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市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)——?jiǎng)?chuàng)造暢銷.贏得市場(chǎng)的“三大武器”
添加時(shí)間:2010-10-08      修改時(shí)間: 2010-10-08      課程編號(hào):100125117
《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)——?jiǎng)?chuàng)造暢銷.贏得市場(chǎng)的“三大武器”》課程大綱
市場(chǎng)暢銷學(xué)的法則:一、三、四、五、七法則;
即一個(gè)前提、三步策劃、四大戰(zhàn)略、五個(gè)工具和7大武器。
第一章 創(chuàng)造暢銷的市場(chǎng)策劃學(xué)
一:創(chuàng)造暢銷的一個(gè)前提: “啤酒與尿布”“泡水電池”的故事
換上消費(fèi)者的大腦,像消費(fèi)者那樣思考;
把你當(dāng)消費(fèi)者,與消費(fèi)者換位思考——消費(fèi)者購(gòu)買行為研究
二:創(chuàng)造暢銷的三步策劃:
第一步:發(fā)現(xiàn)需求:八十年代日本電視開拓中國(guó)市場(chǎng)案例;
第二步:精確定位:十大惡心廣告之首的“腦白金”案例;
第三步:賣點(diǎn)炒作:海爾防電墻熱水器案例;
⒈發(fā)現(xiàn)有效需求的三大方法:
①抱怨需求法:海爾能洗地瓜、土豆、白菜和籮卜的洗衣機(jī);
②危機(jī)即商機(jī)——逆向思維分析法:抗非典空調(diào)的誕生;
③假定——市場(chǎng)調(diào)研分析法:日本豐田汽車進(jìn)軍美國(guó)之路;
⒉市場(chǎng)精確定位三大模型?
六緯市場(chǎng)細(xì)分 —— 選擇目標(biāo)市場(chǎng) —— 精確市場(chǎng)定位
⒊賣點(diǎn)炒作實(shí)戰(zhàn)工具:“一三五”法則
1個(gè)賣點(diǎn)、3條理由和5項(xiàng)支持;

第二章 贏得市場(chǎng)的市場(chǎng)倍增學(xué)
三、贏得市場(chǎng)的四大戰(zhàn)略:
名牌戰(zhàn)略、服務(wù)戰(zhàn)略、奇花異木戰(zhàn)略和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷;
⑴世界名牌的秘密?“三株”與“五糧液”比較案例;
名牌戰(zhàn)略:“名牌”=“命牌”,海爾從產(chǎn)品名牌、企業(yè)名牌到社會(huì)名牌;
“崇洋媚外”的張瑞敏;出口創(chuàng)牌,而不是出口創(chuàng)匯;
⑵為什么用服務(wù)贏得市場(chǎng)?女友生日案例;
服務(wù)本質(zhì)是:營(yíng)銷繼續(xù)+二次銷售+低成本營(yíng)銷;
海爾服務(wù)創(chuàng)造中國(guó)人感動(dòng),買顧客那顆真誠(chéng)的心;
⑶產(chǎn)品策略:“奇花異木”開創(chuàng)“蘭海”;
⑷渠道策略:得通路者,得天下;8080法則,大客戶策略;
四、營(yíng)銷的五個(gè)工具:
故事營(yíng)銷、體驗(yàn)營(yíng)銷、關(guān)系營(yíng)銷、 80/80法則和顧問式營(yíng)銷。
“故事營(yíng)銷”創(chuàng)造美育度?
海爾砸冰箱,三年不用做廣告;海爾冰箱與德國(guó)大比武;
激活休克魚-進(jìn)入哈佛管理案例的海爾文化;
五、營(yíng)銷的7大武器:
①概念策略:不賣產(chǎn)品,賣概念;“白加黑”案例;
②命名策略:名不正,言不順;從“金獅”到“金利來”;
③包裝策略:人靠衣裝,產(chǎn)品靠包裝。百事可樂的包裝戰(zhàn);
④公關(guān)策略:長(zhǎng)袖善舞,左右逢源;公關(guān)第一,廣告第二;
⑤廣告策略:廣告是炸開市場(chǎng)大壩核彈;廣告的新奇、3秒感動(dòng)和9遍記憶法則;
⑥促銷策略:終端體驗(yàn)法則,終端“搶、逼、圍”策略;
終端促銷“一二三四五六”模式:一個(gè)活動(dòng)主題、兩個(gè)現(xiàn)場(chǎng)主推理念、三個(gè)宣傳陣地、四種演示道具、五種現(xiàn)場(chǎng)資源和六種聚集人氣方式;
⑦價(jià)格策略:以消費(fèi)者為導(dǎo)向的——產(chǎn)品價(jià)值定價(jià)法

第三章 打敗對(duì)手的領(lǐng)先市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)學(xué)
六、企業(yè)如何持續(xù)領(lǐng)先:王永慶賣大米案例;
必須遵守8字法則:日創(chuàng)日高,領(lǐng)先半步;張瑞敏談“打飛靶”理論;
實(shí)戰(zhàn)方法:浮船法;永遠(yuǎn)比對(duì)手好一點(diǎn)點(diǎn);
七、創(chuàng)新思路? 日本人賣“豆腐”“景太蘭”案例;
•市場(chǎng)不變的法則是永遠(yuǎn)再變,海爾要日創(chuàng)日高、領(lǐng)先半步;
•模仿是創(chuàng)新之母;創(chuàng)新4步:引進(jìn)、模仿、創(chuàng)新和返銷。
八、創(chuàng)新的工具?
海爾多年實(shí)踐總結(jié)MMC創(chuàng)新模型,是中國(guó)第一個(gè)具有實(shí)用性、可操作性的創(chuàng)新工具,包括母本、模仿和創(chuàng)新三流程;
案例:要賣先買;海爾等離子電視對(duì)商機(jī)把握;
創(chuàng)新工具模式=尋找合適母本+系統(tǒng)、修正地模仿+把握創(chuàng)新廣度、深度;
九、如何把握創(chuàng)新?
海爾企業(yè)多年成功秘訣:領(lǐng)先半步、創(chuàng)新一點(diǎn);

《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)——?jiǎng)?chuàng)造暢銷.贏得市場(chǎng)的“三大武器”》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷
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4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計(jì)課程,解決實(shí)際問題,實(shí)現(xiàn)高度針對(duì)性和實(shí)用性
6.以點(diǎn)帶面
通過對(duì)客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解,制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價(jià)值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評(píng)估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評(píng)估,并實(shí)時(shí)跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師裴浩然老師簡(jiǎn)介
裴浩然
裴浩然
清華大學(xué)MBA總裁班講師,美國(guó)班尼迪克大學(xué)客座教授,沈陽(yáng)師范大學(xué)國(guó)際商學(xué)院客座教授,遼寧省社會(huì)科學(xué)院特聘研究員,中國(guó)風(fēng)險(xiǎn)投資協(xié)會(huì)咨詢顧問兼理事,,遼寧省中外企業(yè)家協(xié)會(huì)秘書長(zhǎng),美國(guó)益言普道咨詢公司高級(jí)咨詢顧問,沈陽(yáng)中小企業(yè)服務(wù)中心特聘專家,東北大學(xué)MBA講師,國(guó)際高級(jí)策劃師,企管高級(jí)顧問師,全國(guó)生產(chǎn)力協(xié)會(huì)會(huì)員,國(guó)際品牌認(rèn)證機(jī)構(gòu)品牌管理官,國(guó)際注冊(cè)企業(yè)培訓(xùn)專家;
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息
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