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金牌導購實戰(zhàn)訓練
添加時間:2017-05-18      修改時間: 2017-05-18      課程編號:100183544
《金牌導購實戰(zhàn)訓練》課程大綱
一、直面挑戰(zhàn):
顧客都是進來溜一圈就走了,如何留著他們?
講了產(chǎn)品十個賣點,顧客怎么還沒興趣?
價格已經(jīng)被殺到底限,顧客還不滿意,怎么辦?
介紹了半天,顧客還是走了,怎么做好臨門一腳促成銷售?
顧客忠誠度低,如何通過優(yōu)質(zhì)服務,創(chuàng)造更多回頭客?
等等門店銷售問題,在《金牌導購實戰(zhàn)訓練》中,給你一個系統(tǒng)解決方案!

二、課程受益:
1、提升導購銷售能力,實現(xiàn)門店業(yè)績倍增;
2、幫助導購深入了解門店銷售,從意識轉(zhuǎn)變到動作改變;
3、學習掌握顧客消費心理和特征,做到有效引導與應對;
4、學習深入挖掘顧客需求的技巧;
5、學習有效推薦產(chǎn)品的各種方法;
6、學習價格談判的處理方式;
7、學習有效促成的方法;
8、提升服務能力,培養(yǎng)忠誠顧客。

三、培訓對象:
店長、導購

四、培訓形式:
理念+方法+工具,小組研討、案例分析、角色演練、游戲分享

五、培訓大綱:(6-12小時)
第一單元:門店銷售怎么做?
一、顧客憑什么購買?
導購必須清楚的三個問題:
1、這是什么?
2、為什么跟你成交?
3、為什么現(xiàn)在成交?
二、門店產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)變
1、從被動銷售到主動銷售
2、從關(guān)注產(chǎn)品到關(guān)注顧客
3、從銷售產(chǎn)品到銷售體驗
4、從單品銷售到連帶銷售
5、從一次交易到重復購買
三、由賣到買轉(zhuǎn)化
1、賣產(chǎn)品還是幫助顧客買產(chǎn)品?
2、快速成交源于準確把握顧客選擇產(chǎn)品的心理

第二單元:輕松開場
一、待機
1、待機還是死機?
2、正確待機位置
3、正確的待機姿勢
4、暫無顧客導購做什么工作?
5、制造忙碌吸引顧客
二、如何做好開場?
1、接近顧客的6個時機
2、不同情況下的開場方式
3、4種典型情景破解
①顧客說只是看看
②顧客一直沉默
③上來就問價格
④頻繁打斷你的話
三、贏得顧客好感
1、建立信任的10個技巧
2、不同類型顧客的溝通技巧

第三單元:獲取需求
一、問的技巧
1、銷售的大忌:說的太多,問的不透
2、連續(xù)的封閉式問題討人厭
3、連環(huán)四問引出需求
4、引導顧客的4種提問方式
二、聽的藝術(shù)
1、導購傾聽的三個層次
2、傾聽的BMW法則

第四單元:產(chǎn)品推薦
一、產(chǎn)品介紹的2個要點
1、顧客需求才是產(chǎn)品賣點
2、產(chǎn)品介紹的4個層次
二、產(chǎn)品推薦的四種方法
1、FABE銷售法
2、樹標準法
3、圍點打援法
4、整體方案法
三、如何讓你的介紹更打動顧客?
1、講故事
2、舉例子
3、用數(shù)據(jù)
4、打比方
5、顧客體驗

第五單元:異議問題處理
一、深刻認識異議:嫌貨才是買貨人
二、區(qū)別真實異議與假異議
三、四步化解顧客異議
四、模糊拒絕的處理方法
五、價格異議處理
1、顧客買的不是便宜,是占便宜
2、不塑造價值不談價格
3、價格談判的守、換、加、讓
4、價格讓步的節(jié)奏把控
5、疑難問題處理:顧客說網(wǎng)上價格比你便宜

第六單元:快速促成顧客
一、成交高于一切
1、成交:就是幫助顧客下決定!
2、成交的關(guān)鍵:敢于要求
3、抓住顧客的購買信號
4、感性促成與理性促成
二、六種有效的促成技巧
1、假設(shè)成交法
2、選擇成交法
3、優(yōu)惠成交法
4、從眾成交法
5、請求成交法
6、保證成交法
三、未成交顧客的跟蹤
1、促成顧客的二次進店
2、門店收集顧客聯(lián)系方式的五種方法
3、如何給顧客打電話?
4、如何給顧客發(fā)短信?

第七單元: 如何通過優(yōu)質(zhì)服務創(chuàng)造更多回頭客?
一、銷售從售后服務開始
二、提升顧客滿意度,創(chuàng)造二次銷售的十種方法
三、顧客檔案與持續(xù)業(yè)績增長的創(chuàng)新管理
四、讓忠誠顧客成為你免費業(yè)務員的3個方法
五、有效處理顧客抱怨的五步驟


《金牌導購實戰(zhàn)訓練》所屬分類
市場營銷

《金牌導購實戰(zhàn)訓練》所屬專題
導購培訓、
《金牌導購實戰(zhàn)訓練》內(nèi)訓服務流程
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我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓師、近3萬的內(nèi)訓課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓方案后,我們的培訓師將針對客戶的每一獨特點,對授課方案進行調(diào)整
3.培訓方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓,在職工作輔導培訓等培訓手段
4.咨詢式培訓
運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓顧問的角度設(shè)計課程,解決實際問題,實現(xiàn)高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓計劃,將管理培訓與企業(yè)實際運作結(jié)合起來發(fā)揮培訓最佳作用
7.客戶導向
培訓內(nèi)容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓時間和成本并提高培訓效率
8.全程跟進
為了達到培訓的預期價值,我們運用多種有效的培訓效果評估工具進行培訓效果的評估,并實時跟進培訓改進
授課培訓師馬堅行老師簡介
馬堅行
馬堅行
馬堅行 老師
實戰(zhàn)渠道營銷專家
終端運營管理專家
MSS銷售訓練系統(tǒng)創(chuàng)始人
北大、清華渠道營銷管理特聘講師
馬堅行老師先后就職于跨國企業(yè)(可口可樂)與大型民營企業(yè)(華藝集團),具備雙重視角看待國內(nèi)渠道營銷問題。從一線業(yè)務做起,到擔任營銷管理中高層,豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事銷售培訓咨詢工作奠定了扎實的基礎(chǔ)。馬堅行老師長期致力于成長性企業(yè)品牌渠道營銷問題研究與營銷管理工具的推廣應用;提倡從渠道鏈的系統(tǒng)思維出發(fā)來解決具體渠道問題,特別注重品牌在終端的“集中原則”。有了經(jīng)銷商做支點再加上終端的集中,品牌落地就不再無根而飄浮不定。經(jīng)銷商做支點撬動市場,終端“集中”助你形成品牌強大影響力。他認為,二三級區(qū)域市場的品牌突圍,依次取決于“渠道力”、“產(chǎn)品力”、“推廣力”以及隱藏在背后的“團隊力”四種力量的相互作用。同時,馬堅行老師關(guān)注經(jīng)銷商企業(yè)的運營,提出“3點構(gòu)造經(jīng)銷商盈利模式”,為經(jīng)銷商在激烈的市場競爭中做強做大提供幫助。
在銷售技巧方面,馬堅行老師提出的“MSS銷售訓練系統(tǒng)”在國內(nèi)實戰(zhàn)銷售訓練領(lǐng)域處于領(lǐng)先水平。特別是在銷售心理解剖、銷售動作分解、銷售工具應用與銷售教練程序等方面獨樹一幟,得到了許多民營企業(yè)的大力贊同。并與中山大學等著名學府建立了銷售技能模型研究合作關(guān)系。馬堅行老師的課程是銷售人員戰(zhàn)斗能力快速提升的最佳選擇,他實現(xiàn)了銷售理念與銷售工具之間的有效結(jié)合,完成了銷售技能從“理念化”向“工具化”的完美落地,對于快速制造與武裝合格銷售人員起到了非常重要的作用。
本課程可以提供內(nèi)訓,查看培訓師詳細信息
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