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行動(dòng)銷售—專業(yè)銷售九部法 下載課程WORD文檔
添加時(shí)間:2013-03-14      修改時(shí)間: 2013-03-14      課程編號(hào):100256421
《行動(dòng)銷售—專業(yè)銷售九部法》課程詳情
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【第一天上午】
一、學(xué)員行動(dòng)銷售TM學(xué)習(xí)目標(biāo)與模塊簡(jiǎn)介
1、引言:采購(gòu)流程VS銷售流程
2、銷售技能開發(fā)目標(biāo)
3、銷售人員的作用(三大角色)
4、游戲及討論(數(shù)字連線游戲)
5、視頻:引言、討論與練習(xí)
二、行動(dòng)1(承諾目標(biāo))
1、討論:銷售目標(biāo)(引出承諾目標(biāo)及意義)
2、視頻:承諾目標(biāo)
3、練習(xí):拜訪目標(biāo)VS承諾目標(biāo)
4、引導(dǎo)與討論:銷售周期圖(新客戶、老客戶)
5、總結(jié)與互動(dòng)

【第一天下午】
 二、行動(dòng)2(人際技能)
 1、小組討論:如何創(chuàng)建第一印象與持久印象?
 2、關(guān)系的意義
 3、視頻:人際技能
4、小組討論與練習(xí):如何有效地傾聽?(4種境界)
 5、視頻回顧練習(xí):開放式問題
 6、討論:把封閉式問題改為開放式問題
 7、如何通過提問建立互信并引起興趣?
 8、小組討論與練習(xí):如何設(shè)計(jì)開放式問題?
 9、總結(jié)與互動(dòng)
 三、行動(dòng)3A(巧妙提問)
 1、自我測(cè)評(píng):銷售過程中的提問運(yùn)用及結(jié)果
 2、巧妙提問圖譜介紹
 3、視頻:巧妙提問
 4、小組討論與練習(xí):客戶情形(提問設(shè)計(jì))
 5、小組討論與練習(xí):你的情形(提問設(shè)計(jì))
 6、總結(jié)與互動(dòng)
 四、行動(dòng)3B(高級(jí)提問技巧)
 1、運(yùn)用開放式問題增加成交幾率
 2、視頻:高級(jí)提問技巧
 3、練習(xí)(討論及扮演):杠桿性問題
 4、練習(xí)(討論及扮演):反問
 5、總結(jié)與互動(dòng)

【第二天上午】
五、行動(dòng)4(達(dá)成需求共識(shí))
1、需求數(shù)量VS成功銷售(含自我測(cè)評(píng))
2、需求質(zhì)量VS成功銷售(利益探究法)
3、視頻:利益探究法
4、練習(xí):如何使用“利益探究法”?
5、小組練習(xí):
利益探究法(人、公司、產(chǎn)品)
6、小組練習(xí):達(dá)成共識(shí)
7、總結(jié)與互動(dòng)
六、行動(dòng)5 (“贏銷”企業(yè))
1、講師引導(dǎo):如何熟練地、有說服力地介紹企業(yè)?
2、視頻:“贏銷”企業(yè)
3、練習(xí):“贏銷”企業(yè)
4、總結(jié)與互動(dòng)
七、行動(dòng)6(“贏銷”產(chǎn)品)
1、學(xué)員自我測(cè)評(píng):產(chǎn)品介紹方面的典型錯(cuò)誤
2、視頻:“贏銷”產(chǎn)品
3、視頻練習(xí):TFBR法回顧及舉例
4、小組練習(xí)與角色扮演:用TFBR法說話(3套)
總結(jié)與互動(dòng) 【第二天下午】
八、行動(dòng)7A(要求承諾)
1、講師引導(dǎo):沒有要求承諾的常見原因
2、角色扮演:臨門一腳中的常見錯(cuò)誤(有臺(tái)詞)
3、小組討論:沒有承諾的后果(你、公司、客戶)
4、視頻:要求承諾
5、視頻回顧與角色扮演(有臺(tái)詞)
6、小組練習(xí):購(gòu)買信號(hào)討論及“要求承諾”練習(xí)
7、總結(jié)與互動(dòng)
九、行動(dòng)7B(處理延遲與異議)
1、延遲與異議舉例、自我測(cè)評(píng)
2、視頻:延遲與異議的處理
3、視頻回顧:延遲處理策略
4、小組練習(xí):客戶延遲處理
5、視頻回顧:異議處理策略
6、小組練習(xí):客戶異議處理
7、總結(jié)與互動(dòng)
十、行動(dòng)8(銷售確認(rèn)、銷售回顧)
1、講師引導(dǎo):確認(rèn)銷售的3種方法
2、視頻:銷售確認(rèn)、銷售回顧
3、總結(jié)與互動(dòng)
十一、畢業(yè)典禮、合影

《行動(dòng)銷售—專業(yè)銷售九部法》培訓(xùn)受眾
本課程適合系統(tǒng)學(xué)習(xí)行動(dòng)銷售,提升銷售技能的職業(yè)人士,比如銷售經(jīng)理/主管、區(qū)域經(jīng)理/主管、客戶經(jīng)理、資深銷售代表等

《行動(dòng)銷售—專業(yè)銷售九部法》課程目的
陳述銷售人員的三大角色
描述采購(gòu)流程、銷售流程
運(yùn)用九步法提升銷售專業(yè)技能

《行動(dòng)銷售—專業(yè)銷售九部法》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷

《行動(dòng)銷售—專業(yè)銷售九部法》授課培訓(xùn)師簡(jiǎn)介
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