《《經(jīng)銷商管理技巧》區(qū)域銷售與渠道管理》課程大綱
市場如戰(zhàn)場，面對市場詭譎多變的動態(tài)環(huán)境，企業(yè)必須運籌帷幄。中間商是經(jīng)營鏈重要環(huán)節(jié)，在商海搏擊中，企業(yè)應擁有強大同盟軍。如何與經(jīng)銷商愉快合作，如何建立銷售網(wǎng)，如何防止欺詐，如何避免竄貨等眾多問題，是企業(yè)應考慮的競技性博弈，也是區(qū)域銷售經(jīng)理和銷售業(yè)務代表應掌握的知識。
本課程運用長期區(qū)域銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗，剖析銷售領域關(guān)鍵內(nèi)容和方法和技巧。力求‘學以致用’，系經(jīng)典培訓課程。
培訓內(nèi)容 （可根據(jù)培訓需求與企業(yè)培訓目標重新安排與調(diào)整）
一、 分銷渠道的選擇
1. 開拓新市場模式
2. 銷售期望值戰(zhàn)略
3. 經(jīng)銷商四種矛盾
4. 銷售核心競爭力
二 尋找理想代理商
1． 平行法
2． 金字塔法
3． 以點帶面法
4． 其它四方法
三、 控制權(quán)強弱模式
1. “化敵為友”法
2.“自建網(wǎng)絡”法
3 “門當戶對”法
4. 連鎖與直銷
四、價格戰(zhàn)和竄貨治理
1. 經(jīng)銷權(quán)處理
2. “5-3-2原則”：
五、銷售戰(zhàn)略計劃
1． 三級流通
2． 成本和費用
3． 通路與終端
4． 如何降費用
六、戰(zhàn)略與控制
1．控制權(quán)強弱模式
2．“5-3-2原則”
3．審核和評估
4. 波士頓矩陣
訓練：尋找與篩選
七． 鑒別與防范
1． 詐騙
2. 詐貨
3. 竄貨
4. 鋪底
5． 退換
5. 資金回籠
案例：巨額詐貨案件
八． 促銷與配合
1． 投入產(chǎn)出比
2． 扣率分攤
3. 預測和措施
4. 管理與配合
九．銷售戰(zhàn)略策劃
1． 組合營銷
2. 促銷策劃
3. 商業(yè)情報
4． 銷售網(wǎng)絡
討論：如何制定銷售計劃
十．競技博弈
1． 信號界限
2． 售后服務
十一．銷售管理
1． 授權(quán)原則
2． 防范串通
3． 間接客戶
培訓游戲：緊急事件處理
十二．環(huán)境與機會營銷
1． 技術(shù)因素和技巧
2． 扣率和促銷
3． 提升‘滿意度’
4． 訟案預防
培訓方式： （采用‘多緯行動’和‘參與互動’培訓方式）
激情講演、系統(tǒng)理論、模型工具、方法技巧、案例剖析、真實故事、問題思考、趣味測試、角色扮演、
觀摩學習、游戲感受、情景模擬、討論交流、測驗練習、現(xiàn)場析疑、領悟歸納、開發(fā)潛質(zhì)、互動推理等
培訓特點：‘旁征博引，深入淺出，幽默風趣，回味無窮’
閱歷豐富，知識面廣，主題明確，實用性強，活潑生動，形象佳，集實戰(zhàn)派與學院派雙重特點，寓演、講與互動為一堂。強化現(xiàn)場氣氛，達成培訓預期目標；且寓教于樂，運用多學科底蘊，聲情并茂、跌宕起伏地把理論、實踐、知識、技巧、方法和工具融入課程，巧妙實現(xiàn)藝術(shù)與互動結(jié)合的最佳培訓效果。
運用‘民兵理論’、‘歸元理論’、‘三維理論’、‘中醫(yī)理論’和‘油井理論’等方法；‘從學員實際工作需要出發(fā)，圍繞開拓管理思路、解決管理難題’進行有效培訓，以提升培訓效果和學員水平；切實體現(xiàn)“課題培訓工作法”中‘培訓創(chuàng)新☆重在參與☆嫻熟技能☆貼近市場’宗旨；在培訓中提供多種實用解決問題工具及技巧。對參訓者今后實踐工作具有極大的后續(xù)效果。

《《經(jīng)銷商管理技巧》區(qū)域銷售與渠道管理》課程目的
學員將能夠掌握以下知識與技能：
1. 掌握開發(fā)代理商的基本步驟 2. 正確評估與選擇中間商原理
3. 了解代理商管理的關(guān)鍵內(nèi)容 4. 代理商‘滿意度’ 提升技巧
5. 掌握關(guān)鍵技能，以軌避損失 6.. 防止銷售誤區(qū)學會銷售規(guī)劃

《《經(jīng)銷商管理技巧》區(qū)域銷售與渠道管理》適合對象
客戶經(jīng)理、營銷總監(jiān)、•銷售經(jīng)理、高級商務代表、客服經(jīng)理、•公關(guān)經(jīng)理、總監(jiān)

《《經(jīng)銷商管理技巧》區(qū)域銷售與渠道管理》所屬分類
市場營銷

《《經(jīng)銷商管理技巧》區(qū)域銷售與渠道管理》所屬專題
區(qū)域銷售培訓、經(jīng)銷商的開發(fā)與渠道管理、經(jīng)銷商渠道培訓、

《《經(jīng)銷商管理技巧》區(qū)域銷售與渠道管理》內(nèi)訓服務流程

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