《打造銷售鐵軍──樓盤銷售實戰(zhàn)技能及話術(shù)技巧》課程大綱
【前提】新政策,新形勢,新挑戰(zhàn),新對策!
銷售篇
一、新形勢下的樓盤營銷新對策(2小時)1.目前房地產(chǎn)市場的新形勢
2.目前房地產(chǎn)銷售的新特點
【提醒】市場逆境下售樓成功的“四大秘訣”
【資料】認識樓市銷售頂尖人物
3.新形勢下樓盤營銷新策略
(1)樓盤營銷的八大新途徑解析
(2)樓盤營銷節(jié)點分析
(3)樓盤營銷十五類活動解析
4.樓盤銷售策劃新挑戰(zhàn)──四十種樓盤促銷創(chuàng)意全解碼
【案例】賣房雷人狠招
【我的觀點】關(guān)于房地產(chǎn)銷售觀念的思考
【現(xiàn)場互動:游戲】(0.5小時)
二、百煉成鋼──成就售樓高手的四大要素(1小時)
1.售樓高手的素質(zhì)
2.售樓高手的觀念
3.售樓高手的心態(tài)
4.售樓高手的技能
三、客戶購房類型與心理分析(1小時)
1.市場逆境下購房者“新金字塔”
【買房為什么】給我一個買房的理由
【案例】龍湖客戶體驗的銷售服務(wù)觸點管理
“最嚴調(diào)控”下的客戶類型
2.客戶買房五大類需求分析
【案例】萬科的客戶細分
3.客戶心理──客戶“十大典型心理”及銷售對策
4.客戶類型──“搞定”十大典型客戶的秘訣
四、現(xiàn)場銷售技巧(4小時)
現(xiàn)場銷售技巧是一舉突破顧客心理,獲得定單的關(guān)鍵
現(xiàn)場銷售技巧復(fù)雜,情況多變,需要銷售人員把握關(guān)鍵,靈活應(yīng)變
【提示】把握成交的關(guān)鍵,走好每一步
1.找出絆住你腳的那顆石頭──影響房地產(chǎn)銷售的因素全解
【案例】購房者關(guān)注的因素調(diào)查
2.樓盤銷售五大關(guān)鍵技巧演練
(1)顧客開發(fā)技巧
、偃绾螌ふ翌櫩
、谟行ь櫩偷恼鐒e
、垲櫩徒哟I(lǐng)
(2)議價技巧
◆克服價格障礙的五大方法
(3)守價技巧──守價五大技巧演練
(4)逼定的技巧──逼定的十大技巧
(5)成交技巧
、倏陬^信號的把握
、诒砬檎Z信號的把握
、圩藨B(tài)信號 的把握
【秘笈】樓盤成交十大方法(策略和語言指引)
【案例演練】
【案例1】應(yīng)對“攪局者”
【案例2】對風(fēng)水先生的失誤
3.如何有效處理顧客異議
(1)顧客異議的種類
(2)銷售人員面對異議應(yīng)有的態(tài)度
◆異議是渲泄客戶內(nèi)心想法的最好指標
(3)顧客異議的八大原因:
(4)售樓人員面對異議的可用托詞:
(5)處理異議的十個“騰挪大法”
【案例】異議處理實例
【提醒您】異議探查技巧
五、顧客服務(wù)技巧(1小時)
1.新形勢下的顧客服務(wù)觀念創(chuàng)新
2.顧客服務(wù)要領(lǐng)
3.顧客服務(wù)的常見錯誤解析
◆成交后客服的四項提示:
【案例】客戶服務(wù)帶來雙贏──金牌銷售員告訴你
4.顧客投訴的處理技巧
(1)顧客投訴的心理分析
(2)處理顧客投訴的四原則
【提示】先處理心情,再處理事情!
(3)處理客戶投訴的6項技巧
(4)客戶投訴的現(xiàn)場管理技巧
(5)投訴處理后的后續(xù)關(guān)懷要領(lǐng)提示
【資料】萬科對待客戶投訴的觀念演變
【案例】
【提醒】客戶忠誠度的衡量指標
六、如何留住你的客戶(0.5小時)
【忠告】銷售失敗的常見原因
留住顧客15招
【案例】回訪帶來了什么
【小技巧】教你六招從競爭對手中搶來客戶
七、售樓人員案場12忌(0.5小時)
八、售房現(xiàn)場隨機應(yīng)變的八大技巧 (0.5小時)【贈言】關(guān)于房地產(chǎn)銷售的12點忠告
【現(xiàn)場互動,回答提問】(0.5 小時)
話術(shù)篇(以下話術(shù)穿插在前面內(nèi)容講,適當強調(diào)和側(cè)重)
1.樓盤銷售的電話話術(shù)要領(lǐng)
2.顧客贊美話術(shù)
3.樓盤介紹中的話術(shù)
4.樓盤議價中的話術(shù)
5.成交過程中的話術(shù)
5.銷售服務(wù)中的話術(shù)
《打造銷售鐵軍──樓盤銷售實戰(zhàn)技能及話術(shù)技巧》課程目的
通過本課程學(xué)習(xí),你將獲得如下主要收益:
1.認識目前房地產(chǎn)市場的新特征、需求的新特點,行業(yè)和企業(yè)面臨的新挑戰(zhàn)
2.全面盤點樓盤銷售策劃的新創(chuàng)意,樓盤營銷十五大類活動全解碼
3.解剖樓盤銷售高手的四大要素;認識顧客購房類型與典型心理,學(xué)會有針對性的開展銷售
4.掌握樓盤銷售的六大關(guān)鍵技巧(顧客開發(fā)技巧、議價技巧、守價技巧、逼定技巧、成交技巧及異議處理技巧),準確把握各銷售步驟及其銷售要領(lǐng)
5.分析樓盤銷售及客戶服務(wù)的常見錯誤,掌握樓盤銷售現(xiàn)場八大隨機應(yīng)變技巧
《打造銷售鐵軍──樓盤銷售實戰(zhàn)技能及話術(shù)技巧》適合對象
房地產(chǎn)營銷副總∕銷售總監(jiān)∕策劃總監(jiān)∕銷售經(jīng)理∕銷售人員∕客服經(jīng)理∕客服人員
《打造銷售鐵軍──樓盤銷售實戰(zhàn)技能及話術(shù)技巧》所屬分類
市場營銷