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打造電話行銷精英團(tuán)隊(duì)
添加時間:2012-03-21      修改時間: 2012-03-21      課程編號:100143294
《打造電話行銷精英團(tuán)隊(duì)》課程大綱
帕特森和格雷尼在他們所作的書籍《影響力2》中揭示了一個“少數(shù)關(guān)鍵行為”的理論:“如果你想要改變一個人,你不必浪費(fèi)時間改變這個人的大部分行為,你只要專注在影響這個人的少數(shù)關(guān)鍵行為上,就能夠給這個人帶來巨大的變化”。同樣,在一個企業(yè)組織,或團(tuán)隊(duì)中,如果業(yè)績不好,你其實(shí)不必浪費(fèi)時間來改變組織中的方方面面,其實(shí),你只要專注在某些組織的少數(shù)關(guān)鍵環(huán)節(jié) ,就能夠給這個團(tuán)隊(duì)帶來巨大的變化。
 
那么,對于電話行銷團(tuán)隊(duì)管理來說,到底有那些少數(shù)的關(guān)鍵行為是需要我們知道并實(shí)踐應(yīng)用的呢?在下面介紹的培訓(xùn)課程中,我們將重點(diǎn)為您揭示以下內(nèi)容:
■課程背景
企業(yè)中的電話行銷單位和其它行業(yè)的業(yè)務(wù)部門的管理有很大的不同,由于不像一般的電話開發(fā)其主要的目的先在于約訪客戶,而強(qiáng)調(diào)要能夠在千里之外決勝,必須就在電話上就完成銷售,或是至少要在接聽服務(wù)電話后還要能夠伴隨營銷,所以一般性的管理課程對客服中心主管來說會有種隔靴搔癢、不實(shí)用、沒有針對性的感覺。
本課程介紹電話行銷團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營規(guī)劃、管理與績效提升密技、以及人員激勵輔導(dǎo)秘訣。不管是由基層人員晉升、或是具備其它營銷管理經(jīng)驗(yàn)的電話行銷管理者,都可由本課程中了解到重要的管理技巧,快速掌握管理重點(diǎn),進(jìn)而發(fā)揮電話行銷人員最大的潛能,為公司帶來更高的業(yè)績及豐厚的利潤!
■本課程主要解決的問題
 電話行銷的經(jīng)營包括哪些要素?
 電話行銷主管人員與一般電話銷售精英的區(qū)別?
 電銷團(tuán)隊(duì)規(guī)模與人力如何規(guī)劃?
 電話銷售人員的特質(zhì)與招聘方法?
 關(guān)鍵的電話銷售技能究竟包括哪些?
 電話銷售團(tuán)隊(duì)的招聘與日常管理要點(diǎn)?
 如何進(jìn)行有效的現(xiàn)場管理
 電話銷售話術(shù)如何設(shè)計(jì)與制作?
 影響電話行銷團(tuán)隊(duì)的績效KPI如何設(shè)定與管理
 電話銷售人員如何有效激勵與領(lǐng)導(dǎo)?

■本課程適合對象
 剛開始擔(dān)任電話營銷管理工作者
 希望提升電話營銷團(tuán)隊(duì)績效的第一線主管
 有興趣往管理職發(fā)展的電話營銷人員
 目前或即將規(guī)劃電話營銷團(tuán)隊(duì)的主管
 現(xiàn)有電話行銷團(tuán)隊(duì)的一二線主管與經(jīng)理人
 想要在既有業(yè)務(wù)模式中加入電話營銷的各行業(yè)業(yè)務(wù)主管
■講師背景與培訓(xùn)方法
講師背景:成功工作經(jīng)驗(yàn) + 咨詢分析實(shí)踐 + 職業(yè)管理素質(zhì) + 成功案例
培訓(xùn)方法:小組討論,引導(dǎo)式講解,案例分析,實(shí)戰(zhàn)分解


■課程大綱

第一部分:學(xué)習(xí)之前必須了解的三個問題
你了解電話行銷行業(yè)嗎?
你懂得電話行銷的經(jīng)營要素嗎?
你知道電話銷售與銷售經(jīng)理之間的區(qū)別嗎?

1、電話行銷的機(jī)遇與挑戰(zhàn)
反經(jīng)濟(jì)周期的特性
電銷媒介的獨(dú)特作用
發(fā)達(dá)國家地區(qū),多種行業(yè)的廣泛應(yīng)用
電話營銷成本浪費(fèi)嚴(yán)重
人員招聘不力與流失嚴(yán)重
掌握電話行銷經(jīng)營精髓的管理人才奇缺
2、影響電話行銷的經(jīng)營要素
3、電話銷售與銷售經(jīng)理的區(qū)別
銷售精英就一定適合銷售管理職位嗎?
兩者的首要職責(zé)不同
工作關(guān)系、角色定位能力要求不同
勝任力素質(zhì)要求不同
第二部分:招聘挑選與組建團(tuán)隊(duì)
1、招聘前的人力資源困惑
該不該招人?
該招多少人?
如何招到合適的人?
如何進(jìn)行分組規(guī)劃?
實(shí)戰(zhàn)分享:電話行銷的1-3-5架構(gòu)
2、銷售精英是選出來的,還是培養(yǎng)出來的?

3、高效的三輪招聘程序
看簡歷看什么
如何使用MBTI測試員工的潛能
如何測試電話行銷技術(shù)條件
如何進(jìn)行面試看人的技巧
實(shí)戰(zhàn)案例研討:火眼金睛看人的絕招!

第三部分:電銷“話術(shù)”的規(guī)劃與設(shè)計(jì)
1、話術(shù)對于電銷的重要意義與含義理解

2、話術(shù)規(guī)劃與分類應(yīng)用
產(chǎn)品的特點(diǎn)對話術(shù)的影響
應(yīng)用模式的分類對話術(shù)的影響
客戶發(fā)展階段對話術(shù)的影響
3、如何正確設(shè)計(jì)話術(shù)的方法與技巧
話術(shù)引導(dǎo)地圖
確定銷售流程
確立推進(jìn)轉(zhuǎn)化率的各項(xiàng)策略
制作三欄式標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)執(zhí)行手冊
4、完整的電銷話術(shù)構(gòu)成內(nèi)容
項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)與要求
業(yè)務(wù)流程與腳本
結(jié)果處理流程
FAQ(常見反對問題與處理)
電話禮儀與溝通基礎(chǔ)

實(shí)戰(zhàn)案例研討:銷售話術(shù)實(shí)戰(zhàn)探討
第四部分:基于績效的電銷團(tuán)隊(duì)管理
1、影響電銷績效的關(guān)鍵指標(biāo)KPI
衡量活動量績效指標(biāo)
衡量工作質(zhì)量績效指標(biāo)

2、日常管理的四件武器
會議管理
錄音分析
看板管理
PRP業(yè)績檢討及時間安排(重點(diǎn))
小組研討:PRP實(shí)戰(zhàn)演練

3、現(xiàn)場管理的兩大法寶
跟聽
走動管理
現(xiàn)場管理的SAP執(zhí)行表
4、系統(tǒng)培訓(xùn)與輔導(dǎo)方法
系統(tǒng)培訓(xùn)規(guī)劃與執(zhí)行
常用的輔導(dǎo)方法

第五部分:電銷團(tuán)隊(duì)的激勵技巧
有效的激勵不是激發(fā)人到所謂的巔峰狀態(tài)
而是針對個人或團(tuán)隊(duì)績效的需求來適應(yīng)的調(diào)整自己的行為
1、 因人而異的激勵行為
如何用EXCEL統(tǒng)計(jì)表識別人員的狀態(tài)
2、 高效的激勵方法(獎勵蘿卜/懲罰大棒/薪酬考核)
3、 防止銷售流失

《打造電話行銷精英團(tuán)隊(duì)》所屬分類
市場營銷
《打造電話行銷精英團(tuán)隊(duì)》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對客戶的每一獨(dú)特點(diǎn),對授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計(jì)課程,解決實(shí)際問題,實(shí)現(xiàn)高度針對性和實(shí)用性
6.以點(diǎn)帶面
通過對客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解,制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評估,并實(shí)時跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師李寧華老師簡介
李寧華
同名內(nèi)訓(xùn)課
[內(nèi)訓(xùn)課] 陳寧華-打造電話行銷精英團(tuán)隊(duì)
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