《從銷售思維走向管理思維:職業(yè)醫(yī)藥經(jīng)理人的三項修煉》課程詳情
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提升,晉級,企業(yè)的初衷是為了激勵醫(yī)藥代表走上管理崗位,將自己的成功經(jīng)驗傳播給更多的員工,更好地發(fā)展銷售業(yè)績。但少了一個好代表,多了一個爛經(jīng)理,卻成為許多企業(yè)高層的噩夢。
昨天的明星醫(yī)藥代表為什么變成今天的蹩腳銷售經(jīng)理?
良藥顧問專家指出:剛被提升的銷售主管或經(jīng)理,應該了解作為管理者應具備
的基本素質(zhì),學習如何進行角色的成功轉(zhuǎn)換,通過自我管理,人際管理和結(jié)果管理三
項技能的修煉迅速成為一名有效的職業(yè)經(jīng)理人。
課程特色:課程全程通過一個實戰(zhàn)案例貫穿,以案例討論,理論講解和錄像觀摩的方式讓學員身歷其境,從問題思考到尋找答案,最終深刻理解。
第一單元案例討論:激烈市場競爭環(huán)境下銷售經(jīng)理的生存之道
實戰(zhàn)案例解讀
l 從一個真實的案例開始:一位經(jīng)理面對充滿各種錯綜復雜問題的市場和團隊,應該如何開展管理工作?
管理者常犯的十大錯誤
l 錯誤一:以罵代管
l 錯誤二:以罰代管
l 錯誤三:在下屬面前炫耀自己與領(lǐng)導的關(guān)系
l 錯誤四:不重視業(yè)績,而通過其它方面去和領(lǐng)導拉關(guān)系
l 錯誤五:自我估計過高
l 錯誤六:濫用職權(quán)
l 錯誤七:欺上瞞下
l 錯誤八:拉幫結(jié)派
l 錯誤九:不公平,不公正
l 錯誤十:推卸責任
新官上任的標準工作開展流程
l 當今區(qū)域銷售經(jīng)理面臨的挑戰(zhàn);
l 超級醫(yī)藥代表是否等于優(yōu)秀的銷售經(jīng)理?
l 銷售經(jīng)理思維與醫(yī)藥代表思維的區(qū)別;
l 管理的四個基本職能;
l 從銷售崗位走向管理崗位的兩種形式;
l 新官上任的五點備忘;
l 新官上任的七步工作開展秘訣
l 合格基層主管的三個條件;
l 基層主管的三項修煉。
第一項修煉:自我精進-自我管理技能
自我管理技能
l 銷售經(jīng)理角色的五項轉(zhuǎn)變
l 認知的轉(zhuǎn)變-了解管與被管的差異;
l 角色的轉(zhuǎn)變-明確銷售經(jīng)理的六大角色;
l 職責的轉(zhuǎn)變-知曉銷售經(jīng)理的崗位職責;
l 能力的轉(zhuǎn)變-銷售經(jīng)理應具備的四大技能;
l 心態(tài)的轉(zhuǎn)變-銷售經(jīng)理需具備的三項基本素質(zhì);
l 基層主管的角色總結(jié)。
第二項修煉:用人之長-人際管理技能
人際管理技能
l 建立與維持主屬工作關(guān)系的意義
l 主屬建立尊敬與信任關(guān)系的重要性
l 如何處理主屬緊張關(guān)系
l 如何化解主屬沖突
l 六種影響主屬溝通的障礙
l 六種主管鼓勵下屬溝通的方法
l 如何與下屬建立雙贏溝通的局面(錄像觀摩)
第三項修煉:結(jié)果導向-教導部屬技能
協(xié)訪教導流程
l 銷售經(jīng)理的輔導者角色與銷售輔導的目的
l 經(jīng)典企業(yè)輔導案例解讀-銷售輔導對于企業(yè)與組織的財務價值
l 輔導下屬的四個時機
l 做教練的四種方式-四種不同類型的協(xié)訪輔導
-示范式輔導拜訪的流程與準則
-問題解決式輔導拜訪的流程與準則
-培訓式輔導拜訪的流程與準則(錄像觀摩)
-參與式輔導拜訪的流程與準則
l 怎樣及何時使用四種協(xié)訪輔導(協(xié)同拜訪)的方式及完成協(xié)訪輔導的任務
l 掌握與醫(yī)藥代表在協(xié)訪前、協(xié)訪中、協(xié)訪后的準備、觀察與回饋溝通的技巧(錄像觀摩)
l 怎樣選擇與確定醫(yī)藥代表在拜訪中表現(xiàn)出色的地方-需要放大的優(yōu)點
l 怎樣選擇與確定醫(yī)藥代表在拜訪中表現(xiàn)的需要改善的地方-發(fā)現(xiàn)問題與機會點
l 總結(jié):有效應對協(xié)訪前、中、后常見的36個問題,提升協(xié)訪輔導的效果
總結(jié)課程總結(jié)與實戰(zhàn)案例討論
實戰(zhàn)案例討論與演練
l 職業(yè)醫(yī)藥經(jīng)理人三項修煉總結(jié)
l 實戰(zhàn)案例討論
《從銷售思維走向管理思維:職業(yè)醫(yī)藥經(jīng)理人的三項修煉》課程目的
幫助新提拔的主管及經(jīng)理完成從銷售到管理的角色轉(zhuǎn)變;
學習處理好“內(nèi)部提拔”和“空降兵”的上下級人際關(guān)系問題;
掌握職業(yè)經(jīng)理人的三項必備技能:自我管理技能,人際管理技能和結(jié)果管理技能;
《從銷售思維走向管理思維:職業(yè)醫(yī)藥經(jīng)理人的三項修煉》所屬分類
特色課程
《從銷售思維走向管理思維:職業(yè)醫(yī)藥經(jīng)理人的三項修煉》所屬專題
管理思維轉(zhuǎn)換與自我管理、
藥品營銷技巧培訓、
銷售技巧培訓、
打造高績效銷售團隊、
經(jīng)理人培訓、
門店銷售動作分解、
新經(jīng)理人、
邏輯思維、
職業(yè)經(jīng)理人、
《從銷售思維走向管理思維:職業(yè)醫(yī)藥經(jīng)理人的三項修煉》授課培訓師簡介
朱菁華
行業(yè)經(jīng)驗:
醫(yī)師,MBA,整合營銷傳播碩士,F(xiàn)任良藥顧問總經(jīng)理,專職培訓師、咨詢師、企業(yè)管理咨詢顧問!夺t(yī)藥企業(yè)區(qū)域營銷經(jīng)理實戰(zhàn)寶典》著作者。
朱老師擁有20年在醫(yī)藥企業(yè)成功管理與培訓實戰(zhàn)經(jīng)驗。1992年跨入醫(yī)藥行業(yè),先后在世界排名前十位的百時美施貴寶BMS任職醫(yī)藥代表、主管、地區(qū)經(jīng)理;輝瑞制藥Pfizer任職南大區(qū)經(jīng)理。法瑪西亞普強Pharmacia&Upjohn任職南大區(qū)經(jīng)理和全國培訓經(jīng)理等職。
朱老師在過去19年的銷售,管理與培訓職業(yè)生涯當中積累了非常豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗,擅長的領(lǐng)域包括銷售及管理,區(qū)域市場計劃的制定與實施,資源的有效分配和監(jiān)控,關(guān)鍵客戶的維系與問題的預防處理,人力資源發(fā)展,培訓體系的建立與高效實施等。
專業(yè)領(lǐng)域:
中國醫(yī)師協(xié)會人文醫(yī)學執(zhí)業(yè)技能培訓體系首批認證講師。共好國際體驗學習發(fā)展機構(gòu)TTT認證講師。K.B. “情境領(lǐng)導模型II”,DDI “目標選才”以及P&U “FMP”授權(quán)講師,并通過美國“PTC”培訓師資格認證。成為專職培訓師后成功開發(fā)了《情境銷售技巧》、《醫(yī)院競爭銷售與上量技巧》、《醫(yī)院客戶關(guān)系快速突破》、《鍛造銷售冠軍-卓越的銷售輔導》、《從銷售到管理:職業(yè)醫(yī)藥經(jīng)理人的三項修煉》、《情境銷售管理》、《有效提升一線銷售經(jīng)理的執(zhí)行力》、《優(yōu)秀銷售人員招聘與團隊組建》、《一線銷售經(jīng)理如何完成年度銷售指標》、《合作共贏,挑戰(zhàn)巔峰——高績效團隊建設(shè)》和《如何選用育留優(yōu)秀的醫(yī)藥代表》等深受歡迎的培訓課程。
個人風格:
朱老師的培訓足跡遍布大江南北。培訓過的醫(yī)藥代表、經(jīng)理超過5萬余人次,培訓過的年銷售額過億元的內(nèi)外資醫(yī)藥企業(yè)超過400家,研發(fā)醫(yī)藥營銷課程超過20門。授課風格:理論簡明扼要,系統(tǒng)性強,深入淺出,突出實踐,通過大量生動的實戰(zhàn)案例,嫻熟的專業(yè)化培訓技巧,善于運用小組討論,角色演練,案例分析,錄像觀摩,問題與解答,多媒體設(shè)備等培訓方式,讓學員在互動中體驗成人學習的樂趣,在輕松、愉快的氛圍中掌握相關(guān)技能,并能深刻領(lǐng)會和理解藥品銷售管理的精髓及其在提升企業(yè)生產(chǎn)力與競爭力方面的前瞻性與實用性。