《誰(shuí)是談判高手—情景、方法與技巧》課程詳情
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課程背景
采購(gòu)與銷售人員共同走入課堂，現(xiàn)實(shí)的談判被"活生生"的移入課程中。角色演練，專家評(píng)說(shuō)，心理剖白將一一展示
采購(gòu)與銷售人員在談判過(guò)程中的 " 心路歷程 " 及各階段的微妙心理變化。矛與盾？在知己知彼的訓(xùn)練中，看誰(shuí)能駕馭這場(chǎng)激烈的談判，誰(shuí)是談判高手?
課程大綱
一 談判基本原則和常見錯(cuò)誤
• 基本原則
• 什么是談判？
• 談判結(jié)果
• 談判金三角
• 談判常見錯(cuò)誤
• 最容易犯的致命錯(cuò)誤
• 案例：采購(gòu)李經(jīng)理通過(guò)談判“殺”了30%的價(jià)，但
是他錯(cuò)了
二 談判六步法
第一步：準(zhǔn)備談判
• 基本框架確定的基礎(chǔ)
• 如何明確你的 BATNA？
• 如果你沒(méi)有BATNA？
• 改善你的談判地位（即使我們的 BATNA 不利）
— 如何改善我們的 BATNA？
— 如何確定對(duì)方的 BATNA？
— 如何削弱對(duì)方的 BATNA ？
• 如何確定保留價(jià)格？
• 如何確定頂線目標(biāo)？
• 如何評(píng)估可能達(dá)成協(xié)議的空間？
• 如何確定現(xiàn)實(shí)目標(biāo)？
• 案例：他做了18年采購(gòu)，但是他談判水平屬于“菜
鳥”為什么？
• 案例：采購(gòu)應(yīng)該怎么做？
• 案例：銷售應(yīng)該怎么做？
第二步：制訂戰(zhàn)略
• 評(píng)估與改變談判性格
• 如何改變談判性格？
• 分析與選擇談判戰(zhàn)略
• 供應(yīng)商和采購(gòu)定位的24種模式
• 談判事項(xiàng)與價(jià)值評(píng)估
• 通過(guò)交換創(chuàng)造價(jià)值
• 策略選擇的情形
• 評(píng)估彼此勢(shì)力
• 哪些因素促使采購(gòu)方強(qiáng)有勢(shì)力？
• 哪些因素促使銷售方強(qiáng)有勢(shì)力？
• 規(guī)劃談判次序
• 規(guī)劃讓步方式
• 規(guī)劃讓步原則
• 策劃談判最初的五分鐘
• 案例：八種讓步模式
• 案例：你是梟嗎？
• 案例：你怎么看？
• 案例：采購(gòu)應(yīng)該怎么做？
• 案例：銷售應(yīng)該怎么做？
• 模型：囚徒困境
第三步：開局
• 開場(chǎng)
— 誰(shuí)先開頭？
— 最初立場(chǎng)應(yīng)定在哪？
— 你如何“回應(yīng)”對(duì)方的最初立場(chǎng)？
• 確定議程
• 案例：采購(gòu)應(yīng)該怎么做？
• 案例：銷售應(yīng)該怎么做？
第四步：報(bào)價(jià)和接觸摸底
• 報(bào)價(jià)/出價(jià)
— 誰(shuí)先報(bào)價(jià)/出價(jià)？
— 先報(bào)價(jià)/出價(jià)的條件
— 后報(bào)價(jià)/出價(jià)的條件：
— 做一份最低報(bào)價(jià)/最高出價(jià)
— 示意圖
— 確定報(bào)價(jià)的起始點(diǎn)
— 何時(shí)決定不報(bào)價(jià)
• 獲得信息
— 聆聽的層次
— 有效的還是無(wú)效的聽？
— 聽表現(xiàn)：
— 如何聽到真話？
— 如何有效的問(wèn)：
— 談判中提問(wèn)的五個(gè)作用
— 眼見為實(shí)嗎？
— 說(shuō)，信息轉(zhuǎn)化
— 練習(xí)：FAB
• 核實(shí)信息
— 關(guān)注論點(diǎn)中的毛病
— 讓對(duì)方說(shuō)清真相的5個(gè)方法
• 案例：20個(gè)報(bào)價(jià)策略與技巧
• 案例：采購(gòu)應(yīng)該怎么做？
• 案例：銷售應(yīng)該怎么做？
第五步：討價(jià)還價(jià)
• 相互讓步
• 討論:為什么要讓步?
• 相互讓步要點(diǎn)
• 打破僵局
• 為什么會(huì)產(chǎn)生僵局（deadlock or stalemate）
• 如何處理僵局？
• 第三方干預(yù)的形式
• 向協(xié)議邁進(jìn)
• 向協(xié)議邁進(jìn)，最常見的策略：
• 向協(xié)議邁進(jìn)，談判中的形體語(yǔ)言
• 案例：討價(jià)還價(jià)的21個(gè)技巧
• 案例：采購(gòu)應(yīng)該怎么做？
• 案例：銷售應(yīng)該怎么做？
第六步：收尾
• 制定協(xié)議要點(diǎn)
• 制定協(xié)議，如何拿出最終出價(jià)？
• 制定協(xié)議，談判游戲
• 保證協(xié)議的落實(shí)
• 對(duì)談判進(jìn)行總結(jié)
• 結(jié)束談判的8個(gè)技巧
• 案例：采購(gòu)應(yīng)該怎么做？
• 案例：銷售應(yīng)該怎么做？
三 實(shí)戰(zhàn)演練
• 誰(shuí)是談判高手？
• 點(diǎn)評(píng)和分析
• 檢討和制定改善計(jì)劃
• 采購(gòu)該如何改善？
• 銷售該如何改善？
《誰(shuí)是談判高手—情景、方法與技巧》培訓(xùn)受眾
企業(yè)中高層領(lǐng)導(dǎo)者，采購(gòu)部門經(jīng)理，銷售部門經(jīng)理及主管等期望提升談判能力的管理者
《誰(shuí)是談判高手—情景、方法與技巧》課程目的
本課程針對(duì)采購(gòu)經(jīng)理和銷售經(jīng)理人關(guān)心的話題，講述談判技巧，系統(tǒng)訓(xùn)練領(lǐng)導(dǎo)人的談判素質(zhì)，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)模擬，案例
分析，小組分享等方式，互動(dòng)實(shí)用風(fēng)格貫穿全程，兩天課程將有如下收獲：
• 了解談判的基本原則和常見錯(cuò)誤，學(xué)習(xí)談判金三角；
• 掌握談判六步法，從初期準(zhǔn)備入手，到制定戰(zhàn)略，為正式談判奠定基礎(chǔ)；
• 幫你輕松開局，并靈活報(bào)價(jià)及摸清對(duì)方底細(xì)；
• 學(xué)習(xí)討價(jià)還價(jià)的技巧，提高處理僵局的能力，為你成功的向預(yù)期目標(biāo)邁進(jìn)奠定基礎(chǔ)；
• 掌握制定協(xié)議的要點(diǎn)，保證協(xié)議的順利落實(shí)；
《誰(shuí)是談判高手—情景、方法與技巧》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷
《誰(shuí)是談判高手—情景、方法與技巧》授課培訓(xùn)師簡(jiǎn)介
湯曉華
現(xiàn)任國(guó)際采購(gòu)管理咨詢公司首席采購(gòu)技術(shù)官，美國(guó)北弗吉尼亞大學(xué)供應(yīng)鏈管理教授，采購(gòu)與供應(yīng)方面的杰出專家，他有多年的采購(gòu)高級(jí)管理職務(wù)經(jīng)驗(yàn)，在日本國(guó)際跨國(guó)公司負(fù)責(zé)成本管理研究期間，使其掌握了日本企業(yè)成本削減的系統(tǒng)方法。因其具有豐富的采購(gòu)管理咨詢項(xiàng)目的設(shè)計(jì)與實(shí)施經(jīng)驗(yàn)，他的理論與實(shí)踐都非常成熟，總是讓企業(yè)“拿來(lái)，就可以用”。他不僅熟悉美國(guó)和日本先進(jìn)的管理模式與采購(gòu)技術(shù)，更懂得如何運(yùn)用國(guó)外先進(jìn)的采購(gòu)管理模式與采購(gòu)技術(shù)，幫助中國(guó)企業(yè)增加贏利。從國(guó)際跨國(guó)在華企業(yè)諸如：奔馳汽車、飛利浦、西門子，到國(guó)內(nèi)中小型企業(yè)諸如：蒙牛、德力電器、煙臺(tái)萬(wàn)華，湯老師均為這些企業(yè)提供過(guò)內(nèi)部咨詢與顧問(wèn)。他說(shuō)：“采購(gòu)專家的價(jià)值，不限于在采購(gòu)管理過(guò)程中的杰出能力，應(yīng)是采購(gòu)與成本管理技術(shù)的傳播者�！眳⒓訙蠋熣n程的學(xué)員除了國(guó)內(nèi)企業(yè)的采購(gòu)工作者，還有大量來(lái)自臺(tái)灣、香港、德國(guó)、美國(guó)和新加坡地區(qū)的人士。講授方法的實(shí)用性被廣泛認(rèn)同。已經(jīng)有超過(guò)7萬(wàn)采購(gòu)經(jīng)理接受過(guò)其系統(tǒng)的采購(gòu)技術(shù)培訓(xùn)。他在清華大學(xué)每年還承擔(dān)超過(guò)60天的采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理課程。
專長(zhǎng)領(lǐng)域
戰(zhàn)略采購(gòu)管理、投資早期成本策劃、投資早期采購(gòu)策劃、投資早期物流與供應(yīng)鏈策劃、供應(yīng)商管理與評(píng)估技術(shù)、成本削減方法、談判與供應(yīng)關(guān)系策略等。
授課風(fēng)格
戰(zhàn)略性和實(shí)用性相結(jié)合的生動(dòng)傳授方式，促使學(xué)員全神貫注。
服務(wù)客戶
GE、HP、IBM、福特汽車、Intel、摩托羅拉、OTIS、施耐德、西門子、可口可樂(lè)、豐田汽車、寶潔、愛默生電器、NOKIA、飛利浦、�？缮�、愛立信、杜邦、諾華制藥、貝爾、聯(lián)合利華、強(qiáng)生、雀巢、通用汽車、UT斯達(dá)康、日立、佳能、三星、東方通信等，很早以前，幾乎就涵蓋了眾多知名企業(yè)。最近四年來(lái)，他逐步把采購(gòu)技術(shù)運(yùn)用到中小企業(yè)，成果顯著，受到企業(yè)和學(xué)員的廣泛好評(píng)。
客戶反饋
實(shí)用性強(qiáng)，方法好，方法易接受，趣味性強(qiáng)；收到“豁然開朗”的效果，學(xué)習(xí)到了理論聯(lián)系實(shí)際的好方法，對(duì)職業(yè)采購(gòu)有了全新的認(rèn)識(shí)。
——奧的斯電梯
我們要很早就預(yù)約他的課程，否則很難保證有我們合適的時(shí)間。
——ABB中國(guó)
作為董事長(zhǎng)，肯定一點(diǎn)，他的課程，最少可以幫助我們降低500萬(wàn)的成本。
——開平自來(lái)水集團(tuán)
《誰(shuí)是談判高手—情景、方法與技巧》報(bào)名服務(wù)流程
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