《新形勢(shì)下區(qū)域市場(chǎng)優(yōu)化策略》課程大綱
★馬堅(jiān)行:新形勢(shì)下區(qū)域市場(chǎng)優(yōu)化策略
——如何重新規(guī)劃市場(chǎng)?如何策反對(duì)手客戶?如何管控與提升渠道執(zhí)行力?
一、面臨挑戰(zhàn):
1、你是否認(rèn)為,區(qū)域經(jīng)理缺乏有效的渠道管控能力?
2、你是否認(rèn)為,不做區(qū)域規(guī)劃會(huì)導(dǎo)致價(jià)格體系混亂,銷量下滑?
3、你是否認(rèn)為,策反競(jìng)爭對(duì)手的經(jīng)銷商是一件比勸人改嫁還難的事情?
4、你是否認(rèn)為,只有公司給到你區(qū)域特殊的政策,才能有效開發(fā)與管理大的經(jīng)銷商?5、你是否認(rèn)為,發(fā)展經(jīng)銷商,就是發(fā)展你自己。團(tuán)結(jié)一切可以團(tuán)結(jié)的力量,在經(jīng)銷商經(jīng)營管理能力的提升上做足功夫,重視輔導(dǎo),我們就能如愿以償?
6、你是否認(rèn)為,每月過去一趟提醒任務(wù)、催打款,這就是經(jīng)銷商管理?經(jīng)銷商覺得你沒有價(jià)值,不聽從廠家的政策安排,使得銷售執(zhí)行力大打折扣,如何用營銷數(shù)據(jù)分析來代替忽悠、代替壓制,從而輕松管理哪些對(duì)抗你的經(jīng)銷商呢?
7、你是否認(rèn)為,對(duì)于“穿別人的鞋走自己的路”這句話,你做的還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。當(dāng)我們與經(jīng)銷商的合作一直停留在買賣的層面上,經(jīng)銷商對(duì)于我們的價(jià)值,還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有得到體現(xiàn),雙方的合作還有進(jìn)一步的提升空間呢?……等等問題。
本課程以大量咨詢項(xiàng)目為依據(jù),從全新視角分析中國市場(chǎng)上經(jīng)銷商管理中的核心問題,并結(jié)合“理念+方法+工具”的課程研發(fā)思路和多個(gè)行業(yè)的案例演繹,使你全盤了解經(jīng)銷商的經(jīng)營思維,熟悉經(jīng)銷商盈利的關(guān)鍵ROI模型。課程中,大量有效的經(jīng)銷商管理“武器”, 幫助你掌握借力經(jīng)銷商做強(qiáng)做大區(qū)域市場(chǎng)的實(shí)戰(zhàn)方法,快速達(dá)成年度銷量目標(biāo)。
二、課程目標(biāo):
1、做到有計(jì)劃的推進(jìn)市場(chǎng)。
2、領(lǐng)悟營銷競(jìng)爭中的“贏”文化。
3、學(xué)會(huì)有效遏制價(jià)格競(jìng)爭五大策略。
4、快速掌握借力經(jīng)銷商的管控系統(tǒng)。
5、學(xué)會(huì)與獅子開大口經(jīng)銷商談條件的方法。
6、掌握優(yōu)化區(qū)域市場(chǎng),策反競(jìng)爭對(duì)手經(jīng)銷商的套路。
7、學(xué)會(huì)在政策與資源不利條件下,也能讓經(jīng)銷商主推自己的品牌。
8、變被動(dòng)為主動(dòng),提升經(jīng)銷商執(zhí)行力,通過經(jīng)銷商創(chuàng)造實(shí)際的銷量增長。
三、課程時(shí)數(shù):
2天12小時(shí)
四、課程對(duì)象:
總經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)、銷售總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、渠道經(jīng)理、資深銷售人員、高級(jí)市場(chǎng)專員等
五、課程大綱:
第一單元:如何重新做好區(qū)域規(guī)劃與渠道開發(fā)?
一、你會(huì)有以下區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃的困惑問題嗎?
1、如何規(guī)避到處“撒胡椒面”的市場(chǎng)布局之痛?
①、“板塊化戰(zhàn)略”三步驟?
②、點(diǎn)狀市場(chǎng)→樣板市場(chǎng)→板塊市場(chǎng)的存在條件。
2、用波士頓矩陣分析成熟市場(chǎng)、成長市場(chǎng)、待開發(fā)市場(chǎng)的不同操作法
3、渠道的梯級(jí)分類與正態(tài)分布:要有多少經(jīng)銷商數(shù)量才能符合你的渠道戰(zhàn)略?
二、“區(qū)域規(guī)劃六連環(huán)”動(dòng)作分解:
S1:市場(chǎng)調(diào)研(工具1)
S2:界定市場(chǎng)(工具2)
S3:制訂計(jì)劃(工具3)
S4:分解目標(biāo)(工具4)
S5:開發(fā)客戶(工具5)
S6:精耕市場(chǎng)(工具6)
三、制定一份可操作性強(qiáng)的《營銷計(jì)劃書》。
1、區(qū)域市場(chǎng)營銷計(jì)劃5W2H原則
2、七步成詩:區(qū)域市場(chǎng)營銷計(jì)劃制定的步驟與方法
四、渠道開發(fā)與優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商資源的判斷。
1、渠道設(shè)計(jì)五部曲
2、經(jīng)銷商資源判斷的工具
3、經(jīng)銷商開發(fā)時(shí)的切入溝通策略
五、不同類型經(jīng)銷商的接觸技巧
1、傲慢型,怎么切入?
2、順從型,怎么切入?
3、逆反型,怎么切入?
4、口是心非型,怎么切入?
5、身負(fù)暗“傷”型,怎么切入?
第二單元:如何在同一市場(chǎng)設(shè)立多家經(jīng)銷商,并維護(hù)價(jià)格體系?
一、診斷
1、理解你的渠道政策
2、現(xiàn)有經(jīng)銷商的市場(chǎng)覆蓋率的調(diào)查計(jì)算
二、導(dǎo)入方案制定
1、制定備選兩套方案
2、品牌不同階段采取不同的方案
3、同一市場(chǎng)導(dǎo)入其他經(jīng)銷商時(shí)的六大策略
三、維護(hù)渠道價(jià)格體系的方法與策略
1、同一市場(chǎng),價(jià)格競(jìng)爭的惡果
2、如何有效遏制價(jià)格競(jìng)爭的五大策略
3、 有效避免惡性竄貨的方法
4、落地話術(shù):太極五步溝通法的操作
四:小組研討與發(fā)表:對(duì)《誰說一山不能存二虎——同區(qū)域多個(gè)經(jīng)銷商運(yùn)作》案例分析,你有何啟示?
第三單元:如何快速策反競(jìng)爭對(duì)手的經(jīng)銷商?
一、渠道調(diào)查
《麥凱66調(diào)研法》
二、五步策反競(jìng)爭對(duì)手的經(jīng)銷商
1、系統(tǒng)發(fā)力比單點(diǎn)發(fā)力強(qiáng)
2、設(shè)局與整合資源的有效方法
3、用“五步系統(tǒng)法”快速策反對(duì)手經(jīng)銷商
三、與獅子開大口的經(jīng)銷商談判策略
1、增加籌碼的五個(gè)來源
2、開局/僵局/結(jié)局時(shí)的應(yīng)用策略
3、廠家犧牲一些利益以換取大經(jīng)銷商合作的操作
四、策反后要注意的四個(gè)細(xì)節(jié)問題
五、案例分析:背景提供+分組討論+方案PK+工具指導(dǎo)
第四單元:如何放大經(jīng)銷商資源來主推自己的品牌?
一、經(jīng)銷商成長不同階段的需求表現(xiàn)
二、成為經(jīng)銷商規(guī)范化的經(jīng)營顧問,設(shè)置有利于自己品牌的組織架構(gòu)
三、打造有利于自己品牌成長的團(tuán)隊(duì),如何處理與經(jīng)銷商關(guān)鍵人員關(guān)系?
四、小組研討與發(fā)表:如何巧妙擠占經(jīng)銷商現(xiàn)有的人財(cái)物資源為我品牌所用?
第五單元:如何運(yùn)用好經(jīng)銷商管控的八大黃金策略?
一、為什么廠商沖突不斷?
1、三個(gè)變數(shù)
2、十大沖突原因
二、經(jīng)銷商的控制八大黃金策略
1、經(jīng)銷商的四種類型
2、控制經(jīng)銷商的八大黃金策略
三、如何調(diào)整不合格經(jīng)銷商中的“釘子戶”?
1、跳過你,只找老板的,怎么辦?
2、賴著不走,要高補(bǔ)貼的,怎么辦?
3、出口狂言,叫囂威脅你的,怎么辦?
四、小組討論:出貨量最大的經(jīng)銷商不斷提出苛刻的要求,廠家如何才能控制大經(jīng)銷商?
《新形勢(shì)下區(qū)域市場(chǎng)優(yōu)化策略》所屬分類
市場(chǎng)營銷