《打造專業(yè)化電銷團隊》課程大綱
【培訓時間】
2天（共12學時）
【培訓對象】
電話營銷人員、
【培訓大綱】

第一部分 電銷概述
電話營銷的認識，電話營銷的應用。

第二部分 電銷目標管理
一、銷售目標管理的定義
1、定義
2、銷售目標管理涵蓋內(nèi)容
3、銷售目標的分類
4、銷售目標管理的意義
二、銷售目標的制定原則及參考要素
1、制定原則
A.基本原則：公平 、公正 、公開
B.指導原則：SMART（法則）
2、參考要素
A.競爭形勢
B.市場發(fā)展趨勢
C.購買或使用者價值取向
三、銷售目標的執(zhí)行
1、如何讓下屬執(zhí)行銷售目標？
2、上級如何協(xié)助下屬執(zhí)行銷售目標？
3、促使下級銷售目標達成十一個步驟
4、如何確保銷售目標的順利執(zhí)行？
四、銷售目標執(zhí)行過程中的跟蹤檢查
1、跟蹤檢查的目的是什么？
2、跟蹤檢查要遵循哪些方法？
3、建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點？
五、跟蹤檢查的具體方法
1、收集信息
2、給予評價
3、及時反饋
六、銷售目標的修正
1、.銷售目標為何一般不要修正？
2、有哪些原因需要修正銷售目標？
3、如何修正銷售目標？
七、銷售目標執(zhí)行成果評估的一般原理
1、銷售目標評估的時間和次數(shù)應如何確定？
2、評估的具體步驟是什么？
3、銷售目標執(zhí)行成果評估的具體辦法
六、銷售目標績效獎懲的一般原理
1、銷售目標績效需要獎懲嗎？
2、實行績效獎懲要注意的問題


第三部分 電銷時間管理
一、時間管理基礎與前提
1、如何理解時間
2、如何管理時間
3、時間管理中最為重要的思維定式
1）以終為始
2）效能第一
3）要事先做
4）做正確的事

二、妨礙時間管理的四種觀念
1、妨礙時間管理的四種觀念
2、如何培養(yǎng)管理時間的習慣
3、時間管理的法則
4、課堂練習：時間管理矩陣的運用

三、時間管理的策略
(一)把事情做對—認準方向
1）時間管理的基本原則
2）案例討論：任經(jīng)理的困惑
3）喜歡拖延—需要轉變思維
4）無分緩急—應該合理配置
5）事必躬親—學會找人幫忙
6）不懂拒絕—學會巧妙說不
7）會議低效—會前計算成本
8）上司干擾—學會向上管理
(二)、把事情做快—提升效率
1）錯位的物品—TRAF原則
2）忘記的事情—善用筆頭
3）通勤與出差—逆勢操作與巧用零碎
4）電視的誘惑—持續(xù)的改進
5）提升效率的五個提示
四、目標設定與時間管理
1、目標設定的意義
2、有效目標的特質(zhì)
3、目標的種類與作用
4、三個層級的目標
五、高效會議與時間管理
1、會議時間浪費的內(nèi)在因素分析
2、與會者怎樣運用平行思維
3、高效會議管理
六、執(zhí)行力與高效時間管理
1、執(zhí)行力不佳的原因分析
2、從時間管理看執(zhí)行力
3、時間管理：個人執(zhí)行力修煉
4、時間管理：團隊執(zhí)行力塑造

第四部分：用KPI指引你的團隊方向

一、如何根據(jù)企業(yè)及市場實際制定銷售人員薪酬方案——把脈企業(yè)發(fā)展階段及適用形式？
1、企業(yè)發(fā)展的七個階段
2、因企制宜、因地制宜、因人制宜制定薪酬方案
二、哪種薪酬方式適合你的團隊？——常見的五種薪酬設計方式
1、你到底適用哪種薪酬方式
1）、如何避免吃大鍋飯？
2）、如何避免兩極分化？
2、模式創(chuàng)新——也談“一企兩制”
1）、哪種企業(yè)適合此模式？
2）、“一企兩制”要注意什么？
某企業(yè)“一企兩制”成功運行案例解析
三、如何設計營銷關鍵業(yè)績考核指標？
1、關鍵業(yè)績營銷指標有哪些？
1）、銷售指標
2）、營銷指標
3）、量利結合——如何進行合理搭配？
2、如何因地制宜設定考核指標？
1）、通用指標有哪些？
2）、如何一人一策制定考核指標？
3）、一人一策考核要注意哪些問題？
某著名企業(yè)考核指標制定案例演示
四、勇于亮劍——如何對銷售人員進行績效管理？
1、弄清為什么？——績效管理的目的
2、如何找準方向做對事？——績效管理體系設計原則
3、如何做？——績效管理執(zhí)行原則
4、怎么樣考核？——績效考核對象、內(nèi)容及頻次
1）、考核的周期怎么樣制定？
2）、如何創(chuàng)新考核——采用短周期：周薪制、周考核？
3）、周薪制、周考核要注意些什么？
情景演練：如何就績效考核與下屬進行一對一溝通？
五、如何通過績效考核，改善銷售人員狀況？
1、如何對考核結果進行公布，來激勵員工？
2、如何對考核結果與下屬進行溝通？
3、績效溝通要注意哪些問題？
案例：獎優(yōu)罰劣，如何對下屬進行正反激勵？
案例：如何樹立團隊榜樣，形成人人向上？
六、如何對績效考核結果進行落實？
1、如何樹立績效權威性——不折不扣做執(zhí)行
2、績效考核不要遮遮掩掩——讓下屬心知肚明
七、 如何對績效考核進行實施？
1、誰來執(zhí)行績效考核？
2、效率制勝——出差之前出結果
3、考核提升——與晉升獎懲進行掛鉤

故事：兩熊賽蜜的故事
故事：新版《三個和尚挑水吃》
案例：績效考核——如何讓你的下屬做正確的事
案例：銷售主管如何配合企業(yè)考核下屬？
案例：如何讓你的團隊保持激情與活力——杰克韋爾奇活力曲線解析

第三部分：如何提升團隊銷售業(yè)績——業(yè)績提升葵花寶典：善于和巧于激勵你的下屬

一、練就火眼金睛——如何才能發(fā)現(xiàn)下屬激勵信號？
1、如何從市場表現(xiàn)上洞察？
2、如何從業(yè)務員自身行為上發(fā)掘？
3、如何進行突擊暗訪明民情？
二、如何讓激勵更有效果——激勵基礎：馬斯洛需求層次論
1、基層重物質(zhì)
2、中層發(fā)展
3、高層重名望
4、如何根據(jù)需求不同，巧妙制定激勵方案？
案例：沃爾瑪是如何成功激勵員工的？
三、如何進行創(chuàng)新激勵？
1、激勵的手段：物質(zhì)激勵？精神激勵？
2、雙管齊下：物質(zhì)激勵+精神激勵
3、創(chuàng)新激勵技巧實戰(zhàn)案例解析
四、如何有效提升下屬市場業(yè)績？——激勵的四大手段
1、建立早晚會提升體系
2、每天排出銷售龍虎榜
3、以會代訓提升下屬技能
4、目標動態(tài)跟蹤考核制度
五、管理者激勵員工的十大法則
故事分享：解放軍的分配激勵制度
故事分享：董建華的逆向激勵策略
案例分析：華為的創(chuàng)新激勵
案例解析：某銷售經(jīng)理巧妙激勵下屬提升市場業(yè)績
案例欣賞：某企業(yè)創(chuàng)新激勵模式創(chuàng)奇跡





《打造專業(yè)化電銷團隊》課程目的
課程簡介
如何通過電話與你的客戶進行零距離接觸并發(fā)掘用戶的需求？銷售目標的制定和達成是龍頭中的龍頭，它牽涉到企業(yè)營銷戰(zhàn)略目標能否實現(xiàn)。那么，在市場瞬息萬變的今天，作為銷售管理人員，如何才能制定出科學而合理的銷售目標呢？銷售目標分解后，通過哪些技巧和方法才能有效跟蹤銷售目標實現(xiàn)過程，以達到糾偏的效果？如何對銷售目標進行績效考核，才能讓其起到指揮棒的作用，以順利達成目標呢？商戰(zhàn)如戰(zhàn)場，如何讓銷售人員充滿激情地沖鋒陷陣，攻克一個又一個市場高地？作為營銷管理者，如何把銷售團隊里的“羊”快速變成“狼”，以給團隊和企業(yè)創(chuàng)造更大的效益？
培訓目標
1、了解電話銷售的專業(yè)化流程和銷售技巧
2、了解銷售目標對于企業(yè)戰(zhàn)略實現(xiàn)的重要意義，正確認識銷售目標對于企業(yè)及銷售團隊可能帶來的影響，掌握銷售目標制定的方法及應用工具，以及制定銷售目標的原則，制定符合企業(yè)及市場實際的銷售目標；提升銷售目標管理的技巧，掌握銷售目標過程管理的重點及難點，促使銷售目標順利達成。
3、找到時間浪費的根源，明確目標設定的意義 ，了解目標優(yōu)先順序的原則，理解重要和緊急事務的判斷和安排 ，找到有效利用時間的方法
4、學會通過運用KPI手段，來指引銷售目標達成方向，合理引導銷售趨勢，促進銷售目標的全方位達成。

《打造專業(yè)化電銷團隊》所屬分類
市場營銷

《打造專業(yè)化電銷團隊》所屬專題
團隊建設、團隊經(jīng)營、

《打造專業(yè)化電銷團隊》內(nèi)訓服務流程

-----------------------------------------------------------------------------------