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《利旺市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)》—沙盤(pán)模擬
添加時(shí)間:2011-12-20      修改時(shí)間: 2011-12-20      課程編號(hào):100139879
《《利旺市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)》—沙盤(pán)模擬》課程大綱
1、幫助學(xué)員理解課程總體內(nèi)容,學(xué)習(xí)營(yíng)銷(xiāo)基本知識(shí),建立重要概念:
· 客戶(hù)需求分類(lèi)和產(chǎn)品功能
  - 核心需求和邊緣需求
- 理性需求和感性需求
· 客戶(hù)需求分類(lèi)和市場(chǎng)細(xì)分的關(guān)系
· 客戶(hù)感知
· 市場(chǎng)溝通的作用
· 品牌的含義和建立品牌的過(guò)程
· 定位與執(zhí)行
· 市場(chǎng)策略和財(cái)務(wù)回報(bào)分析

2、客戶(hù)需求分析理論及建立模擬營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng);
· 介紹客戶(hù)偏好
· 認(rèn)識(shí)產(chǎn)品特性在營(yíng)銷(xiāo)組合中的位置
· 認(rèn)識(shí)不同類(lèi)型客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)行為:
- 增量市場(chǎng)
  - 存量市場(chǎng)
  - 忠誠(chéng)客戶(hù)
  - 不忠誠(chéng)客戶(hù)
· 在教師帶領(lǐng)下熟悉和建立模擬“公司”
3、講解營(yíng)銷(xiāo)策略制定的流程,學(xué)員第一次摸索制定自己公司所在區(qū)域市場(chǎng)的年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃,制定季度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。
· 學(xué)習(xí)制定營(yíng)銷(xiāo)策略
· 為你的產(chǎn)品定位:選擇目標(biāo)客戶(hù)
· 分析目標(biāo)客戶(hù)的需求偏好
· 根據(jù)客戶(hù)的偏好確定產(chǎn)品希望在目標(biāo)客戶(hù)心目中樹(shù)立什么形象
· 根據(jù)希望塑造的感知確定有效的市場(chǎng)溝通組合
4、通過(guò)模擬練習(xí)讓學(xué)員看到自己在制定和落實(shí)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃過(guò)程中的問(wèn)題極其后果,為講師提供分析案例。
根據(jù)學(xué)員制定的營(yíng)銷(xiāo)策略對(duì)策略進(jìn)行模擬
5、建立市場(chǎng)細(xì)分和縫隙營(yíng)銷(xiāo)的概念,認(rèn)識(shí)掌握客戶(hù)數(shù)據(jù)和利用客戶(hù)數(shù)據(jù)的重要性。
· 總結(jié)
· 為什么差異化和建立市場(chǎng)區(qū)隔如此重要
· 建立客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù),客戶(hù)數(shù)據(jù)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)分析和運(yùn)營(yíng)的作用
· 為上市后的產(chǎn)品找到合適的市場(chǎng)位置:
  - 堅(jiān)持原有定位突破縫隙市場(chǎng)還是重新定位?
6、學(xué)習(xí)在充分競(jìng)爭(zhēng)的區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行縫隙營(yíng)銷(xiāo)的流程:從找銷(xiāo)售機(jī)會(huì)到放量銷(xiāo)售。
· 第一階段:明確定位、強(qiáng)占市場(chǎng)高地(優(yōu)質(zhì)客戶(hù))
· 產(chǎn)品推進(jìn)策略
  - 滿(mǎn)足具備什么需求的客戶(hù)?
  - 定價(jià)策略?
  - 市場(chǎng)溝通策略
· 競(jìng)爭(zhēng)預(yù)測(cè)與競(jìng)爭(zhēng)分析
· 保證營(yíng)銷(xiāo)策略落實(shí):
· 銷(xiāo)售力量如何支持產(chǎn)品推進(jìn)
· 區(qū)域市場(chǎng)的市場(chǎng)溝通如何既保持靈活性,又支持全國(guó)性營(yíng)銷(xiāo)策略
案例討論:分析營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果
· 是否要調(diào)整向市場(chǎng)溝通的信息
· 是否要調(diào)整產(chǎn)品的客戶(hù)定位
· 是否要加強(qiáng)銷(xiāo)售推動(dòng)?
· 是否需要檢討銷(xiāo)售隊(duì)伍傳遞的信息?
· 財(cái)務(wù)回報(bào)分析:通過(guò)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)方向和營(yíng)銷(xiāo)投入
7、學(xué)習(xí)通過(guò)有效營(yíng)銷(xiāo)策略擴(kuò)大市場(chǎng)占有率的做法;
· 競(jìng)爭(zhēng)分析
  - 根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)分析決定調(diào)整產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)
  - 根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)分析決定進(jìn)攻和防守策略
  - 相應(yīng)制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃
· 尋找核心客戶(hù)以外的邊緣客戶(hù),并且采取相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)行動(dòng)計(jì)劃
· 比較分析不同的細(xì)分市場(chǎng)的收益
  - 分析不同類(lèi)型客戶(hù)的作用:收入?影響?還是潛力?
  - 如何以點(diǎn)帶面拓寬產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)
  - 分析不同客戶(hù)的價(jià)值:當(dāng)期價(jià)值?長(zhǎng)期價(jià)值?
  - 從客戶(hù)價(jià)值分析到市場(chǎng)策略制定
· 通過(guò)財(cái)務(wù)分析制定贏利措施:
  - 擴(kuò)大用戶(hù)群?提高毛利率?
  - 降低營(yíng)銷(xiāo)成本?提高營(yíng)銷(xiāo)收益?
  - 提高運(yùn)營(yíng)成本回報(bào)?降低運(yùn)營(yíng)成本
8、學(xué)習(xí)如何實(shí)現(xiàn)贏利最大化
· 如何在目標(biāo)客戶(hù)市場(chǎng)拓展和財(cái)務(wù)回報(bào)之間取得平衡
· 如何實(shí)現(xiàn)客戶(hù)價(jià)值最大化
· 計(jì)劃并模擬第三年
總結(jié)學(xué)習(xí)收獲
9、制定行動(dòng)計(jì)劃,使學(xué)員回到實(shí)際工作中可以運(yùn)用所學(xué)知識(shí)。
· 產(chǎn)品的客戶(hù)需求分析
· 選擇一類(lèi)需要突破的客戶(hù)做產(chǎn)品定位
· 做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在此類(lèi)客戶(hù)上的SWOT分析
· 做客戶(hù)期望分析,基于分析的差距:
  - 分析適當(dāng)?shù)臏贤ㄐ畔?
  - 制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃
  - 確定產(chǎn)品功能調(diào)整計(jì)劃

《《利旺市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)》—沙盤(pán)模擬》課程目的
通過(guò)生動(dòng)的實(shí)戰(zhàn)模擬,
· 幫助學(xué)員系統(tǒng)學(xué)習(xí)營(yíng)銷(xiāo)概念,并且建立銷(xiāo)售工作在營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)中的位置
· 幫助銷(xiāo)售人員轉(zhuǎn)變角度: 
  - 從銷(xiāo)售型人才轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌?chǎng)型人才
  - 從做銷(xiāo)售轉(zhuǎn)變到做客戶(hù)
  - 從看自己公司轉(zhuǎn)變到與對(duì)手對(duì)比
  - 從做一單單生意轉(zhuǎn)變?yōu)樽龀膳袌?chǎng)
  - 從散兵游勇的個(gè)人銷(xiāo)售模式轉(zhuǎn)變成有組織有計(jì)劃的銷(xiāo)售戰(zhàn)役
  - 從看收入轉(zhuǎn)變?yōu)榭纯蛻?hù)價(jià)值
  - 從要求業(yè)務(wù)員給銷(xiāo)售業(yè)績(jī)轉(zhuǎn)變?yōu)閹椭N(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建立銷(xiāo)售平臺(tái)
  - 從只看收入轉(zhuǎn)變?yōu)樽杂X(jué)分析財(cái)務(wù)指標(biāo),尋找降低營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用率以及運(yùn)營(yíng)成本的辦法

《《利旺市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)》—沙盤(pán)模擬》適合對(duì)象
1. 營(yíng)銷(xiāo)、客服、銷(xiāo)售總監(jiān)及一線(xiàn)銷(xiāo)售
2. 營(yíng)銷(xiāo)、客服、銷(xiāo)售主管及骨干員工;
3. 企業(yè)高層管理者、企業(yè)主;
4. 營(yíng)銷(xiāo)支持部門(mén)經(jīng)理;銷(xiāo)售人員

《《利旺市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)》—沙盤(pán)模擬》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
《《利旺市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)》—沙盤(pán)模擬》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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在線(xiàn)提交培訓(xùn)需求

培訓(xùn)顧問(wèn)需求調(diào)研

溝通確認(rèn)內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪(fǎng)

我們的優(yōu)勢(shì)
1.海量課程及專(zhuān)業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬(wàn)的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶(hù)選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對(duì)客戶(hù)的每一獨(dú)特點(diǎn),對(duì)授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢(xún)式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢(xún)的工作方法,從顧問(wèn)的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問(wèn)的角度設(shè)計(jì)課程,解決實(shí)際問(wèn)題,實(shí)現(xiàn)高度針對(duì)性和實(shí)用性
6.以點(diǎn)帶面
通過(guò)對(duì)客戶(hù)培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解,制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來(lái)發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶(hù)導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價(jià)值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評(píng)估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評(píng)估,并實(shí)時(shí)跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師朱彥澤老師簡(jiǎn)介
朱彥澤
朱彥澤
瑞士管理中央大學(xué)(SMC)管理哲學(xué)博士
科特勒營(yíng)銷(xiāo)教練學(xué)院高級(jí)顧問(wèn)
著名地產(chǎn)項(xiàng)目策劃人(2007年杭州“天都國(guó)際小丑嘉年華”策劃人之一)
CELEMI認(rèn)證沙盤(pán)模擬課程講師
美國(guó)ZFORCE沙盤(pán)首席授權(quán)講師
朱彥澤博士課程充滿(mǎn)風(fēng)趣,擅長(zhǎng)將課程中最困難的東西抽絲剝繭般解釋給學(xué)員聽(tīng),還讓他們聽(tīng)的津津有味。作為一位培訓(xùn)者,朱老師認(rèn)為培訓(xùn)目標(biāo)不僅是“知道”,而是要“會(huì)做”,為課程配套了教練式的工具,讓學(xué)員學(xué)以致用。作為一位演講者,朱老師認(rèn)為課堂就是舞臺(tái),將自己對(duì)表演的愛(ài)好充分施展在講臺(tái)上,課程熱情幽默、發(fā)人深思。
朱彥澤先生的經(jīng)歷:
11年專(zhuān)業(yè)公司的管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、6年的項(xiàng)目管理及事件營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)、5年的沙盤(pán)模擬授課經(jīng)驗(yàn)、4年的公共關(guān)系研究經(jīng)驗(yàn)。作為國(guó)內(nèi)最早接觸沙盤(pán)模擬課程的專(zhuān)業(yè)人士,朱老師曾為多個(gè)企業(yè)設(shè)計(jì)了專(zhuān)屬的沙盤(pán)模擬系統(tǒng)。
朱彥澤博士是建筑及房地產(chǎn)行業(yè)的專(zhuān)家,并多有建樹(shù),2009年開(kāi)發(fā)的《房地產(chǎn)項(xiàng)目管理沙盤(pán)》深受眾多地產(chǎn)企業(yè)好評(píng),并成功地將“商業(yè)價(jià)值”的理念引入房地產(chǎn)項(xiàng)目管理領(lǐng)域。
朱彥澤老師培訓(xùn)過(guò)的客戶(hù)有:上海交大、南京大學(xué)、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、中國(guó)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、招商銀行、中信銀行、深圳發(fā)展銀行、平安保險(xiǎn)、太平洋保險(xiǎn)、保利地產(chǎn)、萬(wàn)科地產(chǎn)、新城地產(chǎn)、銀城地產(chǎn)、福特汽車(chē)、奇瑞汽車(chē)、國(guó)家電網(wǎng)、IBM、MOTOROLA、BP、AO史密斯、聯(lián)想集團(tuán)、中興通訊、華為、國(guó)電南自、紅塔集團(tuán)、江蘇省委黨校、蘇寧電器、五星電器等。
學(xué)員反饋:


朱老師是真正的專(zhuān)家,他的課程風(fēng)趣、幽默又不失專(zhuān)業(yè)性,即使是外行也會(huì)被吸引。朱老師的培訓(xùn)讓我思考了許多以前沒(méi)有考慮過(guò)的問(wèn)題,讓我們收益匪淺。
—— 萬(wàn)科地產(chǎn)
朱老師的沙盤(pán)實(shí)戰(zhàn)課程……,改變了我對(duì)商業(yè)問(wèn)題的很多看法,提升了我的商業(yè)直覺(jué)!
——江蘇省中行學(xué)員
朱老師的課程清晰實(shí)用,全是干貨,既適合經(jīng)理也適合員工。
——福特汽車(chē)HRM
朱老師的課程極具魅力,他看似信手拈來(lái)的一個(gè)小魔術(shù),馬上就讓我意識(shí)到我思維的陷阱!
—— 深發(fā)展銀行支行長(zhǎng)
朱老師把企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的財(cái)務(wù)概念講得一清二楚,就像行云流水般流過(guò)你的心頭,我是朱老師的崇拜者。
—— 全國(guó)影樓協(xié)會(huì)老板會(huì)員
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息
朱彥澤老師其他內(nèi)訓(xùn)課
·房地產(chǎn)組織管控模式與組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)
·房地產(chǎn)目標(biāo)管理
·建筑和房地產(chǎn)項(xiàng)目管理沙盤(pán)模擬
·房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)與財(cái)務(wù)管理沙盤(pán)模擬
·關(guān)鍵時(shí)刻—以服務(wù)促銷(xiāo)售
·影響式銷(xiāo)售
·營(yíng)銷(xiāo)教練
·MAP 管理才能評(píng)鑒
·領(lǐng)導(dǎo)者的實(shí)踐
·高效能人士的7個(gè)習(xí)慣
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