《《渠道管理的“五連環(huán)”技巧訓(xùn)練》》課程大綱
第一單元：渠道為王，規(guī)劃為本
1、渠道分析，探討不同渠道模式的優(yōu)劣
銷售渠道的作用：樹立規(guī)范化的渠道管理理念;
決定渠道層次的要素分析：為什么要渠道扁平化？
決定不同渠道成員關(guān)系的要素分析：行業(yè)發(fā)展四個(gè)時(shí)期;
終端、經(jīng)銷商、廠家的經(jīng)營(yíng)模式分析;
2、渠道規(guī)劃，構(gòu)建“合適”的渠道體系
只有“合適”的渠道體系，才能和經(jīng)銷商結(jié)成伙伴;
渠道規(guī)劃的思路和工具：建立區(qū)域數(shù)據(jù)檔案;
幾種典型的渠道模式研究：分銷、分公司、分貨;
找出行業(yè)和企業(yè)的關(guān)鍵要素：SWOT分析設(shè)定渠道模式;
第二單元：優(yōu)質(zhì)客戶，渠道根基
3、如何篩選與評(píng)估經(jīng)銷商
選擇優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的六要素原則：從伙伴關(guān)系的角度來看;
站在服務(wù)市場(chǎng)的角度評(píng)估經(jīng)銷商;
站在企業(yè)發(fā)展的角度評(píng)估經(jīng)銷商;
選擇優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的四個(gè)靈活性;
4、不同狀況的市場(chǎng)，如何選擇經(jīng)銷商
兩種不同的市場(chǎng)，如何具體篩選：一枝獨(dú)秀、平分天下;
選擇經(jīng)銷商數(shù)量的七個(gè)標(biāo)準(zhǔn);
案例分析：某公司篩選與評(píng)估經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn);
第三單元：制定政策，達(dá)成共識(shí)
5、制定銷售政策的原則
制定銷售政策的五大原則：價(jià)格、返利、回款、價(jià)保、市場(chǎng);
不同公司銷售政策評(píng)估，優(yōu)劣分析;
案例分析：某公司的銷售政策分析;
6、如何針對(duì)市場(chǎng)具體情況，制定銷售政策
價(jià)格政策的特點(diǎn)和使用技巧;
不同返利的優(yōu)劣分析;
五種回款帳期特點(diǎn)分析;
三種價(jià)格保護(hù)辦法的分析;
市場(chǎng)政策與市場(chǎng)費(fèi)用分配分析;
在市場(chǎng)發(fā)展的不同階段、不同季節(jié)的使用方法;
第四單元：綁定客戶，結(jié)成伙伴
7、與經(jīng)銷商談?wù)叩臏?zhǔn)備
銷售人員對(duì)政策的態(tài)度：用政策去達(dá)成銷量;
銷售人員的定位：面對(duì)經(jīng)銷商時(shí)，銷售人員的角色;
銷售人員的心態(tài)：面對(duì)經(jīng)銷商時(shí)，銷售人員的心理準(zhǔn)備;
8、引導(dǎo)經(jīng)銷商，就政策達(dá)成一致
三種與經(jīng)銷商談?wù)叩姆椒?
引導(dǎo)經(jīng)銷商認(rèn)同政策，而不是說服他;
引導(dǎo)經(jīng)銷商的四個(gè)技巧;
9、利用政策，分解與落實(shí)銷售任務(wù)
從終端出發(fā)的任務(wù)分解;
常見的壓任務(wù)方式探討;
利用銷售政策，合理壓任務(wù);
第五單元：掌控渠道，為我所用
10、掌控經(jīng)銷商的具體思路和方法
掌控?zé)o處不在：廠家、經(jīng)銷商、終端，都想掌握主動(dòng)權(quán);
從理念、品牌、服務(wù)的角度，掌控經(jīng)銷商;
從沖突、終端、利益的角度，掌控經(jīng)銷商;
11、服務(wù)掌控：輔導(dǎo)經(jīng)銷商提升
依據(jù)終端市場(chǎng)情況與經(jīng)銷商共同設(shè)定銷售計(jì)劃;
全面輔導(dǎo)經(jīng)銷商提升銷售水平;
協(xié)助經(jīng)銷商排除無效銷售活動(dòng);
協(xié)助經(jīng)銷商面對(duì)終端，管理三流;
12、沖突掌控：竄貨的管理
三種類型的沖突處理;
產(chǎn)生經(jīng)銷商之間竄貨的原因分析;
解決竄貨的十種手段;
處理四種典型竄貨的方法和時(shí)機(jī);
13、終端掌控：終端是經(jīng)銷商的命脈
終端的分類服務(wù)：小店、賣場(chǎng)、專賣店、商場(chǎng)等;
不同終端的發(fā)展，不同終端和不同產(chǎn)品匹配;
掌控終端領(lǐng)袖;
專業(yè)化的終端日常拜訪管理;
14、利益掌控：經(jīng)銷商的激勵(lì)與切換
恰當(dāng)?shù)那揽己伺c激勵(lì)措施：物質(zhì)和精神;
如何進(jìn)行到位的渠道支持：獎(jiǎng)罰的運(yùn)用原則;
避免后遺癥，順利切換經(jīng)銷商的三種辦法;
《《渠道管理的“五連環(huán)”技巧訓(xùn)練》》課程目的
1、學(xué)習(xí)渠道規(guī)劃的關(guān)鍵要素，學(xué)會(huì)規(guī)劃的具體方法，在宏觀上明確對(duì)渠道管理的思路。學(xué)會(huì)利用區(qū)域市場(chǎng)資料，對(duì)渠道問題科學(xué)決策，避免個(gè)人主觀判斷。
2、學(xué)習(xí)篩選新經(jīng)銷商、評(píng)估老經(jīng)銷商的技巧，統(tǒng)一學(xué)員對(duì)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的看法，并學(xué)會(huì)在企業(yè)發(fā)展的不同階段，不同的市場(chǎng)狀況下，選擇不同的經(jīng)銷商。
3、分析五大類銷售政策的利弊，學(xué)習(xí)在不同市場(chǎng)開發(fā)階段，不同競(jìng)爭(zhēng)的情況下，如何制定針對(duì)經(jīng)銷商的銷售政策；如何幫助經(jīng)銷商制定，針對(duì)零售終端的政策。
4、學(xué)會(huì)面對(duì)經(jīng)銷商談?wù)�、壓銷售任務(wù)的方法，通過引導(dǎo)式的談判技巧，把公司政策的作用發(fā)揮到最大，吸引經(jīng)銷商的合作。
5、學(xué)習(xí)如何掌控經(jīng)銷商的六種手段，并在此基礎(chǔ)上，學(xué)習(xí)幫助經(jīng)銷商拓展網(wǎng)絡(luò)的方法。分析竄貨原因，并妥善處理的方法。學(xué)會(huì)把不合格的經(jīng)銷商，“安全”切換的方法。
《《渠道管理的“五連環(huán)”技巧訓(xùn)練》》適合對(duì)象
銷售人員
《《渠道管理的“五連環(huán)”技巧訓(xùn)練》》所屬分類
戰(zhàn)略管理
《《渠道管理的“五連環(huán)”技巧訓(xùn)練》》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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