《專業(yè)拜訪:達(dá)成目標(biāo)的六脈神劍》課程詳情
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1.0 訪前準(zhǔn)備
1.1如何有力地制定目標(biāo)?
1.2 訪前準(zhǔn)備都要準(zhǔn)備些什么?
1.3 你有合適的“溝通者”嗎?
1.4 你是什么風(fēng)格的銷售員?
1.5 如何在訪前準(zhǔn)備中使用MECE方法?
1.6 PAYBACK銷售流程介紹
1.7 訪前準(zhǔn)備練習(xí)
1.8 提供銷售員常用工具
工具1:訪前計劃表
工具2:專業(yè)拜訪流程
2.0 開場白
2.1 幾種常見的開場方法
2.2 避免開場白中容易出現(xiàn)的陷阱
2.3 開場白的原則
2.4 判斷客戶的類型
2.5 開場白中的高級技巧
2.6 如何取悅客戶?
2.7 開場白練習(xí)(舉例)
訓(xùn)練1:有多人在場的情況下拜訪;
訓(xùn)練2:辦公室初次拜訪;
訓(xùn)練3:辦公室回訪;
訓(xùn)練4:到客戶家里初次拜訪;
3.0 探詢客戶需求
3.1 如何使用“有限的選擇”、“關(guān)聯(lián)”和“開放型的引導(dǎo)”?
3.2 如何控制與客戶之間的會談?
3.3 F.I.N.D提問銷售法
3.4 高級探詢技巧
3.4.1 側(cè)探技術(shù)
3.4.2 購買流程:PPP模型
3.4.3 客戶分析:P.A.B.O模型
3.4.4 提問邏輯:金字塔原理
3.5 探詢需求練習(xí)
訓(xùn)練5:對客戶信息了解很少
訓(xùn)練6:面對沒有明確需求的客戶
訓(xùn)練7:面對不喜歡銷售員的客戶
4.0 呈現(xiàn)產(chǎn)品特征利益FAB
4.1 你的產(chǎn)品為什么吸引客戶?
4.1.1 情景帶入
4.1.2 成交訴求
4.1.3 客戶參與
4.2 轉(zhuǎn)換FAB的6個秘訣
4.3 怎么報價使你顯得更專業(yè)?
4.4 介紹產(chǎn)品練習(xí)
訓(xùn)練8:介紹產(chǎn)品的利益
訓(xùn)練9:報價練習(xí)
5.0 處理異議
5.1 三種需要注意的反對意見
5.2 處理反對意見的原則、步驟和方法
5.3 處理異議練習(xí)
訓(xùn)練10:太貴了!
訓(xùn)練11:我考慮一下
訓(xùn)練12:我剛從XXX處訂了貨,不能再買你的了
訓(xùn)練13:我們沒有預(yù)算了
訓(xùn)練14:給我點資料,有需要時聯(lián)系你
訓(xùn)練15:上次你們的銷售很差
訓(xùn)練16:我們不需要
6.0 締結(jié)成交
6.1 如何識別客戶的購買信號?
6.2 成交的6個方法
6.3 識別購買信號訓(xùn)練
訓(xùn)練17:“簽合同吧”
7.0 提供工具
工具3:專業(yè)銷售技巧評分表
《專業(yè)拜訪:達(dá)成目標(biāo)的六脈神劍》所屬分類
市場營銷
《專業(yè)拜訪:達(dá)成目標(biāo)的六脈神劍》所屬專題
目標(biāo)管理、
《專業(yè)拜訪:達(dá)成目標(biāo)的六脈神劍》授課培訓(xùn)師簡介
馬老師
2010年上海世博會志愿者培訓(xùn)專家導(dǎo)師
2010年上海世博會志愿者培訓(xùn)師選拔評審專家
2009上海青年就業(yè)創(chuàng)業(yè)大講堂 主講嘉賓
上海交通大學(xué)管理學(xué)院市場營銷課程客座講師
華東師范大學(xué)、上海中醫(yī)藥大學(xué)、上海海洋大學(xué)等高校的客座講師
4年一線銷售經(jīng)驗,曾在半年內(nèi)業(yè)績增長近30倍
七年來服務(wù)過的客戶:
2010年世博會,浦東機(jī)場,伊利集團(tuán),上海浦東區(qū)團(tuán)委,SAP,光明集團(tuán),易初蓮花,愛芬食品,強(qiáng)生制藥,飛利浦,上港集團(tuán),德州儀器,華潤雪花,西安楊森,和氏天福,新六聯(lián)物流,西門子,長江巴黎百富勤,柯尼卡美能達(dá),崇邦醫(yī)療,上海石化,申能集團(tuán),青年報,上海文廣,皓世管道