《摧龍八式——客戶拓展策略》課程詳情
點擊下載課大綱及報名表 課程特色
? 通過客戶拓展的八個基本步驟，幫助學(xué)員掌握拓展和管理客戶的流程。
? 互動式的角色扮演，訓(xùn)練學(xué)員掌握核心的銷售技巧，包括顧問式銷售技巧、溝通技巧。
? 通過銷售漏斗管理，將課程內(nèi)容變成可以執(zhí)行的公司銷售管理和輔導(dǎo)體系，建立業(yè)界通用的銷售管理方法。


客戶的采購流程
? 發(fā)現(xiàn)需求：痛點
? 立項：投資回報
? 設(shè)計：采購指標(biāo)
? 評估比較：方案的優(yōu)劣勢
? 購買承諾：潛在風(fēng)險
? 實施和使用：期望值
·摧龍八式
? 6（采購流程）＋2（銷售步驟）構(gòu)成了摧龍八式
? 以客戶為導(dǎo)向的銷售流程的益處
·建立信任
? 兩種關(guān)系緯度：個人利益和機構(gòu)利益
? 四種關(guān)系類型：局外人、朋友、供應(yīng)商、合作伙伴
? 關(guān)系推進模型
? 案例討論和工具表格（一）應(yīng)用：《推進關(guān)系計劃表》
·發(fā)掘需求
? 兩種銷售方法：推銷和顧問式銷售
? 需求模型
? 客戶的戰(zhàn)略目標(biāo)分析（案例討論和工具表格（二）應(yīng)用：《客戶經(jīng)營目標(biāo)分析》）
? 痛點分析（案例討論和工具表格（三）應(yīng)用：《痛點分析》）
? 痛點影響分析（案例討論和工具表格（三）應(yīng)用：《痛點分析》）
? 顧問式銷售方法
? 顧問式銷售的步驟
? 客戶分析現(xiàn)狀
? 分析客戶的決策鏈
? 歸納問題
? 拜訪前的準(zhǔn)備
? 診斷問題
? 診斷問題的注意事項
? 確診和診斷問題
? 案例分析問題嚴(yán)重性
? 分析解決方案
? 案例：分組討論
? 解決方案
·促成立項
? 決策層客戶的行為特點
? 決策層銷售技巧
? 銷售方法的分析比較
? 如何拜訪決策者
? 杜賓銷售法
? 價值建議書（工具表格（四）應(yīng)用：《價值建議書》）
? 案例分析和工具應(yīng)用
·屏蔽對手
? 采購指標(biāo)
? 采購指標(biāo)的重要性和競爭性
? 競爭矩陣
? 競爭策略和計劃
? 案例分析和工具應(yīng)用
·呈現(xiàn)價值
? 擴大價值交集
? 競爭分析和競爭策略
? 優(yōu)勢和劣勢分析
? 鞏固同盟者
? 消除威脅者
? 建立優(yōu)勢采購指標(biāo)體系
? FAB方法
? 制作建議書和呈現(xiàn)方案
·贏取承諾
? 四種類型的客戶風(fēng)險和顧慮
? 兩種緩解風(fēng)險的策略
? 案例分析和工具應(yīng)用
·實施和服務(wù)
? 管理客戶期望
? 蜜月期管理
? 磨合期管理
? 成功期管理
·回收賬款
? 造成應(yīng)收賬款的原因
? 監(jiān)控到貨和服務(wù)
? 壞帳的財務(wù)管理
? 應(yīng)收帳款的管理流程
·銷售漏斗管理
? 銷售漏斗管理的原理
? 容量性指標(biāo)和流動性指標(biāo)

《摧龍八式——客戶拓展策略》培訓(xùn)受眾
董事長,銷售總經(jīng)理、市場總監(jiān)、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售運營負(fù)責(zé)人

《摧龍八式——客戶拓展策略》所屬分類
市場營銷

《摧龍八式——客戶拓展策略》所屬專題
客戶服務(wù)培訓(xùn)、

《摧龍八式——客戶拓展策略》授課培訓(xùn)師簡介

《摧龍八式——客戶拓展策略》報名服務(wù)流程

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