《經(jīng)銷商的開發(fā)與渠道管理》課程大綱
課程簡介
在當(dāng)前渠道為王的今天,作為廠家及其銷售人員如何來開發(fā)經(jīng)銷商,用什么樣的標(biāo)準(zhǔn)來開發(fā)經(jīng)銷商,如何去評判一個經(jīng)銷商的優(yōu)劣,以及是否適應(yīng)廠家的未來市場發(fā)展呢?優(yōu)秀的客戶是管出來的,不是“慣”出來的,如何去管理經(jīng)銷商呢?用什么樣的方式去管理經(jīng)銷商?這些,都是廠家及其銷售人員必須要解決的市場課題。
本課程以富有成效的市場操作實踐為指導(dǎo),通過對開發(fā)經(jīng)銷商要采取的方法與手段,甄別經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn),管理經(jīng)銷商的技巧,銷售人員的自我定位等,結(jié)合大量的市場實際案例,與銷售人員一起,來進一步認(rèn)識和探討有關(guān)經(jīng)銷商開發(fā)與管理實戰(zhàn)、實效、實用、實操的方法論,從而通過培養(yǎng)和打造務(wù)實高效而優(yōu)秀的經(jīng)銷商團隊,來獲得在市場上的優(yōu)勢地位,讓自己立于不敗之地。
培訓(xùn)形式
講授、現(xiàn)場練習(xí)、角色演練、案例分析、游戲體驗、分組討論、頭腦風(fēng)暴
培訓(xùn)大綱
第一部分:認(rèn)識經(jīng)銷商
一、 什么是經(jīng)銷商?
二、 我們?yōu)槭裁葱枰?jīng)銷商?
三、 我們?yōu)槭裁慈狈?yōu)秀的經(jīng)銷商?
四、 為什么要選擇和管理經(jīng)銷商?
五、 銷售人員與經(jīng)銷商應(yīng)該是一種什么樣的關(guān)系?
案例解析:娃哈哈“織網(wǎng)”網(wǎng)絡(luò)天下的實操經(jīng)歷
第二部分:開發(fā)經(jīng)銷商
一.經(jīng)銷商調(diào)查
•(1)調(diào)查方式:
• A.“掃街”式調(diào)查法。
• B.跟隨競品法。調(diào)查在當(dāng)?shù)厥袌鲎龅米詈、銷量最大的競品經(jīng)銷商。
C.追根溯源法。
• D.借力調(diào)查法。(第三方)
• (2)調(diào)查內(nèi)容
經(jīng)銷商基本情況調(diào)查
二.鎖定目標(biāo)經(jīng)銷商
(1).選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)
(2)了解目標(biāo)經(jīng)銷商的需求
三.考察目標(biāo)客戶
(1).六大方面考察經(jīng)銷商
(2).判斷一個經(jīng)銷商優(yōu)劣的九大方面
四.開發(fā)客戶
(1).經(jīng)銷商拜訪
1、拜訪前的準(zhǔn)備
2、拜訪前的時間選擇
3、進店招呼技巧
4、店情了解
5、拜訪的方法
(2).經(jīng)銷商溝通
1、溝通的原則
2、溝通的六大內(nèi)容
3、溝通的七大方式
(3).經(jīng)銷商談判
1、業(yè)務(wù)談判的目的
2、業(yè)務(wù)談判的八個方面
3、客戶的異議處理
4、與客戶達成交易的時機把握
(4).合約締結(jié)
1、合約簽訂的內(nèi)容
2、合約簽訂的注意事項
(5).總結(jié)評價
1、為什么要進行總結(jié)和評價
2、總結(jié)和評價的方法
(6).經(jīng)銷商建檔
1、建檔的原則
2、建檔的內(nèi)容
精彩案例呈現(xiàn):優(yōu)秀的經(jīng)銷商是如何開發(fā)出來的?
第三部分:渠道管理與維護
1、渠道管理的十大常見誤區(qū)
2、通路銷售人員業(yè)績評估九大指標(biāo)
3、渠道商日常管理的七項基本工作
采用合理的通路結(jié)構(gòu)
指導(dǎo)通路發(fā)貨
謹(jǐn)慎管理信用額度
協(xié)調(diào)出貨價格及鋪貨范圍
協(xié)助搞好終端客情關(guān)系
站在伙伴的角度了解通路的困難
提供有效的培訓(xùn)
4、通路管理五大重點難點突破
(1)終端陳列“跳”出來
門頭形象化
產(chǎn)品陳列生動化
宣廣用品精細(xì)化
(2)促銷策略及技巧
渠道促銷技巧
消費者促銷技巧
(3)貨款催收技巧
貨款催收“連環(huán)八式”
案例分析:有效回收貨款的“損招”
(4)竄貨預(yù)防及處理技巧
常見的三大竄貨類型及處理
控制竄貨五字決:控、講、收、罰、幫
(5)終端價格戰(zhàn)預(yù)防及處理
建立分銷聯(lián)合體
模糊返利制度
季度/年度返利制度
案例剖析:二批商管理:胡蘿卜加大棒
講師簡介
崔自三
○ 中國品牌研究院研究員。
○ 中國總裁培訓(xùn)網(wǎng)金牌講師
○ 中國培訓(xùn)網(wǎng)首席營銷導(dǎo)師
○《銷售與市場》培訓(xùn)聯(lián)盟專家講師。
○ 商國志2007中國十大最受歡迎營銷專家
○ “營銷OJT”現(xiàn)場實戰(zhàn)訓(xùn)練模式創(chuàng)造者
○ 深圳聚成在線商學(xué)院特約高級講師
○ 北京時代光華特約高級講師
《銷售與市場》、《銷售與管理》、《現(xiàn)代營銷》、《商家名家》等三十余家媒體專欄作家、發(fā)表銷售與管理文章100多萬字。
歷任多家大型企業(yè)集團企劃總監(jiān)、營銷總監(jiān)、副總經(jīng)理等職。
○曾擔(dān)任中國啤酒行業(yè)四強金星啤酒集團全國營銷總監(jiān)。
○上海聯(lián)縱智達咨詢顧問機構(gòu)高級咨詢顧問。
○卡耐基管理咨詢公司高級運營顧問。
○荊棘鳥管理研究院資深培訓(xùn)師,荊棘鳥企業(yè)商學(xué)院院長
服務(wù)客戶
• 中國商品貿(mào)易公司
• 金星啤酒集團
• 廣西高峰人造板集團
• 清華大學(xué)
• 道博集團綠之源飲品
• 山東得益乳業(yè)
• 廣東環(huán)亞集團
• 青島康大食品集團股份公司
• 九頭崖食品集團
• 北京時代光華
• 上海松尾貿(mào)易公司
• 國華食品公司
• 珠江啤酒
• 雪津啤酒集團
• 貴州神奇啤酒
• 中國總裁培訓(xùn)網(wǎng)
• 聚成華企在線商學(xué)院
• 商都集團公司
• 廣東健豐食品公司
• 鄭州雪洋公司
• 嘉士伯啤酒
• 安徽銅陵糖酒批發(fā)市場
• 湖北勁酒
《經(jīng)銷商的開發(fā)與渠道管理》課程目的
培訓(xùn)目標(biāo)
認(rèn)識經(jīng)銷商的市場地位及其作用,迎合市場發(fā)展潮流及未來渠道發(fā)展趨勢。
掌握經(jīng)銷商開發(fā)步驟及其方法、手段,尋找適合企業(yè)未來發(fā)展的優(yōu)秀的經(jīng)銷商。
把握經(jīng)銷商管理的標(biāo)準(zhǔn)及其藝術(shù),明晰管理定位及其運作手法。
熟悉和了解經(jīng)銷商開發(fā)與管理過程中的一些工具運用等,通過一些市場工具等,來更好地開發(fā)與管理經(jīng)銷商。
《經(jīng)銷商的開發(fā)與渠道管理》適合對象
培訓(xùn)對象
銷售部經(jīng)理、市場部經(jīng)理
銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理、銷售主管、業(yè)務(wù)員等
《經(jīng)銷商的開發(fā)與渠道管理》所屬分類
市場營銷
《經(jīng)銷商的開發(fā)與渠道管理》所屬專題
經(jīng)銷商的開發(fā)與渠道管理、
經(jīng)銷商渠道培訓(xùn)、