《經銷商管理》課程詳情
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第一天上午】
一、概述：三角模式
二、開發(fā):
1、發(fā)掘：如何發(fā)現(xiàn)潛在經銷商？
（1）解決方案
①招商法
②轉介法
③順藤摸瓜法
2、甄選：開發(fā)經銷商的標準是什么？
（1）解決方案
①三力原則：實力+能力+合力=A
實力：資金實力，人才儲備。
能力：入市能力，前瞻性。
合力：配合力度。
【第一天下午】
3、談判：
（1）在哪些環(huán)節(jié)上需要跟經銷商進行談判，才能確保以后合作的順暢？
（2）如何在一些核心環(huán)節(jié)上與經銷商進行談判？
（3）如何利用“TRA”法則給經銷商指定指標。
（4）案例：
（5）解決方案
①價格
②返利
③結算
④指標
⑤廣宣
⑥物流
⑦殘損
⑧區(qū)域
⑨品牌
⑩時段
⑪售后
⑫條碼
⑬簽約
【第二天上午】
三、維護
1、培訓
2、助銷
3、釋疑
4、客情
5、訂單
6、評估
7、解決方案
（1）統(tǒng)一思想
（2）消化庫存
（3）撈取客情
（4）獲得訂單
（5）（虛其心，強其骨；助其長，防其變）
（6）控制下線客戶
【第二天下午】
四、發(fā)展
1、如何調整經銷商合作戰(zhàn)略？
2、該怎樣向客戶表達這一信息？
3、跟經銷商終止合作，應注意什么？
4、如何防止經銷商謝約?
5、如何識別經銷商謝約征兆！
6、解決方案
（1）增減支持力度
①激勵
②警告
③讓“數字”說話。
（2）終止合作
①前期準備
②后期防備
③終止合作
五、總結
惡語Vs善言
《經銷商管理》培訓受眾
本課程適合有意提升對經銷商管理技能的職業(yè)人士，比如渠道經理/主管、營銷/銷售經理、資深銷售代表以及對經銷商管理感興趣的相關人士
《經銷商管理》課程目的
陳述經銷商管理的核心思想
建立開發(fā)經銷商的標準
運用解決經銷商管理的3大實戰(zhàn)問題的方法
描述提升銷售人員的管理思維能力和銷售能力技巧
《經銷商管理》所屬分類
市場營銷
《經銷商管理》所屬專題
經銷商開發(fā)與管理、
經銷商培訓、
營銷策略與經銷商管理培訓、
《經銷商管理》授課培訓師簡介
康亞斌
實戰(zhàn)經驗
從一線走來的他，從業(yè)務代表一直做到高級經理，積累了豐富的實戰(zhàn)經驗。他具有20年實戰(zhàn)營銷管理經驗，其中在寶潔有12年的營銷管理經驗，曾擔任寶潔銷售總監(jiān)職務，具備豐富的團隊管理、渠道開發(fā)、經銷商管理、銷售技巧的實際操作經歷。
他具備豐富的培訓經驗，曾任寶潔內部培訓講師，參與《經銷商管理》、《KA管理》、《銷售技巧》、《談判技巧》、《團隊管理》、《戰(zhàn)略管理》、《店面運營管理》等課程的研發(fā)和實施工作，把多年實戰(zhàn)經驗融入培訓，效果顯著。
專業(yè)背景
具有淵博的專業(yè)知識和豐富的行業(yè)經驗，研究課題覆蓋市場營銷，企業(yè)管理等各個領域；對信用卡發(fā)行，領導力提升等有獨到的見解；擅長處理團隊營銷過程中的復雜問題。
授課風格
他采用時下國際最流行的“R-P”教法，提倡現(xiàn)場實戰(zhàn)指導，而輔以案例教學。秉承“案例只能佐證過去，而指導卻可以開創(chuàng)未來”的思路，以實戰(zhàn)的思維思考培訓的手法，使學員如同置身在真實戰(zhàn)場上進行學習。
主要課程
經銷商管理、自我管理-壓力管理、銷售技巧1—異議處理、店面銷售力提升、銷售技巧2—談判藝術……
服務企業(yè)
寶潔、廣發(fā)銀行、資生堂、吉列、施恩……
《經銷商管理》報名服務流程
020-29042042
