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《如何執(zhí)行有效的銷售管理》
添加時(shí)間:2006-05-19      修改時(shí)間: 2006-05-19      課程編號(hào):10011612
《《如何執(zhí)行有效的銷售管理》》課程大綱
第一章、 什么是真正的營銷?
1、 科學(xué)性與藝術(shù)性
2、 市場與銷售
3、 直銷與分銷
4、 競爭與合作
5、 4P的結(jié)合
6、 管理與服務(wù)
7、 消費(fèi)者與渠道
8、 內(nèi)部與外部
案例:
討論:
第二章、 什么是銷售管理?
1、 人與市場
2、 雙維度:營銷組合與消費(fèi)者、競爭與消費(fèi)者
案例:
討論:
第三章、 銷售管理流程
1、 市場走訪調(diào)查
內(nèi)容:
程序:
報(bào)告及應(yīng)用:
2、 市場細(xì)分選擇
消費(fèi)者細(xì)分:
渠道及市場類型細(xì)分:
細(xì)分選擇與評估:
3、 產(chǎn)品組合的確定:
產(chǎn)品選擇:
產(chǎn)品組合:
4、 渠道價(jià)格的制定
價(jià)格:
價(jià)格體系:
討論:
5、 渠道與分銷模式
渠道:
什么是分銷:
現(xiàn)行幾大分銷模式
分銷模式的應(yīng)用:
案例:
討論:
6、 銷售組織建設(shè):
設(shè)計(jì):
管理:
評價(jià)與激勵(lì):
7、 銷售業(yè)務(wù)管理:
區(qū)域管理:
線路管理:
經(jīng)銷商管理:
竄貨管理:
8、 促銷與生動(dòng)化:
促銷分類及應(yīng)用:
案例:
討論:
生動(dòng)化的目的:
生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn):
案例:

《《如何執(zhí)行有效的銷售管理》》課程目的
1、了解什么是營銷、什么是管理、什么是有效的銷售管理
2、掌握銷售管理的基本工具以及方法
3、通過學(xué)習(xí),熟練應(yīng)用銷售管理的具體解決方案

《《如何執(zhí)行有效的銷售管理》》適合對象
銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、市場部經(jīng)理及資深代表

《《如何執(zhí)行有效的銷售管理》》所屬分類
戰(zhàn)略管理
《《如何執(zhí)行有效的銷售管理》》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對客戶的每一獨(dú)特點(diǎn),對授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計(jì)課程,解決實(shí)際問題,實(shí)現(xiàn)高度針對性和實(shí)用性
6.以點(diǎn)帶面
通過對客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解,制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價(jià)值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評估,并實(shí)時(shí)跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師譚長春老師簡介
譚長春
譚長春
譚長春,
華夏基石營銷咨詢有限公司總經(jīng)理、首席贏銷顧問,科特勒咨詢集團(tuán)特邀專家顧問,TNS市場研究咨詢公司項(xiàng)目總監(jiān)。
知名贏銷專家及培訓(xùn)師;中國市場營銷總監(jiān)資格認(rèn)證考試特邀A級(jí)教授,“前沿講座”特聘講師,《銷售與市場》培訓(xùn)專家團(tuán)金牌講師,多所國內(nèi)一流大學(xué)市場總監(jiān)班特邀講師。
國內(nèi)首位戰(zhàn)略、營銷、咨詢、培訓(xùn)、策劃、管理一體化指導(dǎo)師,營銷理性與建設(shè)性集大成者。
中國營銷控股傳媒集團(tuán)“贏銷”中國行首批特聘專家。
中國品牌研究院研究員,《銷售與市場》、《中國酒業(yè)》、全球支點(diǎn)企業(yè)專家團(tuán)成員。

一直專注于企業(yè)營銷及戰(zhàn)略的研究、發(fā)展、推廣、整合及問題解決。目前主要為企業(yè)贏銷而服務(wù),專注于營銷戰(zhàn)略、渠道及分銷、品牌規(guī)劃及提升、整合營銷、經(jīng)銷商發(fā)展、新產(chǎn)品上市推廣、區(qū)域業(yè)務(wù)規(guī)劃及計(jì)劃、營銷組織規(guī)劃設(shè)計(jì)、營銷策略設(shè)計(jì)實(shí)施、營銷管理、銷售費(fèi)用評估、營銷審計(jì)及診斷、營銷策劃等多方面的發(fā)展。誓力打造國內(nèi)贏銷服務(wù)第一品牌,成就國內(nèi)第一家贏銷服務(wù)案例庫、贏銷服務(wù)思想庫、贏銷服務(wù)工具庫,打造國內(nèi)第一贏銷服務(wù)團(tuán)隊(duì)和營銷理性建設(shè)性高度結(jié)合體。將不遺余力地為企業(yè)的贏銷提供專業(yè)和無微不至的高效服務(wù)。

曾就業(yè)于四大NO.1品牌外資快速消費(fèi)品企業(yè)及管理總部—可口可樂、紅牛飲料、藍(lán)帶啤酒、統(tǒng)一企業(yè)及華潤雪花啤酒。長期擔(dān)任中高層營銷及管理關(guān)鍵職務(wù)如大區(qū)經(jīng)理、銷售發(fā)展總經(jīng)理、銷售經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理等,作為職業(yè)經(jīng)理人,在頂級(jí)企業(yè)浸泡了十多年,工作方向涉及到了銷售、品牌、市場、企業(yè)發(fā)展、管理、咨詢和培訓(xùn)等。
在北京區(qū)域,曾被業(yè)界稱為可口可樂“酷兒”之父,是可口可樂酷兒、雀巢茶、冰露水產(chǎn)品上市及推廣的主要負(fù)責(zé)人、銷售的主要決策人及執(zhí)行人。是可口可樂中國區(qū)域極少數(shù)的非碳酸飲料產(chǎn)品經(jīng)理之一;是可口可樂北京區(qū)域負(fù)責(zé)超三分之一銷量的大區(qū)經(jīng)理;管理過十大銷售區(qū)域及五個(gè)分支管理機(jī)構(gòu)。

是國內(nèi)進(jìn)行營銷研究與推廣的新銳力量。是整益贏銷體系、“非法營銷論”、“品牌三級(jí)論”、“咨詢與策劃結(jié)合論”、“渠道軟性價(jià)值鏈論”、“渠道服務(wù)論”、“渠道沖突企業(yè)問題論”、“小道若渠論”、 “促銷原點(diǎn)論”、 “工作三重天論”、“深度分銷轉(zhuǎn)換理論”、“深度分銷分行業(yè)研究理論”、“產(chǎn)品—渠道理論”、“快速消費(fèi)品經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)嫁論”、渠道模式經(jīng)驗(yàn)?zāi)P、營銷審計(jì)專業(yè)模型、經(jīng)銷商經(jīng)驗(yàn)評估工具、深度分銷專業(yè)銷售工具、整合營銷經(jīng)驗(yàn)?zāi)P偷鹊雀鞣N營銷重要理論及模型的提出者與實(shí)踐者。
是國內(nèi)著名營銷類雜志及報(bào)刊如《財(cái)富》、《中國商業(yè)評論》、〈銷售與市場〉各版、《環(huán)球企業(yè)家》、《銷售與管理》、《培訓(xùn)》、《糖煙酒周刊》、《科技咨詢導(dǎo)報(bào)》等的特約撰稿人、特邀主持人及顧問。
是國內(nèi)十幾家著名的營銷及管理網(wǎng)站如中國營銷傳播網(wǎng)、第一營銷網(wǎng)等的固定撰稿人,長期而最大限度地促進(jìn)中國營銷思想、理論、實(shí)踐的發(fā)展。所有文章都曾被全國許多知名網(wǎng)絡(luò)媒體進(jìn)行過轉(zhuǎn)載。

在培訓(xùn)方面,是中國營銷第一刊《銷售與市場》培訓(xùn)版的封面推薦培訓(xùn)師(2005年第六期封面推介),中國市場營銷總監(jiān)資格認(rèn)證考試特邀教授,“前沿講座”特聘講師,《銷售與市場》培訓(xùn)專家組十大專家之一。為國內(nèi)及國際企業(yè)進(jìn)行營銷及管理培訓(xùn)達(dá)百場。
培訓(xùn)課程涉及營銷及管理大部分內(nèi)容,特別是培訓(xùn)與各項(xiàng)營銷咨詢、研究結(jié)合,相得益彰。如“非法營銷”論的品牌定位,“品牌三級(jí)論”的品牌理念與品牌提升,“理性平臺(tái)上的建設(shè)性策劃”、深度分銷的理論、導(dǎo)入、指導(dǎo)、轉(zhuǎn)型,渠道的現(xiàn)狀及發(fā)展研究,經(jīng)銷商生存研究,渠道沖突(包括竄貨)研究,價(jià)值鏈研究,二三線市場研究,區(qū)域戰(zhàn)略及規(guī)劃研究,銷售管理及發(fā)展研究,職業(yè)經(jīng)理人發(fā)展研究,區(qū)域發(fā)展研究等等,使本人的培訓(xùn)極富感染力,極富現(xiàn)實(shí)可用性,極有針對性,極有前瞻性,具有絕對超前和絕對超值的含金量。
本人由于從事營銷多達(dá)十幾年,注意在培訓(xùn)過程中創(chuàng)新發(fā)展,已探索出一條獨(dú)到的培訓(xùn)方法—“問題啟發(fā)式互動(dòng)法”。在實(shí)踐中已被廣泛認(rèn)可。被認(rèn)為是:“理性的揮灑,實(shí)戰(zhàn)的凝聚,獨(dú)到而深入的觀點(diǎn),教學(xué)一體的升華!”
培訓(xùn)/咨詢風(fēng)格:集知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、幽默于一體的“問題啟發(fā)式互動(dòng)法”
培訓(xùn)/咨詢感悟:
(200字以內(nèi))促進(jìn)中國營銷、企業(yè)經(jīng)營與人員提升、自我提高的全面發(fā)展
目前出版的
作品:《業(yè)務(wù)主管100問》
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