zhàn)略匹配
2、是否對員工有激勵性
3、是否達到了投資回報
4、是否實現(xiàn)方案預定的目標
案例分析:
第三部分:激勵——將你的銷售團隊成員激勵成超人
一、動機與激勵的概念
1、馬斯洛的需要層次理論
案例分析:作為銷售人員需求的特點與激勵方式
弗雷德理克.赫茨伯格的激勵—保健理論
2、銷售經(jīng)理常見激勵誤區(qū)
案例:某經(jīng)理對下屬的表揚
案例:
二、激勵的原則
1、銷售經(jīng)理(總監(jiān))激勵下屬一般原則
2、銷售經(jīng)理(總監(jiān))的激勵菜單
※信任與贊美
※物資激勵
※情感激勵
※精神激勵
※榜樣激勵
※授權(quán)激勵
※危機激勵
※高壓式管理之流弊
※建立銷售企業(yè)文化
3、激勵低收入員工六法
4、獎勵的幾大誤區(qū)
5、快樂銷售,快樂工作,快樂成長
案例:優(yōu)秀企業(yè)構(gòu)筑激勵體系的一些做法
案例:獵人是如何激勵獵狗的?
案例:王經(jīng)理是如何成功激勵銷售代表的?
案例:獎優(yōu)罰劣,如何對下屬進行正負激勵
案例:如何讓你的團隊保持激情與活力——比爾.蓋茨激勵法
討論:我們身邊存在的激勵問題、解決建議
第四部分:如何打造高績效銷售團隊執(zhí)行力—101%完成既定銷售任務
一、造成銷售執(zhí)行力不高的主要原因
1、公司的執(zhí)行文化還沒有完全形成
2、管理者沒有持續(xù)地跟進、跟進、再跟進
3、制度出臺時不夠嚴謹,經(jīng)常性的朝令夕改,讓員工無所適從
4、制度本身不合理
5、缺乏科學的監(jiān)督考核機制
二、如何提高執(zhí)行力
1、要營造團隊執(zhí)行文化
2、執(zhí)行力速度,一個行動勝過一打計劃
3、關注細節(jié),跟進、再跟進
三、猴子管理法: 打造銷售無敵雙贏執(zhí)行力
案例:西點軍校執(zhí)行力
案例:某企業(yè)執(zhí)行文化
《金牌銷售團隊打造及銷售人員激勵考核寶典》課程目的
1、了解銷售主管的角色、職責和定位;
2、學習如何招聘與培訓銷售人員;
3、學習如何優(yōu)化銷售隊伍的工作效率;
4、建立銷售管理機制,提升銷售業(yè)績。
5、如何使激勵不僅控制結(jié)果,還能控制過程?
6、根據(jù)企業(yè)性質(zhì)與發(fā)展階段如何建立科學的銷售績效考核系統(tǒng)?
7、如何提升銷售執(zhí)行力
《金牌銷售團隊打造及銷售人員激勵考核寶典》適合對象
總經(jīng)理、副總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、市場總監(jiān)、人資總監(jiān)、銷售總監(jiān)、培訓經(jīng)理等企業(yè)中高層管理人員者。
《金牌銷售團隊打造及銷售人員激勵考核寶典》所屬分類
人力資源