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創(chuàng)新營(yíng)銷與銷售團(tuán)隊(duì)管理高級(jí)研修班
添加時(shí)間:2014-09-02      修改時(shí)間: 2014-09-02      課程編號(hào):100166614
《創(chuàng)新營(yíng)銷與銷售團(tuán)隊(duì)管理高級(jí)研修班》課程大綱
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨殘酷,如何抓住機(jī)遇尋求突破?
海外出口轉(zhuǎn)國(guó)內(nèi)銷售,企業(yè)的戰(zhàn)略調(diào)整如何能轉(zhuǎn)危為安?
制造業(yè)危機(jī)與小微企業(yè)危機(jī)的出路何在?是產(chǎn)品,是技術(shù),是資金,是人才?
物理學(xué)已經(jīng)告訴我們:物體的動(dòng)能既取決于質(zhì)量,也決定于速度。雞蛋雖然碰不過石頭,但只要給雞蛋足夠的速度,就能夠讓石頭害怕。中小企業(yè)與大企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的利器是“以速度抗擊規(guī)!。但是任何營(yíng)運(yùn)模式設(shè)計(jì)都是有前提的,當(dāng)營(yíng)銷方向發(fā)生變化時(shí),曾經(jīng)有效的模式能否有效?如何去尋找新的營(yíng)銷方向,又如何去調(diào)整舊的營(yíng)運(yùn)模式?
如果企業(yè)沒有一套基本模式,所有業(yè)務(wù)員都在市場(chǎng)上“摸著石頭過河”,很多業(yè)務(wù)員就會(huì)“掉到河里”。企業(yè)快速發(fā)展的秘訣不是挖空心思做銷量,而是通過復(fù)制成功的營(yíng)銷模式實(shí)現(xiàn)板塊式發(fā)展。當(dāng)復(fù)制模式時(shí),企業(yè)就能以指數(shù)級(jí)或幾何級(jí)發(fā)展。
在一些“總也做不大”的企業(yè)里,我們發(fā)現(xiàn)“營(yíng)銷英雄”輩出,“銷售狀元”、“金牌業(yè)務(wù)員”一大堆,但企業(yè)就是做不大,以致我們得出這樣的結(jié)論:一個(gè)營(yíng)銷英雄輩出的企業(yè)是注定要完蛋的。那些真正成功的企業(yè)往往“營(yíng)銷高手”并不多,但卻能讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績(jī),憑什么——并非全靠個(gè)人能力,而是靠模式和平臺(tái)?真正的營(yíng)銷高手不是“抓住老鼠就是好貓”式的業(yè)務(wù)員,而是能夠“總結(jié)抓老鼠的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn),并教會(huì)更多的貓抓老鼠”式的業(yè)務(wù)員。當(dāng)把“抓老鼠”的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)總結(jié)出來并推廣開時(shí),成效就顯現(xiàn)了。
誰來為我們的企業(yè)確立正確的方向?
誰來為我們的企業(yè)設(shè)計(jì)正確的模式?
誰來為我們的企業(yè)培養(yǎng)一線的員工?
唯一的答案是------我們的營(yíng)銷經(jīng)理
企業(yè)管理的方法千差萬別,其共同的核心是------人的管理

課程收益

1. 營(yíng)銷管理層如何為企業(yè)選擇正確的市場(chǎng)目標(biāo)
2. 營(yíng)銷管理層如何為企業(yè)設(shè)計(jì)正確的營(yíng)銷模式
3. 營(yíng)銷管理層如何加強(qiáng)自我管理、自我提升、自我激勵(lì),具備優(yōu)秀的管理能力。
4. 營(yíng)銷管理層如何管理銷售團(tuán)隊(duì)、如何選人、育人、留人。
5. 營(yíng)銷管理層如何激勵(lì)、考核銷售團(tuán)隊(duì)。
6. 營(yíng)銷管理層如何創(chuàng)立與維護(hù)渠道銷售體系。
7. 營(yíng)銷管理層如何開拓與服務(wù)直銷銷售體系。
8. 營(yíng)銷管理人員通過學(xué)習(xí)掌握所學(xué)的技巧與方法,實(shí)現(xiàn)自我管理能力的提升,能夠通過模式與方法的改進(jìn),實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)的倍增。


課程大綱


第一部分:營(yíng)銷策略頭腦風(fēng)暴
一、其他企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn),如何為我所用:
1、消費(fèi)品與工業(yè)品;元件與設(shè)備;服務(wù)與軟件;產(chǎn)品不同,有何相通
2、直銷模式、渠道銷售,方式不同,如何取舍
3、成熟市場(chǎng)(產(chǎn)品),發(fā)展中市場(chǎng)(產(chǎn)品),如何培育
4、知名企業(yè),成長(zhǎng)中公司,如何管理
案例分析:西門子公司新產(chǎn)品推廣案例
二、思考:1、不斷的市場(chǎng)投入是否一定會(huì)有良好的回報(bào)(資源整合運(yùn)用文案)
2、面對(duì)同行競(jìng)爭(zhēng),我們是否有機(jī)會(huì)超越(模式創(chuàng)新)
3、他山之石能否全部為我所用(拿來主義)
4、任務(wù)當(dāng)前,是方向重要還是方法重要(方向第一)
三、營(yíng)銷策略的制定
1、策略的制定靠信心、經(jīng)驗(yàn)、組成? 法VS理VS道
2、資訊、信息與情報(bào)如何提供
3、資訊、信息與情報(bào)如何管理
4、資訊、信息與情報(bào)如何服務(wù)于策略的制定
案例研討:通用電氣戰(zhàn)略抉擇案例分析
四、思考:1、競(jìng)爭(zhēng)有幾個(gè)層次?最優(yōu)秀的企業(yè)銷售的僅僅是產(chǎn)品?
2、客戶似乎無影無蹤,我們發(fā)展是依靠超銷售不是集體智慧
3、市場(chǎng)似乎無處不在,我們不放棄任一個(gè)人()
4、戰(zhàn)勝誘惑與克服困難誰更困難?
五、營(yíng)銷策略的核心:
1、如何為公司的產(chǎn)品找到客戶
2、客戶如何尋找產(chǎn)品
3、相同產(chǎn)品在不同客戶(渠道)中的價(jià)格不同,如何避免沖突
4、“聰明”的策略體現(xiàn)在重點(diǎn)為“客戶著想”
六、案例研討:施耐德公司細(xì)分市場(chǎng)案例分析
思考:1、4P原則在營(yíng)銷工作中的運(yùn)用
2、策略的制定需要的只憑經(jīng)驗(yàn)?
第二部分:營(yíng)銷部門的團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理
一、銷售主管的角色認(rèn)知:
1、銷售主管是業(yè)務(wù)人員的好領(lǐng)導(dǎo);
群眾心中的優(yōu)秀干部是怎樣的?
職位越高對(duì)制定的破壞越大,如何做到以身作則;
情商與智商-做好領(lǐng)導(dǎo)工作更多是依靠情商還是智商;
為何有人走茶涼,是先做人還是先做官?
案例:通用電氣優(yōu)秀管理干部的“四度空間”
2、銷售主管是公司高層的好下屬
下屬(中層管理干部)的第一職責(zé)
為何不要找借口
為何需要全力執(zhí)行
為何需要換位思考
為何需要靈活務(wù)實(shí)
案例:蘋果公司中的管理
3、銷售主管是其他部門管理人員的同事
并不是每一位管理者的想法都是相同的
你的工作必定須要其他部門的配合
4、銷售主管是全體員工中的一員
你是否考慮過像經(jīng)營(yíng)你的產(chǎn)品一樣去“經(jīng)營(yíng)”你的職業(yè)
案例分析:飛利浦公司事業(yè)部新主管改革計(jì)劃分析
二、銷售主管的溝通能力:
1、如何去聽出言外之意
2、如何去講出你的精彩演講
(1)講給誰聽
(2)演講與報(bào)告的區(qū)別
(3)演講過程中應(yīng)注意與回避的小問題
(4)肢體語言在演講中的運(yùn)用
(5)如何應(yīng)對(duì)現(xiàn)場(chǎng)難以回答的問題
(6)演講PPT的制作
現(xiàn)場(chǎng)演練:自我介紹3分鐘
三、銷售主管管理的組織與任務(wù)設(shè)計(jì)
1、銷售指標(biāo)的組成
2、銷量大=貢獻(xiàn)大?
新產(chǎn)品VS舊產(chǎn)品
發(fā)達(dá)地區(qū)VS發(fā)展中地區(qū)
新行業(yè)VS老行業(yè)
新客戶VS老客戶
3、銷售隊(duì)伍組建的基本方式
(1)按區(qū)域劃分
(2)按產(chǎn)品劃分
(3)按客戶劃分
(4)按項(xiàng)目劃分
4、銷售隊(duì)伍與市場(chǎng)的功能劃分
(1)銷售人員/隊(duì)伍的宗旨
“打江山”---新客戶、新產(chǎn)品的不斷開拓挖掘
“守江山”---對(duì)已有客戶現(xiàn)有市場(chǎng)的維護(hù)
(2)市場(chǎng)部門的主要功能:
尋找明天的市場(chǎng)方向
設(shè)計(jì)適合的產(chǎn)品
制定產(chǎn)品的價(jià)格體系
促制公司/產(chǎn)品知名度的提升
總之做好銷售隊(duì)伍的參謀、服務(wù)與后勤保障工作
四、銷售人員的招聘
1、甄選員工的原則:
任人唯親?任人唯熟?任人唯賢?
思考:為何以往成績(jī)優(yōu)秀的同學(xué)有很多現(xiàn)在都處境一般?
為何許多背景優(yōu)秀,看似精明的新銷售人員,年底往往業(yè)績(jī)平平?
2、對(duì)于幾種不同類型員工的使用與管理
a、有德有才
b、有德無才
c、有才無德
d、無德無才
4、團(tuán)隊(duì)成員組成的多樣性:
(1)外部的因素:
a、不同發(fā)展階段的選擇
b、不同業(yè)務(wù)模式下的選擇
c、不同產(chǎn)品特點(diǎn)的選擇
d、不同客戶需求的選擇
(2)內(nèi)部的因素:
a、如何保持現(xiàn)有隊(duì)伍的穩(wěn)定性
b、如何加強(qiáng)現(xiàn)有隊(duì)伍的活力
c、如何豐富現(xiàn)有隊(duì)伍的功能
d、如何平衡現(xiàn)有隊(duì)伍的性別
思考:你的隊(duì)伍要解決什么樣的問題
你的隊(duì)伍要招聘什么樣的人員
五、銷售隊(duì)伍的激勵(lì)
案例分析:福特原CEO的起伏職業(yè)生涯
1、激勵(lì)的原理
2、有效激勵(lì)的誤區(qū)
(1)激勵(lì)就是發(fā)錢
(2)激勵(lì)=獎(jiǎng)勵(lì)
(3)激勵(lì)是公司是人力資源部門的事
(4)只提任務(wù)不談激勵(lì)
(5)過于頻繁的獎(jiǎng)勵(lì)
3、薪配體系的建立:
思考題:薪酬體系(基本收入+業(yè)績(jī)提成)設(shè)計(jì)的目的是什么?
a、為了今年的快速發(fā)展完成指標(biāo)?
b、為了將來的持續(xù)平穩(wěn)發(fā)展?
c、為了新行業(yè)/客戶的開拓?
d、為了維護(hù)現(xiàn)有客戶的業(yè)務(wù)?
(1)不同人員素質(zhì)下的薪配設(shè)計(jì)
(2)不同市場(chǎng)策略下的薪配設(shè)計(jì)
(3)不同發(fā)展階段薪酬設(shè)計(jì)
(4)不同知名度下的薪酬設(shè)計(jì)
4、激勵(lì)制度的建立:
案例討論:阿里巴巴公司的制度管理
激勵(lì)制度四項(xiàng)原則:
一、公平原則
二、鋼性原則
三、時(shí)機(jī)原則
四、清晰原則
案例討論總結(jié):營(yíng)銷管理精英的團(tuán)隊(duì)建設(shè)


《創(chuàng)新營(yíng)銷與銷售團(tuán)隊(duì)管理高級(jí)研修班》課程目的
1. 營(yíng)銷管理層如何為企業(yè)選擇正確的市場(chǎng)目標(biāo)
2. 營(yíng)銷管理層如何為企業(yè)設(shè)計(jì)正確的營(yíng)銷模式
3. 營(yíng)銷管理層如何加強(qiáng)自我管理、自我提升、自我激勵(lì),具備優(yōu)秀的管理能力。
4. 營(yíng)銷管理層如何管理銷售團(tuán)隊(duì)、如何選人、育人、留人。
5. 營(yíng)銷管理層如何激勵(lì)、考核銷售團(tuán)隊(duì)。
6. 營(yíng)銷管理層如何創(chuàng)立與維護(hù)渠道銷售體系。
7. 營(yíng)銷管理層如何開拓與服務(wù)直銷銷售體系。
8. 營(yíng)銷管理人員通過學(xué)習(xí)掌握所學(xué)的技巧與方法,實(shí)現(xiàn)自我管理能力的提升,能夠通過模式與方法的改進(jìn),實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)的倍增。



《創(chuàng)新營(yíng)銷與銷售團(tuán)隊(duì)管理高級(jí)研修班》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷

《創(chuàng)新營(yíng)銷與銷售團(tuán)隊(duì)管理高級(jí)研修班》所屬專題
團(tuán)隊(duì)建設(shè)、銷售團(tuán)隊(duì)管理、企業(yè)創(chuàng)新管理整合營(yíng)銷推廣培訓(xùn)、云營(yíng)銷培訓(xùn)、銷售技巧培訓(xùn)、打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)、銷售魔鬼訓(xùn)練營(yíng)、團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)、中國(guó)式養(yǎng)老地產(chǎn)成功運(yùn)營(yíng)創(chuàng)新、
《創(chuàng)新營(yíng)銷與銷售團(tuán)隊(duì)管理高級(jí)研修班》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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我們的優(yōu)勢(shì)
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對(duì)客戶的每一獨(dú)特點(diǎn),對(duì)授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計(jì)課程,解決實(shí)際問題,實(shí)現(xiàn)高度針對(duì)性和實(shí)用性
6.以點(diǎn)帶面
通過對(duì)客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解,制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價(jià)值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評(píng)估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評(píng)估,并實(shí)時(shí)跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師鮑英凱老師簡(jiǎn)介
鮑英凱
鮑英凱
通用電氣公司亞太區(qū)營(yíng)銷總監(jiān)
2007 -
法國(guó)施耐德電氣公司產(chǎn)品總監(jiān)
2002 - 2007
西門子電氣公司渠道銷售經(jīng)理
1997 - 2002
荷蘭飛利浦公司銷售經(jīng)理
1995 - 1997

北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)系研究生;美國(guó)南加州大學(xué)(USC)工商管理碩士;
營(yíng)銷學(xué)、客戶分析學(xué)、談判技巧專家,資深營(yíng)銷管理培訓(xùn)師。
一位通過自身的不斷努力,從基層員工逐漸成長(zhǎng)為跨國(guó)公司高層管理人員的成功職業(yè)經(jīng)理人,擁有20多年的不同文化背景之下及不同工作崗位上的多方實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn),如銷售管理,市場(chǎng)管理,渠道管理,產(chǎn)品管理,人員管理等;同時(shí),在企業(yè)由小長(zhǎng)大,由若變強(qiáng)的轉(zhuǎn)變過程中如何抓住機(jī)遇,調(diào)配資源,充分發(fā)揮與展示自身的優(yōu)勢(shì),而自身也經(jīng)歷了由地區(qū)銷售經(jīng)理,渠道銷售經(jīng)理,市場(chǎng)經(jīng)理,大中華區(qū)產(chǎn)品與市場(chǎng)總監(jiān),到亞太區(qū)銷售與市場(chǎng)總監(jiān)的成長(zhǎng)歷練;多年在營(yíng)銷市場(chǎng)一線工作的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)使鮑老師具有犀利與獨(dú)到的眼光---分析與判斷市場(chǎng),開發(fā)與維護(hù)客戶,培養(yǎng)與管理營(yíng)銷團(tuán)隊(duì);通過講述自身在不同知名企業(yè)中的不同成長(zhǎng)經(jīng)歷,例如某些最初銷售規(guī)模只有1-2千萬,處于剛剛起步階段的企業(yè),如何整合資源把握機(jī)遇,并最終成長(zhǎng)為20-30億的行業(yè)領(lǐng)先者的案例,引導(dǎo)學(xué)員分析與思考其中的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn),啟發(fā)與幫助受訓(xùn)人員如何通過他山之石,“悟”出自身經(jīng)營(yíng)與管理之“道”。
自2004年進(jìn)入職業(yè)培訓(xùn)以來,鮑老師主講過700多場(chǎng)營(yíng)銷管理及人員管理等相關(guān)培訓(xùn)課程,接受培訓(xùn)與輔導(dǎo)的學(xué)員近20,000人,其中既有希望自身能夠穩(wěn)步發(fā)展的國(guó)內(nèi)民營(yíng)企業(yè),也有計(jì)劃迅速在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)尋求發(fā)展的外資企業(yè);既有在發(fā)展中遇到瓶頸的中小企業(yè),也有在競(jìng)爭(zhēng)中缺乏創(chuàng)新的大型企業(yè);鮑老師結(jié)合自身豐富的實(shí)戰(zhàn)工作經(jīng)歷,采用合理的理論與實(shí)踐的有效結(jié)合,讓受訓(xùn)人員通常能夠感受到茅塞頓開,貼近實(shí)際,因而培訓(xùn)效果深受學(xué)員的好評(píng)。
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息
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