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專業(yè)產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)銷售技巧與銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)
添加時(shí)間:2014-09-02      修改時(shí)間: 2014-09-02      課程編號(hào):100166615
《專業(yè)產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)銷售技巧與銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)》課程大綱


課 程 背 景


當(dāng)今的中國(guó)市場(chǎng)越來(lái)越成熟,競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈,對(duì)銷售人員的素質(zhì)、技能的要求也越來(lái)越高:銷售人員接近客戶、與客戶溝通并與客戶建立良好的關(guān)系的能力將是決定其銷售是否見(jiàn)成效的重要因素之一,而他所掌握的知識(shí)和信息的質(zhì)量是又一個(gè)重要的決定因素,有效的利用信息并把握銷售機(jī)會(huì)取得成功,則有賴于銷售人員必須具備的心理分析、策略制定、銷售技巧和過(guò)程運(yùn)作等能力的充分發(fā)揮,缺一不可。

“專業(yè)銷售技巧”課程以培養(yǎng)專業(yè)銷售代表為目標(biāo),以銷售全過(guò)程為依托,系統(tǒng)地分析銷售各個(gè)環(huán)節(jié)的特點(diǎn)、策略、技巧,旨在提高銷售人員在每一個(gè)銷售環(huán)節(jié)分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力,打開(kāi)通往成功之門(mén)。

課程收益

學(xué)員將
· 按照專業(yè)銷售的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)思考和行事。
· 了解銷售全過(guò)程及各階段銷售工作要點(diǎn),做到在正確的時(shí)間、對(duì)正確的人、做正確的事
· 提高客戶訪談的能力,準(zhǔn)確確定訪談和銷售對(duì)象。
· 學(xué)會(huì)運(yùn)用溝通技巧接近客戶、贏得客戶的信任并建立關(guān)系。
· 掌握如何全、準(zhǔn)、及時(shí)地收集客戶購(gòu)買(mǎi)信息。
· 學(xué)會(huì)挖掘客戶的真實(shí)需求,提出有競(jìng)爭(zhēng)力的解決方案。
·

課程大綱

第一單元:建立高績(jī)效的銷售團(tuán)隊(duì)
1、為何要建設(shè)團(tuán)隊(duì):
· 對(duì)集體的幫助
· 對(duì)部門(mén)的幫助
· 對(duì)個(gè)人的幫助
2、什么是高效團(tuán)隊(duì):
· 團(tuán)隊(duì)的特征
自主性
思考性
合作性
· 團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)
3、如何建立高效團(tuán)隊(duì):
· 激勵(lì)
· 領(lǐng)導(dǎo)力
· 有效授權(quán)
· 執(zhí)行力
4、團(tuán)隊(duì)建設(shè)中應(yīng)注意的問(wèn)題
n 激勵(lì)迷失現(xiàn)象
n 偏移現(xiàn)象
n 共振現(xiàn)象

大話西游---建設(shè)高效團(tuán)隊(duì)總結(jié):


第二單元:營(yíng)銷策略

1、銷售渠道的形式與特點(diǎn):
l 因交易成本與附加值而不同的幾種銷售模式
l 自建渠道與商業(yè)渠道在成本、服務(wù)、效率、市場(chǎng)監(jiān)控上的區(qū)別
l 工業(yè)品和消費(fèi)品的營(yíng)銷比較
l 不同的渠道模式與市場(chǎng)覆蓋的密集程度
l 經(jīng)銷商和代理商的異同點(diǎn)


2、渠道設(shè)計(jì)的原則與要素
l 外部環(huán)境
l 內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)
l 渠道管理的四項(xiàng)原則
l 渠道建設(shè)的6大目標(biāo)

第三單元:邁向成功---銷售技巧培訓(xùn)

第一章:銷售
l 銷售是什么

第二章:銷售技能能為您做什么
l 銷售自己
l 適應(yīng)新的環(huán)境
l 準(zhǔn)確判斷您的新同事
l 心存感激之情
l 交往技能

第三章:誰(shuí)處于銷售中——每個(gè)人

第四章:銷售的過(guò)程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧
l 銷售的八個(gè)步驟
l 異議處理

第五章:讓銷售成為您的愛(ài)好
l 如何提高收入
l 學(xué)習(xí)和訓(xùn)練
l 態(tài)度
l 學(xué)習(xí)的過(guò)程
l 練習(xí)

第六章:設(shè)定目標(biāo),成為專業(yè)的銷售人員
l 設(shè)定有效的目標(biāo)-6個(gè)“W”與2個(gè)“H”
l 有效目標(biāo)的特性
l 確定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的步驟
l 專業(yè)銷售人員的五個(gè)必備條件

第七章:高手重視準(zhǔn)備工作
l 專業(yè)銷售人員的基礎(chǔ)準(zhǔn)備
l 銷售區(qū)域的狀況
l 銷售給誰(shuí)
l 如何去賣(mài)

第八章:了解您的產(chǎn)品
l 產(chǎn)品的構(gòu)成要素
l 產(chǎn)品的價(jià)值取向
l 產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)差異
l 精通您的產(chǎn)品知識(shí)

第九章:如何尋找潛在客戶
l “MAN”原則
l “MAN”原則的具體對(duì)策
l 潛在客戶的判斷
l 發(fā)掘潛在客戶的方法
l 尋找潛在客戶的渠道
l 確定您的銷售對(duì)象
l 如何開(kāi)拓最多的客戶
l 做好客戶管理
第十章:接近客戶的技巧
l 如何有效地接近
l 接近前的準(zhǔn)備
l 電話接近客戶的技巧
l Cold-call找生意
l 闖過(guò)對(duì)方秘書(shū)關(guān)
l 使用信函接近客戶的技巧
l 直接拜訪客戶的技巧
l 面對(duì)初次見(jiàn)面的客戶
l 進(jìn)入銷售主題的技巧

第十一章:如何進(jìn)行事實(shí)調(diào)查
l 什么是事實(shí)調(diào)查
l 事實(shí)調(diào)查的內(nèi)容
l 事實(shí)調(diào)查的方法

第十二章:成功與人溝通
l 良好溝通的益處
l 良好溝通的必要
l 了解溝通的過(guò)程
l 積極地詢問(wèn)
l 積極地傾聽(tīng)
l 發(fā)送和接收
l 尊重他人
l 相信別人很重要

第十三章:識(shí)別客戶的利益點(diǎn)
l 將特性轉(zhuǎn)換成利益的技巧
l 為客戶尋找購(gòu)買(mǎi)的理由

第十四章:如何做好產(chǎn)品說(shuō)明
l 產(chǎn)品說(shuō)明的技巧
l 三段論法
l 圖片講解法

第十五章:展示的技巧
l 展示說(shuō)明的注意點(diǎn)
l 準(zhǔn)備您的展示講稿

第十六章:如何撰寫(xiě)建議書(shū)
l 建議書(shū)的撰寫(xiě)技巧
l 建議書(shū)的構(gòu)成

第十七章:客戶異議的處理
l 異議的含義與種類
l 異議產(chǎn)生的原因
l 處理異議的原則
l 客戶異議處理技巧


第十八章:達(dá)成最后的交易
l 達(dá)成協(xié)議的障礙
l 達(dá)成協(xié)議的時(shí)機(jī)與準(zhǔn)則
l 達(dá)成協(xié)議的技巧
l 未達(dá)成交易的注意事項(xiàng)
l 啟發(fā)式銷售的運(yùn)用


《專業(yè)產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)銷售技巧與銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)》課程目的
學(xué)員將
· 按照專業(yè)銷售的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)思考和行事。
· 了解銷售全過(guò)程及各階段銷售工作要點(diǎn),做到在正確的時(shí)間、對(duì)正確的人、做正確的事
· 提高客戶訪談的能力,準(zhǔn)確確定訪談和銷售對(duì)象。
· 學(xué)會(huì)運(yùn)用溝通技巧接近客戶、贏得客戶的信任并建立關(guān)系。
· 掌握如何全、準(zhǔn)、及時(shí)地收集客戶購(gòu)買(mǎi)信息。
· 學(xué)會(huì)挖掘客戶的真實(shí)需求,提出有競(jìng)爭(zhēng)力的解決方案。


《專業(yè)產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)銷售技巧與銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷

《專業(yè)產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)銷售技巧與銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)》所屬專題
團(tuán)隊(duì)建設(shè)、銷售技巧提升、銷售團(tuán)隊(duì)管理、銷售技巧培訓(xùn)、產(chǎn)品經(jīng)理培訓(xùn)、大客戶銷售技巧培訓(xùn)、銷售代表培訓(xùn)電話營(yíng)銷主管培訓(xùn)、團(tuán)隊(duì)凝聚力培訓(xùn)大客戶成交培訓(xùn)、打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)、銷售魔鬼訓(xùn)練營(yíng)、銀行高效團(tuán)隊(duì)建設(shè)、成功的銷售技巧培訓(xùn)、團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)、專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理、
《專業(yè)產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)銷售技巧與銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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在線提交培訓(xùn)需求

培訓(xùn)顧問(wèn)需求調(diào)研

溝通確認(rèn)內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢(shì)
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬(wàn)的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對(duì)客戶的每一獨(dú)特點(diǎn),對(duì)授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法,從顧問(wèn)的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問(wèn)的角度設(shè)計(jì)課程,解決實(shí)際問(wèn)題,實(shí)現(xiàn)高度針對(duì)性和實(shí)用性
6.以點(diǎn)帶面
通過(guò)對(duì)客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解,制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來(lái)發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價(jià)值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評(píng)估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評(píng)估,并實(shí)時(shí)跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師鮑英凱老師簡(jiǎn)介
鮑英凱
鮑英凱
通用電氣公司亞太區(qū)營(yíng)銷總監(jiān)
2007 -
法國(guó)施耐德電氣公司產(chǎn)品總監(jiān)
2002 - 2007
西門(mén)子電氣公司渠道銷售經(jīng)理
1997 - 2002
荷蘭飛利浦公司銷售經(jīng)理
1995 - 1997

北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)系研究生;美國(guó)南加州大學(xué)(USC)工商管理碩士;
營(yíng)銷學(xué)、客戶分析學(xué)、談判技巧專家,資深營(yíng)銷管理培訓(xùn)師。
一位通過(guò)自身的不斷努力,從基層員工逐漸成長(zhǎng)為跨國(guó)公司高層管理人員的成功職業(yè)經(jīng)理人,擁有20多年的不同文化背景之下及不同工作崗位上的多方實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn),如銷售管理,市場(chǎng)管理,渠道管理,產(chǎn)品管理,人員管理等;同時(shí),在企業(yè)由小長(zhǎng)大,由若變強(qiáng)的轉(zhuǎn)變過(guò)程中如何抓住機(jī)遇,調(diào)配資源,充分發(fā)揮與展示自身的優(yōu)勢(shì),而自身也經(jīng)歷了由地區(qū)銷售經(jīng)理,渠道銷售經(jīng)理,市場(chǎng)經(jīng)理,大中華區(qū)產(chǎn)品與市場(chǎng)總監(jiān),到亞太區(qū)銷售與市場(chǎng)總監(jiān)的成長(zhǎng)歷練;多年在營(yíng)銷市場(chǎng)一線工作的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)使鮑老師具有犀利與獨(dú)到的眼光---分析與判斷市場(chǎng),開(kāi)發(fā)與維護(hù)客戶,培養(yǎng)與管理營(yíng)銷團(tuán)隊(duì);通過(guò)講述自身在不同知名企業(yè)中的不同成長(zhǎng)經(jīng)歷,例如某些最初銷售規(guī)模只有1-2千萬(wàn),處于剛剛起步階段的企業(yè),如何整合資源把握機(jī)遇,并最終成長(zhǎng)為20-30億的行業(yè)領(lǐng)先者的案例,引導(dǎo)學(xué)員分析與思考其中的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn),啟發(fā)與幫助受訓(xùn)人員如何通過(guò)他山之石,“悟”出自身經(jīng)營(yíng)與管理之“道”。
自2004年進(jìn)入職業(yè)培訓(xùn)以來(lái),鮑老師主講過(guò)700多場(chǎng)營(yíng)銷管理及人員管理等相關(guān)培訓(xùn)課程,接受培訓(xùn)與輔導(dǎo)的學(xué)員近20,000人,其中既有希望自身能夠穩(wěn)步發(fā)展的國(guó)內(nèi)民營(yíng)企業(yè),也有計(jì)劃迅速在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)尋求發(fā)展的外資企業(yè);既有在發(fā)展中遇到瓶頸的中小企業(yè),也有在競(jìng)爭(zhēng)中缺乏創(chuàng)新的大型企業(yè);鮑老師結(jié)合自身豐富的實(shí)戰(zhàn)工作經(jīng)歷,采用合理的理論與實(shí)踐的有效結(jié)合,讓受訓(xùn)人員通常能夠感受到茅塞頓開(kāi),貼近實(shí)際,因而培訓(xùn)效果深受學(xué)員的好評(píng)。
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息
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王傳璐
  • 培訓(xùn)師:王傳璐
  • 所在地:北京
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張嫣
  • 培訓(xùn)師:張嫣
  • 所在地:廈門(mén)
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