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電話行銷學
添加時間:2009-08-06      修改時間: 2009-08-06      課程編號:100115496
《電話行銷學》課程大綱
電話行銷這種銷售方式正以成本低、影響面廣、見效快,被越來越多的銷售型公司所采用,但電話銷售由于只能透過聲音與客戶進行溝通與交流,大大地束縛了銷售人員銷售能力的發(fā)揮,影響與制約了銷售人員的銷售業(yè)績,且由于電話行銷及電話行銷培訓在國內(nèi)起步較晚,造成電話銷售人員在工作中存在以下不足。

電話銷售員存在挑戰(zhàn):
1、對電話銷售存在著巨大的恐懼心理,銷售過程中情緒易被客戶左右。

2、與客戶通話后,不知道該如何同客戶打開話題,不知道該和客戶說些什么。

3、不知如何同客戶對話并建立親和力,以讓客戶產(chǎn)生進一步電話溝通的愿望。

4、只顧一味的推銷自己的產(chǎn)品,卻不知客戶到底想要什么?

5、操之過急,恨不得一通電話就讓客戶高高興興地購買我們的產(chǎn)品。

6、銷售無章法,想到哪就說到哪,不知道如何有步驟的進行銷售。

7、電話銷售成功后,不再聯(lián)系客戶,不再促使客戶再次購買及轉(zhuǎn)介紹
……


電話行銷學課程大綱
提升自信心、解除對被電話拒絕的恐懼
1、克服電話銷售的恐懼
2、接受電話銷售的一切可能
3、放下得失心態(tài)
4、向弗弗西斯學習
5、看重客戶 看輕自己
6、心態(tài)調(diào)整的工具與方法
7、情緒管理的工具與方法

收益與成果:
擴大自己的能力圈范圍
快速提升自信心
突破潛意識限制性信念
解除對于被拒絕的恐懼
解除自己成功的絆腳石
讓自己具備成功銷售員的心態(tài)及特質(zhì)


話銷售的準備工作
1、知識的準備:
產(chǎn)品知識/行業(yè)知識/專業(yè)知識
2、銷售工具的準備:
一面鏡子/三色熒光筆/A類客戶登記表
3、話術(shù)腳本準備:
開場白/十句吸引客戶的話/十個客戶疑問/抗拒
4、銷售準備:
設(shè)定工作目標/明確銷售目的/找出電話時機段

收益與成果:
倍增約見客戶成功率
設(shè)計有效的銷售開場白
30秒吸引顧客最大興趣
在最短的時間內(nèi)贏取客戶最大的好感及信賴度
具有非凡的溝通/說服力


客戶開發(fā)
1、誰是你要找的人
2、你為什么給客戶打電話
3、客戶為什么要聽你講電話
4、如何有效的繞過前臺

收益與成果:
尋找銷售機會
發(fā)掘高價格客戶的技巧
提高找到客戶的能力與技巧


初次同客戶溝通
1、開場白
2、客戶的購買模式分析
3、客戶現(xiàn)狀分析
4、產(chǎn)品需求分析
5、提問式銷售法
6、初次溝通結(jié)束技巧

收益與成果:
分析顧客的購買誘因
找出顧客購買價值觀
學習找出顧客購買模式
針對不同購買模式顧客

持續(xù)跟進
1、持續(xù)跟進開場白
2、不需要的解除技巧
3、考慮考慮再說的解除技巧
4、太貴了的解除技巧
5、人沒在的解除技巧
6、需要時我給你打電話的解除技巧
7、持續(xù)跟進的注意事項及技巧

收益與成果:
找出顧客的六個抗拒點
學習使用不同的方式解決不同的抗拒
運用心錨來解除抗拒
成為處理價錢抗拒高手


締結(jié)成交
1、電話成交技巧
2、上門成交技巧

收益與成果:
給客戶一個購買的理由
幫助客戶下決心購買


持續(xù)跟進
1、持續(xù)跟進開場白
2、不需要的解除技巧
3、考慮考慮再說的解除技巧
4、太貴了的解除技巧
5、人沒在的解除技巧
6、需要時我給你打電話的解除技巧
7、持續(xù)跟進的注意事項及技巧

電話回訪老客戶
1、客戶服務(wù)的三大原則
2、如何透過老客戶進行客戶轉(zhuǎn)介紹
3、提高客戶滿意度的問話技巧

收益與成果:
增加客戶滿意度
實現(xiàn)老客戶口碑宣傳,并推薦新客戶來電咨詢

《電話行銷學》課程目的
1、建立個人對于電話銷售的良好心態(tài)
2、熟悉電話行銷的基礎(chǔ)步驟與流程
3、建立一套行之有效的話術(shù)腳本系統(tǒng)
4、掌握讓客戶成為最大銷售員的技巧

《電話行銷學》適合對象
電話銷售員

《電話行銷學》所屬分類
市場營銷
《電話行銷學》內(nèi)訓服務(wù)流程
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在線提交培訓需求

培訓顧問需求調(diào)研

溝通確認內(nèi)訓方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓師、近3萬的內(nèi)訓課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓方案后,我們的培訓師將針對客戶的每一獨特點,對授課方案進行調(diào)整
3.培訓方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓,在職工作輔導培訓等培訓手段
4.咨詢式培訓
運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓顧問的角度設(shè)計課程,解決實際問題,實現(xiàn)高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓計劃,將管理培訓與企業(yè)實際運作結(jié)合起來發(fā)揮培訓最佳作用
7.客戶導向
培訓內(nèi)容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓時間和成本并提高培訓效率
8.全程跟進
為了達到培訓的預(yù)期價值,我們運用多種有效的培訓效果評估工具進行培訓效果的評估,并實時跟進培訓改進
授課培訓師李厚豪老師簡介
李厚豪
李厚豪
國際認證專業(yè)培訓師,Vic's系統(tǒng)認證特級講師,中國傳煤大學E-MBA,國際NLP大師尚致勝先生嫡傳弟子,擅長講授銷售類及心靈成長類體驗式課程,從業(yè)五年來,全國各地授課近千場,受訓學員數(shù)萬人。并且李老師為國內(nèi)多家公司搭建了銷售課程培訓體系。

工作經(jīng)歷:
騰達集團銷售經(jīng)理
加拿大咸氏財團中華區(qū)培訓經(jīng)理
北京承佳顧問公司首席培訓師
臺資致勝卓越管理顧問公司高級培訓師
創(chuàng)業(yè)者俱樂部特約顧問
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