《區(qū)域經(jīng)理階梯成長(zhǎng)訓(xùn)練營(yíng)》課程大綱
區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)與經(jīng)銷商管理
終端實(shí)戰(zhàn)突破訓(xùn)練
區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)五連環(huán)


馬堅(jiān)行：區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)與經(jīng)銷商管理
——新形勢(shì)下市場(chǎng)銷量倍增之道
一、直面挑戰(zhàn)：
面對(duì)蓬勃發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)電商渠道，地面?zhèn)鹘y(tǒng)代理渠道如何應(yīng)變？傳統(tǒng)塑造品牌推廣品牌的方法在互聯(lián)網(wǎng)電商時(shí)代是否已經(jīng)過(guò)時(shí)？面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的區(qū)域市場(chǎng)，你有方向感嗎？你是否懂得根據(jù)自己公司的政策和有限資源制定一套區(qū)域規(guī)劃作戰(zhàn)方案？去進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)、管理與提升，做到有計(jì)劃的推廣�？墒牵�一流的產(chǎn)品卻找到二流的經(jīng)銷商，市場(chǎng)怎能做起來(lái)？廠家一片苦心出臺(tái)各項(xiàng)提升市場(chǎng)氛圍的推廣政策，經(jīng)銷商卻大打折扣。錢被拿走了，該做的事卻沒(méi)做。營(yíng)銷政策難以執(zhí)行，產(chǎn)品陳列面越來(lái)越小，每月銷量上不去，經(jīng)銷商信心起不來(lái)，叫我如何是好？渠道沖突八成與廠家營(yíng)銷政策執(zhí)行有關(guān)，可又有幾個(gè)銷售經(jīng)理真正發(fā)揮好公司政策和把準(zhǔn)經(jīng)銷商的贏利模式？大多銷售經(jīng)理無(wú)法與經(jīng)銷商平等溝通，用笨拙方法壓銷售任務(wù)，竄貨沖突處理猶如“雞同鴨講”。尤其銷售人員頻繁變動(dòng)，回款、亂價(jià)、竄貨等渠道歷史問(wèn)題不斷累積，經(jīng)銷商怨聲四起，經(jīng)銷商怎么管控？大牌經(jīng)銷商很牛，常常獅子大開口；小經(jīng)銷商實(shí)力弱很難招兵買馬。如何讓各區(qū)域經(jīng)銷商緊跟品牌的發(fā)展，轉(zhuǎn)變觀念，聽話合作，快速反應(yīng)與有效執(zhí)行？

二、培訓(xùn)收益：
1、學(xué)習(xí)區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃的關(guān)鍵要素與步驟，有效處理好電商渠道與傳統(tǒng)渠道之間關(guān)系，聚焦四類市場(chǎng)：中心市場(chǎng)、重點(diǎn)市場(chǎng)、樣板市場(chǎng)、目標(biāo)市場(chǎng)。學(xué)會(huì)渠道規(guī)劃與網(wǎng)點(diǎn)布局的具體方法。
2、學(xué)習(xí)篩選經(jīng)銷商方法與工具，統(tǒng)一學(xué)員對(duì)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的看法，并學(xué)會(huì)在企業(yè)發(fā)展的不同階段，不同的市場(chǎng)狀況下，選擇不同的經(jīng)銷商。
3、學(xué)會(huì)根據(jù)公司營(yíng)銷戰(zhàn)略，建立有效的經(jīng)銷商培訓(xùn)體系。學(xué)會(huì)如何利用渠道有限資源，建立經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的方法，讓經(jīng)銷商全體員工死心踏地跟“黨”走？
4、分析各種銷售政策的利弊，學(xué)習(xí)在不同市場(chǎng)開發(fā)階段，不同競(jìng)爭(zhēng)的情況下，如何制定針對(duì)經(jīng)銷商的銷售政策？如何幫助經(jīng)銷商制定針對(duì)零售終端的政策？
5、學(xué)會(huì)面對(duì)意向經(jīng)銷商，通過(guò)引導(dǎo)式的談判技巧，把公司政策的作用發(fā)揮到最大，吸引經(jīng)銷商的合作。學(xué)會(huì)激勵(lì)經(jīng)銷商的六種方法。
6、學(xué)習(xí)如何掌控經(jīng)銷商的各種手段，同一區(qū)域多家經(jīng)銷商的如何管理？分析互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代庫(kù)存、竄貨、亂價(jià)等原因，并掌握妥善處理渠道沖突的方法。
7、學(xué)會(huì)對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行有效評(píng)估與問(wèn)題改善，學(xué)會(huì)與不合格經(jīng)銷商安全“分手”的技巧。
8、解剖20個(gè)熱點(diǎn)品牌成敗案例，掌握10套先進(jìn)營(yíng)銷管理工具，和至少30個(gè)實(shí)操方法。培訓(xùn)結(jié)束后，找到解決實(shí)際市場(chǎng)問(wèn)題的藥方，帶回一套適合自己企業(yè)的渠道營(yíng)銷體系。

三、培訓(xùn)對(duì)象：
總經(jīng)理、營(yíng)銷副總、區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理以及有潛質(zhì)的銷售人員
四、培訓(xùn)形式：
理念+方法+工具，小組互動(dòng)、案例分析、游戲分享、角色演練

五、課程大綱：（2天共12小時(shí)）
第一單元：區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃
一、你有以下三大難題嗎？
難題一：“市場(chǎng)開發(fā)屢不成功”
難題二：“開發(fā)成功沒(méi)有銷量”
難題三：“有銷量卻沒(méi)有利潤(rùn)”
國(guó)內(nèi)80%的二三線品牌都存在以上難題，失敗的根本原因就在沒(méi)有做區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃？
二、如何做好你的區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃？
1、學(xué)會(huì)SWOT分析。
2、領(lǐng)會(huì)公司的渠道戰(zhàn)略。
3、區(qū)域經(jīng)理市場(chǎng)規(guī)劃六步法。
4、如何制定一份有競(jìng)爭(zhēng)力的《營(yíng)銷方案與作戰(zhàn)地圖》？
三、二三線品牌企業(yè)老總的渠道規(guī)劃困惑：
1、新產(chǎn)品如何快速打入成熟的目標(biāo)市場(chǎng)？
2、面對(duì)通街同質(zhì)化的品牌，如何做好渠道創(chuàng)新與規(guī)劃？
3、電子商務(wù)時(shí)代立體化渠道網(wǎng)建立：不同市場(chǎng)，不同產(chǎn)品、不同渠道的有效整合
●案例分析：××電器只用一年時(shí)間在武漢市場(chǎng)由十名之外殺入品牌前三，看看他們的《區(qū)域作戰(zhàn)方案》。

第二單元：優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的選擇
一、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的戰(zhàn)略意義
一流的產(chǎn)品+ 二流的經(jīng)銷商 = 二流的市場(chǎng)
二流的產(chǎn)品+ 一流的經(jīng)銷商 = 一流的市場(chǎng)
二、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商選擇五步驟：
第一步：明確公司銷售政策
第二步：調(diào)查區(qū)域市場(chǎng)特征
第三步：走訪溝通準(zhǔn)經(jīng)銷商
第四步：甄選的關(guān)鍵要素
1、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的五大標(biāo)準(zhǔn)
2、學(xué)會(huì)《經(jīng)銷商篩選工具》
第五步：談判簽約經(jīng)銷商
三、不同品牌階段，不同的經(jīng)銷商選擇策略
●案例分析：××品牌衛(wèi)浴成功打入K市并且銷量月月瓢紅的優(yōu)秀經(jīng)銷商選擇之路。

第三單元：如何策反競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷商？
一、面對(duì)成熟市場(chǎng)，如何撕破缺口？
二、教你五步法絕殺，成功策反對(duì)手經(jīng)銷商
三、成功完成一次策反活動(dòng)要注意四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
●案例分析：陜西××汽車品牌深圳市場(chǎng)成功策反競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶活動(dòng)紀(jì)實(shí)。

第四單元：吸引優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的五套談判動(dòng)作
一、“一套思路”出發(fā)
1、與優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商“戀愛”四部曲
2、“只有雄獅才能吃到野�！�
3、“上對(duì)轎子嫁對(duì)郎”
二、“兩項(xiàng)特質(zhì)”武裝
1、銷售人員兩個(gè)特質(zhì)：自信心/策略心
2、空白市場(chǎng)與成熟市場(chǎng)對(duì)開拓者的不同技能要求
3、善用四種銷售人員類型：駝鳥型/玉兔型/雄獅型/野狼型
三、“三道防線”公關(guān)
人與人打交道都藏有三道防線，依次為：
1、情感防線---如何建立信任感？
2、邏輯防線---如何建立利益感？
3、倫理防線---如何建立品德感？
四、“四大問(wèn)題”促成
1、四大問(wèn)題：
問(wèn)題1：“你們的價(jià)格太高，賣不動(dòng)。”
問(wèn)題2：“你們的產(chǎn)品單調(diào)，沒(méi)競(jìng)爭(zhēng)力。”
問(wèn)題3：“你們的政策支持沒(méi)人家的好�！�
問(wèn)題4：“你們的品牌在這里沒(méi)有知名度�！�
2、應(yīng)對(duì)策略：一個(gè)YES/二張ROI表/三句買斷顧慮的話術(shù)
五、“五面鏡子”返照
1、哪來(lái)“五面鏡子”？
2、放大看自己手中的銷售政策優(yōu)勢(shì)
3、引導(dǎo)經(jīng)銷商制定針對(duì)零售終端的游戲規(guī)則
4、不同市場(chǎng)，不同競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)條件下的不同銷售政策差異
●案例分析：北京××電動(dòng)車品牌寶雞市場(chǎng)幫助代理商銷量提升8倍的秘密。

第五單元：有效管理經(jīng)銷商的六大系統(tǒng)
一、經(jīng)銷商有效管理六大系統(tǒng)：
①選擇�、谂嘤��、奂�勵(lì)�、軈f(xié)調(diào)�、菰u(píng)估 ⑥調(diào)整
二、經(jīng)銷商的培訓(xùn)與輔導(dǎo)
1、經(jīng)銷商企業(yè)：廟小、錢少、活重
2、如何成為經(jīng)銷商公司化經(jīng)營(yíng)的顧問(wèn)？
3、如何幫助經(jīng)銷商打造一支適合我方品牌發(fā)展的經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)？
4、用培訓(xùn)取代喝酒：培訓(xùn)傳播品牌、培訓(xùn)提升技能、培訓(xùn)創(chuàng)造忠誠(chéng)
三、激勵(lì)經(jīng)銷商的積極性
1、明白經(jīng)銷商跟定你的三條件：
①有錢賺　②有東西學(xué)�、塾形磥�(lái)發(fā)展保障
2、激活經(jīng)銷商的六個(gè)策略
3、“老油條”、“鱷魚型”經(jīng)銷商的三大“死穴”及有效管控的五大法寶
●案例分析：王老板跟某涂料廠家同甘共苦合作六年，有房有車發(fā)了財(cái)，可如今常常獅子大開口，難配合？
四、用協(xié)調(diào)法處理棘手的老問(wèn)題
1、有效防止互聯(lián)網(wǎng)上低價(jià)沖擊
2、同一市場(chǎng)多家經(jīng)銷商并存的管理策略
3、有效處理客戶退貨與質(zhì)量事故的公關(guān)技巧
4、勸酒五法擺平難題：用喝酒來(lái)解決“甲地盤乙關(guān)系”的竄貨問(wèn)題
5、建立定期的經(jīng)銷商溝通機(jī)制，有效解決渠道沖突問(wèn)題
●案例分析：聯(lián)想“四個(gè)一工程”，有效解決渠道沖突難題，持續(xù)提升渠道動(dòng)力。
五、做好經(jīng)銷商的動(dòng)態(tài)評(píng)估
1、不評(píng)估就沒(méi)有渠道持續(xù)增長(zhǎng)
2、照搬大企業(yè)的KPI指標(biāo)害慘人
3、實(shí)施經(jīng)銷商年/季考核與評(píng)估管理
4、經(jīng)常要去查看店面陳列與庫(kù)存狀況
5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問(wèn)題
六、如何優(yōu)化你的區(qū)域市場(chǎng)？
1、區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷商優(yōu)化八大策略。
2、按部就班，不要把“砍”字掛在嘴邊。
3、經(jīng)銷商調(diào)整與分手的六項(xiàng)注意與三個(gè)“秘笈”。
4、年輕人要記住古訓(xùn)：“做人留一線，日后好相見”。
●案例分析：杭州××大經(jīng)銷商不滿品牌廠家辦事處人員調(diào)整，令品牌廠家損失一千萬(wàn)。

第六單元：幫助經(jīng)銷商提升終端銷量
一、經(jīng)銷商門店贏利模式有競(jìng)爭(zhēng)力嗎？
1、贏利模式=銷售方式+組織構(gòu)成+持續(xù)創(chuàng)新
2、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代經(jīng)銷商門店?duì)I銷模式的創(chuàng)新
3、終端門店最有效的七種營(yíng)銷模式
二、快速提升零售終端銷量五大緯度
1、宣傳推廣—利用QQ群、微博現(xiàn)代手段，讓品牌“仙女”在終端快速“下凡”。
2、氛圍營(yíng)造—人的運(yùn)動(dòng)化，貨品的生動(dòng)化，場(chǎng)地的節(jié)日化
3、銷售服務(wù)—見招拆招，“只有鉆石才能切割鉆石”。
4、隱性渠道—“一枝開五花，結(jié)果自然成”。
5、促銷活動(dòng)—?jiǎng)?chuàng)新促銷是拉動(dòng)終端的“風(fēng)火輪”。
三、如何提升你的品牌在終端的表現(xiàn)？
1、如何讓經(jīng)銷商主推你的品牌？
從產(chǎn)品戰(zhàn)略到企業(yè)文化到贏利模式的反滲透策略
2、提升零售終端忠誠(chéng)度的十大方法
①增加客戶跳槽成本六方法
②選擇“鐵桿”店員的五個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
③培養(yǎng)“鐵桿”店員的四個(gè)有效技巧
小組研討與發(fā)表：提升忠誠(chéng)度的十大方法
3、零售終端客情關(guān)系建立與鞏固的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作
4、做好客情關(guān)系與客戶信用風(fēng)險(xiǎn)動(dòng)態(tài)管理
●案例分析：山東××著名阿膠品牌快速提升產(chǎn)品終端表現(xiàn)年銷量由10億到20億的“3+6”營(yíng)銷策略。



★馬堅(jiān)行：終端突破實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

一、直面挑戰(zhàn)：
對(duì)于所有品牌來(lái)說(shuō)，終端提升才是硬道理。但是目前我們面臨著很多終端困難，對(duì)終端的投入越來(lái)越大，但是銷量不見增長(zhǎng)；業(yè)務(wù)人員不少，卻沒(méi)有對(duì)終端有效管控；旁邊的門店越開越多，進(jìn)我們終端門店的人是越來(lái)越少等等問(wèn)題。對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)白日化的市場(chǎng)，我們?cè)诮K端如何突破？

二、培訓(xùn)收益：
1、掌握管控終端的實(shí)效手法；
2、掌握區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃與終端布局方法；
3、提升區(qū)域市場(chǎng)品牌宣傳能力；
4、提升區(qū)域市場(chǎng)的終端精耕細(xì)作能力；
5、提升終端的忠誠(chéng)度和營(yíng)銷積極性。
6、快速提升品牌終端銷量，搶占市場(chǎng)份額。

三、培訓(xùn)對(duì)象：
營(yíng)銷總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理以及有潛質(zhì)的銷售人員

四、培訓(xùn)形式：
理念+方法+工具，小組互動(dòng)、案例分析、游戲分享、角色演練

五、課程大綱：（2天共12小時(shí)）
第一單元: 終端的認(rèn)識(shí)
一、終端的重要性
二、企業(yè)的終端困局
1、1小2大的市場(chǎng)現(xiàn)狀：增長(zhǎng)小、競(jìng)爭(zhēng)大、成本大
2、區(qū)域經(jīng)理的迷局：該做的都做了，還能怎么辦？
三、終端運(yùn)作常見經(jīng)營(yíng)問(wèn)題
1、重銷售、輕市場(chǎng)
2、重激勵(lì)、輕維護(hù)
3、重鋪貨、輕動(dòng)銷
4、重大店、缺考察
四、終端運(yùn)作突圍之核心
三買：能買、易買、樂(lè)買
三推：主推、會(huì)推、敢推
五、終端運(yùn)作的主要指標(biāo)
1、終端有效鋪貨率（數(shù)量）
2、優(yōu)質(zhì)終端占比（質(zhì)量）
3、優(yōu)勢(shì)終端比率（占比率）
4、終端主推率（主推率）


第二單元：終端管理
一、終端拜訪“雙效合一”
1、 終端拜訪缺乏效率、效果的種種原因
2、不同客戶的分級(jí)拜訪
3、拜訪計(jì)劃與路線的制定
4、如何做好終端拜訪?
二、終端客情關(guān)系培養(yǎng)
三、終端信息管理
1、如何獲取終端業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)？
2、信息管理的工具
3、數(shù)據(jù)的分析
四、終端各類疑難雜癥
1、線上線下價(jià)格沖突，如何面對(duì)？
2、門店“掛羊頭賣狗肉”，如何管理？
3、終端不愿主推新產(chǎn)品，如何操作？

第三單元：終端網(wǎng)點(diǎn)布局優(yōu)化
一、區(qū)域市場(chǎng)整體布局
1、不謀全局者不足以謀一域
2、市場(chǎng)整體布局四策略
3、不同區(qū)域的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)操作方法
二、網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)化的二重點(diǎn)
1、合理布局，有效覆蓋
2、 注重重點(diǎn)終端的合作與維護(hù)
三、一店一策，區(qū)別運(yùn)作
1、重點(diǎn)形象店+持續(xù)推廣+單品突破+買贈(zèng)促銷等
2、重點(diǎn)市場(chǎng)：打造亮點(diǎn)，全面展開
3、輻射市場(chǎng)：建設(shè)亮點(diǎn)，一店帶面
4、樣板型、競(jìng)爭(zhēng)型、扶持型、普通型終端的不同運(yùn)作策略
5、一店一策的產(chǎn)品組合規(guī)劃

第四單元：終端門店提升五大要素
第一要素：品牌推廣
一、品牌的定位
二、品牌不同階段的推廣方式
三、推廣中的工具應(yīng)用
1、傳統(tǒng)媒體的利用策略與方法
2、微信等新興工具的應(yīng)用
3、其他必備的推廣工具
四、淡旺季的推廣比例
五、終端促銷
1、不同產(chǎn)品適合不同的促銷方法
2、終端促銷的計(jì)劃與實(shí)施
3、如何提升終端促銷的執(zhí)行力度？
六、線上線下結(jié)合的品牌推廣互動(dòng)
1、品牌互聯(lián)網(wǎng)宣傳五大推力
百科講故事、問(wèn)答教知識(shí)、微博做推廣、微信粘客戶、論壇做關(guān)注
2、O2O時(shí)代，如何做好線上營(yíng)銷與線下門店結(jié)合問(wèn)題？
①、如何定位你的營(yíng)銷模式？
②、不同企業(yè)不同階段有不同的操作方法
③、O2O模式建立過(guò)程中，應(yīng)該注意的3個(gè)問(wèn)題
④、現(xiàn)場(chǎng)建立《門店O2O推廣模式》，增加進(jìn)店人數(shù)，提升促成率
第二要素：門店氛圍
一、門店氛圍的銷售助力
1、為什么有的店一看就想進(jìn)？
2、為什么有的店一看還想看？
3、為什么有的店一看就是品牌店？
二、人貨場(chǎng)三個(gè)維度營(yíng)造門店氛圍
1、人在營(yíng)造門店氛圍中應(yīng)如何表現(xiàn)？
沒(méi)有顧客的時(shí)候
顧客少的時(shí)候
顧客多的時(shí)候
2、貨在營(yíng)造門店氛圍中的表現(xiàn)
門店的產(chǎn)品線組合
如何做好貨品的生動(dòng)化陳列？
3、場(chǎng)在營(yíng)造門店氛圍中的表現(xiàn)
場(chǎng)的區(qū)域布置
場(chǎng)的聲光色結(jié)合
第三要素：銷售團(tuán)隊(duì)
一、貨是人賣出去的
二、心態(tài)比技能更重要
1、保持積極必勝的銷售心態(tài)
2、門店人員激勵(lì)的六方法
三、打造門店的成長(zhǎng)型銷售隊(duì)伍
1、 OJT培訓(xùn)法
2、三洗五會(huì)培訓(xùn)培訓(xùn)體系
三、門店銷售策略
1、單兵作戰(zhàn)的銷售技巧
2、團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的操作策略
3、價(jià)格談判的四個(gè)方法
第四要素：售后服務(wù)
一、優(yōu)質(zhì)服務(wù)帶給顧客的價(jià)值
1、失去一個(gè)顧客的代價(jià)
2、滿意顧客帶來(lái)的價(jià)值
二、顧客滿意度的提升
1、為什么顧客不滿意？
2、創(chuàng)新性提升顧客滿意度的六個(gè)方法
三、顧客投訴抱怨的處理方法
第五要素：顧客管理
一、會(huì)員制管理遇到的問(wèn)題：
1、客戶辦了VIP卡不來(lái)門店消費(fèi)，怎么辦？
2、會(huì)員活動(dòng)沒(méi)有價(jià)值創(chuàng)新，怎么辦？
3、VIP會(huì)員投資回報(bào)率低，怎么辦？
二、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)下門店會(huì)員制管理的五大瓶頸
三、會(huì)員制有效管理八大流程
四、喚醒“睡眠顧客”的十大策略
五、維護(hù)關(guān)系管理，防止顧客跳槽的十七個(gè)有效策略







★馬堅(jiān)行：區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)五連環(huán)

一、直面挑戰(zhàn)：
銷售人員時(shí)時(shí)刻刻要面對(duì)區(qū)域市場(chǎng)增量的壓力！但是對(duì)手資源比你多，或者對(duì)手品牌比你大，亦或你的市場(chǎng)已經(jīng)飽和等等因素都極有可能存在。如何運(yùn)籌帷幄，殺敵制勝？有的區(qū)域市場(chǎng)銷量大利潤(rùn)小，用什么方式形成良好的投入產(chǎn)生？《區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)五連環(huán)》將給你一個(gè)整體解決方案。

二、培訓(xùn)收益：
1、深入了解區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作體系；
2、學(xué)習(xí)區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的策略；
3、學(xué)習(xí)產(chǎn)品組合的方法，以達(dá)到效果最大化；
4、學(xué)習(xí)渠道開發(fā)、組合的方式，提高渠道產(chǎn)出；
5、學(xué)習(xí)終端推廣的方法，擴(kuò)大品牌影響力，提升銷量；
6、學(xué)習(xí)區(qū)域銷售隊(duì)伍的打造方法，組建鐵軍。

三、培訓(xùn)對(duì)象：
總經(jīng)理、營(yíng)銷副總、區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理以及有潛質(zhì)的銷售人員

四、培訓(xùn)形式：
理念+方法+工具，小組互動(dòng)、案例分析、游戲分享、角色演練

五、課程大綱：(2天，12小時(shí))
第一單元：區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)五連環(huán)
一、區(qū)域經(jīng)理的困惑：
1、新市場(chǎng)如何切入？
2、老市場(chǎng)怎么增長(zhǎng)？
3、弱勢(shì)市場(chǎng)如何競(jìng)爭(zhēng)？
4、強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)如何應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)？
......
二、區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)125模型
1、區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)一核心：ROI
2、區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)二支點(diǎn)：戰(zhàn)略/資源
3、區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)五連環(huán)：市場(chǎng)環(huán)/產(chǎn)品環(huán)/渠道環(huán)/推廣環(huán)/團(tuán)隊(duì)環(huán)

第二單元：市場(chǎng)環(huán)
一、銷售增長(zhǎng)的模式
1、銷量增長(zhǎng)公式
2、區(qū)域市場(chǎng)增量策略
二、了解區(qū)域市場(chǎng)
1、十多調(diào)研深入了解市場(chǎng)
2、發(fā)現(xiàn)水源再去打井
三、選擇適合的營(yíng)銷策略
1、SWOT分析
2、各類市場(chǎng)定量分析
四、區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷策略
1、市場(chǎng)布局的三種套路
2、區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)的六種戰(zhàn)法
-防御戰(zhàn) -進(jìn)攻戰(zhàn)–側(cè)翼戰(zhàn)
-游擊戰(zhàn) -搶先戰(zhàn)–跟隨戰(zhàn)

第三單元：產(chǎn)品環(huán)
一、產(chǎn)品ROI：?jiǎn)纹樊a(chǎn)出
二、了解目標(biāo)客戶群
1、客戶群的需求特點(diǎn)
2、客戶群的行為特點(diǎn)
3、不同區(qū)域消費(fèi)習(xí)慣差異化對(duì)策略的影響
三、構(gòu)建區(qū)域產(chǎn)品組合
1、產(chǎn)品組合金字塔模型
2、差異化策略
3、跟隨策略

第四單元：渠道環(huán)
一、渠道ROI：?jiǎn)慰彤a(chǎn)出
二、理解各類渠道的特點(diǎn)
1、不同渠道的投入產(chǎn)出
2、市場(chǎng)不同階段的影響
三、選擇渠道策略
1、SWOT分析
2、拓展主渠道策略
3、拓展輔渠道策略
4、渠道細(xì)化策略

第五單元：推廣環(huán)
一、品牌的定位
二、品牌不同階段的推廣方式
三、推廣中的工具應(yīng)用
1、傳統(tǒng)媒體的利用策略與方法
2、微信等新興工具的應(yīng)用
3、其他必備的推廣工具
四、淡旺季的推廣比例
五、終端促銷
1、不同產(chǎn)品適合不同的促銷方法
2、終端促銷的計(jì)劃與實(shí)施
3、如何提升終端促銷的執(zhí)行力度？
六、線上線下結(jié)合的品牌推廣互動(dòng)
1、品牌互聯(lián)網(wǎng)宣傳五大推力
百科講故事、問(wèn)答教知識(shí)、微博做推廣、微信粘客戶、論壇做關(guān)注
2、O2O時(shí)代，如何做好線上營(yíng)銷與線下門店結(jié)合問(wèn)題？
①、如何定位你的營(yíng)銷模式？
②、不同企業(yè)不同階段有不同的操作方法
③、O2O模式建立過(guò)程中，應(yīng)該注意的3個(gè)問(wèn)題
④、現(xiàn)場(chǎng)建立《門店O2O推廣模式》，增加進(jìn)店人數(shù)，提升促成率

第六單元：團(tuán)隊(duì)環(huán)
一、領(lǐng)導(dǎo)魅力的塑造
1、領(lǐng)導(dǎo)力的五個(gè)來(lái)源
2、營(yíng)造領(lǐng)導(dǎo)氣場(chǎng)
3、讓下屬追隨你的人格魅力
二、挑選合適的士兵
1、建立自己的鐵軍
2、優(yōu)秀≠合適
3、挑選士兵的9個(gè)渠道
4、測(cè)試士兵的5個(gè)方法
三、培育士兵的體系
1、銷售培訓(xùn)體系失敗的3大原因
2、新員工特訓(xùn)營(yíng)
3、老員工傳幫帶
4、三洗五會(huì)培訓(xùn)體系
四、讓士兵愛上打仗
1、給士兵他要的
2、80/90后“新兵蛋”/小富即安/“老油條”的激勵(lì)策略
3、駝鳥型/狐貍型/雄獅型/野狼型四種銷售人員的不同激勵(lì)法
4、制定一套針對(duì)性的激勵(lì)方案
五、解決士兵“放羊”問(wèn)題
1、幫助下屬制定銷售計(jì)劃
2、堅(jiān)決推動(dòng)銷售計(jì)劃與目標(biāo)任務(wù)達(dá)成
3、牢牢抓好銷售人員績(jī)效活動(dòng)管理
4、用銷售會(huì)議推動(dòng)銷售管理
5、處理違紀(jì)銷售人員的方法與藝術(shù)
六、“李云龍”式的執(zhí)行力
1、為什么銷售團(tuán)隊(duì)沒(méi)有執(zhí)行力？
2、打造縱橫執(zhí)行力
3、形成瘋狂的銷售文化


《區(qū)域經(jīng)理階梯成長(zhǎng)訓(xùn)練營(yíng)》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷

《區(qū)域經(jīng)理階梯成長(zhǎng)訓(xùn)練營(yíng)》所屬專題
經(jīng)銷商開發(fā)與管理、經(jīng)銷商培訓(xùn)、營(yíng)銷策略與經(jīng)銷商管理培訓(xùn)、經(jīng)銷商的開發(fā)與渠道管理、市場(chǎng)開發(fā)、經(jīng)銷商渠道培訓(xùn)、

《區(qū)域經(jīng)理階梯成長(zhǎng)訓(xùn)練營(yíng)》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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