《廣告媒體銷售突破行銷技巧訓(xùn)練營(yíng)（高級(jí)）》課程大綱
(一)大客戶銷售
行銷需要思維,需要觀念,更需要?jiǎng)?chuàng)意和創(chuàng)新,但絕對(duì)不是玩概念,他是實(shí)實(shí)在在的,同時(shí)又有很多技巧需要學(xué)習(xí)和掌握,可我們很多人喜歡玩概念,導(dǎo)致我們現(xiàn)在的行銷需要有實(shí)際行銷經(jīng)歷的人來(lái)做行銷培訓(xùn),這是第一,第二行銷也區(qū)別于推銷,就像大腦區(qū)別于手和腳一樣,推銷手勤和腿勤,嘴巴甜的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去,因此我在很多地方做培訓(xùn),我們有大部分人不是學(xué)行銷或市場(chǎng)營(yíng)銷及其相關(guān)專業(yè)的,是因?yàn)楹芘既坏脑蚪裉煸谧鲂袖N,他們需要盡快的了解和學(xué)習(xí),同時(shí)更要知道很多的訣竅最為關(guān)鍵的是需要掌握有效行銷技巧,這就是我要講的有效行銷技巧也可叫做突破行銷技巧,
企業(yè)80%的利潤(rùn)來(lái)源于20%的大客戶
實(shí)施大客戶戰(zhàn)略有兩大好處:一.實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)最大化,二,保持企業(yè)持續(xù)發(fā)展;
大客戶管理戰(zhàn)略的制定過(guò)程包括,
1.公司經(jīng)營(yíng)定位,業(yè)務(wù)使命陳述,
2.公司外部環(huán)境分析,發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷機(jī)會(huì)和所面臨的威脅及挑戰(zhàn),
3.公司內(nèi)部環(huán)境分析,通過(guò)對(duì)公司的資源,競(jìng)爭(zhēng)能力,企業(yè)文化和決策者的風(fēng)格客觀評(píng)估,找出相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì);
確定大客戶管理戰(zhàn)略可以綜合考慮一下幾點(diǎn)利益;
1.利用市場(chǎng)趨勢(shì)(行業(yè)趨勢(shì),待定客戶發(fā)展趨勢(shì)和技術(shù)趨勢(shì)等)
2,為客戶增值的機(jī)會(huì),使客戶更成功;)
3.對(duì)客戶進(jìn)行優(yōu)先排序.(使我們更成功)
4.發(fā)揮自己的核心優(yōu)勢(shì).利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)等等
何為大客戶,
1.他們創(chuàng)造了對(duì)自己企業(yè)利潤(rùn)很大的一部分,
2.他們對(duì)企業(yè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)有著至關(guān)重要的影響,
3.他們的離去將嚴(yán)重的影響企業(yè)的業(yè)績(jī),
4.他們與企業(yè)的關(guān)系長(zhǎng)期且穩(wěn)定,
5.他們對(duì)企業(yè)未來(lái)業(yè)務(wù)的拓展有著巨大的潛力,
6.企業(yè)在他們身上花費(fèi)了大部分的時(shí)間,人力,物力
服務(wù)大客戶有八大關(guān)鍵;
1,要了解大客戶,
2.要分析你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,
3.要確定你的獲利能力.
4.要制定大客戶的計(jì)劃和目標(biāo),
5.建立大客戶的檔案系統(tǒng),
6.要把握服務(wù)流程,
7.維護(hù)雙贏關(guān)系,
8.執(zhí)著的行動(dòng)
大客戶開(kāi)發(fā)戰(zhàn)術(shù);
1. 原則,首先要了解情況找到誰(shuí)是關(guān)鍵人.誰(shuí)是影響人誰(shuí)負(fù)責(zé)采購(gòu),
2對(duì)關(guān)鍵人的銷售戰(zhàn)術(shù).
3.對(duì)采購(gòu)人員的銷售戰(zhàn)術(shù).
4.最后的戰(zhàn)術(shù);
大客戶開(kāi)發(fā)步驟;
1.對(duì)現(xiàn)有和潛在的大客戶分類
2..對(duì)大客戶進(jìn)行分析,
3.客戶購(gòu)買習(xí)慣.過(guò)程分析,
4.影響客戶購(gòu)買(經(jīng)銷)的因素,
5.分析公司與客戶的交易記錄,
6.作SWOT分析
7.費(fèi)用,銷售預(yù)測(cè)分析,
8.我們給大客戶提供什么?
大客戶銷售準(zhǔn)備實(shí)務(wù)
1.廣交優(yōu)質(zhì)客戶 量大必有成交
2.培養(yǎng)忠誠(chéng)顧客 抑制對(duì)手成交
3.瞬間完成說(shuō)明 快字影響成
4.永久記憶行銷 文字說(shuō)服成交
5.鍛造殺手之锏 工具輔助成交
6.教育驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷 培訓(xùn)服務(wù)成交
大客戶談判技巧:
1.初步接觸.
2.了解客戶挖掘明確需求.
3.證明能力,解決異議.
4.總結(jié)利益,得到承諾大客戶的甑選和確定,
A,企業(yè)只為一小部分客戶服務(wù),B.無(wú)限滿足客戶需求你就會(huì)破產(chǎn),C.不斷篩選客戶;
5.重復(fù)就是力量 成交高于一切
6.切忌自言自語(yǔ) 對(duì)話才能成交
7.鎖定拒絕原因 反問(wèn)引導(dǎo)成交
以下四類客戶要堅(jiān)決裁決:
1.不守信用的客戶.
2.讓你不賺錢的客戶,
3.不能給你帶來(lái)足夠的收入和利潤(rùn)的客戶,
4.侮辱你的公司和員工的客戶
大客戶經(jīng)營(yíng)策略:
1. 對(duì)你有價(jià)值的客戶才是好客戶,
2. 2.抓住那些能給你帶來(lái)大利潤(rùn)的20%的客戶,
3. 抓住關(guān)鍵客戶群體,(通常抓住一個(gè)就可以讓你的企業(yè)有很大飛躍)
4. 抓住關(guān)鍵客戶中的優(yōu)質(zhì)客戶;
大客戶的銷售過(guò)程就是八個(gè)步驟:
1.接近客戶.
2.決策分析,
3.需求把握.
4.促進(jìn)購(gòu)買
.5.形成交易.
6,關(guān)系維護(hù),
7.深度開(kāi)發(fā).
8.利益共贏;
關(guān)鍵人的開(kāi)發(fā)策略
• 大客戶銷售首先是關(guān)鍵人的開(kāi)發(fā)
• 如何關(guān)注客戶的決策鏈
• 關(guān)鍵人開(kāi)發(fā)五步驟
• 怎樣才能接觸到?jīng)Q策者？
• 內(nèi)部客戶中的8種關(guān)鍵人
• 如何分析關(guān)鍵人的心態(tài)
• 關(guān)鍵人關(guān)系處理的原則和技巧
• 如何提高與關(guān)鍵人的交往水平
• 關(guān)鍵人的支持程度分析
• 如何讓關(guān)鍵人在客戶內(nèi)部為你工作
• 確認(rèn)不同階段的教練
如何贏回大客戶
1、對(duì)外宣布你公司產(chǎn)品的新亮點(diǎn)，并升級(jí)給該客戶提供的產(chǎn)品；
2、提高對(duì)對(duì)方的重視度，比如讓負(fù)責(zé)銷售的副總裁、營(yíng)銷總監(jiān)甚至CEO參與到這場(chǎng)奪回戰(zhàn)；
3、為對(duì)方提供超出期望的服務(wù)。比如，將發(fā)貨日期提前；
4、永遠(yuǎn)不要攻擊搶走對(duì)方的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，也不要攻擊對(duì)方與你中止合作的原因
成功心態(tài):
成為百萬(wàn)富翁不是一種機(jī)會(huì)而是一種選擇;
1.開(kāi)始新的生活,擁有新的生命,
2.用全身心來(lái)迎接今天,
3,堅(jiān)持不懈直到成功,
4.我是自然界最偉大的奇跡,
5.假如今天是我生命中的最后一天,
6.我要學(xué)會(huì)控制情緒,
7.我要笑遍世界,
8.我要加倍重視自己的價(jià)值.
9.我現(xiàn)在就付諸行動(dòng).
10.依靠信念的力量,把握機(jī)遇,
《廣告媒體銷售突破行銷技巧訓(xùn)練營(yíng)（高級(jí)）》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷
《廣告媒體銷售突破行銷技巧訓(xùn)練營(yíng)（高級(jí)）》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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