《絕對成交 ——大客戶金牌銷售技能6步6力訓(xùn)練》課程大綱
課程內(nèi)容
銷售的本質(zhì)究竟是什么?
顧客為什么不買?為什么買?什么時(shí)候買?什么時(shí)候就是不買?怎樣才能讓顧客現(xiàn)在就買?
顧客的異議何期多?
不需要、太貴了、考慮一下、沒時(shí)間… …為什么?怎么辦?
銷售精英應(yīng)當(dāng)怎樣做?
掌握顧客的6個(gè)購買心理點(diǎn),突破銷售障礙
課程大綱:
第一部分:找到你的潛在客戶
第一講: 顧客的四種性格特征及應(yīng)對技巧(感覺力)
一、 判斷客戶類型,確定溝通策略
1、入軌與調(diào)頻
按性格類型分類
問題討論:
我現(xiàn)在很忙,你們已經(jīng)打了好幾個(gè)電話來了,以后不要再打了!我沒時(shí)間!
我們今年公司虧損嚴(yán)重,沒錢!
××公司不錯(cuò),我們打算和他們合作了
客戶一言不發(fā)或以“嗯、嗯”代替
以上四種性格的顧客特點(diǎn)?應(yīng)如何應(yīng)對?
2、知己知彼找客戶需求
二、如何尋找客戶、培養(yǎng)客戶
決策部門
技術(shù)把關(guān)部門
商務(wù)采購部門
財(cái)務(wù)部門
使用部門
第二部分:攻其關(guān)鍵
第二講:走向客戶(親和力)
一、 溝通的技巧
聽 說 問
溝通魔鬼定律
二、 與陌生人的溝通
問問題的4原則
四層漏斗式提問套路設(shè)計(jì)
三、 涉及競爭對手情況的溝通
案例討論:客戶拿競爭對手的低報(bào)價(jià)來再次要求降價(jià),如何應(yīng)對?
第三部分:守其利益
第三講:讓客戶說“是”(影響力)
一、 產(chǎn)品介紹的最佳方法
1、 FABE與BAFE及EFAB技巧
強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品利益的三個(gè)簡單步驟
賣點(diǎn)與買點(diǎn)的關(guān)系如何嫁接
2、 SPIN提問技巧
狀況性提問/問題性提問/影響性提問/解決方案
二、 解除抗拒點(diǎn)的萬能公式
溝通的魔鬼定律
案例討論:“你們的新項(xiàng)目設(shè)計(jì)的還不錯(cuò),但目前我們集團(tuán)還暫時(shí)不需要,待明年再說吧!”
面對顧客的異議如何巧打太極?
三、如何建立高度客戶影響力?
問題討論:感動(dòng)客戶的武器有那些?
第四講:銷售人員的抗壓訓(xùn)練(自信力)
一、 如何面對客戶的拒絕
931法則
二、如何處理客戶的拒絕?——調(diào)整自己的心態(tài)
第五講:根據(jù)顧客購買心理的6步驟制定銷售流程(牽引力)
制造力量、牽引顧客
如何打“望、聞、問、切、夸”組合拳
盲目期:(一句話銷售,打破平衡)
案例:項(xiàng)目銷售的6個(gè)經(jīng)典開局討論
注意期:(利益呈現(xiàn)、刺激欲望)
欲望期:(畫圖展現(xiàn)、多叢燒火)
案例:這次的項(xiàng)目整體報(bào)價(jià)再折讓8%,我們就現(xiàn)在就可以簽約,怎么樣?!
猶豫期:(擴(kuò)展贊美)
冷靜期:(暈輪效應(yīng))
臨界期:(持續(xù)跟蹤、口碑塑造)
案例:你們的設(shè)備如果出了問題,你們最快的響應(yīng)時(shí)間是多少?
案例討論:
親身經(jīng)歷香港手飾銷售全程解析:如何高效運(yùn)用顧客購買心理的6個(gè)階段制造牽引
項(xiàng)目大客戶銷售牽引力流程訓(xùn)練
1、 拜訪準(zhǔn)備
2、 開場階段
如何開局?如何突破冰層?
3、 分析階段
SPIN提問分析法討論
4、 確認(rèn)階段
讓客戶承諾及收口話術(shù)
5、 解決階段
FABE解決技巧法
銷售工具(DM)的展示技巧
6、 共識階段
7、 成交階段
慣性催眠
沉默是金
歉意價(jià)值挖掘
第四部分:修身養(yǎng)習(xí)
第六講: 如何突破、提升自已(學(xué)習(xí)思考力)
一、如何突破自我
高手賣產(chǎn)品的三賣三不賣
二、如何提升自我
認(rèn)識“銷售”的真正核心是什么
三、 高效銷售法的核心內(nèi)容總結(jié)
案例討論:上海、深圳PTT銷售案例全程解析
360度全景完美銷售你也可以成為銷售高手!
《絕對成交 ——大客戶金牌銷售技能6步6力訓(xùn)練》課程目的
1、學(xué)會(huì)生活化解析項(xiàng)目型購買顧客的4種性格特點(diǎn),跟蹤顧客感覺,打通銷售障礙
2、解密顧客買賣本質(zhì),突破表層,深入人“心”,學(xué)會(huì)客觀性剖析顧客的6段購買心理變化規(guī)律,牽引顧客感覺,突破銷售瓶頸
3、掌握藝術(shù)化介紹商品的技巧,刺激客戶購買動(dòng)機(jī) ,熟練利用銷售壓力曲線搶先成交
4、掌握項(xiàng)目大客戶銷售的“找、攻、守、修”的流程化實(shí)用技巧,實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效
(該課程獲第二屆影響力培訓(xùn)師大賽一等獎(jiǎng),被評委譽(yù)為在中國有很好商業(yè)價(jià)值的銷售類全新課程)
《絕對成交 ——大客戶金牌銷售技能6步6力訓(xùn)練》所屬分類
市場營銷