《顧問(wèn)式銷(xiāo)售：加速成交的拜訪(fǎng)流程與技巧》課程詳情
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| 課程背景：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)，對(duì)組織的價(jià)值，對(duì)客戶(hù)的價(jià)值都是不言而喻的，但是在中國(guó)這片熱土上，銷(xiāo)售這門(mén)深刻的學(xué)問(wèn)才剛剛起步，大多數(shù)銷(xiāo)售還是在以產(chǎn)品為中心，以關(guān)系為中心，在大多數(shù)組織里面，銷(xiāo)售也與“天分”結(jié)合在了一起，認(rèn)為好的銷(xiāo)售是非常難以培養(yǎng)的。
B2B銷(xiāo)售過(guò)程中，以產(chǎn)品為中心的銷(xiāo)售方式，總會(huì)讓顧客有一種被推銷(xiāo)的感覺(jué)，大多數(shù)自然會(huì)關(guān)上購(gòu)買(mǎi)的通道。然而站在顧客的角度，以用戶(hù)需求為中心的思維方式和銷(xiāo)售行為，將會(huì)讓相同的產(chǎn)品更容易更高效率地賣(mài)向用戶(hù)，其中不僅僅是銷(xiāo)售方式的轉(zhuǎn)變，更是銷(xiāo)售人員的增值過(guò)程，所以?xún)H僅從產(chǎn)品知識(shí)維度進(jìn)行學(xué)習(xí)和培養(yǎng)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，顧問(wèn)式銷(xiāo)售的所學(xué)范疇中，除了產(chǎn)品知識(shí)外，“關(guān)鍵銷(xiāo)售流程”和“節(jié)點(diǎn)上銷(xiāo)售技能訓(xùn)練”及其重要，同時(shí)顧客行業(yè)知識(shí)也極其重要。
課程邏輯
| 課程目標(biāo)：
通過(guò)聚焦客戶(hù)期望關(guān)注角色動(dòng)機(jī)，通過(guò)設(shè)計(jì)承諾目標(biāo)控制采購(gòu)流程。通過(guò)對(duì)六個(gè)銷(xiāo)售拜訪(fǎng)環(huán)節(jié)的控制和循環(huán)改進(jìn)，將銷(xiāo)售周期大大縮短，并很大程度提高銷(xiāo)售的成功率。
| 課程大綱：
第一模塊：準(zhǔn)備拜訪(fǎng)
- 理解客戶(hù)期望
- 期望鏈接動(dòng)機(jī)
- 設(shè)計(jì)承諾目標(biāo)
- 做好信任準(zhǔn)備
第二模塊：約見(jiàn)客戶(hù)
- 為什么客戶(hù)不見(jiàn)你
- 常見(jiàn)的錯(cuò)誤約見(jiàn)理由
- 正常的商業(yè)理由才能見(jiàn)到客戶(hù)
- 設(shè)計(jì)客戶(hù)約見(jiàn)腳本
- 按照約訪(fǎng)標(biāo)準(zhǔn)，評(píng)估約見(jiàn)腳本
第三模塊：引導(dǎo)期望
- 溝通常見(jiàn)錯(cuò)誤分析
- 傾聽(tīng)技巧
- 提問(wèn)技巧
- 如何進(jìn)行暖場(chǎng)
- 如何進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)
- 建立結(jié)構(gòu)化的溝通方法
- 引導(dǎo)期望
- 分析障礙
- 共建措施
第四模塊：建立優(yōu)勢(shì)
- 什么是真正的優(yōu)勢(shì)
- 優(yōu)勢(shì)的四種來(lái)源
- 從哪些方面體現(xiàn)公司的優(yōu)勢(shì)
- 體現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)的三步法
- 鏈接優(yōu)勢(shì)
- 確定滿(mǎn)足
第五模塊：獲得承諾
- 承諾鋪墊
- 獲得承諾
- 分析顧慮
- 處理顧慮
- 異議處理
第六模塊：拜訪(fǎng)評(píng)估
- 訪(fǎng)前檢查
- 拜訪(fǎng)控制表的填寫(xiě)
- 訪(fǎng)后評(píng)估三要素組
《顧問(wèn)式銷(xiāo)售：加速成交的拜訪(fǎng)流程與技巧》培訓(xùn)受眾
企業(yè)銷(xiāo)售副總、銷(xiāo)售總監(jiān)、大客戶(hù)總監(jiān)、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員、銷(xiāo)售儲(chǔ)備人員等
《顧問(wèn)式銷(xiāo)售：加速成交的拜訪(fǎng)流程與技巧》課程目的
ü 學(xué)習(xí)一套可靠的拜訪(fǎng)方法論，用于計(jì)劃、執(zhí)行及評(píng)估銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售拜訪(fǎng)；
ü 把自己的優(yōu)勢(shì)變成客戶(hù)的需求，提升競(jìng)爭(zhēng)力；
ü 建立結(jié)構(gòu)化的溝通方法，使拜訪(fǎng)過(guò)程變得可控；
ü 獲得客戶(hù)承諾，大大縮短銷(xiāo)售周期；
ü 學(xué)習(xí)一套共同的銷(xiāo)售拜訪(fǎng)語(yǔ)言。
《顧問(wèn)式銷(xiāo)售：加速成交的拜訪(fǎng)流程與技巧》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
《顧問(wèn)式銷(xiāo)售：加速成交的拜訪(fǎng)流程與技巧》所屬專(zhuān)題
流程管理、
流程建設(shè)、
顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)、
《顧問(wèn)式銷(xiāo)售：加速成交的拜訪(fǎng)流程與技巧》授課培訓(xùn)師簡(jiǎn)介
崔建中
原浪潮集團(tuán)產(chǎn)品市場(chǎng)部總經(jīng)理／原用友集團(tuán)大客戶(hù)經(jīng)理
《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《商界評(píng)論》專(zhuān)欄作家／《縱橫》、《通關(guān)》暢銷(xiāo)書(shū)作者
職業(yè)經(jīng)歷：
從事銷(xiāo)售工作十五年，曾任北京用友集團(tuán)有限公司渠道經(jīng)理、大客戶(hù)經(jīng)理等職位。作為銷(xiāo)售精英，參與過(guò)上千小型項(xiàng)目、主導(dǎo)過(guò)數(shù)百個(gè)大型項(xiàng)目的銷(xiāo)售和售前，帶領(lǐng)多個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)取得過(guò)輝煌的業(yè)績(jī)。他擅長(zhǎng)將銷(xiāo)售理念、方法在自己的銷(xiāo)售實(shí)踐中不斷地深化、細(xì)化和完善；形成了一套針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的系統(tǒng)化、體系化的銷(xiāo)售方法。這些方法經(jīng)過(guò)幾千名客戶(hù)經(jīng)理和項(xiàng)目的錘煉，證明是一套可復(fù)制的、高效的、高價(jià)值的銷(xiāo)售策略。
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：
顧問(wèn)式銷(xiāo)售：加速成交的擺放流程與技巧、策略銷(xiāo)售：大項(xiàng)目的策略分析與策略制定等。
服務(wù)客戶(hù)：
金螳螂、CCDI、奔馳卡車(chē)、遠(yuǎn)東集團(tuán)、楊翔股份、宏展飼料、新大陸信息、上海二六三通信、科華恒盛、比德文控股、北美楓情、愛(ài)樹(shù)信息、廣州視源電子、亙泰集團(tuán)、焦點(diǎn)科技、嘉寶莉化工等主流企業(yè)。
《顧問(wèn)式銷(xiāo)售：加速成交的拜訪(fǎng)流程與技巧》報(bào)名服務(wù)流程
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