《市場營銷學(xué)——創(chuàng)造暢銷.贏得市場的“三大武器”》課程大綱
市場暢銷學(xué)的法則：一、三、四、五、七法則；
即一個前提、三步策劃、四大戰(zhàn)略、五個工具和7大武器。
第一章 創(chuàng)造暢銷的市場策劃學(xué)
一：創(chuàng)造暢銷的一個前提: “啤酒與尿布”“泡水電池”的故事
換上消費者的大腦，像消費者那樣思考；
把你當(dāng)消費者，與消費者換位思考——消費者購買行為研究
二：創(chuàng)造暢銷的三步策劃：
第一步：發(fā)現(xiàn)需求：八十年代日本電視開拓中國市場案例；
第二步：精確定位：十大惡心廣告之首的“腦白金”案例；
第三步：賣點炒作：海爾防電墻熱水器案例；
⒈發(fā)現(xiàn)有效需求的三大方法：
①抱怨需求法：海爾能洗地瓜、土豆、白菜和籮卜的洗衣機；
②危機即商機——逆向思維分析法：抗非典空調(diào)的誕生；
③假定——市場調(diào)研分析法：日本豐田汽車進軍美國之路；
⒉市場精確定位三大模型？
六緯市場細分 —— 選擇目標(biāo)市場 —— 精確市場定位
⒊賣點炒作實戰(zhàn)工具：“一三五”法則
1個賣點、3條理由和5項支持；

第二章 贏得市場的市場倍增學(xué)
三、贏得市場的四大戰(zhàn)略:
名牌戰(zhàn)略、服務(wù)戰(zhàn)略、奇花異木戰(zhàn)略和網(wǎng)絡(luò)營銷；
⑴世界名牌的秘密？“三株”與“五糧液”比較案例；
名牌戰(zhàn)略：“名牌”=“命牌”，海爾從產(chǎn)品名牌、企業(yè)名牌到社會名牌；
“崇洋媚外”的張瑞敏；出口創(chuàng)牌，而不是出口創(chuàng)匯；
⑵為什么用服務(wù)贏得市場？女友生日案例；
服務(wù)本質(zhì)是：營銷繼續(xù)+二次銷售＋低成本營銷；
海爾服務(wù)創(chuàng)造中國人感動，買顧客那顆真誠的心；
⑶產(chǎn)品策略：“奇花異木”開創(chuàng)“蘭�！�；
⑷渠道策略：得通路者，得天下；8080法則，大客戶策略；
四、營銷的五個工具:
故事營銷、體驗營銷、關(guān)系營銷、 80/80法則和顧問式營銷。
“故事營銷”創(chuàng)造美育度？
海爾砸冰箱，三年不用做廣告；海爾冰箱與德國大比武；
激活休克魚-進入哈佛管理案例的海爾文化；
五、營銷的7大武器：
①概念策略：不賣產(chǎn)品，賣概念；“白加黑”案例；
②命名策略：名不正，言不順；從“金獅”到“金利來”；
③包裝策略：人靠衣裝，產(chǎn)品靠包裝。百事可樂的包裝戰(zhàn)；
④公關(guān)策略：長袖善舞，左右逢源；公關(guān)第一，廣告第二；
⑤廣告策略：廣告是炸開市場大壩核彈；廣告的新奇、3秒感動和9遍記憶法則；
⑥促銷策略：終端體驗法則，終端“搶、逼、圍”策略；
終端促銷“一二三四五六”模式：一個活動主題、兩個現(xiàn)場主推理念、三個宣傳陣地、四種演示道具、五種現(xiàn)場資源和六種聚集人氣方式；
⑦價格策略：以消費者為導(dǎo)向的——產(chǎn)品價值定價法

第三章 打敗對手的領(lǐng)先市場競爭學(xué)
六、企業(yè)如何持續(xù)領(lǐng)先：王永慶賣大米案例；
必須遵守8字法則：日創(chuàng)日高，領(lǐng)先半步；張瑞敏談“打飛靶”理論；
實戰(zhàn)方法：浮船法；永遠比對手好一點點；
七、創(chuàng)新思路？ 日本人賣“豆腐”“景太蘭”案例；
•市場不變的法則是永遠再變，海爾要日創(chuàng)日高、領(lǐng)先半步；
•模仿是創(chuàng)新之母；創(chuàng)新4步：引進、模仿、創(chuàng)新和返銷。
八、創(chuàng)新的工具？
海爾多年實踐總結(jié)MMC創(chuàng)新模型，是中國第一個具有實用性、可操作性的創(chuàng)新工具，包括母本、模仿和創(chuàng)新三流程；
案例：要賣先買；海爾等離子電視對商機把握；
創(chuàng)新工具模式=尋找合適母本+系統(tǒng)、修正地模仿+把握創(chuàng)新廣度、深度；
九、如何把握創(chuàng)新？
海爾企業(yè)多年成功秘訣：領(lǐng)先半步、創(chuàng)新一點；

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