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經(jīng)銷商管理六大系統(tǒng)
添加時間:2017-05-18      修改時間: 2017-05-18      課程編號:100183546
《經(jīng)銷商管理六大系統(tǒng)》課程大綱
一、直面挑戰(zhàn):
你是否懂得根據(jù)自己公司的政策和有限資源制定一套區(qū)域規(guī)劃作戰(zhàn)方案?去進行區(qū)域市場開發(fā)、管理與提升,做到有計劃的推廣?墒,一流的產(chǎn)品卻找到二流的經(jīng)銷商,市場怎能做起來?廠家一片苦心出臺各項提升市場氛圍的推廣政策,經(jīng)銷商卻大打折扣。錢被拿走了,該做的事卻沒做。營銷政策難以執(zhí)行,產(chǎn)品陳列面越來越小,每月銷量上不去,經(jīng)銷商信心起不來,叫我如何是好?渠道沖突八成與廠家營銷政策執(zhí)行有關(guān),可又有幾個銷售經(jīng)理真正發(fā)揮好公司政策和把準經(jīng)銷商的贏利模式?大多銷售經(jīng)理無法與經(jīng)銷商平等溝通,用笨拙方法壓銷售任務,竄貨沖突處理猶如“雞同鴨講”。尤其銷售人員頻繁變動,回款、亂價、竄貨等渠道歷史問題不斷累積,經(jīng)銷商怨聲四起,經(jīng)銷商怎么管控?大牌經(jīng)銷商很牛,常常獅子大開口;小經(jīng)銷商實力弱很難招兵買馬。如何讓各區(qū)域經(jīng)銷商緊跟品牌的發(fā)展,轉(zhuǎn)變觀念,聽話合作,快速反應與有效執(zhí)行?

二、培訓收益:
1、學習篩選經(jīng)銷商方法與工具,統(tǒng)一學員對優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的看法,并學會在企業(yè)發(fā)展的不同階段,不同的市場狀況下,選擇不同的經(jīng)銷商。
2、學會根據(jù)公司營銷戰(zhàn)略,建立有效的經(jīng)銷商培訓體系。學會如何利用渠道有限資源,建立經(jīng)銷商團隊的方法,讓經(jīng)銷商全體員工死心踏地跟“黨”走?
3、學習激勵經(jīng)銷商的各種方法,讓經(jīng)銷商用十分的力氣來推廣自己品牌。
4、學習如何掌控經(jīng)銷商的各種手段,同一區(qū)域多家經(jīng)銷商的如何管理?分析互聯(lián)網(wǎng)時代庫存、竄貨、亂價等原因,并掌握妥善處理渠道沖突的方法。
5、學會對經(jīng)銷商進行有效評估與問題改善,學會與不合格經(jīng)銷商安全“分手”的技巧。

三、培訓對象:
總經(jīng)理、營銷副總、區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、市場經(jīng)理、培訓經(jīng)理以及有潛質(zhì)的銷售人員

四、培訓形式:
理念+方法+工具,小組互動、案例分析、游戲分享、角色演練

五、課程大綱:(6-12小時)
第一單元:經(jīng)銷商管理系統(tǒng)模式剖析
一、經(jīng)銷商管理的意義
1、正確理解廠商之間的關(guān)系
2、經(jīng)銷商管理的目的
3、經(jīng)銷商管理十二字精髓
二、經(jīng)銷商有效管理六大系統(tǒng):
①選擇、谂嘤、奂睢、軈f(xié)調(diào)、菰u估 ⑥調(diào)整
(本講亮點:讓學員對經(jīng)銷商管理有更深入的理解,掌握理論以指引自己以后的工作。)

第二單元:優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的選擇
一、選擇是經(jīng)銷商管理的起點
優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的戰(zhàn)略意義
一流的產(chǎn)品+ 二流的經(jīng)銷商= 二流的市場
二流的產(chǎn)品+ 一流的經(jīng)銷商= 一流的市場
二、經(jīng)銷商選擇評估工具
三、不同品牌階段,不同的經(jīng)銷商選擇策略
(本講亮點:選對經(jīng)銷商,市場就成功了一半。本講通過案例深入剖析經(jīng)銷商選擇的成敗,并提供具體的經(jīng)銷商選擇的方法與工具。)

第三單元:經(jīng)銷商的培育
一、不同成長階段經(jīng)銷商的不同需求
①起步階段、诳焖俪砷L階段、鄢墒祀A段
二、制定針對性的經(jīng)銷商培育計劃
三、如何成為經(jīng)銷商公司化經(jīng)營的顧問?
四、如何幫助經(jīng)銷商打造一支適合我方品牌發(fā)展的經(jīng)營團隊?
1、員工招聘一原則 
2、員工培育二方法
3、員工激勵三策略
4、員工考核四指標
五、用培訓取代喝酒:培訓傳播品牌、培訓提升技能、培訓創(chuàng)造忠誠
(本講亮點:通過深入分析經(jīng)銷商企業(yè)的現(xiàn)狀,了解經(jīng)銷商在不同成長階段的不同需求,構(gòu)建培育經(jīng)銷商的全方面系統(tǒng)。)

第四單元:激勵經(jīng)銷商的積極性
一、激勵經(jīng)銷商的重要性
經(jīng)銷商的主推與附帶,將產(chǎn)生兩個完全不一樣的世界
二、成長型經(jīng)銷商跟定你的三條件:
①有錢賺、谟袞|西學、塾形磥戆l(fā)展保障
三、激活成長型經(jīng)銷商的六個關(guān)鍵策略
四、負激勵:經(jīng)銷商大戶的三大“死穴”
五、有效管控經(jīng)銷商大戶的五大法寶
六、警惕:經(jīng)銷商激勵容易陷入的誤區(qū)
(本講亮點:系統(tǒng)發(fā)力強過單點發(fā)力,學習打造經(jīng)銷商激勵系統(tǒng)的方法。)

第五單元:渠道沖突協(xié)調(diào)
一、有效防止互聯(lián)網(wǎng)上低價沖擊
二、同一市場多家經(jīng)銷商并存的管理策略
三、有效處理客戶質(zhì)量事故等問題的公關(guān)技巧
四、重視酒文化在渠道沖突協(xié)調(diào)中的作用
五、建立定期的經(jīng)銷商溝通機制,有效解決渠道沖突問題
六、客大欺主的平衡方法
七、有效掌控經(jīng)銷商的四種手段
(本講亮點:學習掌握渠道沖突的預防與處理手段,達到在沖突中平衡,在平衡中發(fā)展。)

第六單元:做好經(jīng)銷商的動態(tài)評估
1、不評估就沒有渠道持續(xù)增長
2、照搬大企業(yè)的KPI指標害慘人
3、實施經(jīng)銷商年/季考核與評估管理
4、經(jīng)常要去查看店面陳列與庫存狀況
5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題
(本講亮點:學習有效評估經(jīng)銷商的方法與工具,把經(jīng)銷商評估表發(fā)揮效益。)

第七單元:如何優(yōu)化你的區(qū)域市場?
1、區(qū)域市場經(jīng)銷商優(yōu)化八大策略。
2、按部就班,不要把“砍”字掛在嘴邊。
3、經(jīng)銷商調(diào)整與分手的六項注意與三個“秘笈”。
4、年輕人要記住古訓:“做人留一線,日后好相見”。
(本講亮點:學習調(diào)整經(jīng)銷商的方法,有步驟的推進經(jīng)銷商調(diào)整,做到市場平穩(wěn)過渡。)

《經(jīng)銷商管理六大系統(tǒng)》所屬分類
市場營銷

《經(jīng)銷商管理六大系統(tǒng)》所屬專題
經(jīng)銷商開發(fā)與管理、經(jīng)銷商培訓營銷策略與經(jīng)銷商管理培訓、經(jīng)銷商的開發(fā)與渠道管理市場開發(fā)、經(jīng)銷商渠道培訓
《經(jīng)銷商管理六大系統(tǒng)》內(nèi)訓服務流程
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我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓師、近3萬的內(nèi)訓課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓方案后,我們的培訓師將針對客戶的每一獨特點,對授課方案進行調(diào)整
3.培訓方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓,在職工作輔導培訓等培訓手段
4.咨詢式培訓
運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓顧問的角度設(shè)計課程,解決實際問題,實現(xiàn)高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓計劃,將管理培訓與企業(yè)實際運作結(jié)合起來發(fā)揮培訓最佳作用
7.客戶導向
培訓內(nèi)容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓時間和成本并提高培訓效率
8.全程跟進
為了達到培訓的預期價值,我們運用多種有效的培訓效果評估工具進行培訓效果的評估,并實時跟進培訓改進
授課培訓師馬堅行老師簡介
馬堅行
馬堅行
馬堅行 老師
實戰(zhàn)渠道營銷專家
終端運營管理專家
MSS銷售訓練系統(tǒng)創(chuàng)始人
北大、清華渠道營銷管理特聘講師
馬堅行老師先后就職于跨國企業(yè)(可口可樂)與大型民營企業(yè)(華藝集團),具備雙重視角看待國內(nèi)渠道營銷問題。從一線業(yè)務做起,到擔任營銷管理中高層,豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事銷售培訓咨詢工作奠定了扎實的基礎(chǔ)。馬堅行老師長期致力于成長性企業(yè)品牌渠道營銷問題研究與營銷管理工具的推廣應用;提倡從渠道鏈的系統(tǒng)思維出發(fā)來解決具體渠道問題,特別注重品牌在終端的“集中原則”。有了經(jīng)銷商做支點再加上終端的集中,品牌落地就不再無根而飄浮不定。經(jīng)銷商做支點撬動市場,終端“集中”助你形成品牌強大影響力。他認為,二三級區(qū)域市場的品牌突圍,依次取決于“渠道力”、“產(chǎn)品力”、“推廣力”以及隱藏在背后的“團隊力”四種力量的相互作用。同時,馬堅行老師關(guān)注經(jīng)銷商企業(yè)的運營,提出“3點構(gòu)造經(jīng)銷商盈利模式”,為經(jīng)銷商在激烈的市場競爭中做強做大提供幫助。
在銷售技巧方面,馬堅行老師提出的“MSS銷售訓練系統(tǒng)”在國內(nèi)實戰(zhàn)銷售訓練領(lǐng)域處于領(lǐng)先水平。特別是在銷售心理解剖、銷售動作分解、銷售工具應用與銷售教練程序等方面獨樹一幟,得到了許多民營企業(yè)的大力贊同。并與中山大學等著名學府建立了銷售技能模型研究合作關(guān)系。馬堅行老師的課程是銷售人員戰(zhàn)斗能力快速提升的最佳選擇,他實現(xiàn)了銷售理念與銷售工具之間的有效結(jié)合,完成了銷售技能從“理念化”向“工具化”的完美落地,對于快速制造與武裝合格銷售人員起到了非常重要的作用。
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