《談判策略與技巧》課程詳情
點(diǎn)擊下載課大綱及報(bào)名表 【目標(biāo)學(xué)員】
1、管理人員：總經(jīng)理、部門經(jīng)理
2、銷售部門：銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、各類銷售人員
3、采購(gòu)部門：采購(gòu)總監(jiān)、采購(gòu)經(jīng)理、采購(gòu)專員
4、相關(guān)人員：希望提升談判能力、溝通水平和職業(yè)素養(yǎng)的人員

【課程背景】
博弈之復(fù)雜，變化多端，其妙無(wú)窮，更讓許多人進(jìn)退失據(jù)。
無(wú)論是做銷售，還是做采購(gòu)，談判能力是最高等級(jí)的“武功”。這種“武功”之精妙在于窺視對(duì)手的心理，把握談判的主導(dǎo)權(quán)，步步為營(yíng)，爭(zhēng)取更多的利益。
本課程為您解決以下問(wèn)題：
1、在談判實(shí)戰(zhàn)操作中，如何分析對(duì)手的“語(yǔ)言信號(hào)”？
2、如何了解談判對(duì)手的真實(shí)意圖？
3、如何評(píng)估雙方手中的“底牌”和“籌碼”？
4、在談判的拉鋸戰(zhàn)中，如何有理有節(jié)的溝通？
5、如何在價(jià)格談判中攻守自如？
6、如何利用有效的策略調(diào)動(dòng)客戶？
7、如何在談判的過(guò)程中，強(qiáng)化自身的心態(tài)，爭(zhēng)取更多心理優(yōu)勢(shì)？

【培訓(xùn)收益】
1、29個(gè)經(jīng)典案例
2、掌握36套實(shí)戰(zhàn)技能：話術(shù)、動(dòng)作和方法
3、學(xué)會(huì)3套商務(wù)談判的工具：對(duì)手心理分析表、籌碼分析工具、談判流程

【課程特色】
1、玩撲克，講談判：用玩牌的游戲法則、心理較量現(xiàn)象，生動(dòng)解釋談判，揭示談判之三大“機(jī)密”：談判籌碼、對(duì)手心理、博弈技巧，展現(xiàn)頂級(jí)談判技巧。
2、講案例，學(xué)談判：通過(guò)30多個(gè)經(jīng)典案例的分析和討論，厘清談判迷局，將理論知識(shí)轉(zhuǎn)化為技能；現(xiàn)場(chǎng)解答學(xué)員的操作難題，提升實(shí)戰(zhàn)水平。

【課程大綱】
第一講 談判心理分析與控制
分組討論：吳老板來(lái)購(gòu)買鋼架結(jié)構(gòu)，氣勢(shì)很盛……
1、談判者人格
談判者人格分析
談判者人格的修煉
各類談判對(duì)手的性格弱點(diǎn)
2、談判心理分析
預(yù)期心理因素
過(guò)程心理動(dòng)態(tài)
結(jié)果心理表現(xiàn)
3、談判的預(yù)期心理
談判者的預(yù)期心理
如何運(yùn)用談判的心理預(yù)期
4、談判的過(guò)程心理
關(guān)注焦點(diǎn)及焦點(diǎn)的轉(zhuǎn)移
談判的焦慮感、壓力變化曲線
如何提升對(duì)手的談判滿足感
談判者的心理慣勢(shì)
決策前后的心理逆轉(zhuǎn)
5、談判心理控制
談判者的心理陷阱
如何在談判中控制心態(tài)
案例：毛經(jīng)理用心理戰(zhàn)術(shù)，應(yīng)對(duì)價(jià)格同盟……

第二講 評(píng)估談判籌碼
案例：默克爾去日本推銷數(shù)控機(jī)床……
1、談判中的“牌”與“籌碼”
什么是談判中的“牌”
什么是談判“籌碼”
評(píng)估雙方的“牌”和“籌碼”
2、如何掀開(kāi)對(duì)手的“底牌”
剝洋蔥式詢問(wèn)
威懾性試探
深化雙方的關(guān)系
3、談判賭局
銷售競(jìng)賽賭局
采購(gòu)競(jìng)賽賭局
創(chuàng)新談判賭局
案例：黃光裕如何取得黃陳之戰(zhàn)的勝利……

第三講 談判策略
案例：小唐在QQ上報(bào)價(jià)，引發(fā)客戶的連續(xù)進(jìn)攻……
1、溝通環(huán)境的運(yùn)用策略
選擇最佳談判時(shí)機(jī)
創(chuàng)造主場(chǎng)優(yōu)勢(shì)
2、資源運(yùn)用策略
溝通工具的應(yīng)用技巧
可運(yùn)用的談判資源
3、心理策略
誘敵深入
固化客戶的使用習(xí)慣
車輪戰(zhàn)
紅臉白臉
以示弱贏得同情
競(jìng)爭(zhēng)杠桿運(yùn)用
4、主動(dòng)進(jìn)攻策略
預(yù)設(shè)主戰(zhàn)場(chǎng)
各個(gè)擊破
回馬槍
蠶食對(duì)方
發(fā)出最后通牒
5、防守策略
限制條件
禮尚往來(lái)
步步為營(yíng)
拉鋸戰(zhàn)
案例：T公司運(yùn)用杠桿策略，推動(dòng)代理商……

第四講 價(jià)格談判技巧
案例：興通公司對(duì)某政府部門采購(gòu)的報(bào)價(jià)方式……
1、報(bào)價(jià)策略
報(bào)價(jià)前的溝通策略
價(jià)格呈現(xiàn)技巧
報(bào)價(jià)的表述要求
服務(wù)類產(chǎn)品的報(bào)價(jià)技巧
項(xiàng)目報(bào)價(jià)技巧
2、試探對(duì)方的底價(jià)
試探對(duì)方底價(jià)的方法
試探對(duì)方預(yù)算的方法
3、價(jià)格攻防戰(zhàn)術(shù)
客戶進(jìn)攻的“假動(dòng)作”
讓對(duì)方先發(fā)盤
設(shè)定價(jià)格防御點(diǎn)
讓價(jià)的6個(gè)策略
回?fù)魧?duì)方的價(jià)格進(jìn)攻
突破價(jià)格封鎖
破解價(jià)格同盟對(duì)策
案例：“福臨門”大客戶經(jīng)理和華聯(lián)超市談判價(jià)格……

《談判策略與技巧》課程目的
1、掌握36套實(shí)戰(zhàn)技能：話術(shù)、動(dòng)作和方法
2、學(xué)會(huì)3套商務(wù)談判的工具：對(duì)手心理分析表、籌碼分析工具、談判流程


《談判策略與技巧》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷

《談判策略與技巧》所屬專題
談判技巧培訓(xùn)、商務(wù)談判策略、

《談判策略與技巧》授課培訓(xùn)師簡(jiǎn)介

《談判策略與技巧》報(bào)名服務(wù)流程

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