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經(jīng)銷商與渠道管理
添加時間:2012-03-22      修改時間: 2012-03-22      課程編號:100143477
《經(jīng)銷商與渠道管理》課程大綱
(1天)
渠 道是商品從生產(chǎn)商流向消費者的重要通路。渠道模式設計的好,產(chǎn)品才能賣得開,消費者才能買得到;當然產(chǎn)品要想賣得好,渠道商是關鍵,如果企業(yè)對渠道商管理 維護得不夠、渠道商的利潤太薄,他就不推你的產(chǎn)品,消費者照樣買不到,所以企業(yè)一方面要建扁平化渠道縮短企業(yè)與終端的距離,同時還要加強對渠道商的有效管 理,時時掌握客情,有效地鎖住消費者、抓住渠道。本課程站在企業(yè)的方位上設身處地地為企業(yè)的銷售高管定制學習內(nèi)容。采用理論充電、經(jīng)驗分享相結合的授課方 式,讓參訓者掌握科學的渠道作戰(zhàn)方針,借鑒有效的渠道運作戰(zhàn)術。

一.銷售渠道的形式與特點:
因交易成本與附加值而不同的幾種銷售模式
自建渠道與商業(yè)渠道在成本、服務、效率、市場監(jiān)控上的區(qū)別
工業(yè)品和消費品的營銷比較
不同的渠道模式與市場覆蓋的密集程度
經(jīng)銷商和代理商的異同點
5家空調(diào)營銷渠道模式比較(美的、海爾、格力、志高、蘇寧)


二.渠道設計的原則與要素
外部環(huán)境
內(nèi)部的優(yōu)勢與劣勢
渠道管理的四項原則
渠道建設的6大目標

三.經(jīng)銷商的選擇:
廠家對經(jīng)銷商的期望
經(jīng)銷商對廠家的期望
經(jīng)銷商選擇的6大標準
市場需求特點
1.市場規(guī)模,用戶集中程度
2.定貨頻繁程度/季節(jié)性/批量
3.競爭水平
4.重復性,特殊需求
產(chǎn)品特性
1.價格/技術含量/品牌
2.耐久性/重量/體積
3.標準產(chǎn)品和專用產(chǎn)品,新產(chǎn)品
4.附加服務增值
企業(yè)狀況
1.知名度,企業(yè)本身規(guī)模
2.管理能力和經(jīng)驗
3.資金運營
4.渠道控制的有效性

四.渠道管理常見問題與分析
開發(fā)網(wǎng)點速度慢,與公司期望存在差距
經(jīng)銷商業(yè)務人員素質(zhì)差,影響廠家形象
拖延公司的優(yōu)惠政策,影響廠家的利益
處理客戶投訴不當
有良好業(yè)務發(fā)展勢態(tài)及愿望,但資金不足
業(yè)務管理思路/觀念不同
對方內(nèi)部不協(xié)調(diào),不能全力出擊市場
難于獲取信息,防礙廠家對市場的把握
要求更高利潤,影響市場全局
提出無理要求和條件,威脅甚至攪亂市場
只選擇暢銷的規(guī)格,未能體現(xiàn)廠家的整體優(yōu)勢
代理競爭對手品牌,“腳踩兩支船”
代理品牌太多,不能盡心盡力
削價銷售,引起惡性競爭
沖貨,攪亂市場價格體系
價格太高,片面追求個體/局部的利益
倉儲條件不良,影響質(zhì)量
送貨不及時,影響服務
庫存太低,供貨周期過長,
不愿冒信貸風險,不能迅速有效地占領市場


五.經(jīng)銷商管理與銷售隊伍管理
經(jīng)銷商政策的制定與考核:
經(jīng)銷商的管理:
庫存
銷售完成
市場政策的執(zhí)行
市場信息反饋
財務
銷售隊伍的管理:
銷售代表與經(jīng)銷商的不同作用
銷售的基本素質(zhì)及如何提高
銷售人員的4項基本工作
銷售拜訪制度的建立

六.客戶信用管理與銷售預警系統(tǒng)
銷售量不正常波動
內(nèi)外部過量庫存
關鍵人員變動
新產(chǎn)品和新市場開發(fā)不利
帳齡急劇惡化
產(chǎn)品質(zhì)量大幅下滑


七.渠道運作的幾個誤區(qū)研討:
代理商越多越好嗎?
自建渠道一定比中間渠道好嗎?
網(wǎng)絡覆蓋越大越好嗎?
代理商越大越好嗎?

八.課堂演練:


培訓方法 課堂授課,并結合案例研究,模擬演練來加深對主題的掌握。

培訓時間 1天
使用語言 中文

《經(jīng)銷商與渠道管理》適合對象
本課程主要適合于以最終客戶為銷售目標的客戶銷售代表(Account Sales);銷售經(jīng)理;以及與客戶銷售有關的人員。

《經(jīng)銷商與渠道管理》所屬分類
市場營銷

《經(jīng)銷商與渠道管理》所屬專題
渠道管理培訓、經(jīng)銷商的開發(fā)與渠道管理經(jīng)銷商渠道培訓、
《經(jīng)銷商與渠道管理》內(nèi)訓服務流程
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我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓師、近3萬的內(nèi)訓課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓方案后,我們的培訓師將針對客戶的每一獨特點,對授課方案進行調(diào)整
3.培訓方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓,在職工作輔導培訓等培訓手段
4.咨詢式培訓
運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓顧問的角度設計課程,解決實際問題,實現(xiàn)高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓計劃,將管理培訓與企業(yè)實際運作結合起來發(fā)揮培訓最佳作用
7.客戶導向
培訓內(nèi)容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓時間和成本并提高培訓效率
8.全程跟進
為了達到培訓的預期價值,我們運用多種有效的培訓效果評估工具進行培訓效果的評估,并實時跟進培訓改進
授課培訓師鮑英凱老師簡介
鮑英凱
鮑英凱
通用電氣公司亞太區(qū)營銷總監(jiān)
2007 -
法國施耐德電氣公司產(chǎn)品總監(jiān)
2002 - 2007
西門子電氣公司渠道銷售經(jīng)理
1997 - 2002
荷蘭飛利浦公司銷售經(jīng)理
1995 - 1997

北京大學經(jīng)濟系研究生;美國南加州大學(USC)工商管理碩士;
營銷學、客戶分析學、談判技巧專家,資深營銷管理培訓師。
一位通過自身的不斷努力,從基層員工逐漸成長為跨國公司高層管理人員的成功職業(yè)經(jīng)理人,擁有20多年的不同文化背景之下及不同工作崗位上的多方實際工作經(jīng)驗,如銷售管理,市場管理,渠道管理,產(chǎn)品管理,人員管理等;同時,在企業(yè)由小長大,由若變強的轉變過程中如何抓住機遇,調(diào)配資源,充分發(fā)揮與展示自身的優(yōu)勢,而自身也經(jīng)歷了由地區(qū)銷售經(jīng)理,渠道銷售經(jīng)理,市場經(jīng)理,大中華區(qū)產(chǎn)品與市場總監(jiān),到亞太區(qū)銷售與市場總監(jiān)的成長歷練;多年在營銷市場一線工作的實踐經(jīng)驗使鮑老師具有犀利與獨到的眼光---分析與判斷市場,開發(fā)與維護客戶,培養(yǎng)與管理營銷團隊;通過講述自身在不同知名企業(yè)中的不同成長經(jīng)歷,例如某些最初銷售規(guī)模只有1-2千萬,處于剛剛起步階段的企業(yè),如何整合資源把握機遇,并最終成長為20-30億的行業(yè)領先者的案例,引導學員分析與思考其中的經(jīng)驗與教訓,啟發(fā)與幫助受訓人員如何通過他山之石,“悟”出自身經(jīng)營與管理之“道”。
自2004年進入職業(yè)培訓以來,鮑老師主講過700多場營銷管理及人員管理等相關培訓課程,接受培訓與輔導的學員近20,000人,其中既有希望自身能夠穩(wěn)步發(fā)展的國內(nèi)民營企業(yè),也有計劃迅速在國內(nèi)市場尋求發(fā)展的外資企業(yè);既有在發(fā)展中遇到瓶頸的中小企業(yè),也有在競爭中缺乏創(chuàng)新的大型企業(yè);鮑老師結合自身豐富的實戰(zhàn)工作經(jīng)歷,采用合理的理論與實踐的有效結合,讓受訓人員通常能夠感受到茅塞頓開,貼近實際,因而培訓效果深受學員的好評。
本課程可以提供內(nèi)訓,查看培訓師詳細信息
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