《業(yè)績(jī)倍增顧問式銷售法》課程詳情
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一、直面挑戰(zhàn)：
在顧客至上的今天，應(yīng)該從顧客角度來看待購買流程，從而使銷售更符合顧客的需求， 而不是去口干舌燥、唾沫橫飛地說服顧客。由以產(chǎn)品為中心的銷售，轉(zhuǎn)為以解決方案為中心的銷售，即顧問式銷售。但現(xiàn)實(shí)中店面壓迫式銷售卻比比皆是，客人越來越少，為什么?
顧問式銷售流程能由淺入深地將銷售流程與顧客的購買流程做對(duì)接，在個(gè)人從知識(shí)、態(tài)度、技能方面全面提升后，成為顧客信賴的購買顧問和咨詢者，站在顧客的角度來開展銷售活動(dòng)，達(dá)到四個(gè)實(shí)現(xiàn)：1、 實(shí)現(xiàn)從說服客戶轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻衾斫猓?、實(shí)現(xiàn)以客戶為中心的銷售模式的轉(zhuǎn)變；3、實(shí)現(xiàn)從克服到回避異議；4、實(shí)現(xiàn)從單品交易，轉(zhuǎn)化為一系列的全品交易。最終輕松實(shí)現(xiàn)門店銷售目標(biāo)。
二、適合對(duì)象：
店主、督導(dǎo)、店長(zhǎng)、店面銷售人員以及渴望提升顧問式銷售技能的人士
三、課程收益：
1、學(xué)會(huì)把我們的銷售流程與顧客的購買流程相匹配的方法。
2、掌握顧問式銷售的原則和技巧，從而深入挖掘顧客的需求。
3、改變傳統(tǒng)的銷售思維模式，針對(duì)不同顧客制定相應(yīng)的銷售方案。
4、掌握有效提升門店銷售促成率以及讓顧客持續(xù)忠誠于企業(yè)的實(shí)用技巧。
四、課程大綱：(6小時(shí))
一、銷售的正確出發(fā)點(diǎn)
1、正確理念：幫助別人解決問題
2、“顧問式銷售”與“產(chǎn)品式銷售”區(qū)別
二、銷售前的三個(gè)關(guān)鍵準(zhǔn)備
1、準(zhǔn)備產(chǎn)品知識(shí)
2、準(zhǔn)備客戶的相關(guān)知識(shí)
3、說服自己，準(zhǔn)備好自己的心態(tài)
三、實(shí)戰(zhàn)顧問式銷售的七個(gè)步驟
第一步：創(chuàng)造和諧的氣氛
1、創(chuàng)造輕松、和諧交流環(huán)境，才有真正的溝通
2、獲得信任，才能真正影響他人
3、拆遷人與人之間四堵“心墻”
4、解除人防御和戰(zhàn)斗的武裝
5、設(shè)計(jì)輕松愉快的開場(chǎng)白
6、催眠→同步→超步
第二步：了解顧客的問題
1、怎樣才能成交一單生意？
成交=需求+決策+資金+溝通
2、判斷優(yōu)質(zhì)顧客的法寶：M A N法則
3、操作人的說明書：信念體系
4、人的行動(dòng)總法則
5、提問的注意事項(xiàng)
6、提升你的聆聽能力
掌握聆聽的三個(gè)層次
第三步：確認(rèn)顧客的需求
第四步：制定個(gè)性化解決方案
第五步：證明此方案可解決顧客的問題
1、產(chǎn)品介紹的最重要方法：FABE陳述原則
2、根據(jù)人腦運(yùn)作原理介紹產(chǎn)品
3、證據(jù)的獲得途徑
4、價(jià)值強(qiáng)化
5、兩種最有效的顧問式銷售應(yīng)用：賣方案法/賣標(biāo)準(zhǔn)法
第六步：快速成交
1、如何讓成交水到渠成
2、如何克服成交恐懼
3、成交信號(hào)覺察
4、假設(shè)成交
第七步：售后服務(wù)
1、擴(kuò)大購買
2、重復(fù)購買
3、轉(zhuǎn)介紹
4、客戶見證
四、實(shí)戰(zhàn)顧問式銷售的工具應(yīng)用
《顧客類型測(cè)試表》的應(yīng)用
《業(yè)績(jī)倍增顧問式銷售法》培訓(xùn)受眾
店主、督導(dǎo)、店長(zhǎng)、店面銷售人員以及渴望提升顧問式銷售技能的人士
《業(yè)績(jī)倍增顧問式銷售法》課程目的
1、學(xué)會(huì)把我們的銷售流程與顧客的購買流程相匹配的方法。
2、掌握顧問式銷售的原則和技巧，從而深入挖掘顧客的需求。
3、改變傳統(tǒng)的銷售思維模式，針對(duì)不同顧客制定相應(yīng)的銷售方案。
4、掌握有效提升門店銷售促成率以及讓顧客持續(xù)忠誠于企業(yè)的實(shí)用技巧。
《業(yè)績(jī)倍增顧問式銷售法》所屬分類
市場(chǎng)營銷
《業(yè)績(jī)倍增顧問式銷售法》授課培訓(xùn)師簡(jiǎn)介
劉曉亮
實(shí)戰(zhàn)派營銷專家
中國十大經(jīng)銷商培訓(xùn)名師
大聯(lián)想學(xué)院特聘渠道講師
飛利浦照明特聘零售講師
香港國際商學(xué)院 EMBA 客座教授
廣州集德能企業(yè)管理咨詢有限公司首席顧問
他曾在日資著名電子公司擔(dān)任業(yè)務(wù)擔(dān)當(dāng)、銷售科長(zhǎng)4年；美資跨國電氣公司擔(dān)任銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、全國培訓(xùn)經(jīng)理6年；還曾擔(dān)任過全球最大咨詢公司麥肯錫中國PAI咨詢項(xiàng)目組中的輔導(dǎo)顧問。
劉曉亮先生是國內(nèi)少數(shù)精通企業(yè)供應(yīng)鏈管理的營銷培訓(xùn)師。專注于渠道營銷管理，對(duì)品牌廠家全國代理商、經(jīng)銷商、店長(zhǎng)的培訓(xùn)與輔導(dǎo)，經(jīng)驗(yàn)豐富，效果顯著。在“營銷總監(jiān)→區(qū)域經(jīng)理→物流商→經(jīng)銷商→店長(zhǎng)→導(dǎo)購→顧客”的營銷鏈各價(jià)值要素中，他認(rèn)為提升品牌業(yè)績(jī)關(guān)鍵是“誰來賣”的問題，同一品牌，打造出一流的經(jīng)銷商隊(duì)伍還是二流的經(jīng)銷商隊(duì)伍將形成兩個(gè)完全不同競(jìng)爭(zhēng)力的市場(chǎng)格局。所以十分注重渠道業(yè)務(wù)流程的規(guī)范與零售終端專業(yè)銷售技能的提升。他主講的顧問式銷售、經(jīng)銷商管理、金牌店長(zhǎng)、店面銷售、中層管理才能、高效團(tuán)隊(duì)建設(shè)等咨詢式課程已幫助眾多企業(yè)客戶迅速改善績(jī)效，大幅提升銷量。一慣倡導(dǎo)的“實(shí)戰(zhàn)、專業(yè)、快樂”培訓(xùn)理念，廣受學(xué)員的好評(píng)。他專項(xiàng)培訓(xùn)輔導(dǎo)過的客戶包括：
飛利浦照明、歐司朗照明、聯(lián)想電腦、TCL照明、通用電氣、創(chuàng)維電器、豐田汽車、松日電器、華泰照明、朗能電器、華潤(rùn)涂料、逸臣貿(mào)易、威絲曼服飾、千麗燈飾、現(xiàn)代照明、華帝燃具、騰龍光學(xué)、德賽光電、東鵬陶瓷、新中源陶瓷、雅居樂地產(chǎn)、永大膠粘、麗星家具、通興地毯、雅圖仕印刷、櫻雪沐浴露、愛浪音響、雅圖化工、深圳舒友服飾、華山泉、維達(dá)紙業(yè)、先鋒藥業(yè)、建設(shè)銀行、平安集團(tuán)等著名公司。
業(yè)績(jī)倍增顧問式銷售法 
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