《實(shí)戰(zhàn)致勝：“客戶中心化”和大客戶營(yíng)銷》課程大綱
游戲及案例
第一部分、“客戶中心化”與大客戶營(yíng)銷
第一章、 “客戶中心化”營(yíng)銷術(shù)
1、 什么是“客戶中心化”營(yíng)銷術(shù)
2、 “客戶中心化”營(yíng)銷的五個(gè)步驟
現(xiàn)場(chǎng)討論
第二章、 大客戶分析
1、 客戶分類及大客戶
2、 大客戶的特征
3、 大客戶資料的收集
4、 影響采購(gòu)的六類客戶
5、 客戶關(guān)系發(fā)展策略
案例分析
第三章、 大客戶營(yíng)銷的八種武器
1、 展會(huì)
2、 技術(shù)交流
3、 電話銷售
4、 登門拜訪
5、 測(cè)試和提供樣品
6、 贈(zèng)品
7、 商務(wù)活動(dòng)
8、 參觀考察
“名牌企業(yè)的參觀考察”討論
第四章、 戰(zhàn)勝異議
1、 克服客戶的不關(guān)心
2、 克服客戶的疑慮和誤解
3、 克服缺陷
第五章、 創(chuàng)造并維護(hù)忠誠(chéng)大客戶
1、 培養(yǎng)大客戶忠誠(chéng)度7大步驟
2、 提高對(duì)客戶服務(wù)的維護(hù)水平
3、 發(fā)展有效服務(wù)組織留住客戶
現(xiàn)場(chǎng)討論

游戲：拓展?fàn)I銷思路
第二部分、“客戶中心化”營(yíng)銷實(shí)施
第六章、 制定營(yíng)銷目標(biāo)
第1步　確定你的目標(biāo)
第2步　擬訂切實(shí)可行的營(yíng)銷計(jì)劃
第3步 設(shè)計(jì)令人信服的營(yíng)銷“情節(jié)”
第4步 擬訂切實(shí)可行的推銷計(jì)劃
第5步 擬訂切實(shí)可行的推銷區(qū)計(jì)劃
第6步 擬訂客戶計(jì)劃
第7步 擬訂推銷造訪計(jì)劃
第七章、 客戶營(yíng)銷程序
1、 客戶信息收集
2、 拜訪前準(zhǔn)備
3、 電話預(yù)約
4、 初次拜訪
5、 初次拜訪小結(jié)、問(wèn)題解決
6、 繼續(xù)拜訪直到完成營(yíng)銷
7、 層次營(yíng)銷
8、 售后服務(wù)及客戶持續(xù)維護(hù)
第八章、 高級(jí)推銷技能
1、 大客戶服務(wù)資源審計(jì)
2、 大客戶的購(gòu)買過(guò)程
3、 3種形式的購(gòu)買
4、 辨別出客戶的聯(lián)系人
5、 針對(duì)大客戶的銷售
6、 組織銷售會(huì)議
現(xiàn)場(chǎng)討論
游戲：帽子戲法

第三部分、“客戶中心化”營(yíng)銷技巧
第九章、 給銷售代表的40條忠告
現(xiàn)場(chǎng)討論：如何做一個(gè)優(yōu)秀的辦事處經(jīng)理
第十章、 達(dá)到顧客至上的10個(gè)步驟
第十一章、 銷售代表應(yīng)當(dāng)掌握的20種技巧
現(xiàn)場(chǎng)討論：這是什么技巧
古為今用：晉商票號(hào)的誠(chéng)信精神

《實(shí)戰(zhàn)致勝：“客戶中心化”和大客戶營(yíng)銷》課程目的
通過(guò)學(xué)習(xí)本課程，能夠把握以客戶為中心的營(yíng)銷內(nèi)容，最大限度地開發(fā)核心客戶，不斷提高市場(chǎng)營(yíng)銷能力和大客戶維護(hù)水平。
 掌握客戶開發(fā)和維護(hù)技巧；
 能夠運(yùn)用這些知識(shí)為客戶和企業(yè)服務(wù)；
 實(shí)戰(zhàn)型的知識(shí)會(huì)幫助學(xué)員很快進(jìn)入工作角色，進(jìn)而提升企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。

《實(shí)戰(zhàn)致勝：“客戶中心化”和大客戶營(yíng)銷》適合對(duì)象
企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)、營(yíng)銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)人員、客服人員

《實(shí)戰(zhàn)致勝：“客戶中心化”和大客戶營(yíng)銷》所屬分類
人力資源

《實(shí)戰(zhàn)致勝：“客戶中心化”和大客戶營(yíng)銷》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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