《大客戶深度鞏固開發(fā)與策反營銷技巧》課程大綱
【課程時(shí)間】:實(shí)戰(zhàn)4天,濃縮版2天
【課程大綱】:
(領(lǐng)導(dǎo)開訓(xùn):強(qiáng)調(diào)訓(xùn)練的意義和目的、紀(jì)律)
導(dǎo)言、關(guān)于學(xué)習(xí)的效率及學(xué)習(xí)方法分析
頭腦風(fēng)暴:您碰到哪些關(guān)于大客戶深度開發(fā)、溝通、策反等問題? 每人提一兩個(gè)問題, 老師將這些問題作為案例在整個(gè)課程中巧妙地穿插,分析。
前言:
1、在產(chǎn)品同質(zhì)化的經(jīng)濟(jì)時(shí)代,企業(yè)靠什么獲取利潤?
2、如何鞏固優(yōu)質(zhì)大客戶,提高大客戶滿意度及忠誠度?
3、“一家獨(dú)秀”到“多足鼎立”的市場狀況分析
4、案例導(dǎo)入:
(1)、通信行業(yè)大客戶策反案例
(2)、銀行行業(yè)大客戶策反案例
(3)煙草行業(yè)大客戶策反案例
第一章、優(yōu)秀的策反營銷經(jīng)理素質(zhì)訓(xùn)練(案例分析與討論、圖片展示、案例短片觀看、模擬演練)
一、贏者心態(tài):
凡事正面積極、
凡事巔峰狀態(tài)、
凡事主動(dòng)出擊、
凡事全力以赴、
案例短片觀看:別對(duì)自己說不可能
模擬演練:贏者心態(tài)訓(xùn)練
二、職業(yè)形象要求
(一)、基本儀容儀表
(二)、商務(wù)談判形象要求
案例短片觀看與案例分析:通訊行業(yè)商務(wù)談判失敗的原因
銀行理財(cái)經(jīng)理簽約失敗的原因
三、緩解壓力與情緒調(diào)整技巧
(一)、自我激勵(lì)八大技巧;
(二)、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)六大技巧;
案例短片觀看及案例分析:情緒調(diào)整的重要性
模擬演練:情緒調(diào)整
第二章、大客戶的深度開發(fā)與維護(hù)技巧(案例分析與討論、圖片展示、案例短片觀看、模擬演練)
一、大客戶細(xì)分、選擇與定位
二、大客戶評(píng)估、預(yù)測及管理
(一)、大客戶優(yōu)劣勢評(píng)估
(二)、大客戶管理
1、過程管理
2、結(jié)果管理
短片觀看及案例分析:
示范指導(dǎo)及模擬演練
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)
三、大客戶精耕,深度開發(fā)
(一)、大客戶量化管理,強(qiáng)化服務(wù)
(二)、大客戶精耕的實(shí)施
(三)、大客戶深度開發(fā)四關(guān)鍵
短片觀看及案例分析:
華為公司大客戶深度開發(fā)案例分析
示范指導(dǎo)及模擬演練
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)
四、客戶滿意度 VS 客戶忠誠度
(一)、何謂客戶滿意度
(二)、何謂客戶忠誠度
(三)、讓大客戶從“滿意”度升級(jí)“忠誠”度五個(gè)技巧
五、大客戶關(guān)系維系的10種技巧
(一)、全員動(dòng)員服務(wù)客戶
(二)、全方位的客戶關(guān)懷
(三)、標(biāo)準(zhǔn)化 VS 個(gè)性化
(四)、程序面 VS 個(gè)人面
(五)、現(xiàn)代客戶關(guān)懷工具的使用技巧
(六)、溝通頻率與質(zhì)量;
(七)、有求必應(yīng);
(八)、“唯一的依靠”;
(九)、敢于表達(dá)意愿;
(十)、“各為其主”;
短片觀看及案例分析:
示范指導(dǎo)及模擬演練
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)
六、與大客戶深度關(guān)系推進(jìn)
(一)、做關(guān)系要兩手抓,兩手都要硬;
(二)、發(fā)展內(nèi)線有講究;
(三)、巧妙的切入點(diǎn)和攻關(guān)方向;
(四)、飯桌上怎樣談事情?
(五)、對(duì)項(xiàng)目中不同的人怎樣對(duì)待?
(六)、偶爾“自作主張”;
(七)、客戶的心理,你的心態(tài);
(八)、與客戶相處的其他經(jīng)驗(yàn)。
短片觀看及案例分析:
北京移動(dòng): 政府關(guān)系營建案例
海爾: 集團(tuán)客戶關(guān)系營建案例
某電信:集團(tuán)客戶關(guān)系營建正反案例分析
模擬演練與分析點(diǎn)評(píng)
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)
第三章、大客戶策反營銷策略與技巧(案例分析與討論、圖片展示、案例短片觀看、模擬演練)
一、 大客戶策反營銷的定義
二、策反營銷六類業(yè)務(wù)知識(shí)的準(zhǔn)備及訓(xùn)練
(一)、產(chǎn)品知識(shí)
(二)、公司知識(shí)
(三)、同行競品知識(shí)
(四)、行業(yè)動(dòng)態(tài)
(五)、客戶信息
(六)、對(duì)自己產(chǎn)品/公司進(jìn)行SWOT分析
短片觀看及案例分析:
通信公司六類業(yè)務(wù)知識(shí)準(zhǔn)備案例分析
銀行六類業(yè)務(wù)知識(shí)準(zhǔn)備案例分析
海爾公司六類業(yè)務(wù)知識(shí)準(zhǔn)備案例分析
示范指導(dǎo)及模擬演練
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)
三、收集信息與挖掘顧客的深層需求
(一)、收集信息方法
(二)、快速分析信息技巧
(三)、引導(dǎo)客戶策反
(四)、SPIN引導(dǎo)技巧
(五)、目的建議引導(dǎo)技巧
短片觀看及案例分析:移動(dòng)SG客戶挖掘方式
家庭用戶需求引導(dǎo)案例
示范指導(dǎo)及模擬演練
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)
四、大客戶策反對(duì)象分析
(一)、大客戶四種性格分析
(二)、大客戶策反動(dòng)機(jī)分析
(三)、大客戶策反心理分析
(四)、大客戶深層需求分析
短片觀看及案例分析:
常見四種客戶性格
示范指導(dǎo)及模擬演練
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)
五、大客戶策反營銷的原則
(一)、共贏原則
(二)、合法原則
(三)、接納原則;
(四)、創(chuàng)新原則
六、大客戶策反營銷的10大策略
(一)、海量營銷策略
(二)、攻心為上策略
(三)、巧妙借力策略
(四)、資源整合策略
(五)、團(tuán)隊(duì)配合策略
(六)、威逼利誘策略
(七)、丟車保帥策略
(八)、內(nèi)爭外合策略
(九)、替代方案策略
(十)、全員營銷策略
短片觀看及案例分析:
華為:大客戶策反營銷策略案例分析
美的:大客戶策反營銷策略案例分析
移動(dòng):大客戶策反營銷策略案例分析
某電信公司:大客戶策反營銷策略負(fù)面案例分析
示范指導(dǎo)及模擬演練
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)
七、策反客戶異議處理技巧
(一)、處理異議——異議是黎明前的黑暗
(二)、追根究底——清楚異議產(chǎn)生的根源
。ㄈ、分辨真假——找出核心的異議
。ㄋ模、自有主張——處理異議的原則:先處理感情,再處理事情;
。ㄎ澹⒒U(xiǎn)為夷——處理異議的方法
1、顧客異議兩種滿足:精神滿足、物質(zhì)滿足
2、顧客核心異議回復(fù)技巧
3、顧客異議處理技巧:“三明治”法則
。、寸土寸金——價(jià)格異議的處理技巧
短片觀看及案例分析:海爾顧客策反處理異議的案例
移動(dòng)顧客策反處理異議案例
某電信顧客策反處理異議案例
強(qiáng)化訓(xùn)練:常見的五句顧客異議處理技巧及話術(shù)
第四章、完美的大客戶策反營銷策劃與執(zhí)行管理(案例分析與討論、圖片展示、案例短片觀看、模擬演練)
一、影響大客戶策反的因素
(一)、策反的溝通技巧
(二)、策反的方式與技巧
(三)、策反的態(tài)度、情緒、信心
短片觀看及案例分析:
示范指導(dǎo)及模擬演練
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)
二、大客戶策反營銷成功的三大策略
(一)、主動(dòng)出擊策略
(二)、借力打力策略
(三)、團(tuán)隊(duì)配合策略
三、大客戶策反營銷策劃組合選擇
(一)、個(gè)人策反 VS 團(tuán)體策反
(二)、主動(dòng)策反 VS 被動(dòng)策反
(三)、策反營銷的“推”和“拉”策略
四、大客戶周密策劃的策反營銷方案
(一)、優(yōu)秀策反營銷方案的標(biāo)準(zhǔn)
(二)、策反營銷的核心目標(biāo)
(三)、策反營銷主題策劃
(四)、方案投入產(chǎn)出分析、可行性分析
五、完美的大客戶策反執(zhí)行管理工作
(一)、策反前---明確了解策反營銷活動(dòng)的針對(duì)性
(二)、策反中---策反細(xì)節(jié)與客戶把控
(三)、策反后---保持激勵(lì)活躍客戶
短片觀看及案例分析:
示范指導(dǎo)及模擬演練
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)
課程結(jié)束:
一、 重點(diǎn)知識(shí)回顧
二、 互動(dòng):問與答
三、 學(xué)員:學(xué)習(xí)總結(jié)與行動(dòng)計(jì)劃
四、 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo):頒獎(jiǎng)
五、 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo):總結(jié)發(fā)言
六、 合影:集體合影
《大客戶深度鞏固開發(fā)與策反營銷技巧》適合對(duì)象
針對(duì)通信、銀行、醫(yī)藥、煙草、石油等行業(yè)
《大客戶深度鞏固開發(fā)與策反營銷技巧》所屬分類
市場營銷