《打造【內外兼修】強勢經銷商》課程大綱
【課程背景】
對于各類成長型的品牌企業(yè)而言,擁有一支理念先進、能力卓越、同舟共濟的經銷商隊伍將是品牌企業(yè)獲得市場競爭優(yōu)勢的重要保證。但是,目前品牌企業(yè)的經銷商隊伍普遍存在著經營理念滯后、人員管理、庫存管理、市場推廣、銷售提升、顧客管理等等跟不上品牌企業(yè)發(fā)展需要等問題。用什么方法能幫助他們快速提升呢?集德能渠道學院顧問講師團在多年對各類品牌企業(yè)和眾多經銷商作深入培訓與輔導服務的基礎上,形成了一整套提升經銷商經營管理能力的全面解決方案。
【課程對象】
品牌總代理、區(qū)域代理商、核心渠道商廠家營銷總監(jiān)以及渠道銷售經理等
【課程時間】
2天(共12小時)
【課程大綱】
第一單元:廠商在同一條繩子上---管好“兩只螞蚱”
一、廠商共心方可贏天下:
廠商雙贏的種種理解
結婚(簽約)/生子(上市)/教子(做大市場)/過日子(協(xié)調沖突)
二、經銷商“不愿投入”的原因分析
老陳釣魚故事的啟示
代理品牌與經營品牌帶來的兩種心理世界
三、經銷商的兩條出路:做獵人?做農夫?
我不做“獵人”吃什么?
解開經銷商喜歡“跟風”“做獵人”的深層利弊
四、做品牌樹品牌敢投入是未來發(fā)展的必然選擇
案例分析:娃哈哈和全國1000多個“聯(lián)銷體”,創(chuàng)造中國飲料行業(yè)經銷商的財富奇跡。
第二單元:大膽走向公司規(guī)范化--從“草根”到“軍團”進化
一、經銷商贏利模式的定位--零售連鎖/加盟批發(fā)/團購工程,哪一種為好?
二、夫妻店向公司化順利推進要過“九座橋”
三、公司規(guī)范化的管理制度與流程
明白“先有經營,后有管理”的道理
不照搬大公司,適合自己公司的才是最好的
四、公司化的人力資源規(guī)范管理:
形成有競爭力的企業(yè)文化
組織架構與崗位職責的設定
人力資源選/育/用/留的“1234工程”:
員工招聘一原則/員工培訓二方法/員工激勵三策略/留住員工四法寶
案例分析:廣州余老板讀懂員工管理“分豬肉,爬樓梯” 六字經,十幾個人創(chuàng)造五千萬年銷量。
第三單元:市場開拓與管理---抓牢“三架馬車”
一、零售網點開發(fā)
選擇比努力更重要
三道心理防線公關溝通術
用《244品牌組合》與《金字塔產品組合》策略發(fā)現需求
二、成功打入商超
做商超的三大好處
商超談判的十四招術
注意商超合作的五個陷阱
激勵零售商,提升終端銷量的十大策略
三、大客戶/工程/團購開拓與管理:
大客戶開發(fā)六步驟
用“內部軍師”法突破客戶組織的決策鏈
客戶高層人事變動而生意項目不變的“三七策略”
案例分析:xx食品業(yè)務員用一斤鐵觀音簽約了六個縣級市場零售超市的故事
第四單元:迅速提升終端銷量--修煉“五大法寶”
一、成功門店三大條件:
位置商圈
品牌影響力與產品線
門店管理人員的經營管理能力
二、提升終端銷售五大法寶:
宣傳、形象、陳列、導購、促銷
宣傳——零成本的品牌塑造十個活動;
形象——營造觀者必入的店內外氛圍;
陳列——讓客人久留店內的生動化陳列;
導購——“溫水煮青蛙”式的顧問式銷售;
促銷——業(yè)績一日十倍的“四季連環(huán)促銷法”。
案例分析:福州袁老板生意經“廟小香客旺”——60平米門店年銷2億神話。
第五單元:做好科學庫存管理--領悟“水塔原理”
一、水塔原理的啟示
二、倉庫管理的四大科學原則
三、學會從長期經營的角度看待庫存管理
案例分析:江西陳老板從倉庫賬數亂到利用進銷存軟件科學管理庫存,輕松賺大錢。
《打造【內外兼修】強勢經銷商》課程目的
1、迅速提升經銷商對廠家的認同度。
2、迅速提升經銷商“公司化”經營理念。
3、掌握在區(qū)域市場的品牌塑造與市場開拓的策略。
4、快速掌握經銷型企業(yè)團隊組建與人員激勵管理方法。
5、有效提升經銷商終端開發(fā)、商超談判與銷售提升的能力。
6、大大樹立經銷商對做品牌投品牌的認同與做強做大的決心。
7、解決經銷商在人員、庫存、財務、終端與促銷管理上的困惑問題。
《打造【內外兼修】強勢經銷商》所屬分類
市場營銷
《打造【內外兼修】強勢經銷商》所屬專題
經銷商開發(fā)與管理、
經銷商培訓、
營銷策略與經銷商管理培訓、
經銷商的開發(fā)與渠道管理、
市場開發(fā)、
經銷商渠道培訓、