《規(guī)劃銷售步驟與專業(yè)化銷售—行動(dòng)銷售應(yīng)用》課程大綱
第一步：承諾目標(biāo)
 為何燒到1000度轉(zhuǎn)眼就“結(jié)冰”？
 為什么越跟進(jìn)離成交越遠(yuǎn)？
 電話拜訪達(dá)到何種目的？
 自己知道每次接觸如何步步推進(jìn)嗎？
 ……
• 每一個(gè)銷售行動(dòng)要有明確的里程碑；
• 需要提前設(shè)定目標(biāo)并從客戶方面獲得承諾；
第二步：人際技巧
 客戶往往在感性情況下購買，但會(huì)通過理性和邏輯的驗(yàn)證；
 客戶容易受他們所喜歡的人的影響；
 客戶愿意同他們信賴的人合作；
第三步：巧妙提問
 賣什么？怎么賣？
 不要把產(chǎn)品僅僅當(dāng)作產(chǎn)品賣
 不要指望通過產(chǎn)品介紹實(shí)現(xiàn)銷售
 我們能解決什么問題就有了什么樣的機(jī)遇
 提問最重要，提問最佳問題
 切忌跟隨客戶在未澄清需求之前進(jìn)入下邊環(huán)節(jié)
 三分之二銷售發(fā)生在這一步
第四步：達(dá)成共識(shí)
 根據(jù)我的理解，您在尋求……是這樣嗎？ （將第二步、第三步了解到的重要信息和重要需求復(fù)述一遍即強(qiáng)化共同認(rèn)識(shí)），
 如果客戶給與肯定，就是達(dá)成需求共識(shí)。
 否則，重復(fù)第三步，直到需求明確。
 成功與否取決于是否巧妙地進(jìn)行了提問。
第五步：“贏銷”企業(yè)
 角色轉(zhuǎn)換：演講者
 主動(dòng)回答客戶可能存在的問題：
 讓客戶對未來充滿信心！
第六步：“贏銷”產(chǎn)品
 TFBR流程
 對每一種需求做TFBR分析，把重要的一項(xiàng)留在最后
 留一張王牌處理可能出現(xiàn)的“延遲”或“異議”
 用封閉式提問結(jié)束該階段（客戶可能考慮價(jià)格了）
第七步：要求承諾
 介紹完產(chǎn)品報(bào)完價(jià)之后客戶經(jīng)常會(huì)搪塞：
 每拜訪一次不獲承諾（與第一步密切相關(guān)），下次拜訪獲得承諾的機(jī)率就會(huì)下降一半（逼單致死）
 錯(cuò)誤的逼單（客戶對誘惑性、操縱性言行非常敏感）
 制定規(guī)劃、遵循流程、識(shí)別信號
 如何處理客戶的延遲？
第八步：確認(rèn)銷售
 客戶做出購買決策后可能會(huì)恐懼、多疑、猜忌，所以這一環(huán)節(jié)應(yīng)當(dāng)感到自己的決策是對的，讓他相信自己的決策是英明的。對未付全款購買的尤為重要。
第九步：銷售回顧
 無論成功與否，都須重溫每次銷售活動(dòng)的每個(gè)過程，哪些做得好，哪些需要改進(jìn)？不斷提升銷售技能。
 讓銷售活動(dòng)可評估、可測量，為主管人員幫助下屬分析銷售活動(dòng)、幫助下屬提升技能提供了工作圖譜。

《規(guī)劃銷售步驟與專業(yè)化銷售—行動(dòng)銷售應(yīng)用》所屬分類
市場營銷

《規(guī)劃銷售步驟與專業(yè)化銷售—行動(dòng)銷售應(yīng)用》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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