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營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)專業(yè)銷售技能提升特訓(xùn)
添加時(shí)間:2010-12-20      修改時(shí)間: 2010-12-20      課程編號(hào):100127572
《營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)專業(yè)銷售技能提升特訓(xùn)》課程大綱
課程背景:
企業(yè)提升利潤(rùn)只有兩種途徑:一是降低成本,二是提升銷售業(yè)績(jī)。對(duì)于企業(yè)而言,開源的意義永遠(yuǎn)超過節(jié)流。提升業(yè)績(jī)最直接的途徑無疑是強(qiáng)化銷售團(tuán)隊(duì)的整體實(shí)力,提高銷售人員專業(yè)的銷售能力。
在當(dāng)今經(jīng)濟(jì)形熱低靡、危機(jī)重重環(huán)境下,企業(yè)的生存與發(fā)展面臨更大挑戰(zhàn)。 實(shí)踐證明,投資訓(xùn)練銷售人員,進(jìn)行專業(yè)化、實(shí)戰(zhàn)性的銷售人員綜合素質(zhì)與技能提升的培訓(xùn)與訓(xùn)練,是提升企業(yè)銷售業(yè)績(jī)與企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力,平穩(wěn)度過危機(jī)、實(shí)現(xiàn)企業(yè)發(fā)展最有效的方式。


培訓(xùn)核心價(jià)值點(diǎn):
---沖破你的營(yíng)銷思維和行為的禁錮點(diǎn)
---清晰什么因素限制了你的銷售能力發(fā)展
---清楚哪種銷售行為模式比較適合自己
---找準(zhǔn)有效的銷售目標(biāo)
---發(fā)現(xiàn)客戶的真實(shí)需求
---針對(duì)性影響你的準(zhǔn)客戶
---通過“快意”溝通讓客戶認(rèn)可你
---有效排除客戶異議和針對(duì)性促進(jìn)客戶成交
---選擇適合的銷售行為模式
---認(rèn)識(shí)到自身銷售能力提高的關(guān)鍵途徑
---快速提升個(gè)人及團(tuán)隊(duì)的銷售業(yè)績(jī)

培訓(xùn)內(nèi)容大綱
(課時(shí)二天)
第一單元 選擇適合的銷售行為模式
一、檢測(cè)你的專業(yè)銷售思想和技能認(rèn)識(shí)
二、銷售行為的六大模式
01王婆賣瓜式---產(chǎn)品模式
02討巧買乖式---需求模式
03皇天不負(fù)有心人式---信心模式
04利益誘導(dǎo)式---利益模式
05交易互補(bǔ)式---利益共享模式
06八面玲瓏式---社交模式
三、如何選擇適合自身的銷售行為模式

第二單元 如何找準(zhǔn)你的有效銷售目標(biāo)
一、檢測(cè)你的專業(yè)銷售思想和技能認(rèn)識(shí)
二、如何作銷售對(duì)象與銷售定位工作
01企業(yè)總體角度分析
02銷售區(qū)域角度分析
區(qū)域銷售定位程序
區(qū)域銷售定位關(guān)鍵
三、如何界定區(qū)域市場(chǎng)的銷售目標(biāo)與計(jì)劃
01銷售漏斗定律
02銷售冰山理論
四、客戶目標(biāo)搜尋和目標(biāo)源積累的技巧
五、如何建立和使用你的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)

第三單元 如何發(fā)現(xiàn)你客戶的真實(shí)需求
一、 如何有效介入客戶購(gòu)買大流程
01六步采購(gòu)法
02六步銷售法
二、如何影響客戶單位的關(guān)鍵人物與決策人物
01決策的七類人物
02不同人物的影響點(diǎn)
三、如何分析客戶需求特點(diǎn)和行為特征
01行業(yè)客戶需求三大層次
四、客戶詢問導(dǎo)向法的臨場(chǎng)使用與控制技巧
01問題導(dǎo)向的方法--SPIN

第四單元 如何針對(duì)性影響你的準(zhǔn)客戶
一、行業(yè)型客戶常見的心理模式和行為要點(diǎn)
二、影響客戶的關(guān)鍵“四步曲”
三、如何實(shí)施客戶利益銷售
01利益心理定律
02客戶利益層面
03客戶利益關(guān)鍵
04實(shí)施利益銷售八大步驟
四、如何呈現(xiàn)你的銷售優(yōu)勢(shì)
01優(yōu)勢(shì)提煉
02實(shí)戰(zhàn)優(yōu)勢(shì)5大關(guān)鍵
03呈現(xiàn)銷售優(yōu)勢(shì)專業(yè)方法--FABE
04行業(yè)實(shí)戰(zhàn)關(guān)鍵—雪崩型推廣與銷售

第五單元 通過快意溝通讓客戶認(rèn)可你
一、客戶溝通的黃金法則與白金定律
二、與客戶交往的人鬼法則
三、讓客戶“喜歡”你的七大策略
四、與四類客戶臨場(chǎng)接觸的關(guān)鍵技巧
五、不同銷售階段的溝通關(guān)鍵與要領(lǐng)

第六單元 有效排除客戶的真實(shí)異議
一、愛你沒“商量”拒絕一定有“原因”
二、如何分析客戶的真實(shí)異議
三、常見異議排除的應(yīng)對(duì)方法與要領(lǐng)
四、壓低客戶還價(jià)能力的六大策略

第七單元 如何針對(duì)性促進(jìn)客戶成交
一、客戶成交促進(jìn)的最佳時(shí)機(jī)
二、如何發(fā)現(xiàn)客戶購(gòu)買的真實(shí)信號(hào)
三、促進(jìn)成交的常見方式和技巧
四、把握成交機(jī)會(huì)打破客戶成交時(shí)的心理防線

第八單元 如何提升自身的銷售能力
一、銷售人員分類的五種形態(tài)
二、優(yōu)秀銷售人員必須具備的條件與技能
01個(gè)性素質(zhì)
02個(gè)性基礎(chǔ)
03專業(yè)基礎(chǔ)
04綜合能力
三、提升銷售業(yè)績(jī)的關(guān)鍵途徑
----銷售員的四大銷售能力
四、提升自我能力的重要方法
五、培訓(xùn)總結(jié)與現(xiàn)場(chǎng)咨詢答疑
01給自己一份信心
02給自己一個(gè)目標(biāo)

備注:本課程中有大量案例分析呈現(xiàn)及角色扮演、摸擬訓(xùn)練。

《營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)專業(yè)銷售技能提升特訓(xùn)》課程目的
1、為企業(yè)解決實(shí)際銷售問題,提升您的團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績(jī);
2、課程將深刻詮釋銷售行為的核心本質(zhì),掌握簡(jiǎn)單易行并行之有效的銷售實(shí)戰(zhàn)技巧,從根本上把握與推進(jìn)客戶購(gòu)買進(jìn)程,學(xué)習(xí)面對(duì)面的銷售技巧和主要銷售步驟,克服顧客異議的技巧和敲定訂單技巧,幫助我們有效的達(dá)成銷售業(yè)績(jī)目標(biāo);
3、幫助學(xué)員熟悉專業(yè)銷售的基本步驟、掌握銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)、提高銷售的基本技巧;
4、學(xué)習(xí)與人溝通的技巧、掌握銷售商務(wù)禮儀。塑造良好的個(gè)人職業(yè)形象和企業(yè)形象,彰顯職業(yè)風(fēng)采;
5、正確認(rèn)識(shí)壓力,學(xué)習(xí)如何應(yīng)對(duì)壓力。

《營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)專業(yè)銷售技能提升特訓(xùn)》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷
《營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)專業(yè)銷售技能提升特訓(xùn)》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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在線提交培訓(xùn)需求

培訓(xùn)顧問需求調(diào)研

溝通確認(rèn)內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢(shì)
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對(duì)客戶的每一獨(dú)特點(diǎn),對(duì)授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計(jì)課程,解決實(shí)際問題,實(shí)現(xiàn)高度針對(duì)性和實(shí)用性
6.以點(diǎn)帶面
通過對(duì)客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解,制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價(jià)值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評(píng)估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評(píng)估,并實(shí)時(shí)跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師謝炎老師簡(jiǎn)介
謝炎
謝炎
市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)士、
美國(guó)管理技術(shù)大學(xué)MBA
中山大學(xué)EMBA
中國(guó)品牌營(yíng)銷學(xué)會(huì)理事
中國(guó)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)協(xié)會(huì)理事
深圳市總工會(huì)講師團(tuán)特聘講師
海南省市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)副秘書長(zhǎng)、
中國(guó)策劃研究院高級(jí)研究員
中商國(guó)際管理研究院高級(jí)研究員。
PTT國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師


經(jīng)驗(yàn)簡(jiǎn)評(píng)
☆ 謝 炎先生具備十多年著名企業(yè)營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、六年?duì)I銷咨詢實(shí)操及深度營(yíng)銷管理研究的收獲體驗(yàn)、五年P(guān)TT職業(yè)培訓(xùn)師經(jīng)歷,歷任海爾、蒂森(世界500強(qiáng))、采納、羅蘭貝格等中國(guó)著名企業(yè)、世界500強(qiáng)企業(yè)及著名營(yíng)銷咨詢策略機(jī)構(gòu)的營(yíng)銷總監(jiān)、策略總監(jiān)、營(yíng)銷咨詢高級(jí)顧問等職;是國(guó)內(nèi)為數(shù)不多的集營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和先進(jìn)前沿營(yíng)銷理論于一身的資深營(yíng)銷專家。曾被國(guó)內(nèi)多家知名企業(yè)特聘為營(yíng)銷總顧問。
☆ 謝老師擁有較高的專業(yè)學(xué)歷及行業(yè)背景,在中外著名公司擔(dān)任著營(yíng)銷管理工作同時(shí)并接受了大量國(guó)外先進(jìn)的系統(tǒng)營(yíng)銷培訓(xùn),難能可貴的是他將西方先進(jìn)的理念與國(guó)內(nèi)實(shí)際情況相接合并能加以靈活運(yùn)用,由于謝老師在企業(yè)的綜合管理及品牌營(yíng)銷等方面都具有較強(qiáng)的經(jīng)驗(yàn)和能力,使他在進(jìn)入國(guó)際知名的管理咨詢公司后,開始為國(guó)內(nèi)及國(guó)際的知名企業(yè)提供營(yíng)銷培訓(xùn)與咨詢工作,他在營(yíng)銷管理方面的豐富經(jīng)驗(yàn)及精辟見解令人折服。

☆ 謝炎老師運(yùn)用中西合璧的營(yíng)銷工具及管理技術(shù),潛心多年摸索出一套適用中國(guó)本土企業(yè)的營(yíng)銷價(jià)值創(chuàng)造體系,為近60多家大、中型企業(yè)提供過專項(xiàng)營(yíng)銷類咨詢顧問服務(wù),為近300家企業(yè)提供過營(yíng)銷類專題培訓(xùn)服務(wù),以其精深的專業(yè)智慧有力地推動(dòng)了這些企業(yè)的發(fā)展壯大。其個(gè)人專業(yè)成就先后受到銷售與市場(chǎng)、成功營(yíng)銷、21世紀(jì)人才報(bào)、人力資本、培訓(xùn)雜志、經(jīng)理人等多家專業(yè)媒體報(bào)道。多年的職業(yè)生涯使他能夠從企業(yè)現(xiàn)實(shí)出發(fā),利用務(wù)實(shí)的營(yíng)銷咨詢方法與有效培訓(xùn)手段幫助企業(yè)找到切實(shí)可行有效的營(yíng)銷解決方案。
專精領(lǐng)域:
營(yíng)銷管理體系診斷、營(yíng)銷組織業(yè)務(wù)流程優(yōu)化與設(shè)計(jì)、營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃及品牌構(gòu)建管理咨詢與培訓(xùn)、銷售渠道與廣告策略咨詢與培訓(xùn)、銷售技能提升與營(yíng)銷績(jī)效管理咨詢與培訓(xùn)、企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)系統(tǒng)咨詢與培訓(xùn)等。

【課程背景】
謝炎老師融合十多年中外著名企業(yè)高管及營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷、六年?duì)I銷咨詢實(shí)操及深度專業(yè)研究的收獲體驗(yàn)、五年P(guān)TT職業(yè)培訓(xùn)講師經(jīng)驗(yàn)、六十多家國(guó)內(nèi)、外不同類型企業(yè)鮮活咨詢實(shí)戰(zhàn)案例,精心打造咨詢式營(yíng)銷類培訓(xùn)黃金課程;
將幫助企業(yè)快速、高效的提升銷售業(yè)績(jī)與品牌價(jià)值,并全面升級(jí)你企業(yè)的營(yíng)銷管理體系。
【咨詢式營(yíng)銷培訓(xùn)五大特點(diǎn)】
特點(diǎn)一:營(yíng)銷觀念與營(yíng)銷工具的深入剖析與導(dǎo)入
運(yùn)用營(yíng)銷管理咨詢?cè)\斷的專業(yè)技術(shù)與方法,在深入調(diào)研與分析的基礎(chǔ)上,為企業(yè)度身設(shè)計(jì)的專業(yè)性營(yíng)銷管理培訓(xùn)課程,并協(xié)助企業(yè)系統(tǒng)跟蹤與管理培訓(xùn)績(jī)效。
特點(diǎn)二:情景對(duì)話式的全景實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷案例培訓(xùn)內(nèi)容。
課程內(nèi)容的設(shè)置緊扣實(shí)戰(zhàn)工作場(chǎng)景、工作步驟和工作中可能遇到的難題,模擬營(yíng)銷人員面對(duì)問題及處理問題的整個(gè)過程,使培訓(xùn)內(nèi)容與實(shí)際工作緊密結(jié)合,形成“情景對(duì)話式”的實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)效果。
特點(diǎn)三:把空洞的營(yíng)銷理念落實(shí)到動(dòng)作分解的實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)風(fēng)格,讓學(xué)員上午聽完
下午就能用。
傳統(tǒng)的培訓(xùn)大都是教授式風(fēng)格,講者精彩絕綸,聽者拍手稱快,但實(shí)際上學(xué)員裝著滿腦子的“知識(shí)”回到崗位上卻無從著手,更無法提高工作的績(jī)效。
咨詢式營(yíng)銷培訓(xùn),就是把每一個(gè)營(yíng)銷概念、工具落實(shí)到具體動(dòng)作及具體問題上來,實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作分解培訓(xùn)使學(xué)員能迅速吸收,并且學(xué)以致用;
特點(diǎn)四:注重營(yíng)銷難題破解的實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)方法。
培訓(xùn)前或現(xiàn)場(chǎng)謝老師都會(huì)作深入的學(xué)員訪談,針對(duì)學(xué)員普遍關(guān)心的具體問題進(jìn)一步充實(shí)課程內(nèi)容。不但講“應(yīng)該怎樣使用正確的工具與方法”,還要講到“營(yíng)銷難題如何破解”,對(duì)已經(jīng)形成的現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)難題用哪些動(dòng)作去應(yīng)對(duì),幫助學(xué)員解決眼前實(shí)際問題。
特點(diǎn)五:互動(dòng)性強(qiáng),氣氛活躍,學(xué)員參與性高。
氣氛活躍,學(xué)員參予式的互動(dòng),信息量大。
謝炎老師的管理技能到動(dòng)作分解培訓(xùn)課堂上不斷地模擬工作實(shí)際情景案例解析,鼓勵(lì)學(xué)員隨時(shí)提問,并配合較多的互動(dòng)環(huán)節(jié)。謝炎老師認(rèn)為:“成人教育需要互動(dòng)。企業(yè)管理人員每天在工作中遇到許多問題,很多困惑,學(xué)習(xí)欲望也很強(qiáng),只要課程內(nèi)容與學(xué)員的工作息息相關(guān),內(nèi)容實(shí)用,學(xué)員參與互動(dòng)式學(xué)習(xí),就一定能收到好的培訓(xùn)效果”。

【授課風(fēng)格】
謝老師以其深厚的管理加營(yíng)銷咨詢顧問功底和經(jīng)驗(yàn)、100%的傾情投入,有著強(qiáng)烈的感染力,加上詼諧、幽默的演講表現(xiàn)形式和手法,授課內(nèi)容既具有行業(yè)的前瞻性,又能密切貼近企業(yè)實(shí)際,思路清晰,觀念新穎,工具實(shí)用,不僅能解決企業(yè)目前存在的問題,具有較強(qiáng)的操作性,而且對(duì)參與培訓(xùn)者個(gè)人全面素質(zhì)的提升、態(tài)度的轉(zhuǎn)變有相當(dāng)?shù)囊嫣。老師本人具有良好的職業(yè)形象和個(gè)人修養(yǎng),現(xiàn)場(chǎng)富有激情的培訓(xùn)效果能使學(xué)員全情的投入和互動(dòng),對(duì)學(xué)員高度負(fù)責(zé)的態(tài)度和敬業(yè)精神深受客戶的好評(píng)。
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息
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