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銀行客戶經(jīng)理營銷技巧
添加時間:2012-10-26      修改時間: 2012-10-26      課程編號:100151405
《銀行客戶經(jīng)理營銷技巧》課程大綱
第一章、心態(tài)篇-心
心態(tài)-知識-技能的ASK模式,稻盛和夫公式(招行馬蔚華語錄)
營銷的五大誤區(qū)
太好了!我真行!我真棒!
營銷是世界上最難的最容易的兩件事情
質(zhì)變量變,業(yè)績是跑出來的(柳州農(nóng)信案例)
困難與出路,開口開口,業(yè)績到手,案例
營銷是勇敢者的事業(yè):過程與結(jié)果,黑貓白貓
先賣人品,再賣商品:大誠信與小技巧(農(nóng)行湖北分行案例)
金牌客戶經(jīng)理應(yīng)該具備的品質(zhì):學(xué)習(xí)讓你與眾不同
第二章、戰(zhàn)略篇-道
行業(yè)分析
科特勒營銷STV三角模型(民生銀行、光大銀行的供應(yīng)鏈營銷)
營銷的4P與4C
知人之智,了解你的客戶、競爭對手、合作伙伴
自知者明,營銷的SWOT分析
二八定律VS長尾理論
從需求談起,馬斯洛需求的五個層次,案例
客戶的核心需求及基礎(chǔ)產(chǎn)品(服務(wù))-期望產(chǎn)品(服務(wù))-附加產(chǎn)品(服務(wù)-)潛在產(chǎn)品(服務(wù))
挖掘客戶的需求-需求的冰山一角
卓越的營銷人員VS普通營銷人員,獵手-咨詢顧問-合作伙伴理
第三章、營銷、服務(wù)與溝通的技巧-術(shù)
不拘一格:兵無常形,水無定勢
營銷是與形形色色的人打交道
行業(yè)劃分與區(qū)域劃分,營銷的MAN
如何短期讓你的客戶資料翻番?案例(中行銀行與東方航空)
營銷工具的分析,成本VS效果
營銷流程與營銷目標(biāo)
做好準(zhǔn)備:營銷的情緒調(diào)整,沒有準(zhǔn)備就是準(zhǔn)備失。。ūkU客戶經(jīng)理案例)
做好準(zhǔn)備:抓住客戶興趣點
暈輪效應(yīng)第一印象,營銷的敲門磚
拜訪的頻率,寒暄與談資,精美的開場白(IBM地稅營銷案例)
約見的小技巧,,二選一,雙贏的技巧
快樂服務(wù)營銷溝通三部曲:微笑-世界通行的語言(金牌營銷員原一平)
快樂服務(wù)營銷溝通三部曲:贊美-無人聞過則喜
快樂服務(wù)營銷溝通三部曲:幽默-營銷的潤滑劑,設(shè)法逗你的客戶開心
四種營銷溝通技巧:聽說讀寫
四種營銷溝通技巧:聽比說重要;筆和紙做好記錄,寫下來,方案營銷;讀懂你的客戶
四種類型的客戶,營銷的望聞問切診斷法,察言觀色,SPIN提問,切入無孔不入,靈敏的嗅覺(華為大戰(zhàn)思科)
推銷方格的5類人員遇到購買方格的5類人員
6度空間理論:關(guān)系營銷,轉(zhuǎn)介紹
創(chuàng)意營銷,小小創(chuàng)意大大不同;送禮:只送對的,不選貴的(中行廣州分行案例)
討論:回扣問題,太陽的黑子
轉(zhuǎn)介紹,緣故法,五緣五同,六度空間理論
面對拒絕,異議的處理:漢堡包法,迂回營銷
第四章、服務(wù)-營銷-溝通實戰(zhàn)演練-演
產(chǎn)品的介紹:廣深高速,方案營銷,F(xiàn)ABE介紹法,營銷話術(shù)
產(chǎn)品組合營銷
角色扮演,綜合通關(guān)訓(xùn)練
第五章、客戶關(guān)系維護(hù)-化
重要的第一單:信心與經(jīng)驗
重點的客戶與重點產(chǎn)品
營銷的買馬行動
忠誠度與滿意度(銀行的五類客戶)
五種類型的客戶及對策

《銀行客戶經(jīng)理營銷技巧》課程目的
讓客戶經(jīng)理們能夠快樂營銷,運用高效的溝通能力,向客戶提供優(yōu)秀服務(wù)。
學(xué)習(xí)銀行客戶經(jīng)理營銷技巧,提高營銷能力,不斷運用到實際工作中,以最大化穩(wěn)定客戶,發(fā)掘客戶需求,達(dá)到業(yè)績最大化。

《銀行客戶經(jīng)理營銷技巧》適合對象
銀行客戶經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)員等。

《銀行客戶經(jīng)理營銷技巧》所屬分類
市場營銷
《銀行客戶經(jīng)理營銷技巧》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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在線提交培訓(xùn)需求

培訓(xùn)顧問需求調(diào)研

溝通確認(rèn)內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對客戶的每一獨特點,對授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計課程,解決實際問題,實現(xiàn)高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓(xùn)計劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實際運作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價值,我們運用多種有效的培訓(xùn)效果評估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評估,并實時跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師陳瑜老師簡介
陳瑜
陳瑜
曾任江西理工大西方經(jīng)濟(jì)學(xué)講師
廣發(fā)銀行總行高級培訓(xùn)講師、顧問
北京工商大學(xué)、清華大學(xué)金融專業(yè)碩士
曾任信托公司培訓(xùn)總經(jīng)理、資深內(nèi)訓(xùn)師,RFP理財講師
實戰(zhàn)經(jīng)歷
陳老師先后任職世界五百強(qiáng)IBM高級銷售經(jīng)理,華南金融展(金融機(jī)構(gòu)),對公司的用戶大會,技術(shù)交流會、新產(chǎn)品發(fā)布會等客戶關(guān)系管理工作有切身體會;
宇信易誠(美國納斯達(dá)克上市公司)任職市場部總經(jīng)理,對銀行核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)、客戶關(guān)系管理系統(tǒng)、信貸風(fēng)險管理系統(tǒng)、網(wǎng)銀系統(tǒng)等有系統(tǒng)深入的了解和研究 。
任職深圳某財經(jīng)公司駐北京辦事處經(jīng)理,負(fù)責(zé)北京金融市場的軟件資訊系統(tǒng)銷售,為各研發(fā)機(jī)構(gòu)提供證券上市公司信息及咨詢,銷售業(yè)績列公司30多分支機(jī)構(gòu)中第二。
2011年培訓(xùn)輔導(dǎo)第三方理財公司(恒天財富),實現(xiàn)100億營銷目標(biāo)。
授課風(fēng)格
陳老師授課內(nèi)容充實,實戰(zhàn)為主,知識面廣,利用深厚的文史哲底蘊(yùn)結(jié)合課程實際過程中,講課頗有深度,讓學(xué)員過耳難忘;把教室當(dāng)做舞臺,把上課當(dāng)做享受,讓學(xué)員在學(xué)習(xí)的過程中享受知識,如沐春風(fēng)。
服務(wù)客戶:
金融業(yè):建行福建分行、建行惠州分行、建行白云支行、中行廣東分行、中行海南分行、中行東莞分行、工行福建分行、興業(yè)銀行總行、興業(yè)銀行廣州分行、農(nóng)行湖北分行、深圳發(fā)展銀行、浦東發(fā)展銀行、廣發(fā)銀行總行、廣發(fā)銀行廣州分行、廣發(fā)銀行上海分行等十幾家分行 華夏銀行福州分行、蘭州銀行、寧波銀行、杭州銀行、嘉興市商業(yè)銀行、內(nèi)蒙古銀行、徽商銀行、廣西農(nóng)信、柳州農(nóng)信、賓陽農(nóng)信、梧州農(nóng)信、藤縣農(nóng)信、蒙山農(nóng)信、平南農(nóng)信、興安農(nóng)合行、北海農(nóng)信、佛山禪城農(nóng)信、瀾石農(nóng)信社、廣州農(nóng)商銀行、資源農(nóng)合行、南海農(nóng)信、順德農(nóng)商銀行、郵政銀行、富滇銀行……
保險業(yè):民生人壽、平安人壽、大都會人壽、中國人壽清遠(yuǎn)分公司、中銀保險……
通用業(yè):廣州新達(dá)城、奧迪公司、通用集團(tuán)、合生元奶粉、恒大集團(tuán)、中融信托、廣州璞拓、股權(quán)基金、恒天財富投資管理、速領(lǐng)信財稅公司、中礦聯(lián)合黃金公司、諾亞財富公司、柏雅工藝、金頂黃金、百歲天下健康企業(yè)、廣州水產(chǎn)集團(tuán)……
客戶評價:
陳老師是銀行培訓(xùn)專業(yè)人士,與與陳老師進(jìn)行長期戰(zhàn)略合作,沒有后顧之憂……
——廣發(fā)銀行人事總監(jiān)章立紅
適合自己的培訓(xùn)就是最好的培訓(xùn),巴老師陳老師的課程給廣西各聯(lián)社理事長主任帶來了新的風(fēng)氣,業(yè)績猛增。
——廣西農(nóng)信人力資源部總經(jīng)理黃世釗

我們在上海,寧愿舍近求遠(yuǎn),跟陳老師合作…… ——上海銀行培訓(xùn)總經(jīng)理張泓

陳老師合作比較放心,可以從理念層讓學(xué)員學(xué)到很多東西,而不是把時間浪費在一些不必要的游戲和互動上。 ——廣州農(nóng)村商業(yè)銀行培訓(xùn)中心鄧總
陳老師完全按照我公司需求進(jìn)行課程設(shè)計,案例豐富實戰(zhàn),授課符合我們行業(yè)的特點……
——廣州新達(dá)城物業(yè)人事部總林麗英
陳老師知識廣博,比培訓(xùn)市場上一些靠忽悠的老師來說,可以實實在在學(xué)到很多的知識…… ——奧迪通用肖總經(jīng)理
陳老師授課,深入淺出,聽陳老師講課,有一種頓悟的感覺……
——合生元謝總:
陳老師對于理財分析到位,專業(yè),是我們長期的合作伙伴……
——璞拓公司楊總
陳老師不但理論豐富,而且結(jié)合我公司的具體業(yè)務(wù)特點進(jìn)行講師,使我公司員工素質(zhì)得到了大大的提升。 ——廣州速領(lǐng)信財稅吳總

主講課程:營銷類:《銀行客戶經(jīng)理營銷技能提升》、《大客戶營銷技能提升》、《理財產(chǎn)品營銷技能提升》、《金融產(chǎn)品服務(wù)營銷》、《資產(chǎn)配置與營銷技巧》、《客戶關(guān)系管理》等
服務(wù)類:《銀行網(wǎng)點關(guān)鍵時刻MOT》《網(wǎng)點服務(wù)質(zhì)量管理》《網(wǎng)點服務(wù)營銷技巧》《銀行網(wǎng)點卓越服務(wù)》
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息
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·網(wǎng)點卓越服務(wù)
·銀行網(wǎng)點廳堂銷售與服務(wù)技巧
·網(wǎng)點關(guān)鍵時刻(MOT)
·銀行網(wǎng)點服務(wù)質(zhì)量管理
·網(wǎng)點服務(wù)—新員工新形象
·資產(chǎn)配置及產(chǎn)品營銷
·營銷心態(tài)—營銷十顆心
·銀行理財產(chǎn)品營銷技巧
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