《打造電話行銷精英團(tuán)隊(duì)》課程大綱
帕特森和格雷尼在他們所作的書籍《影響力2》中揭示了一個“少數(shù)關(guān)鍵行為”的理論：“如果你想要改變一個人，你不必浪費(fèi)時間改變這個人的大部分行為，你只要專注在影響這個人的少數(shù)關(guān)鍵行為上，就能夠給這個人帶來巨大的變化”。同樣，在一個企業(yè)組織，或團(tuán)隊(duì)中，如果業(yè)績不好，你其實(shí)不必浪費(fèi)時間來改變組織中的方方面面，其實(shí)，你只要專注在某些組織的少數(shù)關(guān)鍵環(huán)節(jié) ，就能夠給這個團(tuán)隊(duì)帶來巨大的變化。
　
那么，對于電話行銷團(tuán)隊(duì)管理來說，到底有那些少數(shù)的關(guān)鍵行為是需要我們知道并實(shí)踐應(yīng)用的呢？在下面介紹的培訓(xùn)課程中，我們將重點(diǎn)為您揭示以下內(nèi)容：
■課程背景
企業(yè)中的電話行銷單位和其它行業(yè)的業(yè)務(wù)部門的管理有很大的不同，由于不像一般的電話開發(fā)其主要的目的先在于約訪客戶，而強(qiáng)調(diào)要能夠在千里之外決勝，必須就在電話上就完成銷售，或是至少要在接聽服務(wù)電話后還要能夠伴隨營銷，所以一般性的管理課程對客服中心主管來說會有種隔靴搔癢、不實(shí)用、沒有針對性的感覺。
本課程介紹電話行銷團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營規(guī)劃、管理與績效提升密技、以及人員激勵輔導(dǎo)秘訣。不管是由基層人員晉升、或是具備其它營銷管理經(jīng)驗(yàn)的電話行銷管理者，都可由本課程中了解到重要的管理技巧，快速掌握管理重點(diǎn)，進(jìn)而發(fā)揮電話行銷人員最大的潛能，為公司帶來更高的業(yè)績及豐厚的利潤！
■本課程主要解決的問題
 電話行銷的經(jīng)營包括哪些要素？
 電話行銷主管人員與一般電話銷售精英的區(qū)別？
 電銷團(tuán)隊(duì)規(guī)模與人力如何規(guī)劃？
 電話銷售人員的特質(zhì)與招聘方法？
 關(guān)鍵的電話銷售技能究竟包括哪些？
 電話銷售團(tuán)隊(duì)的招聘與日常管理要點(diǎn)？
 如何進(jìn)行有效的現(xiàn)場管理
 電話銷售話術(shù)如何設(shè)計(jì)與制作？
 影響電話行銷團(tuán)隊(duì)的績效KPI如何設(shè)定與管理
 電話銷售人員如何有效激勵與領(lǐng)導(dǎo)？

■本課程適合對象
 剛開始擔(dān)任電話營銷管理工作者
 希望提升電話營銷團(tuán)隊(duì)績效的第一線主管
 有興趣往管理職發(fā)展的電話營銷人員
 目前或即將規(guī)劃電話營銷團(tuán)隊(duì)的主管
 現(xiàn)有電話行銷團(tuán)隊(duì)的一二線主管與經(jīng)理人
 想要在既有業(yè)務(wù)模式中加入電話營銷的各行業(yè)業(yè)務(wù)主管
■講師背景與培訓(xùn)方法
講師背景：成功工作經(jīng)驗(yàn) + 咨詢分析實(shí)踐 + 職業(yè)管理素質(zhì) + 成功案例
培訓(xùn)方法：小組討論，引導(dǎo)式講解，案例分析，實(shí)戰(zhàn)分解


■課程大綱

第一部分：學(xué)習(xí)之前必須了解的三個問題
你了解電話行銷行業(yè)嗎?
你懂得電話行銷的經(jīng)營要素嗎?
你知道電話銷售與銷售經(jīng)理之間的區(qū)別嗎?

1、電話行銷的機(jī)遇與挑戰(zhàn)
反經(jīng)濟(jì)周期的特性
電銷媒介的獨(dú)特作用
發(fā)達(dá)國家地區(qū),多種行業(yè)的廣泛應(yīng)用
電話營銷成本浪費(fèi)嚴(yán)重
人員招聘不力與流失嚴(yán)重
掌握電話行銷經(jīng)營精髓的管理人才奇缺
2、影響電話行銷的經(jīng)營要素
3、電話銷售與銷售經(jīng)理的區(qū)別
銷售精英就一定適合銷售管理職位嗎？
兩者的首要職責(zé)不同
工作關(guān)系、角色定位能力要求不同
勝任力素質(zhì)要求不同
第二部分：招聘挑選與組建團(tuán)隊(duì)
1、招聘前的人力資源困惑
該不該招人？
該招多少人？
如何招到合適的人？
如何進(jìn)行分組規(guī)劃？
實(shí)戰(zhàn)分享：電話行銷的1-3-5架構(gòu)
2、銷售精英是選出來的，還是培養(yǎng)出來的？

3、高效的三輪招聘程序
看簡歷看什么
如何使用MBTI測試員工的潛能
如何測試電話行銷技術(shù)條件
如何進(jìn)行面試看人的技巧
實(shí)戰(zhàn)案例研討：火眼金睛看人的絕招！

第三部分：電銷“話術(shù)”的規(guī)劃與設(shè)計(jì)
1、話術(shù)對于電銷的重要意義與含義理解

2、話術(shù)規(guī)劃與分類應(yīng)用
產(chǎn)品的特點(diǎn)對話術(shù)的影響
應(yīng)用模式的分類對話術(shù)的影響
客戶發(fā)展階段對話術(shù)的影響
3、如何正確設(shè)計(jì)話術(shù)的方法與技巧
話術(shù)引導(dǎo)地圖
確定銷售流程
確立推進(jìn)轉(zhuǎn)化率的各項(xiàng)策略
制作三欄式標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)執(zhí)行手冊
4、完整的電銷話術(shù)構(gòu)成內(nèi)容
項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)與要求
業(yè)務(wù)流程與腳本
結(jié)果處理流程
FAQ（常見反對問題與處理）
電話禮儀與溝通基礎(chǔ)

實(shí)戰(zhàn)案例研討：銷售話術(shù)實(shí)戰(zhàn)探討
第四部分：基于績效的電銷團(tuán)隊(duì)管理
1、影響電銷績效的關(guān)鍵指標(biāo)KPI
衡量活動量績效指標(biāo)
衡量工作質(zhì)量績效指標(biāo)

2、日常管理的四件武器
會議管理
錄音分析
看板管理
PRP業(yè)績檢討及時間安排（重點(diǎn)）
小組研討：PRP實(shí)戰(zhàn)演練

3、現(xiàn)場管理的兩大法寶
跟聽
走動管理
現(xiàn)場管理的SAP執(zhí)行表
4、系統(tǒng)培訓(xùn)與輔導(dǎo)方法
系統(tǒng)培訓(xùn)規(guī)劃與執(zhí)行
常用的輔導(dǎo)方法

第五部分：電銷團(tuán)隊(duì)的激勵技巧
有效的激勵不是激發(fā)人到所謂的巔峰狀態(tài)
而是針對個人或團(tuán)隊(duì)績效的需求來適應(yīng)的調(diào)整自己的行為
1、 因人而異的激勵行為
如何用EXCEL統(tǒng)計(jì)表識別人員的狀態(tài)
2、 高效的激勵方法（獎勵蘿卜/懲罰大棒/薪酬考核）
3、 防止銷售流失

《打造電話行銷精英團(tuán)隊(duì)》所屬分類
市場營銷

《打造電話行銷精英團(tuán)隊(duì)》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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