《金牌銷(xiāo)售六部曲》課程大綱
一、直面挑戰(zhàn):
市場(chǎng)遵循著優(yōu)勝劣汰、弱肉強(qiáng)食的叢林法則,客戶(hù)對(duì)你說(shuō)暫時(shí)不需要可能下一秒訂單就交到了別人手上?蛻(hù)的銷(xiāo)售與談判是銷(xiāo)售人員一生要修煉的武功。有的銷(xiāo)售人員滔滔不絕,卻沒(méi)有挖掘客戶(hù)的需求;有的銷(xiāo)售人員口如懸河,去沒(méi)有獲取客戶(hù)的信任。產(chǎn)品是死的,方案是活的,如何給到客戶(hù)差異性的解決方案?千人千面,不同風(fēng)格的客戶(hù)我們?nèi)绾尾煌瑧?yīng)對(duì)?客戶(hù)年齡比你大,經(jīng)驗(yàn)比你豐富,收入比你多!面對(duì)客戶(hù)時(shí),銷(xiāo)售人員常常處于弱勢(shì)心態(tài)。客戶(hù)是咄咄逼人,銷(xiāo)售人員則步步退讓。談判桌上,一方是老虎,另一方就會(huì)變成兔子,銷(xiāo)售人員如何轉(zhuǎn)換地位,取得談判的優(yōu)勢(shì)?銷(xiāo)售人員在談判溝通往往被客戶(hù)牽著鼻子走,最后死路一條,當(dāng)客戶(hù)抱怨你的品牌不知名、產(chǎn)品不穩(wěn)定、價(jià)格不便宜、政策不給力等等問(wèn)題的時(shí)候,如何扭轉(zhuǎn)客戶(hù)的思維?會(huì)談的一切都很圓滿(mǎn),就是最后臨門(mén)一腳,不知道如何促成?如果您或您的銷(xiāo)售人員遇到以上問(wèn)題,《金牌銷(xiāo)售六部曲》課程將給您一個(gè)實(shí)戰(zhàn)解決方案!
二、課程收益:
1、從市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和特點(diǎn)出發(fā),提升營(yíng)銷(xiāo)能力;
2、掌握客戶(hù)選擇產(chǎn)品的思維地圖,并設(shè)計(jì)與之匹配的銷(xiāo)售模型;
3、掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售的原則和技巧,深入挖掘客戶(hù)的需求,激發(fā)合作或購(gòu)買(mǎi)意愿;
4、學(xué)會(huì)面對(duì)意向客戶(hù),通過(guò)引導(dǎo)式的談判技巧,把手中資源的作用發(fā)揮到最大,吸引客戶(hù)的合作。
5、改變傳統(tǒng)的銷(xiāo)售思維模式,針對(duì)不同客戶(hù)制定相應(yīng)的解決方案;
6、掌握有效促成簽約合作以及客戶(hù)持續(xù)忠誠(chéng)于品牌的實(shí)用策略。
三、培訓(xùn)對(duì)象:
總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷(xiāo)售人員
四、培訓(xùn)形式:
理念+方法+工具,小組互動(dòng)、案例分析、游戲分享、角色演練
五、課程大綱:
第一單元:銷(xiāo)售模型
一、客戶(hù)憑什么選擇你?
1、這是什么?為什么成交?為什么現(xiàn)在成交?
2、由賣(mài)到買(mǎi)轉(zhuǎn)化:如何幫客戶(hù)一起買(mǎi)東西?
二、關(guān)于該課程體系:
1、源于客戶(hù)選擇產(chǎn)品的心理地圖
2、銷(xiāo)售六步驟是快速促成的銷(xiāo)售模型
第二單元:銷(xiāo)售六步驟動(dòng)作分解
第一步:三軍未動(dòng),“準(zhǔn)備”先行
一、銷(xiāo)售計(jì)劃的制訂
二、收集客戶(hù)信息
1、信息收集的3大核心要素
2、信息收集關(guān)鍵四步
三、個(gè)人準(zhǔn)備
四、小工具,大作用:《客戶(hù)資料卡》
討論:談判不是靠口才,而是靠準(zhǔn)備
第二步:如何贏得客戶(hù)的信任
一、贏得信任,讓彼此卸下盔甲
1、信任是成交客戶(hù)的敲門(mén)磚
2、如何創(chuàng)造輕松、和諧交流環(huán)境?
3、設(shè)計(jì)輕松愉快的開(kāi)場(chǎng)白
4、十招建立信任感
二、不同類(lèi)型客戶(hù)的接觸技巧
1、四種典型的人際風(fēng)格的溝通特點(diǎn)
2、不同風(fēng)格客戶(hù)的應(yīng)對(duì)策略
第三步:打釘子:套牢客戶(hù)的需求與問(wèn)題
一、客戶(hù)的需求心理
1、客戶(hù)的心理剖析:他真不需要嗎?
2、小問(wèn)題不著急,大問(wèn)題要立即
二、需求是鎖,問(wèn)是鑰匙
1、60%銷(xiāo)售失敗的主要原因:?jiǎn)柕貌煌,說(shuō)得太多
2、如何有效發(fā)問(wèn),將簡(jiǎn)單的問(wèn)題點(diǎn)引向深處?
3、如何有效的傾聽(tīng)?說(shuō)者無(wú)意,聽(tīng)者用心。
三、連環(huán)四問(wèn)法技能解析
1、讓客戶(hù)要“買(mǎi)”的四種提問(wèn)技法
2、問(wèn)題診斷 – 調(diào)查客戶(hù)難點(diǎn)與不滿(mǎn)
3、需求發(fā)掘 – 引導(dǎo)解決方案與購(gòu)買(mǎi)
4、角色演練:連環(huán)四問(wèn)法策劃運(yùn)用
四、“內(nèi)部向?qū)А钡睦?br />討論:客戶(hù)非常強(qiáng)勢(shì),未等你安營(yíng)扎寨站穩(wěn)腳跟,就連珠炮式發(fā)問(wèn)怎么辦?
第四步:雙贏方案推介與異議處理
一、方案推介
1、先需求,后方案
2、如何做好價(jià)值呈現(xiàn)與強(qiáng)化?
3、個(gè)性化方案介紹的重要方法:FABE銷(xiāo)售法
4、方案推薦四策略:賣(mài)方案法/樹(shù)標(biāo)準(zhǔn)法/圍點(diǎn)打援法/聲東擊西法
二、三三五制雙贏談判策略
1、三步驟創(chuàng)造談判雙贏
2、三籌碼:情報(bào)、權(quán)勢(shì)、時(shí)間的靈活運(yùn)用
3、五個(gè)有效的談判策略
4、絕對(duì)對(duì)你有用的談判思維
①談判不僅是分蛋糕,還可以把蛋糕做大
②不要輕易說(shuō)不可以,談判是條件交換條件
③切割法、掛鉤法、找交集法、增加資源法
三、典型異議問(wèn)題處理
問(wèn)題1:你們的價(jià)格太高
問(wèn)題2:你們的產(chǎn)品一般
問(wèn)題3:你們的政策支持沒(méi)人家的好
問(wèn)題4:你們的品牌在這里沒(méi)有知名度
。。。。。。
討論:客戶(hù)狠踩公司弱點(diǎn),如何將他引向我方有利的戰(zhàn)場(chǎng)?
第五步:解決方案的促成
一、有效促成簽約的方法
1、把握促成時(shí)機(jī)
2、感性促成與理性促成
3、六種有效的促成技巧
二、與客戶(hù)簽合同時(shí)要注意的問(wèn)題
討論:如何策反競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶(hù)?
第六步:忠誠(chéng)關(guān)系培養(yǎng)
一、賣(mài)產(chǎn)品就是賣(mài)人品
1、兌現(xiàn)你的承諾
2、口碑傳遞
二、客戶(hù)維護(hù)
1、激活VIP客戶(hù)
2、長(zhǎng)期客戶(hù)關(guān)系的維護(hù)與發(fā)展
《金牌銷(xiāo)售六部曲》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
《金牌銷(xiāo)售六部曲》所屬專(zhuān)題
銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)、
打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)、
門(mén)店銷(xiāo)售動(dòng)作分解、